李宁电话会交流纪要

李宁22Q3经营跟踪电话会议

【核心要点】

零售跟踪：22Q3李宁品牌零售流水整体同比增长10%-20%中段，国庆中双位数增长，但疫情防控致使当前部分店铺客流受到影响。直营渠道开店带动流水增长优于批发，新平台（快手、得物等）开拓带动电商流水增速优于电商同店增速；李宁YOUNG同比增长40%-50%；中国李宁和李宁1990增长符合预期。

库存与折扣：22Q3库销比同比环比略有增长，库销比4-5，6个月以内库存占比略优于Q2（88%）。折扣同比加深低单位数，环比略有加深。年底库销比目标4以下，Q4折扣水平保持稳定或小幅波动。

业绩指引：全年收入高双位数-20%低段增长，净利率保持高双位数（维持原指引），订货会反馈整体比较理想，经销商对公司未来发展很有信心。

【近况概述】

同店销售：高单位数增长，零售中单位数增长，批发高单位数增长，电商10%-20%中段增长；

整体流水：整体同比增长10%-20%中段，线下10%-20%中段增长（直营20%-30%低段。批发10%-20%低段），电商20%-30%中段增长；

店铺：6101家李宁店铺，环比增加164家，三季度1238家店，环比63家。

【Q&A】

Q：直营和批发流水增速差异原因？

A：Q3有新开店铺，公司开大店开好店的战略，带动直营流水增加。

Q：Q4如何看和同行竞争的问题？

A：当前面临比较复杂的环境，对品牌企业来说竞争是一直存在的，致力于做好自己的工作，国际品牌和国内品牌采取一些措施，会关注他们一些行动，国际品牌Q4可能有清库存的趋势，公司会积极应对，谨慎使用折扣，动态观测库存，总体对于Q4有信心。

Q：Q3渠道库存情况？

A：库销比环比增长，环比略有增长，总体比较健康。

Q：10月以来销售趋势？

A：国庆流水中双位数增长，但疫情防控导致目前很多店客流受影响。

Q：Q3折扣情况以及后续的库存和折扣管理？

A：库销比环比同比有增长（只是尾数增长），三季度有些秋季产品上市，库存增长是正常业务情况，同比略有增加，大体保持健康的状态，库销比4-5。折扣同比低单位数加深，环比略有加深。年底库存目标希望在比较健康的水平，目标4以下。

Q：Q4信心的来源，23年会比较谨慎还是按照此前节奏推进？

A：信心来源于渠道把控以及动态管理库存。

Q：短期有计划进一步提高直营比例吗？

A：同步发展，不会有较大调整。渠道发展上开大店开好店，批发和直营总体上要有平衡，要有一些合作伙伴共同去做，会有一些区域和重点城市规划，哪些地方如何开店，希望直营比例和加盟比例保持合理，目前趋于合理，经销商合作过程中给予更多赋能，选址和陈列等要求有共同发展。

Q：跑步品类后续产品规划？

A：明年在跑步矩阵中希望有更多IP有百万双鞋的规划。

Q：Q3 李宁young的情况以及后续规划？

A：有独立的事业部在管理，童装2025年希望营收占比10%，渠道布局和开店方面有计划在推进和发展，目前1238家店，Q3流水增长40%-50%。

Q：香港门店开设的进度，未来国际化战略？

A：目前中国市场所有品牌都参与了竞争，在中国市场体现了一部分国际化的特征，2025年希望成为消费者首选的运动品牌，因此优先聚焦于国内市场。香港门店还在筹备中。

Q：三季度不同品类增速情况？

A：鞋类是重点发展方向，篮球流水增速快于跑步。

Q：服装和鞋类增速差异？

A：鞋专业性和韧性更高，增速优于服装。

Q：当下消费环境，明年指引？

A：正在规划23年发展，最重要的是过好今年Q4，做好2023年打算，看大环境影响，面临挑战，积极探索明年的机会，希望实现可持续增长，明年会做相对符合公司发展期望且符合宏观环境的计划。

Q：8月全年收入指引高双到低20%增长指引会变吗？

A：维持指引，全年收入高双位数-20%低段增长，净利率保持高双位数。

Q：Q3的电商流水增速快于电商同店增速原因？

A：主要为新的平台（快手、得物等平台）增速很好。

Q：公司对舆论上面的规划？

A：虚心听取意见，减少负面影响。

Q：公司双十一预期和规划？

A：会积极准备。

Q：Q4是否会加大折扣去库存？

A：折扣：Q3折扣加深低单位数仍可控，库存加大；

库存：1）绝对额增长与公司规模扩大相关，2）库销比同比增加幅度较小，环比由于季节性差异也有所增长，库销比符合预期；6个月以内库存占比略优于Q2（88%）。

Q4不会大幅度加深折扣，希望保持稳定或小幅波动。

Q：中国李宁和李宁1990现在调整的进展和增速表现？

A：中国李宁和李宁1990之前发展节奏略快，今年在做一些积极的调整，目前调整接近尾声，Q3表现符合预期。

Q：和滔搏合作的进展？

A：目前规模不大，上半年几十家开店，现在还没有太大进展。

Q：Q3对经销商营收账款等方面有放开，Q4动态管理是否会放开对经销商的应收账款？

A：对应收账款一直管理比较慎重，公司目前现金流比较充裕，希望和经销商建立长期合作伙伴的关系，在某些阶段会给经销商一些信用支持，目前都比较健康和正常。

Q：Q3线下同店个位数增长，客单、客流等拆分，未来哪些维度有改善空间？

A：整体增长驱动因素和上半年差不多，客流、客单量都没增长，折扣有加深因此连带有改善，客单价增长ASP提升。

改善空间：未来如何增加客流；产品矩阵完善和齐全，整体店铺里面店效有机会增长；新的科技平台赋能专业性产品会提升消费者复购率、连带率等指标。

Q：加盟商订货的数据变化？

A：订货会整体比较理想，经销商对未来发展很有信心。公司现在与经销商追求深度合作，帮助经销商如何开店、增加流水、管控渠道库存等，经销商比较有信心；新的产品矩阵可供选择，吊牌价宽度等让经销商也很有信心；公司会将发展规划、机会和挑战都会告知经销商。