专家观点：国产3D的CAD与国外差距仍然较大，未来主流发展方式是收购，工业软件自下而上整合可能性微弱，中小型企业盗版CAD阻碍国产优势，发力教育行业培养长期需求。

Q：国内外2D和3D的CAD产品目前的差距有多大？我们怎么去认识这个差距，它是在拉大还是在缩小？

A：2D的CAD国外的话现在比较少，可能做得比较多的就是autodesk，现在基本上西门子，达索都是3D，但国内会比较多，像中望、浩辰、华天之类，2D它的应用场所更多的是在建筑行业，现在2D的市场基本上是国内的一些厂商。

3D差距比较大，国外主流厂商有西门子、达索等，国内3D有在做（中望），但是真正的在一些大的企业上面去应用非常非常少。

2D已经比较完善了，3D中间区别是比较大的，要求是比较高的。

第一要对行业知识有清晰的一个认识。尤其用3D的CAD更多的是在高端行业应用，比如说汽车、航空、船舶等等这些高端制造业；

第二是CAD的功能，举个例子，做一个手机的曲面设计，国产厂商花了5年多。但是你想想一辆汽车它有多少个曲面，尤其是新能源汽车，它对分组池的要求越来越高，因为它加速现在体现了它的那个0到100米的加速时间所以这一块其实算一个鸿沟；

第三是底层的架构，画CAD的时候是平面的，但是你要把它打开变成3D的，那你这个算力的话其实也会影响到你整个从你的平均设计到范围展示的一个时间。这也是一个非常非常重要的一个阶段；

第四是对研发的投入，中望算是头部，但是还远比国际化公司要少。

Q：国产CAD产品在3D领域的技术突破点有哪些？

A：第一，如果要比技术突破，要保持竞争对手停滞不前；第二国内跨学科领域多维度人才比较少。像西门子和达索，它并不是只是做CAD，他本身是做工业起家的，他的所有的应用系统都是来自于自己旗下的工业设备的厂家，比如像达索当时的卡提亚就是建立在我们的飞机，然后我们是在不断地迭代；第三，国内大市场盗版率比较高。

从90年代甚至2000年以后，主流的CAD的厂家不是在研发，很多时候是在收购扩充他的产品线，因为CAD很多时候都是细分领域，前期研发投入很大，可能比市场总金额还大，还不能保证质量，所以未来应该收购是主流。

Q：国内的这些CAD厂商，他们如果走自研的道路的话会非常的崎岖，或者说性价比并不高，是这样理解吗？

A：对，是这样。

Q：导致自研难度很大的因素有哪些呢？除了刚才说的工业知识积累、缺乏应用场景。

A：还有它的架构（算力）。中望购买那个产权，收购了一家美国的公司，他也是通过收购。我们举手机的那个曲面，其实我们整个叫曲面设计分成四个等级，做一个企业就花4-5年时间，当你把它做得有这个能力，有精准度的时候，你会发现四五年以后，我整个手机可能又发生一个改变，也许五年以后十年以后，当你做到这个程度的时候，你发现世界肯定不需要你了。

Q：留给国产厂商他们去外延并购的海外的市场空间怎么样？

A：

第一，包括达索西门子由原传统的工业公司转化为全球前十大的一个软件公司，他基本上都是收购的。其实现在整个CAD包括CAM基本上都是收购，很少有自研的。好的公司早就被人家收购了，需要时间慢慢去发现新的，比如高校的科研成果。

第二，不能说只做CAD就去收购CAD公司，可以加强你的各种的细分领域，整个研发体系的系统应该都有一个完善的打造，要有多元化的收购。为什么达索做的好，因为不是只是做CAD，它是做整个产品生命周期研发。

Q：近一二十年他们的发展都是靠收购兼并，那他们的自研投入都是怎么体现的？他们高昂的自研费用怎么去理解呢？

A：

第一，举达索的例子，整个销售额里研发大概10个亿，每年研发费用是销售额的20%，边际成本是很低的。

第二，现有系统不断迭代，要去和最终用户研究要做哪些开发。

第三，达索西门子做的东西比较多，现在产品线做的很大。达索为例，做CAD、CAE、CM、PRM、做材料分析的软件，做BI、MAX、ATS、生命科学（minitest）。虽然每年大概十个亿，但是真正到细分领域并不是特别多，CAD大概一个亿欧元。中望去年整个销售额6、7亿，不可能全做研发。

Q：判断国产3D突破的指标？

A：全面的应用，在制造业，汽车，航空，装备制造真正的普及化的应用。

你最终还是要在这个市场上面，只有客户认可了你的市场，认可了你的价值，你做的差也都是有人来买的，有人接受，就说明你的产品已经成功了。

Q：为什么达索不像友商一样去转云？

A：工具软件转云，它和系统平台转云它是不一样的。因为工具软件的话你的数据量权限没那么大，没什么必要转云。国内很多所谓云化，只是销售模式的云化。我们也说过那种什么租赁，比如说买一套几十万的那个卡地亚，你到2030年之前分三年你给我付过来，然后每年给我多少钱。然后这个license不属于你，但是只是可以借用去帮助客户把首付的一部分钱降低。但是这个只是销售模式的。

Q：下游客户他们对这种软件转云是一个什么态度？

A：第一，工具软件上云的客户也没听说过，平台软件上云客户会考虑本地化部署还是云化，比如说你说sap ERP上云这个确实是很多国内大企业做的，国企央企更倾向于本地化部署。他们的思路还是比较传统化，他们不太愿意把平台软件的数据加到别人的服务器上面，这是这确实是有很大的影响。但是工具软件目前我做了这么多年，我没见过客户跟我去提每CAD云化，这个没有涉及过。

第二，建筑业、制造业有很多CAD需求市场很大，这都是各个细分市场的。举个例子，什么样的客户会用卡提亚呢？其实汽车行业主机厂它基本上都用卡提亚，95-97%差不多都是买卡提亚，然后传航空，它的也是一样的。

转不转云对招投标也没有影响。我们的photobox什么autodesk，西门子的NX包括汽车零部件做得也很好，它就是有细分领域的，我们销售厂家甚至还不一定有客户的技术去了解，很多客户他都是告诉我们我需要你这些模块几何，我直接告诉你按照我的配置去买就行了，我们都不需要再给他做配置的，都可以做到这个程度。我们的最懂的就是客户的研发人员，他们用多了。其实这些东西就是研发人员是远远比我们更清楚他要什么。所以这种东西不存在招投标，很少有招投标的事情发生。

Q：工业软件会不会有自下而上进行产业整合的这种逻辑？

A：工业软件分三个方向：管理型软件（ERP、TMS、OMS）、生产制造（MASS）、工具软件（CAD、CAE、EDA），全球最大的是微软和SAP。

现在很多企业都在逐步地发展，每一家公司都有自己的边界，达索这几年收过了很多公司也收过了mes也收过了那个我们的一个小型的ERP做SaaS。但是你其实很难撼动像sap在ERP的这个地位，基本上就是大家都会切分很细，像sap它也做PLM，但是的话其实中国我就知道有一家公司用了SAP的PLM。其他的我都没看到过，就他们这些都是现在就是边界性都很强。

制造企业它有三大软件，一个就是ERP；第二个是PLM；第三个就是MES。MES在工厂上确实是最多的，MES的一个市场份额也很大，仅次于ERP。而且MES的话主要的玩家也就是像达索也有MES，达索的MES卖得也很好，然后西门子也有MES，卢赫尔也做MES，然后在卢赫尔和西门子这两家应该是做得最好的两家，因为他们是有软硬件结合的，他们有PLC，有那个变频器，它们可以涉及到共享一些设备类的数据，这个确实是做得最好的。

达索这几年也收购了很多公司，但是很难撼动sap在ERP的这个地位，就是边界性都很强，目前没有哪家公司有这个能力可以把其他家都吃掉。

Q：会不会有自动化巨头把研发设计并到自己的体系？

A：

第一，比如M3、罗克韦尔、ABB，根本就收购不了，因为信息存储量都没有，都没有sap那么高，还是跨领域的去收购一个不熟悉的领域。从战略投资角度来说，这个风险非常大。

第二，概率太小了，就像是蛇吞大象。西门子本来它就是一个很大的公司，收购了EDA的mentor，mentor的话它毕竟是一个细分领域的EDA公司，它的那个体量是很小的，我花几十个亿美金是可以的。

但是你想想你M3一年也就200亿左右的销售额，m3净利润率不会低于10%，我就算15%，他一年才30个亿。但是你要知道达索四十多亿欧元的那个销售额，利润达到40%，就净利百分之三十几，这完全是不一样的。这是不可能的。

第三，理念不一样。从术业专攻角度看当下或者未来十年不可能。有一些企业有这种情况，像微软像sap它在逐步地扩充，是收购一些中小型公司。

Q：国产化政策对达索有没有什么具体影响？

A：肯定是有。这个国内的一些大型企业，它都在给自己留那个后路。乌克兰和俄罗斯那个战争一搞，我觉得这个事情更加的明朗。

Q：国产产品在细分领域会不会有一些比较优势呢？

A：国产做建筑行业没有问题，市场增长也很快。只有建筑行业这种设计要求不是那么高的，更多的是平面的，我觉得国产的软件的话，现在市场上还是比较有竞争力的。但是做制造业时，有些企业宁愿用盗版的都不用国内CAD软件。

Q：是不是说如果国产的一个正版化率提升的话，国产软件的价格优势就会体现出来？

A：对的，其实就是性价比。如果真的就是就像你说的国家地区知识产权法保护这一块完善的话，打盗版的话要求比较严格一点的话，确实是一个优势。因为最起码小的公司还是舍不得钱花二三十万去买一套卡提亚的。

Q：对国产CAD龙头企业怎么看？对未来怎么做展望？

A：第一，还是觉得收购是最正确的一条路，但仍保持自研能力是最好的；

第二，把大环境做好，例如知识产权、人员储备做好，国产是大势所趋。

不是说产品的功能和架构做得有多好就能认可，更多的是这个软件你能用就认可。有些功能做不到，但是你能满足整个市场的80%的客户就够了，可以慢慢迭代。中望和达索比可能10-15年都赶不上，但是可能花5年时间70%领域都能覆盖到，这就够了。所以我觉得国产化是必然的趋势。

Q：达索目前的战略如何？要往哪些方向发展？

A：达索近几年变化很大，组织架构在变，更多以垂直行业为主，而不是产品为主。达索有四个象限，有几十种软件用在不同领域，更希望把收购过来的软件做一个大的平台。从整个营销，然后到研发到制造，到最终的物流，我们都希望建立一个叫studyexperience的这个大的平台上面去战略端的提供去给客户，这是未来的方向。

而且我们达索其实这几年都是收购，自研只是保持在三到五年会有一个大的功能的出现。就是软件基本上每年都是一个小的迭代。

因为很多企业里不需要那么多功能，你后面升级不升级和我没关系。我们其实这几年都在进行大的收购，比如最近收购的做那个医疗这块CIO的那个细分领域的软件，更多是医疗行业，我们现在更多的也是在全球的布局，是收购丰富我们的整个端到端的一个产品线。

Q：国产3D自己做是不是就是一个时间的问题？3D这边是不是可能第一版本到最后的版本主要功能变化也不大，就主要是一个时间的问题？

A：主要的功能变化确实是不会很大，但是你把每个功能拆分去用到客户端，你会发现很大。因为刚才举了一个例子，就是那个曲面去设计的时候，手机的这个手机就四个曲面，就四个维度做完就花了5年。尤其是高端制造业的话，可能会要求更高。

而且不知道10-15年后如何，所有的要求和时间都静止，你给他足够的时间确实是可以的。

Q：就算大量融资投入也没办法缩短时间是吗？

A：是，钱不一定能解决问题，人才储备和市场也是有很大关系。还有我们的软件这种东西其实和基础学科有很大的强关联性，CAD还好，你到CAE这种程度就是基础科学，你会发现中国和国外的这个环境不一样，中国我们老百姓还是要赚钱养家糊口。

Q：怎么看待发力教育行业？

A：每家公司都在做教育行业，而且每家公司都给学校折扣基本上是一折或者是两折，这就是从娃娃做起。你会发现现在为什么autodesk做得最好，它产品不一定是最好，但是它做得最好，就是因为只要学的机械设计，你从大专到各个大学到本科，各个大学都需要autodesk。然后你学生用习惯了以后，你去就业了，然后你跟公司去买一个设计软件，你自己也会买autodesk，因为做熟不做生，所以很多这叫这就是从娃娃做起。

Q：也就是说在长期培养用户习惯，短期通过教育行业做业绩不现实？

A：对的。第一，中国大学用CAD的就是机械学院，市场并不大；第二，大学对CAD要求没有那么高，不会买维保，这个市场真的不是总的市场，这个市场只是帮助我们推广我们的软件。