同程旅行2023Q2业绩会纪要 

经营回顾 

Q2经营：2023年中国从疫情中迅速恢 复，上一季度的旅游需求旺盛，且同程有 充分满足本季度需求的能力，收入和业务 量再次实现历史性的大幅增长。随着同程 进入传统的旅游旺季，夏季旅游热情仍 盛。此外，同程将与合作伙伴一起进一步 巩固市场地位，丰富产品和服务。同程的 业务连续两个季度创下历史新高，在行业 中处于领先地位。业务方面，我们专注于 城市，并持续加大投资力度，以巩固我们 在市场中的地位。与此同时，同程推进音 乐节相关的酒店营销活动，通过执行交叉 销售策略深入挖掘用户相关偏好及需求，交通到酒店交叉率在过去一个季度超过 10%。此外酒店预订增值服务也为业务增 长做出了贡献。同时公司致力于构建更多 样更年轻的用户画像。与此同时，国际业 务在上半年逐月增长，公司引入更多的供 应商并使用去哪儿网，业务量从2000+家 增长到2900+家。在过去的三年里，公司 在旅游行业的份额及影响力不断扩大，已 经建立了全面的酒店品牌组合。到 6 月 底，公司全国各地有超过 1000家酒店在 管。 

用户渠道：本季度进一步增加与用户的互 动，以丰富流量来源并扩大用户群。持续 深化与腾讯的合作并在其生态体系内高效 探索各种场景。在回顾期内，同程与微信支付香港携手合作，方便用户访问当地酒 店服务。Q2流量显著增长，月付费用户及年付费用 户均创新高，主要归因于多元化的在线流 量渠道及高效的用户互动。截至2023年6 月30日止3个月及6个月，平均月活跃用户 分别同比增加41.1%及27.7%至 2.79 亿人 及2.83 亿人。截至2023年6月30日止3个 月及6个月，平均月付费用户分别同比增加 61.7%及44.6%至4220万人及4180人。截 至2023年6月30日止12个月，年付费用户 环比增长8.6% 至 217.9百万人。公司过去三年一直致力于在年轻一代中建 立独特的品牌形象，具有开创性地将电竞及游戏纳入用户互动项目，并将音乐也纳 入营销范围。七月初与腾讯音乐合作，赞 助澳门的两场大型音乐节，让品牌在年轻 用户中得到高度曝光，七月下旬与各省的 旅游目的地合作在当地举办音乐节。 

地方合作：今年公司与江苏省文化和旅游 厅合作，联合推出可免费进入江苏省内所 有旅游景点及多个娱乐设施的数字联名 卡，积累了黑鲸会员数量，公司立志用互 联网和高端技术赋能高效旅游行业。我们 致力于通过深入分析及精细运营提升用户 价值并于平台上提高用户留存率。于上一 季度，我们进一步推进黑鲸会员计划，向 会员推出更多专属福利及特权。我们亦推 出新会员版本以迎合不同的旅游场景。我们于上一季度，黑鲸会员的累计人数持续 大幅增长。 

智能化与经营效率：公司保持与各地机场 的合作，并加强与上游供应商的关系，利 用卓越的创新能力加快旅游业数字化。公 司于上一季度与成都双流国际机场合作， 帮助机场开发中转系统以吸引中转旅客。此外公司还建立了全面的酒店PMS品牌矩 阵，向更多单体与连锁酒店以及非标住宿 提供软件即服务(SaaS)解决方案以优化运 营效率，以为公司创造额外收入。此外， 公司在提高客户服务自动化方面做出了更 多努力，将标准化问题交给人工智能机器 人处理，在此基础上进一步提高了客户服 务效率。公司致力于与业务合作伙伴紧密合作，积极探索于业务中应用人工智能生 成内容(AIGC以在日后进一步提升运营效 率。 

社会责任：公司为来自四川省的旅游专业 人士启动了乡村旅游数字化运营及营销的 培训计划，以帮助刺激及加速乡村经济增 长。此外，与全国超过200 间酒店合作， 为高考考生及其家长提供免费文具、水及 舒适的休息区。鉴于公司于企业可持续发 展方面取得的优异成绩，首次入选标普全 球《可持续发展年鉴（中国版）2023》。 

财务数据 收入：23Q2收入28.66亿元，同比增加 117.4%，总交易额597亿元，同比增加 145.7%。公司积极开展营销活动和端午节广告，为夏季旅游旺季做好准备，以抓住 市场机遇。- 住宿业务收入及业务量持续创新高。截 至2023年6月30日止3个月，公司来自住宿 业务的收入10.55亿元，同比增加94.2%， 创历史新高。国内间夜量较2019年同比增 长超130%，主要和归功于公司有效地执行 市场计划把握住了行业机会，也归功于公 司有效地将更多的客流从运输业务分流到 Q2业务中。国内的ADR较去年有所改善， 主要原因是预订需求上升。- 交通票务服务的收入由人民币6.2亿元同 比增加141.2%至14.9亿元的历史新高，主 要受票务总量激增所推动。公司持续优化 机票产品加速市场渗透，并且火车票票务 业务收入显著增长。与2019年同期相比，我们国内机票票量增长40%。我们的国际 业务于上一季度进一步改善，此乃得益于 我们努力带来更多供应及加强用户互动。- 此外，汽车业务覆盖了当地与短途旅行 需求，也在不断增长。Q2其他收入为3.16 亿元，同比增加103.3%。主要归功于黑鲸 会员增长卓越，且广告与商务出行业务成 果也令人满意。 

毛利率：通过内生发展以及外延收购，酒 店管理规模增长迅速，公司将保持增长轨 迹，并在进一步推动增长。在盈利能力方面，高效的运营、智能化的 客户服务能力使上一季度的利润率持续上 升。23Q2毛利率75.5%，22Q2为 70.9%，23Q1为75%。毛利率提升主要是 智能客服以及环比产品组合的变化。

利润率：23Q2经调EBITDA8.06亿 元/+175.8%，经调EBITDA margin28.1%，环比持平，22Q2为 22.2%。调净利润5.92亿元/+428.9%，经 调净利率20.7%，22Q2为8.5%，23Q1为 19.5%。净利率提升主要是因为营销投放 效率高、经营优化。 

费用：研发和管理费用同比增长38%，经 调研发和管理费用率19.8%，22Q2为 28.4%，23Q1为20.3%。销售费用同比增 加93%，经调销售费用率38.4%，22Q2为 42.7%，23Q1为37%。 

现金：截至23Q2现金及现金等价物、受限 制现金以及短期投资83亿元。Q3展望端午节公司国内酒店间夜量同比2019年增 长130%，机票交易量同比2019年增长超 过40%。7月恢复没有放缓，暑期前期需求 韧性强，学生、家庭的短途、长途游需求 旺盛。政府出台政策支持国内旅游业。公 司对未来领先行业修复有信心。 

Q&A 

Q：Q3表现？十一预期？ 

A：中国旅游业暑期增长强劲。7月国内航 线共完成旅客运输量5900万，同比增长 74%，超过2019年同期12%。7月国内航 线共完成旅客运输量4.09亿（日均3000万 左右），同比增长81%，，同比2019年增 长15%。8月上旬国内航空供应链同比 2019年完全恢复，暑期机票价格高位。公司暑期恢复度优于行业。7月公司国内酒店 间夜量同比2019年增长110%，机票销售 量同比2019年增长30%，8月恢复趋势保 持强劲。中秋和国庆假期预计趋势保持。中长期对中国旅游业保持信心，供给端基 建不断增加，需求端疫情催生了多元化的 旅游需求，年轻用户、老年用户更愿意出 行。公司会持续加强优势，同时公司持续 受益于线上化率提升。 

Q：下半年和全年预期？ 

A：Q3所有产品线收入都会显著高于2019 年的水平，预期全年恢复保持强劲。公司 会持续发展成熟业务，同时其他收入中广 告和会员收入有望保持高速增长，新业务 中不断发展酒店管理业务，提高酒店行业连锁化率和数字化水平。打包游和出境市 场也会持续探索机会。Q2净利率优于预 期，主要是营销投放ROI较高，分配更多 资源在提高已有用户的ARPU值上。Q3会 持续投资于营销投放，H2投放会高于 H1，多元投放项目比如手机APP商店广 告、华为负一屏、手机APP预装等。净利 率Q3会和H1保持稳定，虽然投放增加， 但收入提升下Q3的杠杆效应提升。Q4利 润率环比会降低，但是同比2019、2022年 都会提升。 

Q：用户消费习惯变化？消费降级趋势？ 

A：放开后国内旅游恢复强劲，Q3恢复趋 势延续，证明了中国旅游业韧性，消费者 把旅游消费放在优先级别，比如年轻人很流行音乐节期间的旅游和住宿。政府鼓励 支持旅游业的发展，长期对国内旅游业有 信心。公司会持续致力于发掘优势市场、 提供好产品服务、提高品牌知名度等保证 可持续增长。今年有很多细分需求，长途、短途、周边 游、staycation等，比如七夕前周末间夜 量达到历史高峰。过去12个月用户消费频 次提升，平均达到6.6次，同比2019年和 2021年增长50%。用户频次和用户价值提 升明显。公司希望能更多投资于提升用户 频次和用户价值的营销，提升交通到酒店 的交叉销售，提高单笔交易的价格。同时 希望投放促进线下获取的消费者养成线上 下单的习惯，基于用户针对性的优惠。另 外持续投入VAS产品，比如惠行系统提供智能化行程，在不同场景提供新产品，来 提高用户价值。公司也升级会员权益，提 高用户粘性。 

Q：未来交通和酒店收入增长趋势？商旅 趋势？酒店市场竞争情况、酒管业务进 展？ 

A：酒店业务过去三年市占率提升，增长 速度比交通快。第一酒店线上渗透率低于 交通，疫情前酒店线上渗透率25%，低线 城市、中低端酒店的渗透率甚至低于 10%，但交通渗透率75%~80%。现在酒 店线上渗透率35%，公司获取了大部分的 增量市场。第二交通向酒店导流贡献。交 通的流量是酒店的3~4倍，过去三年做了 很多交叉销售的项目，所以酒店增长更快。第三发展了很多VAS产品服务，保 险、酒店内消费品、会员卡等等。公司机 票酒店增长优于行业但是低于酒店速度。低线城市有很多比较新的机场，公司也在 很多机场进行了营销，比如成都、重庆机 场等。全国商旅发展处于早期阶段，全国只有 10%的公司使用TMC，公司在商旅市场有 很大的潜力，尤其是服务于中小企业，很 多企业有节约成本的需求，公司可以用工 具帮助他们进行差旅管理。酒店市场竞争健康，酒店业务take rate保 持稳定，公司通过灵活的成本结构、轻资 产模式和动态定价系统保持产品服务竞争 力。公司和竞争对手目标市场有差别。酒 店业务需要高效沟通，价格实时动态调整、库存控制等。旅游产品低频、决策流 程长，短视频平台转化效率低。使用体验 对旅游消费者很重要，公司基于行业理解 有很多创新产品解决用户不断变化的需 求。过去公司收购了一些酒管公司，现在 有8个核心品牌，目前在30省的1000多家 加盟酒店，会利用OTA优势提升酒店运营 效率。投资酒管公司可以更好提升会员服 务，同时作为重要线下渠道帮助公司做获 客，提高交易线上渗透率，公司利用加盟 模式能够和酒店共赢。