Q：三季度是疫情后第一个旺季，高端销量增长明显，吨价增长不明显，原因？这些因素Q4对吨价的影响是否持续？如何看待Q4吨价的走势？
A：（1）在三季度多了高端的委托加工，去年四季度才开始代工乌苏，今年多了乌苏的影响，所以高端委托加工比去年多很多。（2）准则调整影响，销售费用有一部分放到了销售收入的具体项目里做了冲减，前三季度有4000多万。

Q：这几个因素在四季度会持续吗？准则的调整是从什么时候开始，从同比的角度考虑，2021年就具备同比的意义？
A：（1）四季度是淡季，单四季度应该影响不会特别大，（2）准则调整是对全年都有影响的，四季度还是会用新的准则。（3）委托加工额度年初有一个预计，预计全年不会超过年初预计的金额。明年没有准则的影响了。

Q：Q3委托加工大概有多少；扣除委托加工，对外第三方销售的结构也是向上的吗？
A：是的，前三季度委托加工完成了70%左右，是符合预计的。除去委托加工第三方的销量，总收入都是增长的。

Q：第三方销售的产品结构中，高端的占比也是在增加的吗？
A：是。（1）因为乌苏在重庆区域重啤是有授权销售的，不只是代工。（2）三季度也推出了无醇啤酒，定价在10元，也属于高端产品，终端反馈良好。（3）四川区域上半年也推出了乐堡纯生。推出的新品都是在高端的系列，所以整体的结构是向上的。

Q：对于委托加工全年的量，去年大概是15万吨的体量，今年增长的趋势大概是怎样的？
A：目前完成公司年初预计的70%，没有去年相对前年的同比增速大，但是还是有一个较大的增长，主要是由于乌苏。

Q：公司未来对罐化率的比例有没有指引？
A：对于罐化率公司没有给市场一个明确指引，但是罐装率增长是一个非常明朗的趋势，是整个行业的趋势。
公司罐装的产品不一定是高端的，但是高端罐化趋势非常明显，在前年就看到这个非常明显的趋势，其它的友商也在讨论罐化率提升的策略。因为Inhome消费、电商等等都会促进罐化率提升，但并不是罐装的产品都是高端，从前几年的罐化率提升的情况来看，提升的罐装产品反而是在中低端（重啤罐装中中低端占比高）。
（1）今年有一个非常大的变化是疫情带来的影响，尤其是在上半年一季度的时候封城，家庭消费增速非常迅猛，所以公司就顺势推出了很多高端产品的罐装，比如1664，几乎所有的高档产品现在都有罐装产品。
（2）电商一直都是一个方向，整个中国区统筹做完之后，明年可以跟大家分享一些电商方面的数据。重组之前的重啤电商虽然比较弱，但是中国区很多投资人反映经常在天猫上买一些产品买不到，乌苏上半年经常断货。所以集团电商做的不错，这个趋势不会放缓罐化率的提升。
从今年的数字来看不太确定是否具有参考性，因为受疫情的影响非常大。去年的罐装有很大一部分是代工，刚才提到重啤电商没有整个中国区做的好，所以很多罐装是给嘉士伯代工的。但是今年从前三季度数据来看，委托加工罐装销量下降非常多，公司自己第三方罐装销量增长是非常快的。单看重庆这三个区域的情况来看是这样的，但是明年以及以后的趋势，要看中国区的数据，明年来回答这个问题会确认一点。

Q：罐装啤酒均价是多少？未来吨价提升空间？
A：因为现在整个罐装的增速是比整体要高的，但是它基数比较低，在整体销量占比还是比较小。计算均价没有单独披露剔除罐装，但整体差别不会特别大。以前的罐装均价比整体要低，但是现在因为提升了罐装的高端化，所以均价是有提升的，与整体平均不会差太多。

Q：关于产品结构，三季报表现高中低档分化是很明显的，低档里面单三季度下降比较明显原因？是不是跟之前山城的诉讼有关系？
A：这是两码事，低端下降一直都是一个趋势：
（1）公司一直在做高端化，Q1-Q2季度能看到低端有增长，实际上这个低端的增长主要是来自于拉罐，罐装低端占比高，像山城基本上没有瓶装，主要是拉罐。今年因为疫情的影响，公司在拉罐的品类上面在做升级，整个拉罐的升级是比较快的，所以低端在下降。
（2）在报表上的数据是包含委托加工的，乌苏和今年推出的新品都属于高端的产品，所以看到低端下降的趋势。

Q：重庆、四川、湖南三个地区中四川Q3增长不明显，是否因为计划实行得不好？
A：不是的，四川其实是三个区域增长最好的。湖南增长快是因为有委托加工，今年的委托加工比去年增加了很多。除去委托加工，单Q3和整个前三季度四川其实都是最好的。但是加上委托加工，四川就没有其他两个地区好，因为四川的委托加工有同比减少。

Q：因为委托加工属于嘉士伯，方便透露嘉士伯第三季度的增长情况吗？
A：只能说符合预期，刚完成重组尚未并表，不方便披露中国区整体数据，中国区是嘉士伯集团最大的市场。因为嘉士伯是丹麦上市公司，并表披露对合规要求很高，如果重啤披露但他们没有就会涉及违规问题，所以细节不方便透露。但委托加工增长是符合年初预期的。可以透露的是整个中国区的增长包括乌苏都好于行业，符合内部预期。

Q：公司有乌苏在重庆销售的权限，那么乌苏在重啤体系中的从19Q4到今年的销量情况如何？体量大概多少？
A：乌苏去年还没有，所以今年和去年比起来增长是很大的，所以看这个增速没有意义。体量还很小，重庆本地品牌的市占率很高且乌苏在重庆的销售渠道有限，乌苏主要是在新疆内烧烤店和一些餐馆销售，而重庆主要餐饮火锅店仍然销售重庆啤酒。

Q：Q3分品牌的增速表现？
A：重庆本地品牌比如重庆和山城是有高个位数增长，国际品牌增长也比较多，扣除委托加工双位数增长，但加上委托加工实际增长没有那么高，因为委托加工的罐装量有所减少。

Q：三季度销量增长很快，是因为压货还是得益于湖南四川新市场的开拓？
A：三季度销量反映了客观的动销。三季度是旺季，叠加公司策略比较准确，在二季度做了铺垫，推出的新品在三季度带来业绩上的回馈，销量增长较为客观。

Q：重庆三季度的增长比上半年好很多，介绍一下各品牌的表现情况和增速？
A：没有细分每个区域每个品牌的情况。但整个重庆品牌表现比去年好很多。大概来看，前三季度整个重庆区域第三方销量增长差不多中个位数。整个区域按全年来统计的话是下降的，因为主要市场在主城区，而主城区在一季度受疫情影响较大，但在三季度赶上来了，所以有了增长。

Q：之前提到对重庆全年的展望，湖南和四川扣除委托加工是个位数增长吗？
A：扣除委托加工，三个区域四川做的最好，有双位数销量增长。

Q：四季度这个态势会持续吗？
A：四季度是淡季，三季度是传统旺季，没办法比。

Q：四川、湖南区域拓展的市占率情况？
A；不披露市占率数据，但公司内部有市占率考核，要求有增长，目前是符合预期的，因为各个公司口径不一，不想误导大家。

Q：目前的库存状况如何？包括7-9月库存变化以及10月双节动销状况？
A：处于正常的情况。

Q：Q3营业外开支有水灾的损失，这部分损失是全部确认了还是对Q4持续会有影响？
A：水灾的数据只是预计，准确数据还没有，还在和保险公司定损。目前已经拿到了几百万赔付，但这个工作还没有完全结束，所以从会计审慎角度在Q3对这个有计提。

Q：新品品牌和各品牌同比去年的变化情况？
A：本地品牌大概有中高个位数增长。国际品牌有双位数增长，增长比去年要快。单品上看，国际品牌主要是乐堡、嘉士伯（重组之前的上市公司嘉士伯旗下），本地品牌主要是山泉、重庆，基本上增长幅度一致，和整体上也是差不多的。其他本地品牌是乌苏增长最快但它的量还小。

Q：税率有波动是子公司税率不同的影响吗？
A：所得税增加是因为收入增长，所得税增加比较多。税率没什么变化，重庆地区享受15%的优惠税率，湖南是25%，综合的有效税率在17%左右。

Q；Q3销售费用率下行明显，投放效率有所提升，公司未来投放的趋势方向是什么？
A：今年不太具有参考性，因为疫情影响减少很多广告费用，大大缩减很多销售费用的投放。明年疫情结束后会恢复目前的计划。

Q：之前的重组公告披露，华东华南收入占比达到15%；大城市计划目前也拓展到38个城市，那么近三年来看会拓展到几个城市，且华东华南区域的布局情况如何？
A：大城市计划会持续地做，但现在给不出来量化的结果。目前就是38个城市，扬帆22计划是到2022年的，后续策略还会继续执行。

Q：地区资源投放有无重点区域？
A：公司内部有项目组跟进做预算，也有ROE考核。公司会单独评估这个计划能否成功和成功的程度，这些都是可以量化但是不能披露的。基本上基地市场市场费用都正常，而大城市计划有专门的费用去投放市场。这也是中国区销售费用非常高的原因。大城市计划还是会持续去做。
投放具体区域是按照产品去定位，即根据市场-产品匹配来看费用需要投放的区域。选择是有标准的，并不是一定要去一线城市。38个城市里也包括二三线城市，主要看这个城市有没有高端化、渠道的潜力，公司在那个区域有无基础以及供应链能否覆盖等因素，并不是一定要占领华东、华南市场，也不会去和强劲对手硬碰硬。

Q：嘉士伯资产注入之后，重庆、四川、湖南区域费用投放会否缩减？
A：公司的销售费用、广告费用更多用在品牌建设上面，所以每个区域都是本地、国际品牌双线并行。而不是某个品牌更重要就一味地把资源投放给它，平衡很重要。公司有各个地区区域性的本地品牌，比如新疆有乌苏，重庆当地有重啤，大理有风花雪月，宁夏有西夏，每个地区优势不一样，并不是重组成为全国公司之后就只投全国性的品牌不管地方品牌了，而且此次重组之后，公司做的好的地方还会继续发扬。重组带来的更多是上市公司的合规方面有些改变和团队的整合，但运营和市场方面变化不会很大。

Q：费用精简方面未来的空间在哪些地方？比如不含瓶的洗瓶成本上有无进一步节省空间？
A：公司供应链建设中有一个卓越化项目去集中做费效提升，整个嘉士伯体系的公司都有这个考核机制，考核只会更严格，卓越化机制的KPI就是成本节约。像大麦和玻瓶成本价格增长是在公司可控范围的，这都源于卓越化项目的管理。未来还会继续提效，但未来的节省空间是无法量化的。

Q：澳麦双反政策对麦芽成本影响是不是在年底或明年会有所体现？
A：下半年有体现，但是影响可控。

Q：公司和嘉威的官司，可以回顾下事件的历史，以及展望未来与嘉威的合作发展方向吗？
A：未来的方向取决于官司诉讼的进展，根据法院的判决，决定是继续合作还是终止协议。公司关于协议的立场不变：
1）公司是严格按照协议来履行的，认为嘉威大部分的诉求是没有法律依据的；
2）公司由始至终尊重契约精神，这个合同是以前嘉士伯控制重啤之前2009年签的，2013年嘉士伯持有60%股份控股重啤，这个协议和条款不是嘉士伯代表去签订的，但公司一如既往的尊重这个协议，在任何场合都没有进行过不履约的表达；
3)这个诉讼纠纷跟公司重组没有关系。未来可能最直接的变化：以前嘉威是跟上市公司去合作，上市公司变成控股公司后，和嘉威合作的主体公司就变成了嘉酿。这也是这个事情的导火索，因为合作主体要变更，嘉威提出了一些要求。如果嘉威基于公平公正的态度来谈判，公司还是愿意继续合作。

Q：嘉士伯注入资产中乌苏最近的销量，和在疆内和疆外市场市占率的情况？嘉士伯中国在不同地区的吨价的差异，西部收入占比较高，跟华东华南地区吨价方面的一些差异？
A：因为还没并表，还没加入上市公司可以披露的范畴，明年年报时候可以分享些信息。披露的范围也只是在重组报告里面涉及到的一些前半年的情况。基本上符合预期，总体都还是不错的，嘉士伯中国是整个嘉士伯今年可能唯一一个比较好的体量，印度业绩很不好，整个亚洲区中国表现较好。所以中国的这个数据对于集团来讲很敏感，不方便在这个时候去说。

Q：公司资产负债表应收跟预收科目跟年初相比为什么变化比较大？之前没有这么显著，是因为一季度基数太低了吗？
A：应收款项因为三季度进入旺季，旺季的应收款项余额一般会增加，还有一个其它应收款是确认嘉威的比例。一季度是淡季，今年表现比较差。应收账款这一项写的是说进入销售旺季应收款项余额增加，增加了113%。预收款是会计收入准则重分类了一下，报表上说明这个进行了调整，预售账款进入合同负债。管理费用增加主要巍重组项目咨询费用，Q3确认5,000多万元。

Q：单Q3高端的销量同比接近翻倍，四季度是不是还会呈现加速增长的趋势？因为有委托加工在里面，所以毛利率变化趋势感觉跟结构变化趋势不太一致，应该怎样预测四季度以及明年毛利变化趋势呢？
A：明年嘉士伯拟注入资产都会并进来，明年披露会是整个中国区的情况。结构方面，公司现在披露都包含委托加工，不会披露那么细，委托加工与除外委托加工部分都在变好，中高端占比都在提升。

Q：低档酒Q3有明显的下滑，跟Q2很高速的增长之间是有什么样的变化吗？
A：应该是拉罐的结构提上去了，公司在Q2和Q3推出了很多新品，单Q3就卖的多了，重点还是一些结构的提升。Q4是淡季，没有办法和Q3进行对比。

Q：四川在扣除委托加工还有两位数增长，是怎样在大城市战略指引下实现的？四川是各方竞争比较激烈的区域，华润，百威也是有绝对的份额，公司是如何执行大城市战略的？现在这些核心城市，比如成都等大概到什么样的市占率？
A：1）四川区域市场非常大，白酒企业好多都在四川，四川有这样一种文化基础，啤酒的地区消费应该是仅次于山东的一个省份。公司之前在四川市场份额小，这些年慢慢在提升，内部通过第三方来测算的市场份额是在增长的，公司内部考核是符合预期的。公司大城市计划，不只是针对一线城市，也会选择一些比较有潜力的二线或者三线的城市去做拓展。
2）另外一个今年增长比较快的原因是疫情，四川外出务工人员在全国是比较多的，疫情导致大部分外出人员回到四川，在春节期间因为封城出不去在四川待了很长时间，提升了整体的销量。同时公司也做了很多渠道的下沉，价值链推动，产品组合改善等方面的工作，增长是综合的原因。
3）大城市计划从16年开始做，在四川已经铺垫了差不多2、3年时间，所以现在基本上是要看到业绩的时候了，所以整体的因素来看，四川的增速是符合公司预期的。但是公司在四川确实遇到过困难，之前是八个城市，如今还是八个城市，但是中间的城市有过更换，有几个城市在前两年做的很差的，公司就转向其它的城市去做。基本上从整体的数据来看，四川区域的大城市计划是符合预期甚至超预期的。

Q：四川即饮渠道和非即饮渠道哪一边是侧重点？
A：公司目前主要是在现饮渠道，主要是产品结构决定的，因为上市公司中现在并表的这些公司资产主要还是一些中高端产品还有电商，没有超高端产品，像夜场渠道是嘉士伯团队在做，所以重啤还是以现饮为主，现饮：即饮整个公司大概是7比3的比例，中国区大概是6比4的比例，重啤上市公司现饮渠道是要更高的。

Q：湖南区域不是很侧重吗？主要把它当作一个委托加工的区域吗？
A：不是，湖南区域的产能也没有那么多，公司在湖南原来是三个厂后来关掉一个现在剩两个。四川区域还有一个宜宾工厂，在宜宾工厂2017年有一个老厂搬迁的项目，增加了产能，现在也在新建一条拉罐的生产线，所以这个也有产能的支持。湖南区域本来比较少，湖南主要集中在常德市，而且整个湖南省的消费体量也没有四川大。

Q：成都大概是到一个什么样市占率，成都酒吧比较多，它的夜场渠道和超高端产品的状况怎么样？夜场渠道要如何与百威的买断式的营销竞争？
A：成都是大城市计划的一个重点，成渝两个地方做高端化甚至是超高端的市场都比较有潜力。夜场渠道百威确实做的很好，公司夜场渠道也在快速的发展。嘉士伯集团披露的1664、嘉士伯这些超高端都增长的很好。公司策略是销售费用的投放尽可能的投在品牌上面，还是靠品牌差异化、经销商团队、包括公司自己销售团队的队伍建设来去慢慢的渗透。

嘉士伯个人认为北欧的企业风格相对偏稳健一些，没有那么激进，乌苏从2016年就开始向疆外发展，到2018年它才成为一个爆款， 1664也是，1664早在2014年进入中国市场，是在2016、2017年才火起来，而且1664带动了整个中国的白啤市场，乌苏现在现在在整个高酒精度、高麦芽浓度的市场非常受欢迎。

Q：如果说去要跟百威竞争夜场渠道重啤还是稍微比较弱势的对吗？
A：认为不存在弱势，各有各的优势，还是靠品牌，百威有他们自己的品牌调性，跟他们合作的商家或者终端，风格可能比较一致，公司会去找和自己匹配度相关的一些商家，消费者需要差异化的消费，始终有突破口。公司也在做品牌旗舰店，风格跟百威差别很明显，有一些消费者喜欢公司这种风格，有些消费者喜欢百威这种风格，不是抢占别的市场，只是去做自己的品牌，然后去吸引跟自己品味相同的消费者消费，和一些经销商去合作。不存在恶性的竞争，这个市场是大家可以一起去做大的。