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医美沙龙纪要(2021-05-24)
继圣绝学
自学成才的公社达人
2021-05-24 19:22:08

<简介>

1、注射类

玻尿酸:

注射剂中占比1%的是其他类填充剂:少女针、童颜针,可以理解为高端的玻尿酸填充,玻尿酸填多了可能僵硬-交联剂不能代谢,胶原蛋白注射剂解决了这个问题,打进去刺激自身胶原蛋白生长,从而让凹陷平整饱满,光电类项目不能解决这个问题。

肉毒素:

兰州衡力800,保妥适4000,就是弥散度区别,兰州成分不如保妥适那么好,整体用下来效果区别不大,只有注射动态皱纹有区别,用好的肉毒素,弥散区域小,小区域面部肌肉不动,所以衡力大部分打腿、瘦脸。肉毒素市场增速快,30%+,未来两年没新厂家进入市场,四环得到了先机,这个产品用6年从韩国引进,虽然在韩国卖了很久,但是国内代理,还是要临床,这些流程免不了。


2、光电:

不能填充,国内70-80%都是仿制假货、水货产品,存在大量替代空间,国家在打击盗版光电设备,能源类设备净利率远不如注射类(60%,代理的也有30-40%,属于耗材复购),能源4-5年都可以用,没耗材,大家看好是因为产品更新迭代速度变快,一台40-50万的设备,脸部热玛吉1-2万,每年流行项目不同,逼着美容院每年换设备,要不然顾客就不来了,能源型设备利好。热玛吉、超声刀原理:烤肉收缩深层皮肤加热收缩、脸提拉,深层皮肤损伤胶原蛋白刺激再生


3、冷冻溶脂:

艾尔建酷塑获批,很贵,大腿、背部都可以做,1个点位3-4000,1个腿8个点位;腿部脂肪减少25%,去年增速312%,很贵,舒服,消费者愿意接受;华东医药也有布局,收购的西班牙公司在做这个产品


4、医疗美容服务市场:

看好轻医美连锁服务,对医生依赖不高,强复制性。

英国的轻医美连锁,51家医院,2016年有资本注入,完成了17-49家的跃升,可复制性强,轻医美小型的容易复制。

小型困境:获客成本销售费用偏高,毛利高,60-80%,但净利率只10-20%,大部分给了销售、广告

大的美容机构:百度、公共汽车、新氧广告;

小机构:通过外包营销团队,人家引进客户,消费后利益分成,中间有的过程没必要,可以压缩。

医美讲粘性,消费者对于医美机构复购率,每2-3个月获取一次,提高粘性可提高客单价。

中长期:中小医美整合潜力大。


<问答>

1、轻医美壁垒会不会比较低?

台湾之前掀起了医生在外面开门店,2013年关了一半,医生每天做手术,运营、营销都是强壁垒,如果连锁化,管理是流程化的。


2、轻医美是否缺品牌效应?

是的,海外能做成连锁机构,只有轻医美。


3、如何提高客户粘性?

术后回访,在这里满意,就会一直去。一开始可能产品主导,后续不需要营销、广告,直接找到服务好的机构。


4、A股1+N模式?

国内纯粹的轻医美连锁比较少,都是大一些的医院。


5、产业链壁垒哪块高?

产品端壁垒最高,容易出现大市值公司:华熙、爱美客,破皮的都是三类医疗器械,4-5年才能获批,这个行业更新迭代速度很慢,艾尔建乔雅登卖了十几年还是卖了很好,医美产品。

持续性强的——爱美客,研发管线多。

原料壁垒不高,有发酵罐即可,目前竞争激烈,当前估值给的不高。


6、市场集中度不高,A股医美连锁机构仅有+1.8%市占率


7、韩国不允许连锁,所以剔除不谈,每个国家都有能连锁的机构,偏轻医美的多,因为可复制性强。


8、国内获客成本3000,做得好的在下降。


9、新氧、美团竞争?

最下游的这端未仔细看,但是客户第一次通过新氧导流后,后续就不太会去走新氧,客户留存率低。


10、医美连锁化和爱尔、通策差别?

爱尔重资产,通策模式和医美模式比较像,可以二者更多比较。


11、爱美客的爱芙莱:平平无奇,三四十家厂商竞争的市场,占比不高、成长慢。


12、国产玻尿酸30-40家在竞争。


13、拿证周期来看,爱美客嗨体还能颈纹垄断?

后面肯定会有产品上,但是爱美客终端颈纹2000-3000,任何玻尿酸都比这个高,爱美克自己闷头搞了6-7年,通过之前积累,下游3000多家门店,新来的产品,除非华东、华熙,渠道根本铺不下去,医生消费者心中做颈纹就是嗨体,想法根深低估,后面即使有产品上,也不会对嗨体有大影响。


14、点评各公司渠道

爱美克:70%直销,30%经销-为了下沉到4-5线城市

华东:少女针自己搞了个团队,和伊婉分开

华熙:经销


15、润致-华熙

爆品思维做润百颜做的很高,所以公司想把润致做爆品,娃娃针3980,双子针1980在水光领域有竞争力,因为还配合宣传肉毒伴侣+微交联


16、菲洛嘉:水货市场用来打水光针


17、嗨体未来增速可保持在高水平,维持3年

(1)嗨体用于颈纹、熊猫针,熊猫针:20年下半年上,就卖了占到1/10,净利率上升就是因为熊猫针。熊猫针出厂价800+,颈纹300+,今年熊猫针已经卖到1/5了

眼眶熊猫针需求大于颈纹需求-个人认为,可以拉动嗨体整体增速

爱美客叠加童颜针马上获批,整个公司净利率水平会再提高


18、光电对医生要求不高,找护士做也没太大问题,注射对医生要求高,层次、塑性有技术

不同水平医生做光电的差异:不大,至少不会出现医疗事故,轻医美复制性强也是因为相对更安全


19、新进少女针、童颜针不会对嗨体挤压,2000可解决的问题,为何用2万的少女、童颜针,是两块市场


20、朗姿、奥园评价?

朗姿轻医美模式不错

奥园偏向做医美全产业链,收购的都是大的医美医院,发达地区收一两个,当地知名医院


21、光电市场生产商竞争格局?

富瑞竞争力,市占率第一,全世界第五,光电暂时外资占主导,华东、昊海都有布局,还有一家奇致激光


22、少女针vs童颜针

少女针比传统童颜针多了即刻填充

医生考虑三点:安全性、维持时间、渠道利润

爱美客的童颜针加了透明质酸钠,就可以填充了;

安全性上少女针欧洲卖了十多年,不会有什么问题;爱美客的研发能力个人信任也不会有啥问题;

医生希望产品维持时间不要太长,要不然客户很长时间不回来,不能推其他项目,客户留存率低

渠道利润,华东、爱美克都强——渠道,平分秋色


23、四环医药如何?

肉毒素确定性强,21年即可放量,填补了市场上产品价格空白

今年代理了玻尿酸上市,业绩确定性强


24、利拉鲁肽注射液:

在药方面来说,抑制食欲,减肥产品,华东研发速度最快;美国获批了,还需要和海外对比后才能更深的研究这个产品


25、公立不会倾向做医美,公立职能救死扶伤,不会把更多资源放在医美,还是民营占主导


26、乐提葆出厂价1000+,终端3000元


27、泡泡针,就是稀释的水光针,试着卖卖,目前铺了400多家,终端价格不是很高,医院打算卖卖看


28、目前市场格局有望获批的产品:4月华东少女针,长春一家公司的童颜针-没上市的一家公司,紧接着爱美客也有要上的产品


29、童颜针、少女针销售规模

市场观点,2年20-30亿,两个都是短效产品,维持1年左右,属于轻医美


30、胶原蛋白直接注射产品的布局?

有公司布局,台湾双美在布局,它贵、没有支撑性,没有交联剂不能塑性

目前只有用于眼下黑眼圈的产品,历史上看不适合商业化推广,还需要解决这个问题


31、光电没壁垒,价格会降低么?

会降低、3-4年前超声刀3-4万,现只要1万了


32、医美板块龙头?

爱美客,是医美板块的锚,只要增速在,医美板块就可以

上游数据难跟踪,除非问公司数据,很难要得到


33、医美是否会大众化?

目前渗透率4%,空间提升很大,主力军95、00后,是朝阳产业


34、个人认为医美比齿科行业更混乱,期待整合


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    2021-05-24 21:52
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  • 只看TA
    2021-05-24 21:52
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  • 常常韭韭
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    2021-05-24 19:43
    医美还会再来吗?
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    于2021-05-24 21:49:34更新
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  • 只看TA
    2021-05-24 22:23
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