Q：预制菜行业情况？

A：1、15-20年前在以上海为主的华东地区最先兴起。上海的社会条件、人口密集度、消费观念等最先适合预制菜、方便菜、半成品的发展要求。最早在上海农贸市场起家，发展到经济较为发达、人口较为密集的苏南和浙北，再到整个华东地区，现在拓展到全国。但是目前全国范围消费观念、主流消费人群没有像江浙沪这么普及，因此渠道会有些改变。后面市场会慢慢释放，前景还可以。

2、江浙沪半成品这块做的好的大概有5个企业，基本围绕上海周边。

（1）苏州有味知香，6亿出头；

（2）好得睐体量3-4亿，是行业最早的一家，09年建成，比味知香早6-7年，也是行业第一个把半成品的专卖加盟渠道做出来的企业，做成规模、做成标准，后起的企业都是向它学习；

（3）苏州真滋味，做了15-16年，体量2-3亿；

（4）绍兴祥泰丰，起步稍晚，是经销商做起，然后转向生产的，体量超1.5亿；

（5）南京咀留香，05-06年从手工作坊做起，顺应行业发展，是南京做的最好的，只在南京本地做了专卖加盟，南京以外走商超流通等渠道，2020年过一个亿的销量。

Q：预制菜的消费场景和人群？

A：1、味知香所在的细分行业最早是从农贸市场起家，当时没有条件做B端，随着冷链物流等成熟后，才做B端。各个公司农贸加盟的占比较高，味知香专卖加盟占三分之二。农贸市场为代表的基本是家庭、个人购买者。早期接触是中年人、青年人，上班族这种生活节奏强的。但是江浙沪经过十几年的发展，半成品菜已经成为每个农贸市场的标配，每个农贸市场都有2-3家半成品菜的柜台，现在很多商超里也有。所以C端消费者的主要人群就是逛农贸市场和商超的人。但是消费人群可能有些区别，因为现在买菜的是中老人，但是他们对味道和肉类的偏好不高，他们主要是购买者，消费者更多是家里的青壮年和小孩。

2、B端主要走批发市场，有一级经销商、二级经销商，最终都要流到餐饮企业，包括大小酒店、路边小的炒菜店、食堂、快餐厅。

Q：味知香可以解决消费者什么样的痛点和诉求？

A：老年人有时间，但：1、江浙沪发展了十几年，头部企业做起来前也有手工预制菜。经过十多年发展后，消费者对预制菜不陌生；

2、现在中年老年人群在15-20年前是第一批消费者，消费者已经迭代了，有半成品需求；

3、很多半成品菜式是家里没有条件做好的。很多餐馆选择半成品也是有些产品自己做的不一定有买的好，解决了品种丰富度和规格问题。如牛仔骨、牛柳等，要做的鲜嫩且保持嚼劲，从原材料、去筋膜、加工、包装等，需要3-5天才能做好。且很多调味料市场上不一定容易接触。

Q：华东以外市场拓张难度大吗？

A：在华东之外拓展C端的基数没有华东这么好。还需要时间释放，随着人员流动、高铁发展、网络发展等，可以带动需求释放。

Q：加盟店模式是否是最适合行业发展的？华东以外的市场是否是商超等渠道为主？

A：1、行业刚兴起的时候，条件不符合走B端，只能走C端。只有味知香坚持向全国推广，其他可能都放弃了向根据地之外的市场拓展。因为向外拓展的话，专卖加盟投入会比较大。从人员培养、市场部对加盟门店支持、物流配送、车辆等成本都会增加。

2、专卖店向外的话，特别是物流需要很及时。订货特点第一是品种多；第二是单个品种的数量很少，可能就一包两包；第三订货周期比较短、订货频率高，缺货2天就会断货，所以这种投入很多公司不愿意做，只有味知香走出来了，目前在专卖渠道和它竞争的公司并不多。

3、公司坚持走专卖店主因：（1）目前专卖渠道和味知香竞争的企业不多。

（2）江浙沪外的先走商超、餐饮，后续随着消费观念兴起，如80-90年后愿意回归家乡，可能会将消费观念带回家乡；00后不愿意往大城市挤，但这群人的消费需求比家里的老人强很多等。因此先走B端再走C端会好一些。

Q：行业的壁垒高吗？安井等企业进入的难度在哪？这种跨行过来的对味知香的威胁？

A：1、行业体量非常大，不担心新企业进入。头部企业做起来，体量都比较小，包括味知香也只有6个亿。新上企业的特点是直接2B，而B端的竞争目前已经很多了。

2、安井做冻品鲜生已经有一段时间，目前可能目前会上多一点产品，包括找圣农代工做鸡肉产品等。它目前也走不了C端，产品线目前不足以去农贸市场竞争，农贸市场这块味知香不把它作为竞争对手。安井有可能会做火锅这类，主打应该不全是方便菜、快洁菜。并且它之前都是借助渠道做2B的产品，包括规格都改成小份小盒子，没有零食的做法，也不太适合零售。总体来说，如果它后面思路转变，可能在B端会有竞争，但是C端上它也没有这么多的地推人员、配送队伍、门店推广等去和味知香的加盟店竞争。

Q：预制菜行业产品的差异化明显吗？如果不明显，行业竞争最核心、关键的要素是什么？

A：1、产品重叠性比较高，主因家庭、酒店选择的产品是销量最大的，如牛排、牛柳等，也是消费频率较高的产品。B端兴起后，产品有差异性，根据B端需求做。酒店一段时间会更新菜单，对新品需求更高，需要找特色的东西，会需要看企业的研发能力。味知香每年在产品研发和更新上会有动作。

2、新进入企业如果走B端做1-2个单品，门槛是不高的。但如果要做专卖渠道，是有壁垒的。随着消费者品牌认知度提升，出现品牌依赖性，品牌影响会更明显。随着味知香上市，消费者对味知香品牌认知度提升。

Q：味知香核心卖的是哪些品类？未来品类扩张采取什么思路？

A：根据我的了解，味知香：1、长期下来分为牛肉系列、鸡鸭系列、水产海鲜类、猪肉系列（消费者对猪肉认可停留在鲜肉上，猪肉系列不多）、素材和肉等搭配的混合系列。素菜的难度最大，因为素菜不适合做冷冻产品。此外还有煲汤系列、火锅系列（牛羊肉卷、黄喉等，作为农贸市场柜台的补充）、烧烤系列。最后还有网红产品，短期是爆款，但长期来看消费者热情会下降，如黄金鳕鱼排、至尊虾饼、清江烤鱼等。

2、新品研发：没有太多新食材。主要是大厨平常采风或者根据网红食品，厨师先做小样，通过后再考虑食材能否大规模采购，然后再把生产步骤分解到能够工业化生产和流水线操作，出来后看能不能有性价比的，比消费者自己在家做更好。这样之后才会小范围试售。

3、产品开发思路：（1）toC：考虑适合家庭操作的，能够解放家庭的双手，选那种能够做到家庭味道，但是做起来麻烦的产品。

       （2）toB：酒店的后厨成本越来越高，所有产品都要解决出餐快、性价比高的问题。半成品一方面操作简单；另一方面产品精细，可以做350g、400g，一份菜需要多少克就多少克，绝不浪费。酒席对时间的要求更高，因此半成品可以让餐厅采购的麻烦越少，如正好10人份，正好一桌一袋，采购省事、厨师省事。

Q：大部分菜是否是用偏人工的方式进行加工？

A：1、这个行业是劳动密集型行业，需要人工，只有几个环节用机器。现在场地是租的，因此只有一部分是纳入公司固定资产。

2、前端拆包是人工，拆包要注意如塑料纸、内膜等不能流入成品。牛肉去筋膜，在冷冻情况下人工去可以减少损耗，解冻后用机器加工会损耗较多，因此也是人工。切丝切片切条是可以用机器加工的。腌制、搅拌是用设备。包装上大部分手工包装。因此手工占比比较高。

Q：生产环节上小厂进入壁垒不高？

A：确实是，如果它不想把产品做全，做品牌，它就容易进，找一两个人就可以做起来，只要找到渠道就可以做。

Q：SKU的集中度？

A：据我了解，味知香有200+SKU，销售占比较大的就是50-60个，但是后面的也是不可或缺的。专卖渠道一定要把产品做全，柜台要放满，消费者可以换口味。B端经销商的需求也很杂，如果某个品类没有，它就会引入另一个品牌，这样就会对现有品牌形成冲击，经销商会去对比质量和价格。所以品类多在流通端是优势，包括上新也有优势，有足够多的新品给客户选择。这样下游稳定，经销商也稳定，公司的优势就更明显。

Q：在现有的大SKU的基础上开发新的大单品是否比较难？

A：大概率是这样的。现在的产品基本已经可以满足家庭需求，客单价不高，性价比高才能长期被接受。如羊肉类产品少也是因为早期羊肉一直比牛肉还贵，很难做起来，虽然味道好，但是消费者不会长期日常消费。餐饮端更适合。其他新品可能火一两年，但很难替代原来稳定的大单品。

Q：经典的家常菜会一直占比较重要的比例，剩下的就是一直迭代的一些常规的SKU？

A：是的。因为做的是全国市场，客户群比较多，有一些产品可能替代不了大单品，但是量足够支撑工业化生产，这样的产品也会保留下来，只是生产的频率会低一点。

Q：味知香产品结构上牛肉占比较大，猪肉占比较小的原因？

A：1、国内消费者对猪产品的消费很大比例还是愿意消费新鲜猪肉。猪肉产品主要是糖醋里脊、鱼香肉丝、猪排等。同行猪肉产品占比也较少。

2、牛肉客单价较高，消费者也认为牛肉是高品质食材。味知香牛肉产品性价比较高，不会超过新鲜牛肉价格，因此销量较高。

3、鸡鸭上味知香采购原料有优势。农贸市场鸡鸭品种不是工业化的白羽鸡等产品，卖的较贵。味知香鸡肉产品性价比好，味道也好，销量也较高。

Q：过去几年味知香加盟店增速较快，加盟店里面有多少是经销店转化过来的？

A：1、13年开始做流通端后，流通增速还可以，比专卖店做的晚7-8年，且人员配备较少。通过7-8年做到三分之一的占比，增速还可以。

2、经销店不太能够转为加盟店。经销店客户以前是流通端的，现在放在经销店。经销店有自己内部封闭渠道，产品不影响到专卖客户，也不影响到流通批发市场，在自己前段门店消化掉了。不靠近农贸，也不靠近批发市场，以社区为主。

Q：加盟店的利润情况？

A：平均来看：

1、租金2000元，加盟投入6-7万，分为：

（1）保证金5000元；

（2）类似于加盟费的开店支持费用1万元；

（3）装修费要求店面由味知香公司统一设计、统一用装修材料，令门店颜色搭配，logo的尺寸等门店形象元素全国保持统一，加强品牌影响力。装修费为2-3万元；

（4）2-3台冰柜，1台5000元左右，3台1.5万元。

2、新开店每天大概1000元营业额，6-7个月回本。产品毛利可加50%，净利30-40%。一般不考虑人工，门店比较轻松，产品解冻后出售就行，劳动强度不大。

3、做得好的专卖店，年经营额超过200万，加上40-50%的毛利，年营业额达到300万，指望一个农贸市场10平米的柜台每天卖1万事不太现实的。所以这部分门店更多是借助味知香的产品和资质，把生意拓展到门店之外，拓展到周围的小B端，机关食堂、学校、连锁的小餐馆之类，还有是给没有味知香的其他农贸市场配送产品。

Q：行业内头部企业过去几年收入增速？

A：过去五年基本翻倍。因为前几年规模较小，增速较快。

Q：味知香未来增长主要来自于B端还是C端？

A：1、如果没有其他市场投入，B端增速还是会超过C端。B端是借助经销商渠道拓展市场，更好做。随着品牌推广，市场上可以细分出各自品牌的细分客户，这部分客户比较忠诚。

2、C端是味知香的主营业务，公司也会发力。未来计划5年达5000家门店。

Q：味知香门店关店情况？生存周期有多久？

A：和厂家的人了解到：1、江浙沪之内关店几率小，江浙沪之外关店几率较大。这也和外围消费人群流失、消费观念有关。

2、除了极个别经营不善，开店时间可以长达7-8年。

Q：门店店主是否有很强的定价权？

A：是的。公司不强制门店零售价，只有参考建议价。参考建议价是根据周边环境建议的，如周边消费水平高的产品价格会卖得高。市中心和周边差价5元左右都比较正常。

Q：餐饮端有厨师，是否只能选比较低端的菜做？

A：餐饮端60%都会选择预制菜，包括半成品。厨师成本高，且门店租金高，以前厨师可以免费带徒弟，现在大头花在装修上，可能厨房只能容纳一两个人，有些设备都没有。而办成品的味道、性价比都很高。

Q：餐饮店为什么不买好的调味料而要买预制菜？

A：1、调味料厂家的毛利更高，而且规模都很大。它们竞争很大，抓的是B端，酒店买调味料少，而且很多掌握不好，添加剂个体户不一定能买到。

2、加工有流程，可能要3-4天。

3、此外一些产品如牛仔骨需要设备，餐饮店不一定有。

4、酒店对今天客户需要什么没有预期，今天做出菜若没有客户要也地方放。有消费不确定性。

相较而言，半成品可以上午买，3-5分钟就可以做好。