华熙生物天津工厂投产董事长交流纪要20210618
听风不语
2021-06-20 23:32:07
时间：2021年6月18
出席领导：董事长 赵燕、董秘 李亦争、个人消费品事业群负责人 樊媛等
一、天津工厂情况：
- 是公司上市募投资金建设的工厂，总占地716亩，目前一期占地300亩。
- 透明质酸产能之前募投项目规划的是一期300吨，二期300吨，但我们把二期的发酵罐这块最难的部分在一期全部做了，为食品级的爆发承接做了准备，二期只要建设精制、纯化部分即可，需要时大概只需半年时间就能建好。
- γ-氨基丁酸规划是70吨，现在发现年轻人的压力都比较大，在建设的时候就做了240吨，未来如果有技术进步，还可能进一步扩大。
- 此外，我们现在建设的是能承接60条中试转换平台，一期上了30条中试生产线，已经是全球最大。
二、Q&A：
Q：公司底层科技？
A：功能糖跟氨基酸，都要聚焦三个领域的应用，一个是医药级、一个是外用级（护肤品）、一个是食品级，我们聚焦在生命健康消费品的全产业链，我们的愿景是“每一个生命都是鲜活的”，因此很少去做只是一次性治疗的产品。研发端，我们注重基础研究，与外部建立创新中心，靠我们的中试平台做产品转化。我们的底层逻辑是从科学-技术-产品-品牌，所以中试环节非常关键。最后要在市场上取胜，是要靠品牌的。
Q：新工厂产能的规划跟投放的节奏？
A：一期投产的300吨的生产线，因为我们这边的发酵罐比之前济南的大了一倍（济南30吨，天津60吨），是全球最大的。由于有了天津的基地，我们承接了国家关于多糖的十四五规划。我们现在是透明质酸产业的龙头企业，我们要守住这个地位，把自己的壁垒做起来。
其他的生命活性物质，我们在研发端也要积极进行，希望能做出引领市场的布局。我们现在除了透明质酸外，现在还有燕窝酸、依克多因、γ-氨基丁酸等。
未来这里可能会作为一个生物活性物的产地。
Q：公司研发壁垒？
A：华熙有六大研发平台，但最核心的有两大，一个是微生物发酵平台（现在世界上的透明质酸的提取率一般是6-7g，我们基本能做到10-15g，是别人的2-2.5倍）。此外，我们还有很多储备，例如合成生物，它的提取量可能可以做到70g，可能是市场平均的10倍。同时，华熙可以做到定制化，为每个企业去配置他们需要的不同分子量的透明质酸。
Q：双子针目前情况？
A：今年在医美赛道公司在做大的变革，希望大家给华熙一些时间，可能在Q3\Q4会有成效。
Q：华熙未来在外延方面的规划？
A：这个要多方考虑，要考虑跟企业现有业务、愿景的协同性，现在也在看一些国际的项目，但有些明显过贵，我们觉得也是不合适的，目前也在积极寻找中。
Q：食品级原料业务发展如何，食品级的品牌发展进展如何？
A：1月法规放开后，客户也有很好的反馈，因为品牌端也需要一些好的宣传背书，公司很看好这个行业。目前大企业的一些饮料和口服液已经上市，华熙通过自身科技力帮助客户背书，得到正面市场反馈。
市场还需要一定时间去接受功能性食品，一个新的生物活性物入市，一定是需要时间去让市场认可的，但未来会有爆发性增长。
Q：中台是如何赋能业务与孵化？
A：华熙做C端的时间并不长，但增长非常快，增长率远超竞争对手，也是因为我们有优质的研发技术和行业地位背书，得到了消费者的信任。去年我们终端功能性护肤品这块做了有13-14亿的生意，今年也会有高速增长。我们也会发现每个品牌在增长不同阶段的时候面临的困难跟需要的能力是不一样的，0-1需要抓住细分市场机会切入，快速铺渠道，现在公司规模阶段需要汇集能力。所以我们的前台事业部的中台主要服务现有赛道和抓住新的赛道两大功能，具体有：
1）技术：把各个品牌集约化的能力放在中台，中台专业化的人才输出来赋能前台。公司四大品牌有不同的市场定位，我们会对每个品牌做5年内的技术梳理，包括基础研究跟应用基础研究，在1年、3年、5年内做技术梳理。每个品牌在2-3个技术上有深入研究，然后跟30个配方工作室做配合，根据技术梳理产品配方。所以未来，我们的四大品牌会牢牢占据市场地位，走出四个不同的路线，形成大的增长。
2）营销：Branding跟marketing还有新品牌认知方面，会有一个团队专门拓宽渠道，做集约化的流量等资源的采买和红人媒介沟通，大大提高效率。
3）包材：包材的技术梳理跟开发上，也会有中台专家式的指导给到前台。
4）消费者洞察：在中台也有消费者趋势的研究，服务于前台，服务于未来的一些机会。所以中台基于这些大块的功能模块，互相形成小的闭环，在市场上一些新的机会出现的时候抓住机会，例如头皮问题产品等。
Q：新原料的未来展望？
A：希望其他活性生物都能成为下一个玻尿酸，小的东西都可能有机会。我们自己认为目前最有希望的是γ-氨基丁酸，它与透明质酸比较像，都是人体自身的物质，是参与整个神经代谢的物质，是神经放松递质。目前世界上只有两个产品是参与神经代谢的物质，一个是γ-氨基丁酸，一个是甘氨酸，其中γ-氨基丁酸触点占比75%。目前γ-氨基丁酸主要用于医药上，已经用于治疗抑郁症和疼痛放松剂。华熙抗衰的次抛加的也是γ-氨基丁酸，我们起的名字是涂抹式肉毒素。涂抹式肉毒素复购率高，相比可作用半年的注射肉毒素，涂抹式只有效作用8小时，不过多次重复使用后皱纹会减少。
此外，食品应用上，在日本这个原料已经被添加在1000多种食品中，是原料的生物活性物的第一大原料，透明质酸只排到了第8位。这个未来我们觉得空间是比较确定的。以前它的制备通过化学合成，公司通过微生物发酵，成本非常低，之前成本是日本的5%，现在又成本效率翻了7倍，成本几乎忽略不计。
另外还有依克多因是修复用的，还有麦角硫因是抗氧化，都是有希望的新原料。
Q：新工厂的产率有提升，背后有哪些技术进步？
A：①工厂是高标准建设的，以自动化、智能化、信息化模式系统和发展系统，有先进的管理系统，系统化自动控制，软硬软件达到世界一流建设水平的。②所有骨干人员都是从济南调动过来的，并且员工已经培养三四个月了，研究生现在200多个，博士现在接近十几个了。③整个公司的技术支持，整个公司技术共享，新工厂技术储备优秀
Q：除功能性护肤品外其他领域品牌的规划和节奏？
A：功能性护肤品全国市场规模300亿左右，连续两年增长22-23%左右，是个高速增长的市场。食品相比护肤品是个万亿级的市场。华熙生物计划是在3-5年内再造一个类似护肤品级的赛道。
其他宠物等功能性成分可以赋能的细分赛道也有机会。在这其中华熙有生物有三点考虑，一是华熙有创新性市场洞察；二是终端产品以人为本。食品和护肤品流量成本差距比较大，食品成本是护肤品的1/3。公司围绕消费者的想法，思考消费者食品、护肤品、宠物防范面膜的消费想法和习惯，布局产品，形成流量的循环，帮助公司降低营销成本；三是跟着消费者长大，从年龄和人生阶段深度思考消费者的需求，通过这个逻辑串联不同赛道。
Q：丝丽品牌目前的规划？
A：丝丽三类器械正在做真实数据验证环节。涂抹类产品已经在市场上推了，关注度较高的是头皮护理产品丝丽小红帽，通过丝丽小红帽爆款推这个品牌。目前单一家机构丝丽小红帽每月销售突破一百万。目前公司计划全国内打造100家标杆机构。
Q：原料端的策略？
A：华熙不会去做价格战，我们做到今天，是要去树立品牌的，不会只做一个便宜的原料。要靠产品以外的服务、解决方案赢得客户，创造无法复制的东西。
Q：玻尿酸成本是行业的什么水平？
A：行业其他的100公斤/批，我们现在透明质酸平均180公斤以上/批。
Q：医美板块情况？
A：今年Q2重新调整医美架构，要打造轻医美第一品牌。现在在全国进行打板，也在不断扩大。双子针临床的技术壁垒在于，我们研发了一套完善的击打的参数，包括单针剂量和击打深度，需要我们细致的培训才能完成。美莱重庆7月的周年庆希望用我们的双子针产品去完成他们增量的业绩，目前希望是1000万的业绩。还有跟朗姿集团、北京丽都等都有建立合作，现在都在逐步铺设的过程中。
Q：医美板块跟护肤品板块的组织架构？
A：功能性护肤品属于个人消费品事业群，是属于前台，是前台的中台。以市场销售产品三三人组成的是铁三角模式是事业群下面的事业部。
医美原来在医美药械这条线上的是以视野控制为主，它的中台原来都是分散的，现在整个变革。复制c端成功的模式，现在在整个药械端也组建了前端，在变革前台的中台，然后把前台的市场变成铁三角模式，会变成类似个人消费的架构。
Q：食品级的规划？
A：整个战略分三级，长、大、快。长是抗周期性的品类需要长期去看，比如玻尿酸的饮用水，以自有品牌进入，长期坚持。大是行业中竞争格局固化比较难突破的行业，会和前三的巨头合作，用生物科技去赋能。快是快速消费品，以自有品牌上。
Q：生发板块未来会有什么产品？会成为很大的板块吗？
A：建立毛发研究院研究脱发原因。解决脱发和头皮屑的产品在布局，还有白转黑我们也希望去攻克。
Q：食品级原料的市场规模，产能规划？
A：透明质酸一期300吨，一旦规模打开了以后，就要很快往前走。什么时候能真正打开需要前端去找头部明星企业的带头作用。玻尿酸在食品等个人消费品领域的应用也可能会打开，一旦打开就会改变行业状态。
Q：不同品牌之间的竞争跟协同？
A：0-1阶段我们在内部有一套明确的竞争机制。同时内部也有一个成功标准的判断，以后会把功能性护肤品完善的机制复制到食品品牌中。
协同方面，中台就是一定程度的协同，另外如果跑出来的赛马符合成功标准各个维度后会重点复制。四大事业部在公司里面很明确，每年事业部会有技术路线的梳理，在1年、3年、5年进行产品的迭代，然后也包括更多品牌输出时，会有中台能力的新的延伸。所以其实从协同来看，以后可能是随着中台能力的延伸，会在各个方面和维度赋能前台的事业部，而不只是部门经理。
Q：个别机构的想法和减持计划？
A：最近有股东在减持，这个股东情况比较特殊，这一次减持不是市场行为，是股东司法的原因在被迫减持。
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