一、2020年业绩回顾

20年情况达到预期，20年的业绩是因为在19年Q3开始做了一些调整和基础性的工作，准备在之后的3-5年发力。我们在19年7月进行内部营销体系调整。调整组织架构、重新分工。同时我们在2019年底、2020年初做了两期股权激励，第一期是高层股权激励计划；第二期是200多中层骨干股权激励，目的是配合未来三年战略，调整之后公司的思想达到了高度的统一。2020年疫情期间政策决策正确，2020年4月30之前给所有加盟商10%的回馈，将近5000万的支持。2020的核心措施是将所有员工凝结在一起、和加盟商站在一起。

我们这个行业是产业链很长的行业，需要提前做很多基础性的工作去支持，所以我们在2020年也做了许多基础性工作，挤出了一些利润，这些努力可能在21年、22年看到具体成效。2020年不仅仅给了经销商10%的回馈，对加盟体系增店、改店、扩店的活动也付出了很大努力。

我们在2020年8月召开了战略研讨会规划2021的工作，计划努力拉进与头部企业的距离。未来还有很多基础性工作和系统性工作要做。战略研讨会从刚刚的六大战略（1.持续打造终端设计领先（核心战略）；2.提升数字化运营能力；3.打造产品力优势；4.强化成本优势；5.南方区域布局；6.人才及文化建设）进行讨论，为未来打造100亿规模做准备。2020我们在人才引进、培养年轻干部方面做了很多努力，特别是从营销领域提拔了很多年轻的干部。

我们的利润率在行业头部企业里偏低，我们希望在未来公司中高速增长期间具有成本优势，我们在提升成本优势过程中举措很多、潜力很大。其中，衣柜毛利率与头部企业差距还很大，我们今年准备在信息化建设领域发力，提高效率和利润率，同时收入要保持中高速增长。

二、Q&A

Q：志邦信息化建设情况，未来建设重点是什么？

A：年报里有。我们在做技术型工作时将大量资源倾斜到这个方面，为了未来更好地冲刺我们的百亿目标。未来的竞争可能是系统化的竞争，不简单是营销和人才。我们还要再加强综合能力的提升。信息化对我们定制行业是一个庞大的工程。

Q：设计谷这个平台四五千名设计师合作方式是怎么样的？

A：设计谷前两年打造到现在收效非常好。我们是全国加盟连锁的管理模式，设计优势我们这个行业比较核心的竞争力。这个平台，主要是设计师在这个平台上的认证，考核、分享，全国设计案例的共享。利用设计谷把加盟商手上的几千上万的设计师管理提升。很多新的设计师也愿意上去学习，和分享。对设计师的能力提升有很大的帮助。所有的设计师需要考核认证后才能服务于客户。有些大客户必须达到一定的资质才可以服务。

Q：研发投入的方向？

A：新品类推出需要产品研发端有很多投入，在传统业务板块打破产品同质化现象也需要产品研发。工艺、材质都需要研发投入。所以在新品类会做一个产品的研发。要想打破产品同质化的现象，研发端要投入足够的资源。在产品的工艺、材质上会做课题研发。研发团队的人数增加很多，导致投入的增加。过去的认知认为我们是很传统的制造型行业。但我们在信息化、研发团队上的投入非常大，所以大家也会有一个改观。同样是加人，研发人员的成本是比行政和工人的成本高很多。

Q：木门规模较小，未来零售、大宗目标。

A：20年7月份开始，在大宗木门渠道去开拓业务，木门订单目前已经一个亿。零售渠道去年增长不是特别大，今年会在橱柜、衣柜、木门的融合上做一些努力。

Q：大宗业务毛利率高于经销渠道，净利率和经销渠道比呢，大宗整体21年订单是多少？

A：毛利率目前是高于经销渠道的，净利率和经销渠道是差不多的。因为大宗业务有一个代理费用比较高。整体下来，净利率能在11%-12%。有信心保持60%以上的增长。大宗21年整体的展望。21年保持50%-60%以上的增长，大宗业务板块的增长是可以看到的，我们有信心完成。

Q：志邦大宗的策略，目标收入占比大概是什么？

A：我们认为3-5年内大宗和零售收入的占比应该在4:6的比例。对大宗业务对客户的筛选和判断应该放第一位。地产也在整合，把客户的选择放在第一位。每年都要评估和地产合作的风险度。我们预计收入未来应该是占比40%左右。大宗业务要加强对客户的筛选，基本上是与全国前50强地产公司合作。

Q：合肥600亩地，开发节奏？

A：我们现在是满负荷生产的，100亩地的衣柜产能5.5亿

Q：成本领先措施。

A：效能提升上做了很多具体的工作。我们和头部企业还是有差距的。特别是我们达到50亿规模以后，要把我们的毛利率逐步提升。

Q：21年增长目标，按橱柜、衣柜、工程分一下。

A：20年8月份开未来三年的研讨会和确定21年的目标。增长区间在20%到30%。橱柜和衣柜都要增长，衣柜的增长比橱柜快一点，橱柜大概10%的增长。

Q:Q4归母净利润增长超过收入增长过多，Q4营收大幅增长的原因是什么？

A：收入增长速度快，由规模效应带来固定费用摊销变小。前几年给加盟商的返利集中在Q4，但今年费用前置，包括间接的返利和、直接的支持、直播平台的免费。加上今年营销创新上有很多新渠道的拓展，老渠道的传播能力就会相对弱一些，增加了我们费用投入的产出比，所以才会今年产生Q4收入和利润的差距。

Q：2020年门店关闭多是什么原因？

A：2020店面净增加数量不是很多，但是给加盟商建店、改店优惠力度很大。目前7代展厅已经没有了，8代还有一些，9代覆盖率很高，这就是去年建、改店的政策带来的。2020年很多的关店数据是因为有很多店面的整合、换位。

Q：今年费用规划。

A：目前这个体量为冲刺百亿目标肯定不会在费用上过多削减。我们会把成本优势省出来的钱投入到我们客户上去、技术型建设和销售的投入上。

Q：成品家具合作流程、对现金流影响。

A：成品之前在供应链打造的阶段，现在在销售，会慢慢起来。对现金流没有太大影响。

Q：大部分经销商在五六线城市是为什么？

A：是和中国城市的比例有关系，中国的城市就是5-6线城市多，1-2线城市本身就少。收入占比不一样，可能是我们1-2线城市的收入不是那么突出。这是我们未来很大成长空间。

Q：为什么所得税率较低？

A：今年除了研发费，其他费用率都降低，税率低是因为研发费的提升，因为研发费有加急扣除的特性。

Q：对终端订单的持续性怎么看？

A：21年1、2月份的订单同比前两年都很好。今年3.15在一线市场订单的市场热度很强，今年3.15的订单相比去年前年情况都更好。

Q：能否介绍一下整装大家具的发展和收入。

A：我们从19年就很重视整装大家具这个板块，但是19年并没有很大成效，当时签了很多整装公司但是没有形成订单。2020年通过组织调整，以及把IK产品线全部给整装渠道用，给B端客户提供了强有力的产品支撑，所以我们现在整装渠道是双品牌运作的。我们也在鼓励加盟商去做整装业务，去年整装数据是一个多亿，今年有信心翻倍。

Q：大宗业务的客户前五拆分。

A：Top5占60%，我们前五的客户主要是中南、绿地、新城、阳光城、保利。所以验证了客户排名靠前。

Q：大宗业务明显增加，为什么现金流还是很好？

A：现金流好是因为零售端表现很好，预售账款数据转好，衣柜在零售端的占比加大。但看大宗业务本身应收款占的比重的变化，也有非常大的好转。得益于过去两年，持续两年在地产客户端合作模式的探索上的成果。和客户的合作上，不是过多的追求量的增长。我们在过程中有一定的取舍，选择和我们价值观相同的业务合作伙伴，所以对我们的营收款的压力就不是很大。但大宗业务本身会带来应收款上的风险，公司内部管理上也会把大宗业务风险管理的能力作为重点去提升。

Q：2020年大宗业务增长很快，但是应收账款反而下降了，为什么？

A：第一个是我们对客户的选择，第二个是我们对风险的把控，第三对毛利率的把控。总体大宗业务属于风口业务，目前从订单上看，我们做了一些选择。我们选择了头部企业，选择前30-50强。第二我们现金回流的风险放在第一位，大宗业务的应收账款回收速度越来越快，考核也比较严格。董事会对这三点有明显的要求。

Q：工程渠道和整装渠道分品类拆分。

A：20年全年经销渠道67%，大宗占比32%。整装渠道由于量级太小没有在经销渠道里拆分出来，绝对值也有1个亿多。21年慢慢要把这个数据拆分出来。

Q：成本端情况。

A：压力大但是潜力也大。21年受通胀影响，原材料有涨价且幅度较大。如何消化通货膨胀的压力。我们衣柜毛利率很低，预计今年衣柜有规模效应，包括信息化、标准化、销量提升、产品周转时间，将衣柜毛利率提升。包括人工成本上涨带来的疫情压力。

Q：成品、橱柜的配套率。

A：成品的配套率目前不高，但橱柜的配套率很稳定，有25%-30%。成品不高主要是因为，去年主要放在供应链的打造上面。长期成品会有一个不错的成绩。

Q：未来五年的经销商总规模计划达到一个什么数量级?

A：单品类看齐头部几个竞品，如果市场的营销模式发生变化，我们也会相应地调整，不会一味地去盲目增加经销商的数量。目前还是一城一商的模式。

Q：开店计划。

A：橱柜60家，衣柜290家。开店要保持一定的节奏，宁缺毋滥，要保证建店的的质量和品质。疫情期间，店的创新有很多。能把2020年摸索的业务渠道方式深根下去比如直播和社群。店还是要重视体验而不是噱头。客户如果到了店里，意向一般非常明确。

Q：华南区域的开拓过程中有什么困难？

A：南方市场是定制化家具竞争最激烈的市场，很多头部企业都集中在南方市场。因为受限于远程管理、物流、售后服务，所以我们计划开拓南方市场。志邦目前在南方市场，尤其是华南市场的销售是比较薄弱的。19年在南方成立直营公司，未来可能建工厂。我们目前在南方市场发展还不错的，去年的增长超出预期。我们预计未来两三年南方市场的销售额会对我们的收入产生一定的贡献。目前确实有一些困难，但不是核心的困难，也不是实质性的困难。

Q：15-17年经销商增速很快，17年开始经销商增速降低，这个增速是持续还只是产业周期

A：全国经销商的数量是相对稳定的，因为没那么多空白市场，大部分市场由经销商，橱柜大部分城市都有覆盖。橱柜15年高速增长，是因为志邦开始全面的衣柜招商。当时衣柜的商和橱柜是独立的。到了20年衣柜店基本有1400家，因为品类增加，经销商招商数量的变化，基本赶上橱柜店。志邦的经销商，有基本70%的衣柜和橱柜是同经销商的，这个也有一定的影响。

Q：衣柜的发展怎么看？单店和门店数量能展望多少？

A：未来衣柜的增长空间还是很大的，10个亿对我们刚刚起步。未来几年还是中高速增长。衣柜的提升空间还很大，因为毛利率和净利率比还是有很大的差距。所以未来要通过信息化、生产效率的提升，将我们衣柜的毛利率提升起来。远期目标是行业标杆，在零售端投入了很多。在21年应该可以看到很多成功。因为这个行业从投入到产出要大该1年的时间才能看到。19年还投了很多，20年的投入应该是在21年和22年能看到。远期能展望多少，要对标行业的领先来追赶去年衣柜店+288家，今年预计290家。我们的运营模式里并不是一味通过开线下店作为我们业务的支撑点。当然线下店是不可或缺的，店的布局和每个城市店面的位置和展示，最后影响到加盟商的业绩。我们在城市运营里，除了店意外很大的客流来源于我们的渠道、市场营销、直播。店面只是一个落单和客户选择、体验的地方。橱柜店我们净增加的数量并不多，但业务的增长真实存在。坪效20年的数据已经比18、19年已经增长了不到20%。即使我的店没有在面积和数量上扩招，这样单店的贡献就会很大，我们业绩的增长是有质量的。衣柜店，因为当下很多市场的渗透和布局还没有完整，还是要持续去开全屋店和衣柜店。这个店的增长速度还在增加。我们新的展厅在全国的衣柜店做置换。衣柜店还在一个动态变化过程中。

Q：怎么看待志邦品牌档次定位？

A：志邦在行业里面分权和分享是做得最好的。管理层希望将我们这个落后地区的品牌做到行业领先的品牌。我们是中高端，产业链在高中低端都有。降价压制，降价随着马太效应，头部企业的竞争会越来越激烈。有些确实是在进行一些价格战。未来3年规划，6大战略中，就有一个成本领先战略，强化我们的成本优势。也是我们未来大的战略。未来随着整个体系，系统的竞争，成本的竞争。如果一个企业在成本上没有竞争力。未来确实会收到一些压制。我们在毛利率上还是有很大的差距，主要是我们目前还只是一个2线品牌。目前我们想往一线品牌走，主要是通过扩大规模，然后将利润放在第二位。在未来如果我们突破50-70亿，我们的利润率会有稳步提升。我觉得未来头部企业的竞争，短板就是补缺的对象。

Q：公司对整装渠道战略定位和渠道最新合作模式是怎样的？

A：整装渠道有三种合作模式。1.与全国性整装公司战略合作，他们有一定的议价能力；2.目前占比最高的合作模式是加盟商与区域前几位整装公司合作，我们赋予他们相应的产品和价格政策，甚至在商务环节给予一些赋能；3.还有一种占比最小的是我们提供产品，我们的加盟商提供相应的服务，签三方背书协议。

Q：是否出现大量挖走对手经销商的现象？

A：目前应该还没有。但去年在加盟和经销商上投入了很多。志邦还是在中西部落后地区，应该没有怎么挖经销商。我们是希望先把自己做优秀，再去吸引更多的经销商和我们一起成长。我们的招商是公开的。

Q：整个行业未来几年内产能过剩的可能性？

A：我们公司目前产能利用率基本已经饱和了，今年我们在旗下的两个生产基地又向政府申请了分别200亩地和400亩地。按照我们行业的产值，每100亩地衣柜最多能到达5.5亿的产能，橱柜相比会稍微多一点。我们志邦产能目前是满负荷运转，储备还是不够的。我们现有剩余的土地大概在200亩，预计今年年底饱和。建厂房的周期在2年左右，未来廊坊可能300亩地，目前对志邦来讲不存在产能过剩的问题。

Q：近几年房地产的持续管控、开发放缓，对公司有什么影响？

A：虽然近几年地产开发放缓，但是地产洗牌起到加速作用，地产企业头部集中越来越明显。这给我们也带来机遇，地产头部企业与我们头部企业的合作越来越集中。

Q：行业龙头未来集中度怎么看？

A：小企业跟地产合作的空间越来越小了，现在地产合作的门槛变得越来越高，因为首先要具备成本优势，而且售后、安装、资金、服务都要看。因为现在地产企业的现金流也没有那么好了，所以对合作伙伴的现金流有一定的要求。未来大宗业务的合作要求是越来越高的。09-12年在金融危机后从地方企业变成了全国性的企业，09年只有1个亿的规模，12年做成了10亿的规模。所以志邦是有弯道超车的基因。希望通过通过预期让我们在行业里更进一步。零售这方面竞争越来越激烈，但是我们在零售加盟业务端持续进行了较大投入。未来核心的竞争力还是在零售。长期稳定的未来还是要看加盟零售业务。行业集中度19、20年，虽然地产近几年已经看到行业有一些分化了，未来分化越来越明显。我们希望在这次契机可以弯道超车，在未来行业里面有一个不错的表现。

Q：龙头会不会一家企业通吃。

A：定制橱柜3-5年内不会出现这种情况。德国这块目前还有70-80家。从大的层面来讲应该不会出现一两家通吃。中国市场这么大，想要两家瓜分是不太可能的。