公司自述：

 主打产品是节能离心风机、节能离心水泵，后面也在做节能燃烧设备。在钢铁、水泥行业做节能环保设备，我们做的是高压、低转速、大扭曲、永磁直驱的电机。结合了海工大，也有湘潭电机研究所所长，挖到我们团队。电机这个领域非常宽，我们现在只做了一部分。我们现在限定为成永磁直驱专家，工业墨机。原来是需要减速箱来减速放大扭矩，现在我们可以直接驱动，不需要减速箱，用变频驱动。原来一套是三百万，我们只需要两百万，可以节省十几的能耗，因为减速箱机械损耗就收回了，永磁电机本身也比普通电机节能，另外我们可以做到97.5而非普通的94。异步电机的负载曲线一旦降到50%以下，效能曲线就急速降低，永磁可能只是从96、97都降到93。另外客户也会反馈，原来减速箱是事故高发环节，因为有很多机械传动。我们希望电机持续投入，先做节能打响品牌，后面会切入常规的永磁电机、直驱电机。我们也希望做到和西门子ABB对标。风机一直对标英国豪顿，从客户感知上应该和豪顿差不多，差距不大。在低压领域很多要求比较高的时候，我们也需要买西门子ABB，就是比国产电机贵三倍也没办法，是客户指定的，因为停机会对其他工序造成巨大影响。

 客户回收周期是2-3年，沿着节能降耗的方向去做。我们跟英国豪顿相比，全系列产品已经全面超越了豪顿，价格较低、供货周期是60天（外资是95天），本身效能的提高是5%-8%，气体模型+机械结构带来的节能效果：水泥超过15%，钢铁超过20%。钢铁要节气、水泥要节电。

 燃烧与传热产品是把军工行业的技术转化为民用技术，我们要做的就是降本，热轧、冷轧都会用得到。高效节能离心风机和水泵改造案例覆盖水泥和钢铁行业各工艺段（高温、循环、窑头、窑尾、煤磨、篦冷、除尘等）。我们在宝武做了4-5年，烟气温度达到700-800摄氏度，我们一直没有落灰，钢铁厂今年才开始接受我们。热工类产品纯粹是应客户要求。之前在宝武做提到，刚好认识北航的军工团队。当时认为军工的板式换热器用到民用不可能，因为成本高二十倍，我们就一直在做降本。目前我们的售价还是传统换热器四倍，但创造的节能效益一年就可以收回，设计寿命八年，保用十二年，商业逻辑已经完全成立了。当然有些地方保守测算可能要两年收回，实际上也很快。另外我们还在做降低成本的工作，希望降低到三倍仍然有50%毛利率。

 我们研究了燃油和燃气，还没有燃煤（成分更加复杂）。我们的思路是一个个做产品。

需求来源：

 基本来自于存量改造，新增量是不多的。

 水泥：22年水泥新增产线30条，去年38条，而且大多是置换线，现在存量产线1700条，目前已经改了40%的线，还有一半多一些完全没动，只有海螺水泥没有进。一条线对于我们来说6台大风机（一台100多万）+十几台壁冷风机（总计300万）=800-1000万价值量，1700条线估计100亿市场，40%已经完成改造了。

 钢铁：1000万吨的中型钢厂（600万吨是中大规模），水泵有1.5-2个亿，风机是2.5-3个亿，热工的加热炉和换热器也有一些2 ，差不多6-7个亿。钢厂是连续生产的，改造难度比较大。钢厂的风机节能就我们一家在做。市场空间是水泥的5-10倍。

 吨钢的节约费用：水泵节省15块，风机是20-25块，热工产品有20块左右。

价格&市占率

 市占率：水泥改造的市占率我们有60%的份额，钢厂我们刚开始做。

 我们属于项目制，需要100%定制，收款方式是3331。希望人效能有提升，后台信息化+模块化，以前画一台风机要15天，现在只要4天。

 价格：我们所有产品价格锚定外资龙头。

竞争格局：

 中密控股、京源环保、德固特、金通灵。

 我们比竞争对手的效率高，一般是自然吸气发动机，我们是有气体模型优势。金通灵以前也做我们这块生意，我们经常帮金通灵擦屁股，他们没有做到承诺的节能效率，客户就找我们去改造。

 我们最早挖了德国的团队，研究出了自己的气体模型，但是我们的产品没有批量化的概念，都是定制的，按照他们做一个模型机。

零部件：

 我们静子件（价值量低）是外包的，转子件是自己做的。

 现有产品的零部件：调节门、机壳、集流器、主轴、叶轮、轴承。

钢铁行业改造动力？是自发行为还是行业的强制政策？

 钢厂都是大型国企，有政策，但是压力没那么大，更多来自于内部的盈利改善，以前更关心铁水效率，很少有人算工艺辅助的能耗；钢厂的领导也在年轻化，精细化管理程度提升，职能部门会测算风险可控、投资回报模型，如果能算到1.5年的回收周期，那就会加速渗透，我们在钢厂的回收周期是1年之内。

 水泥的政策压力更大一些。

我们在钢铁行业做了多久？测试周期？已经进入到放量阶段了？

 风机行业从13-14年开始，热工类的产品从18年，电机从21H1开始。风机和水泵可能半个月-1个月就行了，热工类产品是新的技术形态，得测试4-5年。

 宝武用了之后，示范效应会非常明显。

利润率有什么差别？三季度利润下滑的原因？利润率为何下滑？

 22Q1-3反应的是21Q4的订单。

 钢铁和水泥行业的利润率差不多，水泵大概是45%-50%，热工类产品是55%。钢铁行业周期要长一些，所以我们价格要贵一些。

现金流：

 钢铁行业的回款周期比水泥长，他们不会有坏账，但是会拖款。

 公司自己定位做设备，环保的烟气改造、余热回收属于做项目类的。

订单：

 水泥行业预计22-23年维持小幅正增长；

 钢铁行业进入到放量阶段，效益很明显，我们在行业中的示范效应会越来越多。宝武体系已经做了很多试点。有色、造纸的增速也会很快。

 钢铁行业：21年是8000万订单，22年是2个亿，23年预计4个亿起。

 其他行业：21年没有，22年5000万。

 水泥行业：21年3.7亿，22年是4-5个亿，23年维持增长。

 产品角度来看：主打风机节能，水泵有些下降，争取重新正增长；还有热工板块。我们刚在株洲完成组织框架的搭建。

交付周期？从接单到交付是2-3个月，验收周期不确定了。一般从接单到验收是9个月时间。

成本端的压力？稀土价格？我们的产品价格

系统设计一个图纸，我们有定价的基准。材料波动对于我们的价格体系没有什么影响，我们的定价按照节能率来定。

广发机械