A：公司将坚持空间服务，做大城市密度，保持行业领先地位，做到西部第一，这需要基础物业保持高速增长。服务+生态，打造1-2个核心的增值服务赛道。坚持服务+科技策略，构造服务壁垒，打造智慧城市标杆地位。基于这三个策略，公司现在提出五年十倍计划，指的是营业收入的增长。

Q：五年十倍意味着收入复合增速58%左右，三大业务增速是否有分别的指引？

A：2020下半年结合金科迈入新的五年计划，聘请专业机构给我们建议，优化战略，希望2025年空间服务和增值服务做到1：1。金科服务保持长期竞争优势要坚持差异化战略，一方面保持空间服务有质量的增长，另一方面社区增值服务要找到1-2条核心赛道。

Q：未来3年管理面积指引？

A：2021年在管面积增长不少于8000万平，其中母公司交付1800-2000万平，并购不超过三分之一，剩下将通过外拓。22-23年在管面积增长均不低于1亿平。

Q：外拓目标如何实现？

A：目前在管面积50%来自西南区域，20%来自华东、华南区域，20%来自华中区域，其他区域不到10%，已经实现了全国化布局。华中、华南超过60%的项目来自第三方外拓。业态越来越丰富，高校、医院、商写，过去的拓展能力能够复制到全国，能够打硬仗。公司也推出内部改革举措助力外拓：1、进一步加大集团资源投入，提升拓展人数，集团总部成立了三大事业部，住宅、非住宅、城市服务拓展事业部，每个事业部下面还分别设立了3-4个部门竞争拓展。2、优厚的激励机制鼓励拓展，开放员工持股计划。公司有信心能够实现在管面积的拓展目标。

Q：地产对于金科服务的定位？如何帮助金科服务发展？

A：15年金科股份提出地产+社区综合服务的战略，希望在地产做大做强的同时培育新的利润增长点，积极发展社区服务，将传统小区物业管理升级为社区综合服务。一方面有质量的拓展物业管理面积，构建了海量的住户群；另一方面加强多种经营合作，引入高质量外部商家，构建了生态圈。2017年给了金科服务经营团队25%股权，选派了年轻的高管到金科服务任职。金科服务已经成为地产的战略核心，希望能够坚守客户至上、满意度第一的初心，在继续做大做强的同时，对标世界卓越企业，实施差异化发展策略，成为行业长跑领袖。

Q：金科服务市值超过金科股份，金科服务五年十倍，金科股份五年两倍，未来两者市值差异可能更大，创始人对金科服务重视程度？

A：地产对于金科服务寄予厚望，会协调金科系的资源，赋能金科服务发展，人才方面大力支持。作为大股东，将会给予金科服务最好的激励机制和管理方面的体制机制。

Q：员工持股计划覆盖多少人？

A：员工持股计划是公司激励计划的一个环节。金科是善于运用激励机制的公司，创始人愿意通过财散人聚的方式吸引优秀人才加入，金科过去先后实施过3次激励计划。金科服务也实施过2次：2017年员工持股计划，覆盖130多位核心员工；2020年上市前夕又开展了新的员工持股计划，只要愿意参与的人都纳入进来，一共接近700人参与。公司还做了创新激励机制，2020年pre IPO中引进战略协同计划，金科股份核心人员纳入战投计划，覆盖了金科股份核心高管、各区域公司董事长、总经理、副总、以及核心发展团队，目的在于助推金科服务和金科股份的全面协同，实现利益共享机制。

公司今年希望对2017年员工持股计划进行优化，解决人才流动的问题。公司上市后离职的，利益70%归老持有人，30%归新引进或新晋升的核心骨干；正常退休的，正常享有100%利益。另外为了吸引更多优秀人才加入，公司计划将2017年员工持股计划进行开放，核心骨干达成业绩指标后给他们增加份额的机会，分享发展成果。

Q：怎么看待竞争情况？如何应对？

A：未来竞争会进一步加剧，分化也会加剧，服务品质好、客户口碑好的公司拓展优势会更加明显。公司在应对上会坚持四个原则：1、核心有优势的区域深耕；2、坚持高品质服务，对内对外一致；3、坚持差异化发展和竞争，增值服务形成独一无二的核心龙头赛道；4、通过科技服务在市场上提供更具性价比的产品。

Q：社区增值服务哪些细分赛道有挖掘空间，五年占比达到什么水平？

A：这几年已经有了比较完善的体系，今年核心工作是由社区走向社会，比如旅游业务基本开始社会化。公司将快速整合优势业务上下游产业链，乃至世界级的资源，使得在社区增值服务赛道形成核心竞争力。今年4、5月对于社区增值服务会有个大的发布会。此外，公司在快速布局餐食服务，效果很好，年底数据会非常亮眼；RH业态布局，文旅、康养，基于多年来的社群基础，业主信任度高，也有这个需求，一个社群活动成千上万业主参加。

Q：科技方面未来发展方向？

A：2015年公司把科技赋能作为最核心的能力进行研发打造，基本已经形成两个能力：1、对于服务的赋能，人力机械化、机械智能化降本增效，前年节约3000万，去年节约5000万，今年节约1个亿以上，主要源于管理面积增加，赋能覆盖度在提升，比如云停车从前年30%到去年60%，今年要做到90%，同时考虑对外输出，大量公司存在需求。2、坚持做大数据中心，数据可预测化的投入研发，先后成立3个大的联合实验室，真的在做硬核科技，而不是O2O。

基于两个能力，公司已经形成科技竞争力，视频感知，AI智能结合安防、巡逻的研发建设，图像引擎能力业内领先。公司会从智慧园区平台向智慧城市平台迈进，搭建四大能力：1、城市设施设备运维；2、城市能耗中心运营；3、城市级机器人运用；4、城市空间场景运用能力，包括支付结算能力。目前已经有一个智慧服务城市项目进场，2-3个即将落地。

Q：物业机器人效果如何，未来发展点？

A：公司目前对于物业机器人的测试已经3年多，覆盖四大类：巡逻、安防、清洁、运输机器人。一个机器人10个月左右就能收回成本，平均使用寿命4-6年。公司机器人运维平台、使用平台、数据端口都是自行开发研制，积累了大量数据以及耐久度和压力测试，部分项目落地运行效果良好。

Q：收并购策略？

A：坚持深耕策略，确保核心区域市场占有率进一步提高。补强优势业态。智慧服务建设是核心方向，不排除通过收购巩固科技方面的领先地位。

Q：拓展多大比例来自存量项目？

A：公司90%住宅合同来自前期物业管理合同，从开发商处获得项目，10%来自业委会项目。华东一些地区已经进入存量竞争阶段。公司目前在重庆业委会项目覆盖率还不够高，去年业委会项目拓展成果相对有限。但是公司历史上有多个业委会选择中标的案例，基层拓展团队会时刻关注业委会住宅项目的机会。广阔存量项目机会很大，公司会积极拥抱这个市场。

Q：公司将高密度作为亮点，对于营收、效率、增值服务有哪些帮助？

A：局部区域物业项目密度高，可以使得配送成本、服务成本成几何倍数降低。生态供应链整合能力高，高密度区域整合供应链的成本也能大幅下降，使得to C端价格会有明显优势。比如重庆开州区70%中高端商品房都由金科服务提供服务，相当于解决了整个城市的供应问题，一个地推流量就是几十万、上百万级的。目前西南地区合约面积8000多万平，密度越高越容易开展增值服务。

Q：增值服务毛利率下降的原因？

A：这两年做了大量的供应链建设，B端业务偏多一些，造成利润率的下降。这两年基本完成了本地供应链的整合，社区端成立新零售事业部，前段时间卖一款大米，两周时间内实现3.5万袋销量，前提是公司搭建了完整的供应链。今年在增值服务营收和利润率方面会有比较大的改观。

Q：高外拓下如何维持高利润率？

A：战略上坚持高效高质，纯粹低质的面积增加无法带来客户增加，客户无法得到好的体验。我们外拓标准很高保证利润水平，去年外拓4000多万平，但我们实际接触了上亿平。金科服务外拓标准是和金科地产一贯的，进场后客户能感受到原汁原味的金科服务。此外，科技赋能能够继续提升利润率，科技赋能的覆盖率还没做到极致，一些项目只做到50-70%；新拓项目、新交付项目、收并购项目没有科技赋能，通过我们平台赋能之后，效果会立竿见影。公司利润率比同行高还有一个独特的原因，金科服务未来十年将继续享受西部大开发的红利，税率15%，公司有很大的税收筹划优势。