关于三季度总体介绍：
业绩预告60-70%，三季度财报净利润同比增长67.65%；前三季度营收13.25亿，同比30.37%。预调鸡尾酒业务没有受到疫情影响，反而将居家场景得到了验证，同时饮用频次提高和饮用习惯养成。三季度主营业务4.84亿，同比增长45.31%，前三季度主营业务收入11.85亿，同比34.33%。五月份发布定增项目，募集了10.06亿，专门做预调鸡尾酒（“烈酒（威士忌）陈酿熟成项目”，主要是为预调鸡尾酒提供威士忌基酒原料）11月份在做股东登记情况，认购证度较好，马上出公告，目前股份已经发行完毕。

Q&A
业务情况：
Q：三季度增速的具体情况？原因?
A：一二三都有加速，疫情有助攻。1）产品验证时间从一/二年缩短到一/两个季度，疫情对于每个渠道，除了夜店参与渠道，都有所增长。2）疫情期间新产品推广的活动也未停止，3-4月份推出樱花限量版，五月份使用13年的炫彩屏换新，线上推出 “小美好”系列五个口味。3）渠道也在下沉，扩展了不少城市。

产品：
Q：目前大家关注微醺多一些，公司推出烈酒项目的原因？
A：为了将来市场做储备，未来会推出威士忌做基酒，是个中高端产品。目前做过前期测试，效果较好，成熟产品已经有，但不会现阶段推出。因为全球威士忌在涨价，成本较高，同时存在关税。因此该项目为基础。与其他酒厂不同的是，公司该项目的压力不一样，这是预调鸡尾酒的基酒，因此在消耗上面没有任何压力。现在国内很多厂家关注威士忌的项目，他们有产品推广和品牌建立和营销的压力，而公司的现在是作为基酒储备的项目。未来等到威士忌陈酿大概有两年时间，因此也是未来的增长点。未来也会推出很多产品系列、覆盖不同人群场景。

Q：目前公司定位是酒还是饮料？
A：是酒。女性和年轻男性的酒精耐受度不是很高，公司会对各个层面的酒精度数都哟产品布局。3度是一个系列，3.8~4.5是一个系列，网上有5度、8度强爽、9度和13.5度。公司会对不同消费者进行系列填充。酒的系列布局差不多，目前主要是把每个系列做好。8度最初有2个品类，现在有4个，复购率较高，男性对酒精有依赖和需求，复购率更高。未来公司类似微醺系列的增长引擎就是8度酒关于男性的产品推出。
很多年轻人的第一杯酒就是RIO，同时希望区别于父辈，会对白酒、啤酒等有天然排斥行为，所以会对男生女生都出8度系列，一罐到位的感觉。
最开始8度系列有出黑色涂鸦性质的，但是年轻女性和有个性的男孩子都不太喜欢。多彩的颜色更体现个性。

Q：强爽增速？
A：强爽增速最快，但是基数最小，因为一直没作为重点，是自然动销的状态。强爽系列入口口感会比较强。当时走的太快了，直接复制日本卖得最好的产品，用的无糖、接近柠檬、果汁口感，但国内消费者并不接受。因此产品打磨后再推出会好一些，目前有低糖、含糖系列。公司在口味上不会走太快。强爽推出会有动作，但不是重点在这个阶段推。目前微醺还是重点。

Q：微醺和强爽收入占比？
A：过两年分享。要长期看好。强爽占比不多。

未来发展：
Q：扩张节奏？
A：今年节奏有所控制，如果竞争对手来得较快会继续拓展，目前希望走的稳。

Q：费效比，推新品销售费用率时持续下降，未来如何?
A：会维持一定水平，会不断投入，费用绝对额不断扩大。是快消行业决定的，对于消费人群和场景拓展费用会投入。

Q：下沉市场消费场景是否可持续？
A：消费习惯无太大差距，对于公司产品消费者画像类似，同时拥有更多时间进行消费饮用。

Q：未来3-5市场份额增长趋势？
A：如果竞争对手进来的快，公司会增长更快一些。蛋糕现在不够大，希望中国厂家进来以后，先把这个市场规模先能做起来。虽然公司现在独享了80%，但是蛋糕比较小。

渠道：
Q：线上占比现在25%，之后是否还会提升？
A：是。符合年轻人购买消费习惯，线上范围开始越来越大，除了电商、阿里新通路、京东零售通、到家业务，都归到数字零售，随着电商范围的不断扩大，比例会提升。

Q：下沉如何选择?
A：此次下沉更偏向有效点，而非局限区域化。下沉比较谨慎，先进行KPI测量，认为可以高产出才会优先下沉，因此比较缓慢。现在差不多1300左右。把原来覆盖的市场再有效提升。15年的下沉非常深，但有效点较少。瓶装覆盖较深，微醺系列会把原来有效的点再覆盖到，然后再进行新一轮下沉，终端足够多，但什么是有效的点是这一轮的重点。虽然终端没有提升，但是有效点再不断地提升。

Q：华北下沉较少是因为上一轮未清理干净？
A：今年经销商替换的差不多，遗留问题清理差不多，后面会有进一步下沉和体现。

Q：如何判断有效点？
A：城市潜力矩阵图，销售人员和经销商进行评测，高/低潜能、高/低产出评测结果。方法科学可以复制。有第三方数据支持，但方法是公司内部的，目前看来很有效。

Q：目前有效点覆盖情况？
A：三四线没有全覆盖，拓展空间大，五六线也有消费意愿和量比较高的。目前二、三较多，接下来四五线是重点。

Q：线上是否有盈利空间？是否可塑造壁垒？还是只是品牌打造？
A：利润度一致，酒水不太相同。线上线下价格相同。以后小美好系列只会线上推出，线下产品主要是长线产品。

Q：线上数据？
A：8度男性增速较快。

销售：
Q：销售策略？
A：有具体的销售激励机制和管控机制。行业真正兴起是15年，预调鸡尾酒刚起步，经过一轮教育后大家都退出了，因为对行业研究并不多。公司18年再度出发，市占率从31%到80%多。目前公司进入的竞争对手较多且较为谨慎，因此出于对公司的保护，所以不会很具体透露。销公司的销售方式也在不断地调整。

Q：消费者端是否察觉到长期趋势？
A：变化在哪：①产能：与15年比较。15年市场爆发，各大厂商进入，公司没做好准备，包括产能大多都是代工，只有600万上海生产线。各大厂商进步情况下，加上公司产能不足，虽然公司做了规划，因此把三五年做的规划集中到一年进行，认为行业即将到竞争期，开始急于抢占市场。当时销售经验上当成饮料做，但是实际上本质是酒，也是酒和饮料的跨界，因此作为酒去推才是更有效的。公司以前做香精对B2B更擅长，管理层也没有做好很多准备，因此初期遗留了很多经销商等问题。16年为了消库存特意减少公司端的出货，以致于16年财报是亏损，实际是为了行业的健康来清库存。同时16年在天津、成都、佛山进行建厂，确保行业爆发时有足够产能供应。其次，酒水必须考虑运输半径，因此有供应渠道和仓储成本的考虑，所以建厂之后生产力有所提升，渠道供应改善，节省下来的仓储费和运输费能够完全覆盖掉固定资产折旧。目前产能已经可以自主，也不用代加工。②产品：有自己的生产工艺研发，产品可以无防腐剂处理，公司是第一家全线覆盖。③规划：公司认为未来发展空间有潜力。④消费者培养：专门成立消费者中心，从口味、概念、包装等角度指标进行评测，先网上试水，有反馈再打磨，然后重点渠道、重点区域进行推广，最后再一轮一轮下沉。公司会在某阶段以某个产品为主，然后宣传推广先把部分消费者、场景打透。
人群没有太大变化，年轻消费者主要是尝鲜特性。开始是通过高社交属性的高端瓶装作为切入，让大家知道有这么个品类和品牌；近期居家小酒场景的概念才推出，进行消费者教育。最初从女性切入，现在比例差不多，未来可能也男性的发展空间更大。

Q：复合型品类营销手段是否较大不一样？
A：目前特别重视数字营销，公司有专门部门来研究年轻人消费方式，包括媒体平台等，为公司的新融入作准备。

行业：
Q：日本传统啤酒厂商而不是新兴厂商更会占据市场，对于中国市场竞争方面有什么看法和区别？
A：日本是由于对啤酒征税导致鸡尾酒行业发展。目前国内啤酒白酒都是大型酒企在做，没有心思放在这个肖品类上，最多是产线延伸，重视度不一样，研究晨成都也不一样。目前国内大型酒厂不会介入。欧洲市场来看是烈酒厂商进入，国内百加得、百威、茅台、洋河、旺旺都进入过，不一定会是饮料厂还是酒厂。
日本是男性切入从啤酒厂转型。国内是从女性欢聚场景切入。从年轻人切入，但一旦养成消费习惯，会一直延续到老年，因此行业年龄层也会不断扩大，同时家人的影响也会带动。目前营销推广主要针对年轻人。

Q：市场规模？
A：日本市场330亿，国内目前最多的才十三个亿。日本人口负增长，但是成熟市场18年同比仍然12%，人均消耗量仍然不断上升，增速很好。

Q：日本预调鸡尾酒是否包括梅子酒？
A：不包括，只是RTD。

Q：介绍一下气泡果酒？
A：是调制酒的一种，天猫有个潮饮活动概念，为小品类作活动宣传。目前市场较小。

Q：行业产品推新状况？
A：行业的特点就是不断推新品，日本每年收入有40%来源于新品，国内也会有这样的趋势。公司产品、口味、季节性、节日行都会不断推新。