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2021年海通计算机策略会纪要20201207

韩大元

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2020-12-08 08:42:11

一、用友网络合并业营收入前三季度实现46.2亿，同比下降7.8%，降幅相比半年度收窄3.1pct。但Q3单季收入基本持平，疫情的影响也在快速的消除和减退。前三季度，软件+云的合同收入实现26%的涨幅，全年业绩有望实现正增长；公司年初展望，预期云服务实现70%以上的增长，这一增长基本上可以保持的。业绩展望来看，随着Q4公司收入的持续增长，公司全年的利润不会为负，具体怎苏看公司Q4和未来的发展。公司目前的长期战略，在Q4不断引进高端人才，例如云相关平台的技术师架构师。公司在应用领域已经拥有比较丰厚的人才积累，目前在加强中台领域。总结来看，第一，全年来看公司合并营业收入应该不会下降，有望实现正增长，不过要剔除一部分金融业务的影响。第二，云服务业务70%的增速，这一年初给的指引不会变。第三，公司利润应该不会出现亏损。关于汽车分拆上市的事情。用友汽车是公司2010年收购的标的：英孚思为。买进以后，公司自己进行内生的培育，把它营收、利润做大，2016年12月份在新三板上市了。公司认为目前时机比较好，业务相对成熟，于是推动它现在在科创版分拆上市。未来公司战略方向以及如何切入市场：从11月份整个订单情况来看，软件加云的合同的增长情况比前三季度的数据还要好一点。目前国产化替代在推进发展，1-3年内公司认为相关的企业就会逐步去启动国产化替代、数字化升级转型等相关的工作。从两个层面来说，一，本身的行业来看，比如像金融系统最近配置的比较多。也是因为出于对国外厂商的担心。因为过去很多金融系统用的数据库跟财务软件是Oracle，还有一些总账用的SAP。国产化的过程当中，金融是比较例外的领域，它的系统很精密，可能会被攻击，所以它在替代当中会比较突出。公司跟国开行，进出口行和农发行，还有中信实业等银行都有合作；还有各地的金融租赁这一类公司，还有银行下属的一些单位，也都在积极做国产替代。第二类就是关系到国民生计的这样的一类企业，比如说能源型的企业，军工类的企业，还有航天航空这类的企业，都会去做比较前瞻的这种替换跟转型。第三类，传统的跟公司有友好合作关系的一些企业，像公司部分行业子公司，他们在去做这种替换和推进的时候会更容易，因为公司不仅有通用的板块，还有行业子公司去服务它行业的板块。其实大部分的国企央企，在做这种替换的时候，更多的是先拿一些外围的非核心的系统去进行置换，逐渐的去替换它的核心系统。一是担心稳定性的问题，第二如果同时推进的话，从公司实力和他们需要配合的人工人出发，都会比较费时费力，相对来说不太经济，所以还是逐步替换。所以公司预测1-3年内国产化这个市场会打开、启动，但是不会全部完成。想要全部完成，大概要花3-5年，5-8年这样的一个窗口。公司在这里面对应这些大企业是有优势的，包括金融系统，关系到国民生计的电力、能源类的，航天航空类的，精密仪器类的，公司都有客户资源，也有这样的实力。公司首先把人、财、物、产、供、销这一套管内的ERP。同时公司BIP这个产品在12月份会尽快上线。公司市场很好，也是几个通道去拿单子，最重要的其实是通过新应用、新功能去做平台的切入。比如像国电投的项目，公司拿下了它的平台，75%他们购入的是我们的IUAP，25%我们跟他联合共建。平台切入，公司认为是一个比较好的提升自己产品能力，绑定客户，然后未来的持续的加模加块上对公司有利的方式。第二块就是公司的新功能新应用的切入。现在很多客户买公司的YonBip产品，买的不是原来已有的接口。YonBip更多的是基于公有云，包括它的销售、采购、制造等。现在YonBip 2.1亿的营运收入， 9000多万的平台收入，将近3个亿都是公有云的收入。第三点就是去做一个整体的咨询的规划的切入。公司以前会和北大纵横、和君去合作去，因为大型央企的转型当中需要跟他做共建，去提建议或者去引互相引流。现在公司除了原有合作外，跟四大、IBM还有埃森哲也会有合作。通过合作去打开市场，这是第三类的切入方式。第四类的切入方式，通过已有的一些渠道去切入，核心就是在1-3年内都把这些大客户拿下来。对于大客户，私有云方面公司可以持续收未来的服务费和他的版本更新的产品费用，以及更新所需的人员费用。公有云方面，公司可以以订阅费用收取；都是一个持续的正向现金流入。国内今年制造业景气度比较高，公司在制造业方面的订单情况：制造业的订单大的方向上公司能感觉到有这样的需求。公司服务的客户比较广的，大的央企当中有涉及到建设类、制造类的企业。但其实这些企业今年放出来的单子更多的是像平台类或者一些外围模块，核心模块的替换还是比较少。地方有很多制造业公司已经在做替换。比如说像香雪制药，今年计划采购YonBIP，上半年的时候先买了YonSuite的产品，因为YonSuite其实是YonBIP简化版，针对中型企业，公司先用YonSuite帮他去上线，未来我们YonBIP帮他快速的去迭代，这个功能已经可以实现了。整体上公司覆盖的面也在逐渐的扩大加深。从原来只做NC Cloud，慢慢的往YonBIP整个方向上去扩展。央企可能放到后面去实现，公司今年可能更多的会去把一些地方的企业去落实，央企的外围的模块去落实，逐渐的去做这样的一个替换，公司是能感觉到这一轮制造业的升级上能带来一些很好的单子。因为像这种升级，不仅仅是说它的模块再去增加，而是它整个业务模式的创新。目前公司在YonSuite和YonBIP上面的相关的运维人员状况： YonSuite未来会变成YonBIP的一个模块，所以它现在对应的研发和运维人员，产品开发，现在是500-1000个人，还在持续招人。现在它的研发运营人员有一部分是和NC Cloud去共享，但是未来公司要在这里做比较重要的导向性的切割。一个是他的研发人员，公司要大概加到可能两三千人这样的规模，就专门铺在YonBIP产品上面，把整个各个条件要做好做精。这一轮募集资金45.9亿是投给YonBIP的，33.5亿都投在人身上，这里面有很多的都会去覆盖这一部分的人员的工资，还有一部分是内部转岗。最终想把整个研发再加上它的一些核心的运维人员做到两三千人的规模，要占到公司单个产品最大的员工数。简单来讲，公司在这个产品上投资是46亿，这是基础的，此外每年还会把营业收入的20%投到研发上，这是很重要的一笔支出。整体来看研发人员现在占到用友集团的25%左右，总部的研发人员占比有70%。但公司觉得整个集团的占比还是低，对比外商，SAP和salesforce研发大概占到了将近40%。公司接下来就是想去提高研发人员的占比，一部分外部招聘，一部分内部转，可能会把一些实施的人员，比如说中低端的转成为研发的测试，做一些基础工作，降低实施人员的占比。公司中低端的实施逐渐去搞外包，去委托像软通动力，汉得他们去帮忙做实施，公司的高端实施人员要去加强、加厚。因为大企业客户的这种服务，实施跟运维还是很个性化很专业化的，有know-how这在里面。所以公司要做人员架构的调整，更能满足公司下一个阶段的发展目标。公司实施运维，中低端的多靠一些伙伴去完成，高端的还是要靠公司自己去覆盖。软件业务具体状况：软件业务在高中低端三个方面都是下降的，主要原因公司认为是疫情对大型企业客户造成了一定影响，它的采买采购推后了，可能他今年一季度的采购，变成四季度或者明年一季度的采购，但它不会消失，它只是推后。所以公司现在大企业客户的订单最近上涨的比较快，也是有一部分是他前面积压了回来了。低端的客户下降20%多是整体的情况，因为低端的这些客户，虽然小微企业有一部分死掉了，但有一些新的小微企业客户就站起来了，新客户的加入会对冲上老客户的下降，所以整体的降幅也是25%多。大企业客户抗风险能力比较强，小微企业市场弹性比较好，中端企业市场它活下来，但它确实存在一些经营困难，所以这块是下降比较明显的板块。 YonBIP收入状况： YonBIP收入的三个亿中，领域云有2.15亿的收入，现在全都是公有云的收入。对于这些企业客户来讲，未来横向会比较恰当一些，因为公司的领域云会整合进YonBIP产品里面，还有9800万的收入是公司的云平台，公司现在大部分的云平台上私有的时候都划给直接划给NCC了，这样会分的清楚一些。YonBIP简单讲就是平台加领域云，各部分模块之间打通了，然后加厚了，做出技术创新。公有云的收入状况：三个亿的公有云收入里面实施比例现在没有具体的数。不过从公司整体来看，13.8亿的运营收入里面，私有公有基本对半开。公有稍少6.6亿，私有7.2亿。6.6亿的公有云收入里面有2.26亿的这个收入是纯订阅的收入，剩余的就是实施，咨询和一些其他的收入。具体来看，除了领域云是公有云，还有畅捷通云，行业云，U8C也有公有的，但比例比较少。主要是领域云里面一部分，行业云里面一小部分，畅捷通云里面2/3，这样的大概的一个情况加起来是6.6亿，然后最终一共有2.26亿是订阅的收入。二、中科创达公司和华为的关系是合作，在手机华为是客户，在汽车领域，华为是合作伙伴。今年增速预期传统软件业务20%，智能汽车60%，物联网90%。手机都是按项目收费，跟手机的出货量是没有关系的，每个订单的价值量大小不一样，手机的开发周期短一些，6个月左右，长的12个月。汽车的一般都是1年以上的，目前主要集中在驾驶舱领域。单车型能做到3000-5000万。汽车里面也有按销量的收入，每个季度车厂提供销量数据，单车10-15美金左右。募投项目在正开展。物联网业务：机器人，猎户星空等。预测物联网业务明年在camera这里也有有比较大的爆发。未来几年智能软件从4G到5G，那么维持20%-30%的增长问题不大。汽车里面，SDV成为趋势，公司汽车业务里面有100多家客户，40多家车厂客户。大部分的车厂创达都已经覆盖。客户量的拓展已经差不多了。物联网业务、汽车保守估计50%增长。物联网这边主要是模组出货，通用模组一个月以内，如果是有定制的话就会是好几个月。不同的模组不同的价格，从50-1000都有。汽车领域创达大部分都是按照项目去报价的，当然自己会用人天算成本，但是跟客户报都是按照项目来的。 IT授权收入占整个20%的样子。创达客户大部分的账期在60天左右。日本的客户有的回款还提前。2020年底创达6000人左右，相对于去年多了1000人，90%是研发。三、捷顺科技云托管现在计划全年普及4000+条，19年中了10个城市，今年已经签了20个多城市。捷停车今年7000-8000万收入，明年翻倍。云托管现在今年4000条（目前珠三角50%，全国其他直销分公司为主，成都重庆厦门福州做的不错的），明年6000-8000条。试用的客户转化付费大概在60%-70%，现在的试用转化率更高，目前是80%-90%，现在是300-400条在试用。价格平稳，全托管1400-1500，半托管是1000-1200。人行今年增速一开始进度受到影响，现在正常了，订单增速25%左右。全年估计25%左右增速，车行在10-15%左右。每年签订大大小小2万份合同，需要地推，直销模式，现在分公司都有三十多个。这两年下来，烧钱的模式难以为继，四、科大讯飞今年全年因材施教20年累计能落地17个单子（预估明年落地的速度更快一些），后面区县的单子大概1-4亿的规模量级。今年蚌埠能确认1/5，青岛能确认50%的体量。个册B端用户的续约率，以校级为单位的话续约率接近100%，从用户层面的续购率看是90%+，比19年提升了10个百分点。扩科扩年级率。第一年平均一个学生订购2.5个学科，现在平均一个学生订购3个学科。19年个测第一年单校平均产出25万，今年这个数基本没提升，因为今年基本就上课半学期，而且很多也线上提供免费的。所以20年单校产出在25万-30万。目标客户校top5000高中校，现在来看有7000多所都能进入公司的目标范围。现在已经2000多接近3000所在使用，商业化运营收费的大概在1000多所。智能硬件，围绕办公场景的前三季度100%以上增速，大数据广告前三季度20%以上增速。全年来看，消费者能保持15%以上的增速。电信增值运营，B端的听见业务今年也是下滑的，平均拉开来看保持15%左右的增速。智慧城市是否收到扰动，全年预期系统集成这块是OK的，但是毛利相对比较低，智慧城市软件端+集成端全年20%以上增速。 21年相关增长预期目前还没拿到相关数据，21年来看，智慧城市比较平稳，政府投入可能没有教育医疗显著，但是自己教育还是看的比较清楚的，明年保持更快的增长速度。单看今年教育的增速应该不止30%，可能在50%以上的增速。政法领域政法今年一般，前三季度还是亏损的，全年政法应该还是和去年持平。明年来看，政法增速也应该没那么快。智能硬件新产品规划智能硬件的方向重点还是围绕办公场景和学习场景。汽车的业务更聚焦在前装的市场，后续的动作来看，进一步扩大合作的车厂及车型。另外从产品角度来看，会从车内的语音交互角度出发。具体的合作都是case by case。公司上周末刚刚开了三年规划，正在进行对未来的规划。公司对业务线的考核，包括毛利、虚拟利润、人均产出。单个业务线来看，根据每个业务线发展的阶段不同，有定制的指标。比如教育里面的学习机，19年推出第一代产品，那时候一开始对销量收入不做考核，但是今年7月推出2代之后，已经很成熟了，就会对销量收入进行考核。比如因材施教考核合同的同比等等。 1000亿的时候，300亿教育，100亿的2G因材施教，2B2C100亿规模，学习机100亿规模。北京上海深圳，个册更多的是跟学校收费，安徽江苏河南广州更多的是学生家长付费。江苏省是个测贡献最多的省份。教育整体今年增长的势头还是很猛的，19年底开始蚌埠、青岛落单的项目，区县统筹的项目给公司业务带来很大的推进。今年疫情的营销，上半年不能进学校，所以上半年90%的学校通过线上的方式提供服务，虽然不一定能到10亿，但是至少也能100%增长。今年7月推出2代的学习机产品，二代更加成熟，在市场上供不应求。今年学习机的目标是30万台。医疗业务起步比较晚，今年也会保持非常快速的增长。围绕办公场景的智能硬件。从现在来看产品序列比较全。政法赛道没有教育医疗这么确定，政法今年Q4要看具体项目的表现。智慧城市相对来说比较平稳。车载和客服是比较平缓的状态。综合来看，目前最清晰的是围绕教育的增长。12月份教育部会去蚌埠开会，研究智慧教育的成效。学习机的目标今年30万台，明年100万台，这里面是B端和C端都包含的。第四季的订单的转化是加快的。各个业务板块今年的预期增长、TWS目前不到1万五、广联达施工业务目前来看，进展怎么样，全年20%是否有压力 10月，11月数据看到能做的到，但是还是会有一些压力。2025年百亿目标。还是希望按照3年复合下来还是30%的目标。用户数按照转云的进度，21个区域接近尾声，后面四个区域转型，明年底希望做到80万的用户数，目前转过来的大概三十四万。鸿业科技现在看鸿业的业务部门归到云总下面，内部对鸿业的评估还在进行当中，公司更倾向于以现在本身的产品为主。今年年报会看到设计业务单独列出来。工信业务量价情况里面包括很多的集合，没有细拆到每个。工信里面主要是广才助手。岗位级产品使用范围最广的是斑马进度和微软的project有点类似，装机率10万左右，面对项目经理。收入端目前贡献不多，但是是引流。另外是云图，CAD快速看图，收入利润都比较可观。其他的岗位涉及到现场，脚手架/场布，大概十几二十几个。八三期间的造价业务规划云化转型结束，达到80%的续费率，广联达之前最多60万用户，通过云转型做到80万。施工业务希望明年能够盈利。施工业务半年报项目覆盖3万个，三季度增加了几千个。投资意愿的话环比在恢复。六、安恒信息全年指引：增速在40%左右，不做调整，有可能存在项目来不及做，收入递延的情况。新产品的进展：云管9月份推出的，双十一期间比较好的推广。很多客户对于多云管理的理念已经很接受了，信创云，政务云需求很大。今年时间还是比较短，明年会放量。客户以党政和运营商为主，运营商以区域为主，还是服务政府多一些。考虑用云管平台整合公有云和私有云，这方面也有一定需求。销售：线上市场面向广大中小企业，线下面向党政，以项目制比较多，收入差别比较大。信创：今年热点在于党政的基础，PC，整机方面，今年安全需求比较小。明年的话是一个不可忽视的大头。客户今年7-8越的时候做了一批项目，现在在验收，等保是必须要做的，涉及到安全。大家一开始都在做基础的一些建设，安全一开始没顾的过来，现在今年最后一两个月非常大的量。人脸识别领域，小的企业需求越来越广泛，也会有一部分增量。信创网安的规模：整体不低于2%是肯定的，向着国际5%去发展。另外，3年党政行业只是开始，其他行业比如医疗等行业未来是一个更加广阔的市场。地域：对于公司来说，全国范围内都有在做，经济好的地区需求会更加旺盛一些。新赛道产品推进节奏：（1）增长比较快的还是大数据那块，物联网、车联网有一些项目在推进了，已经不是在宣传了，大家已经在实际投入了，明年增量可能比较可观。（2）新技术在特定行业的融合：比如医疗会有新的解决方案出来，现在互联网医院在建设了，未来建设好之后对于安全的需求会起来。（3）安全服务：今年做的还是比较不做的，明年应该也不错，会有新的安全运营平台、流程和平台结合的解决方案等等。云安全产品：是服务化转型，我们内部整合之后项目推进比较顺利。服务类的会越来越多，比如一个项目一千多万，就是云相关服务，签单的就是服务。我们也倾向于弱化产品的属性，去提供服务。智慧城市：今年推了二十几个，项目金额500-3000万都有。大家也不要一直盯着一线城市，二线城市三线城市甚至做的更加早一些。客户选择安全公司的时候考虑什么：不单单考虑护网能力，你如果有能力，我用不上，那客户也不会选择。最重要的是能否满足客户需求，可以提供相应的服务，前期充分沟通是很重要的。政府平台类项目建设周期：大概半年，项目复杂的化前期的设计规划的时间比较长。交流-规划设计-协助客户报材料-资金到位后提前做-招投标后一个月左右初验（拿到首付款30%）-运行一段时间后终验（差不多两三个月，60%），最后10%的维保。多云：安全类企业布局的不多，现在有做的很多是之前做IT运维什么的，大厂做的很少。态势感知今年竞争情况：价格战原来就有，平台类的会有问题，一开始亏本。和友商竞争，一开始他亏本，那后面不会再搞价格战，二期三期会赚回来的。大部分客户还是综合评价。小厂商今年活下来都比较困难，对小企业影响比较大，对我们来说，现在压力不大。海通计算机团队郑宏达/黄竞晶/杨林/洪琳/于成龙/杨蒙

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