2021-4-2

董总-健帆生物董事长、总经理

唐总-健帆生物董事、副总经理

张总-健帆生物董秘

何总-健帆生物财务总监

人才：新引入了670人才，总共2200员工，营销1100，研发340（增长比例70%+）。激励强度进一步提升，最新一次股权激励488名员工，749.1万股，占比0.94%；累计实施5次，合计占比5.48%（当期口径），目前结余2400万股，占比超3%，激励人员1000+人次。覆盖率达50%。

肾病保持高增长原因：疫情对各个科室影响广泛，病人离不开透析，老病人没有拒绝，对新增的病人基本是能拒绝就拒绝，每增加一个病源，就增加一点风险。透析每年都有死亡率，如果只透析老病人，还会有离世的新病人，但是对比其他慢病科室已经比较好了。疫情中体现肾病产品的刚需，由于护士的减少，值班的医生的人手减少，能少一个动作就少，能不做灌流就不做。如何在这个背景下让医院多做？让已有的病人更多的理解血液灌流对他的健康的帮助，让护士为了病人的需要克服各种困难。临床试验结果，卫生经济学的结果，加上线上线下的15000场次的推广活动，公司充分发挥能动性。

海外拆分：整体重症销售大于肾病，HA330、380占一大半，肾科暂时占一小半。东南亚以肾科为主。脓毒血症，在欧洲启动脓毒血症多中心临床，在中国散点式医院销售。进展慢一点，在德国牵头，在下半年启动入组和治疗，效果目前还不错。国内100多家医院都采用了380治疗重症，ICU、心外等等，包括很多大医院、郑州在所有心外体外循环都加上380了，再比如中大医院、湘雅医院等。成立了重症销售中心，扩大重症方面的团队建设，打开了国内100多家医院，每个省有一位销售经理。100个人的突击小团队，今年也准备着力推广重症。

海外市场的发展策略：海外不断探索，对海外市场投入之前精力不够（国内市场要做的事情非常多）。目前70+个国家办了准入，或多或少购置了健帆产品，有一些刚刚开始，有一些土耳其、欧洲的德国、伊朗、菲律宾、泰国、越南、墨西哥、哥伦比亚等地都已经不但进了健帆灌流器，还表现出良好的趋势。为公司加速国际化开了好头。目标方面，两个5年，希望和国内市场销售收入持平。未来将雇佣海外本地员工，做学术推广，复制中国市场经验。分批次的由主到次的推。资源投入和配置，公司已经做好详细安排。原则是显著加大海外市场投入，以非常的速度增长。后续危重症产品也会在新冠救治之外其他的危重症领域发力。海外公司架构，分成两块儿，渠道销售和战略销售，人已经区分好了，当地聘请好的人国内外一起联动。今年是海外大投入大产出的一年。在组织世界范围内的专家顾问网络，已经有了好的开始。国际权威表示愿意和公司合作，难得的少见的医疗技术的进步。局面是很喜人的。

肾病季度之间的增长差异：（1）新产品的推广：去年拿到了新的注册文号，KH系列也是针对尿毒症推出的灌流器，8月开始就在推很多新产品，肾科这边也在推KH、HA150等新系列。北京方面，统计没有把80算进去，80也占了肾科一定比例。如果把80和新产品算进去，那么肾病增长提8个点（2）季度之间有正常的波动是正常的：公司更关注的是年度的增长。

人工肝：血浆分离器、胆红素吸附柱、330-II，不同病人上有不同人工肝治疗模式，比如重型肝病、脑病用DPMAS；如果不重，那么就是用血浆分离器做血浆置换；还有一种就是肝衰竭毒素的清除，只用330-II，也有单用胆红素吸附的。所以不同规格的产品的增长有一些差异。

销售费用率：21年公司会正常开展销售活动，继续进行积极的学术推广。

竞争壁垒：公司做灌流器也20年了，最开始的全血树脂灌流，是全世界第一个把它做出来工业化产品，用在中毒领域之外，不断扩适应症。生产制造方面，是公司重要的核心竞争力。所有的血液灌流器的工艺和设备，从人工到自动化智能化，都是公司自己设计开发探索出来的，从生产到质控，积累了系统性的经验和能力，以及一些生产线设备，不是花钱就能买到的。已经20年了，目前还没有跟健帆品质接近的竞品。

集采：目前灌流器不具备集采的条件，比如首先总的医疗费用里占比不高，这个关系到有关机关政府开展工作的价值和意义。更多要关注肾科领域，肾病灌流器的市场去年十几个亿。不像心血管支架那么大的市场。几个做灌流器的企业，质量、质控能力、不良反应的统计、病人医生的口碑也没有办法和健帆竞争，集采现阶段不具有可能性，因为一致性评价是很难实现的。大家最担心肾病领域的灌流器的集采和谈判，单价几百块钱，贵的500+，便宜的80也就是400+，几百块钱一支，到医院终端，病人到了机会成熟的时候，会考虑自费的可能性，做了就能立刻感受到效果。最怕集采的是营养性、安慰型的产品。去年通过努力，有5400+病人，实现一周一次的灌流。推广灌流规范化元年，而且收到疫情影响很多东西不方便开展，未来如果病人越多感受到治疗效果，会有自费的意愿，尤其如果只是透析的话，那么预期寿命就只有几年了，每周一次也就是几万块钱，根据权威研究结果，多做灌流，可以增加1.28个寿命年。所以就算是未来有集采，也只是短期内的影响，不改变长期上的趋势。

透析领域的布局：正在着手开始打造健帆特色的肾病全产业链，终末期肾病的所有产品都在发展计划，灌流、透析器、透析粉液、管路、药品，也会考虑做肾病的专科药，上市公司暂时不会涉足，有可能在体外做一些准备。肾病的产品不只是这些，还有保险和健康管理慢病管理。爱多多公司，专门对买了保险的病人做慢病管理。将来会打造从产品制造和使用、金融保险的支付的全产业链。唯独对医疗服务端比较谨慎，就是血透中心等，不一定会拥有这个环节，但是会持续进行合作，打通产品在各个终端的应用。

风险提示：新冠的不确定性；后续订单的不确定性。