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纪要|格力空调渠道调研纪要
选对股买对时
中线波段的公社达人
2021-08-11 00:16:07
核心观点
1. 2021冷年销售情况:
家用:33-34亿 (不包含前期返利使用),算上返利38-40亿。
商用:12.5-12.8亿(不包含前期返利使用),算上返利13亿左右。
生活电器:1个亿左右。
库存:目前经销商渠道库存水平很低,个别经销商还存有老能效的高端机。全渠道库存6-7个亿(不含销售公司),老能效占30%,新能效占70%。
20冷年家用完成40亿多亿(不含返利使用口径),由于老能效的库存包袱较重,2021冷年的任务完成度降低。
2. 2022冷年任务:
家用40亿(yoy +18-+21%),商用14亿,生活电器1亿,总计55亿。
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Q:7月以来的终端的安装卡情况和整年的总体状况?
7月的安装卡大约是18-20万张,同比去年7月差不多。相比于6月下滑10个点的情况,7月有所改善。
Q:对于新冷年湖北省有什么样的规划和预期?湖北武汉的防疫政策如何?
今年的任务是家用40亿,商用14亿,生活电器1亿,总计55亿,同比增长18-20%。但是由于疫情,原定8月的商用机和家用机计划搁置,现处于观望的状态。8、9、10月份的开盘仍然很重要。湖北武汉现已封闭一百多个小区和办公楼,导致安装困难,这对开盘和终端动销造成了影响。
Q:今年的开盘政策如何?
家用机采用裸价开盘,没有打款政策。但如果把当期政策完成,预估额外获得2-3个点。在后半年会慢慢抬高裸价。
Q:去年经销商最终的全年利润水平大概是多少?网点的数量变化如何?
网点数量变化不大。利润水平主要取决于各个经销商所拥有的老能效和新能效产品数量。从运营成本来看,新能源的利润会比之前高。目前压货比较少,整体周转变快,从而降低了运营成本。整体利润水平比2020年高。
Q:是否会统计经销商替换数量?经销商淘汰和新增变化的比例是多少?
目前没有完全统计。从已知的情况来看,变化比较少。湖北省目前没有退出的经销商。签约经销商和非签约经销商都可以提货销售,但在安装结算上有差异,签约经销商按80%给安装费,非签约经销商按70%。
Q:遇到经销商私自卖竞品如何处理?
专卖店是绝对不允许的,视情况做出相应的处罚。
Q:专卖店体系总共的出货量是多少?
基本上KA是35%,专卖店是65%。
Q:相对于美的的价格,格力的特价机价格较高,对此你有什么看法?
针对地区不同,定的价格会有所不同,一般城区的价格会比乡镇低。格力的乡镇渠道比美的要宽广的多,所以不会因为美的的低价而降低自己的价格。
Q:去年的疫情导致很多终端门店难以进行结算,这件事应该找销司还是总部进行结算?
所有的遗留,包括所有的返利钱由销售自行兑付。现在每一个当期完成,后台会给一些产品,不会存在遗留问题。
Q:未来当月能销售多少,就会直接把利益结算清楚,不会存在年返的激励机制了?
年返目前就是专卖店奖励和运补。


Q:月度的结算是总部的信息系统支持,还是靠手动的销司来帮助核算?
目前采用V10系统在支持。未知别的省份采用什么系统。
Q:您负责的四个区域安装卡全年有多少万张,电商占多少?
目前只能统计到网上的数据,安装卡销售量在旺季电商占总体比例在20%,淡季在个位数。相比20冷年电商的旺季提升了2-3个点的占比,其中包括了京东、天猫的线下售卖数据。
Q:电商下沉的专卖店对本身的经销商的体系影响大吗?这样的价格体系是不是比现有的体系更有优势?
总体影响不大,2021冷年的上半年会有一定影响,因为公司还有老能效的包袱。在2020年8-12月份对我们的投放会有影响,当时销司出货的特价机是限制比例的(下沉渠道无限制),但特价机的提货价格基本差不多。
Q:2021冷年湖北地区竞争对手的份额怎么看?
整体份额没有很大变化,美的通过早一步放特价机来增长了在乡镇的份额。从线下看,基本没有变化。
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格力电器
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