一、公司介绍
1.关键财务数据
2020年营业收入115亿，同比+56%；归母净利润21亿，同比+121%；经营性现金流净15亿，同比+189%；毛利率39%，同比1.31%。上市以来营业收入年复合增长率达32.46%。
收入增长原因
行业需求旺盛
国产化率提升
快——上顶下沉、强攻击、抓机会
不考虑BST：公司收入约85.5亿元，同比+43%。

毛利率上涨原因：产品销售结构变换，降本增效措施。伺服系统、控制系统、电梯一体化、乘用车电控、轨交产品毛利率同比提升。
不考虑BST：毛利率43.32%，同比+2.47pct

归母净利润增长原因：
收入快速增长
综合毛利率上升：39.0%，同比+1.31pct
销售、管理、研发费用增速低于收入增速
增值税软件退税、政府补助、海外投资收益、兑汇收益增加
BST全年并表，对归母净利润贡献增加

费用分析：
销售费用8.7亿，同比+39%；管理费用5.8亿，同比+37%，研发费用10.2亿，同比+20%。

2、主营业务收入
营收按业务拆分：
通用自动化（含电液、纺织等），53亿，+63%
电梯（电气大配套），43亿，+54%
新能源汽车（电驱、电源系统），11亿，+69%
工业机器人（含上海莱恩），1.7亿，+61%
轨道交通（牵引系统），3.5亿，持平

主营各项业务细分：
通用自动化业务：通用变频21.2亿，通用伺服18.4亿，PLC&HMI4.2亿，电液系统（含伊士通）6.7亿。
大客户拓展：TOP客户数量&质量进一步提升，>500万铜币+60%以上，TOP20大客户从1800万增长至3300万
行业拓展：3C制造、锂电池、印刷&包装、硅晶、TP\机床、冶金、起重、风能、注塑机、金属制品
区域散单销售：快速增长，新增代理/SI约200家

电梯大配套：
市场拓展：跨国、国内市场稳定增长；电器大配套良好，形成TCO价值
产品与拓展：推出健康梯、第四代控制柜实现批量；小功率无机房控制柜、ARD、BRIGHt系列门机、分段式电缆有序推进
内部运营：与BST全面拉通，包括跨国品牌、海外市场、国内市场；嘉善制造基地大配套、门机生产转移；核心战略是精益运营；核心利润增速高于收入增速

新能源车电机电控业务：
乘用车：
1. 电机、电控、电源均取得一线主机厂定点；混动定点
2. 定点车型SOP放量，新势力造车贡献较大
3. 产品研发：总成三合一、车载电源、发卡电机等研发按计划开展；新一代电控混动系统等产品完成概念设计
商用车
1. 平台产品完成迭代升级
2. 重卡方案/N1总成方案
3. TOP重点客户实现突破

工业机器人：核心部件+正极+视觉+工艺
产品完善：全系列SCARA机器人、20kg系列刘冠杰机器人、驱控一体控制柜
深挖行业，聚焦3C、锂电等行业
全年机器人销售超过4000台

轨交系统：
一线城市突破：深圳地铁16号线牵引系统
新增订单3.86亿元，在手订单11.38亿元.
新一代混合磁阻电机牵引系统在苏州地铁3号线开始载客运营，节能显著
维保市场大项目突破

3、经营亮点：
保生产保交付
抓住竞争对手不及时交付以及海外退出的机会，实现上顶下沉，销售增长
内部管理机制变革，增加生产和经营效率
BST融合成效显著

4、一季度情况：
21Q1营收34.13亿元（同比+120.53%），归母净利6.46亿元（同比+274.7%）。按照以往看，1季度是行业的淡季
收入增长原因：市场需求好，各业务均取得较高增长
归母净利润增长原因：收入增长，产品机构变化，管理结构变革和增值税软件退税等。
通用自动化：19亿（+146%），其中通用变频6.7亿，通用伺服8.1亿，PLC&HMI1.4亿，电业系统（含伊士通）2.1亿
电梯大配套：9亿（+53%）
新能源车：3.5亿（+286%）
工业机器人：0.7亿（+149%）
轨交：1.3亿（+762%）。

5、21年经营目标：销售收入和归母净利润增长20-50%。

6、2021年重大任务：
持续变革（IPD,IHR,IFS（财务经营体系）和授权体系变革）
保供应保交付（原材料涨价和缺芯导致供应紧张，公司利用规模效应，保证供应）
数字化业务（推动产线自动化解决方案和工业互联网平台等业务增长）
海外业务（海外目前5-6%，未来在研发、销售方面推动出海）
多生产基地（加强多地生产基地布局，减少供应链供应风险）
联合动力独立运营（未来把汽车业务注入联合动力）
品牌体系建设（利用品牌优势进行品牌营销）

二、问答环节
1、一季度通用自动化业务同环比均有较好增长，如何看工控全年增长的目标，怎么看待行业的周期？怎么看待下游行业的增长速度？目前主要产品市占率已经到了前列，如何看待公司业务会有一个超越周期的表现？
长期因素1：劳动力资源短缺，促使产线自动化是长期趋势，疫情加速了走势。
长期因素2：碳中和承诺，用电侧需要进行持续改造，也为自动化生产提供长线需求
短期影响1：中美贸易战让我们看到了产线安全关乎国家安全，公司作为国内自动化龙头，最受益国产重视程度提升。
短期影响2：随着国外疫情的反复，国内厂商把供应链放到国内来，促使工业自动化的增长。

一季度情况：市场和收入与20Q4基本相当，主要依托下游高景气，下游锂电、机床、纺织、电液、手机等行业比较旺盛。
21Q1毛利率环比提升1pct左右，主要是变频器/伺服/PLC等高毛利产品占比提升影响。
费用率：三费率均明显下降
激励计划，后期的门槛值是58亿的净利润，彰显对后续增长的信息。

2、在元器件偏紧的情况下，通用自动化板块的盈利能力提升的原因？在保供应上有哪些准备可以试试，是否会加速进口替代？
及时供应成为竞争力：汇川最擅长的就是危中抓机会，汇川要利用在中国工控行业的领导地位，重点保供应。汇川的技术和研发能力比较强，可以推动产品的国产化替代。去年在疫情阶段，研发贡献了很重要的作用。公司对客户端是分层管理的，在供应短缺的情况下，也能够加快终端业务的拓展

3、新能源车业务要独立运营，在资本上是否会有大的动作，海外定点的进展是什么情况?国内的定点情况？乘用车和商用车比例情况？
3月底发布联合动力独立运营的公告，定点方面三个策略，先推动新势力等战略客户的定点，国内一线厂商的定点。海外的厂商的定点，与博世，法力奥同台竞争，目前已经实现2.5家厂商的定点，海外定点是长期的机制，不要看一单的得失。
常用车：去年70%是乘用车的贡献，30%是商用车。今年一季度绝大多数都是乘用车。

4、去年管理变革的成果，今年管理变革的主要内容？
变革是长周期的进程，需要在汇川构建一个基于明确规则的流程化体系，通过体系牵引组织变革，让组织成为流程化的组织，不是传统企业的建制化的组织。基于历程的连续性，对组织进行流程化的分割，周期会比较长。
变革的过程中，顾问和业务人员也会探讨，达成业务的共识，让大家心聚一孔、力聚一孔。通过共识可以推动组织流程化，也能做一些快赢的项目，快速出效果，增加员工的积极性。
目前六大变革体系都在过程中，今年会启动IFS（集成财务系统），在企业界做一个基于客户满意度的财务体系，协助汇川未来高效运营。IFS系统也需要2-3年的时间。
员工的增长：2020年员工增长确实没有跟收入增长一样，但是跟公司预算是一致的。公司认为人均产值和人均利润是衡量变革效果的重要指标。汇川的人均产值还处于相对中等水平（约90万），跟先进公司比约1/3，未来要逐步达到1/2。
研发费用增长很少，主要源于汽车收入增长的同时，但汽车的研发增长并不多。公司1/3的研发都集中于汽车领域。

6、研发的情况，20年的研发费用率同比下降，未来在研发投入规划如何？在运动控制软件和新能源车的分配情况？
研发领域是数字化，未来要把解决方案能力升级，把自动化向数字化和智能化方向转型，转型符合行业发展的趋势，当前正是数字化发展的契机。
我们前些年主要在汽车领域发力，未来会持续发力，但风险已经比较低了，要保持目前的投资强度，增加的幅度不多。
未来要在数字化领域发力，要推出数字化的全套解决方案。
数字化业务帮助汇川从硬件为主的产品向软件为主的产品过渡，硬件软件化和软件平台化是行业必然需求，公司未来要成为数字化运营的公司，软件为主，硬件为辅。
对汽车的看法：中国的汽车产业可能复制家电等产业的地位，未来自主品牌在全世界三分天下都不是梦想。
未来研发费用率在8-9%左右水平。
研发人员数量方面：20年2500人，没有太多增加，是正常原因还是人员流动变化？
目前自动化、新能源车和数字化领域人员竞争比较激烈，公司在20年预算控制比较紧，没有放开。下半年放开以后，市场人员供给上还是有压力的。今年加大了人员招聘的力度，在主要的市场增加20%左右的人员，还有5%左右的储备。

7、元器件紧张对于外资影响如何，他们供货和交付情况怎么样？对于我们的机遇来源是什么？
海外的厂商供应链也面临紧张，国外的大品牌的计划比较成熟，需要快速周转。突然器件竞争，采购的压力大幅提升，对于交付造成紧张，工控产品的供货竞争给汇川带来机会。

8、前十大下游分布情况如何？
板块分布情况尚未披露，以变频器为主的高端SBU板块，收入增长60%多，有6个过亿的韩个月，空压机、空调制冷、风电
先进SBU的板块，增长超100%，手机、锂电、机床等快速增长
EU，高中压变频器技改，增长40%左右，主要是冶金。
下游散单市场依靠代理商，去年也有60%以上的增长。

9，去年拿到定点的车型主要是哪些？
定点厂商：
新势力：三家造车新势力都有新的产品
一线厂商：广汽、长城、奇瑞、一汽都有定点，电源、三合一和电控等
海外：奥迪DC/DC项目
车型：客户要求保密

10、目前公司考虑出海，基于哪些考虑，哪些产品和区域好率先落地？
目前时点往海外走，主要遇到疫情和政治问题两个影响。
海外的策略主要规划：研发、销售和制造整体联动往海外拓展。未来的全球化和目前的不一样，要在区域化的基础上进行全球化，现在要LOCAL FOR LOCAL ，在本地化制造和服务，物流技术和开发的服务都是本地化需求。中国和海外的制造成本没有之前那么大。
目前的产线都是自动化，几乎不怎么用人，目前全球化的管理也比之前的工厂化管理难度要小很多。
公司海外拓展以业务为主，哪个区域的业务需求量比较大，就把基地放在当地。
公司第一个全球化的制造基地主要设置在欧洲匈牙利，主要为汽车和电梯行业提供本土化的技术、制造、物流等综合性的服务。

11、未来混动前景？
混动也是新能源车的一种，汽车的消费需求多元化，没有一家厂和车型占比非常大，客户的需求都是多层次，每个层次的需求也是多元的。
混动的车型主要为了满足长距离和里程焦虑的客户。
目前海外的同行不怎么看重这个技术，公司的业务也得到了了行业的认可，国内拿到了不少定点。
单台的价值量比纯电动要高。

12、新能源车业务的未来前景和收入？
未来汽车行业的毛利率在20-25%，净利润率在8%左右，分布式5-10%，头部的TIER1厂商都在这个区间。
公司认为虽然新能源车的研发要求高，推进比较难，但认为是一个值得做的大市场。

13、如何看待华为做新能源车？
华为进入对新能源车产业有两个积极提升，公司认为增加竞争是好事。
华为在手机客户认可度比较高，可以增加消费者对新能源车的信心，消费者采购占比会增加。
华为在智能座舱和自动驾驶等方面，可以推动整机厂对于中国制造的信心。
对汇川的影响目前公司还在研究，21年会重点考虑，公司认为汽车行业足够大，可以让多个足够优秀的新能源车厂商在里边发展。

14、伺服电机的销售额，如何看待安川等厂商优势？
去年通用伺服系统订单20亿左右，注塑机的伺服还有4-5亿的订单。
安川的伺服电机有一定的优势，在制造工艺上值得学习。
2020年公司在通用伺服系统离安川的差距越来越小。

15、如何看待直线电机对行业的影响，收购阿斯科纳的产值情况？
DDL（直线电机）主要用在环境比较好的行业，比如3C和半导体行业等。去年阿斯科纳是2000-3000万的收入规模。

16、公司应收账款如何管理？长期借款增加原因？管理费用率和销售费用率下降是未来的趋势吗？
公司20年末应收30多亿，账期是60多天，整体在制造业内是做的比较好的，RPC对客户的应收账款事前事中和事后的管理都有对应的规模。财经的管理人员会在事前事中和事后进行应对，特别对疑难账款发生后，去业务一线加强应收账款清收。
IFS里也会增加信用管理系统，对客户的信用进行检测。

长期借款原因：公司为应对外汇汇率波动影响，匹配了一些长期的外币借款，做外币汇率套期保值，逐步把国内短期的人民币的借款清退，表现为长期借款增加，短期借款减少。

期间费用率下降：公司要把销售和管理费用率要控制在营收增速以下，体现出来公司的费用率就是下降的，未来会持续推进。

17、今年缺人比较严重，公司有这方面的忧虑吗？有什么措施？
公司主要缺高水平研发和产线工人两类人，中间的人才有一整套的人才培养体系，都可以找到合适的人才。
公司措施：
研发人员：在海外的研发平台，直接招人。公司有一些海外留学/工作归国的人，公司也启动了海外人才的招聘，争取一些海归。
生产线工人：主要做定点职业院校的发展，公司要加强做自身数字化和自动化的建设，构建了自己的数字化和自动化的专业部，减少单位产值的产线工人数量。

18、海外销售目标？
海外有设置工厂的需要，未来3-5年海外销售占比希望达到15%以上。

19、新能源车客户对公司电驱和电源系统的态度是怎么样的？未来车厂是否会自己做电控，如何看独立第三方的发展空间？
客户哟各个厂商的环境不一样，战略也千差万别，总会有固定的客户群，把重点资金放在智能化上，对于第三方的电机电控的需求比较旺盛。
目前有自制能力的整车厂，对比产品的专业性（极致的质量、成本和技术等），第三方厂商还是有优势的，做得好是有机会的。

20、最大客户的收入占公司收入体量多少？如何都给公司做，对应的业务量多少
国内客户为主，造车新势力为主。
国内厂商有理想和小鹏为主，到2023年会有一些变化，到时国内主机厂和海外的订单会放量。
目前的订单为2-3年以后做准备。
单值：都在1万以下，物流车4-5000，微面5000。
今年争取盈亏平衡，但不做考核，预期略有亏损。

21、有哪些定点，今年收入和利润预期怎么样？
定点：以三合一为主（电机电控减速机）
转速：以16000转为核心
平台：以IGBT为主，逐步往800V的SiC转，目前做了定点的碳化硅的产品（目前市场只有两家）。
DC/DC以海外为主，公司在国内唯一一个拿到全球安全认证的厂商，未来国内厂商的DC/DC也要与海外对齐，公司在功率安全做了布局，在国内拿项目方面会有优势。

22、通用自动化的大客户占比有多少，3C和锂电等厂商有哪些？机器人对轨迹控制要求比较高，针对轨迹控制上的产品布局怎么样？工业机器人在未来的蓝图里处在什么地位？
目前没有具体的大客户占比，20年500万以上的增加60%，top20 的门槛显著提升。电梯和汽车都是公司的大客户，基本都在千万以上。
3C：公司内部把手机制造、锂电都包括了，加上机床，应该有10亿以上的规模
机器人：控制层，轨迹控制和精密，公司工业机器人成长比较快，下游对于机器人的需求比较旺盛。今年一季度1700多台（去年4000台）
竞争：公司把大部分的部件都自主化了，丝杠、机器视觉、驱动一体化等都做到了自主，加上行业的工艺的理解，要做到国内第一名的位置。

23、一季度存货增加比较多，芯片的储备的情况怎么样？
去年3-5月份保供压力比较大，更重视对未来形势的预测，7月份开始做战略库存。因为下半年需求比较好，整体的库存增速比较少，20年底库存水平达到了库存要求的70%。预计可以做到3-4月份
3月底库存消耗了一大半，目前保供应还是有一定的压力。
措施：公司继续加大对海外供应商关键物料的沟通，他们保证汇川的供应。
加大国产化的力度，去年已经采用了国产化的器件。
预计今年供应对库存影响不大，Q4会把战略库存做起来。

24、新能源车业务，20年和一季度的净利润情况？
1季度的订单比较多，有一些汽车客户吧22年的订单都下了，提前做了预付款。公司拿预付款锁定了物料。
收入：按照交付做的，增长了2.8倍。
利润：接近盈亏平衡。
去年亏了2.5亿左右

25、电动车独立运营后，考核标准有没有什么比较大的变化？
没有变化。

26，CNC的产品目前是什么样的状态？
中高端CNC是国外垄断的，目前在加大投入，中国和德国团队在攻关。收购以后加大硬件的国产化，目前有一小部分销售。
激光、雕铣机、泛机床类有一定突破，但没有放量，目前处于每年亏损7-8000万左右。
公司认为CNC是长周期的业务，未来还会持续推动研发投入。
收购的公司技术有优势，但在应用上还需要拓展场景，针对中国产品进行针对性的设计，增加稳定性/可靠性（几年不能坏一次）。过一两年CNC产品就会发展的比较好，对产品有较大帮助。

27、各类产品分产品的毛利率，相较于去年和Q4有什么变化？
变频器：毛利率略有下滑，产品结构原因。
伺服：毛利率下降，大宗材料涨价，对电机价格和毛利率有一定影响。
PLC：略有上升，主要是高端PLC放量。
整体通用自动化产品，略有下降。
因为Q1通用自动化的增速高于其他产品，占比提升，带动Q1公司毛利率同环比均有所上升。

28、出海战略，除了电梯之外，工业自动化这部分具体打法如何？是通过通用产品还是定制化的产品来打？国内同行表现对公司有什么借鉴？
通用自动化策略：通用自动化的出海跟汽车和电梯业务不太一样，主要依托平台战略和行业战略，在需求量比较大的地方扎硬寨，在当地招人，设置办事处，拓展市场。
此外，也通过国内的行业线，合作有海外业务的客户，向海外进行拓展，如空调、压缩机等。
出海同行效果不好：当时都是以低价的形式出去，不重视品牌的建设，也忽视解决方案，没有系统化的服务平台。
借鉴：公司把销售网路、品牌建设、品牌建设和服务输出一体化推动，以本地化研发、制造、销售、服务来推动出海战略，对公司持续的海外战略支持会有帮助。

29、公司经营性净现金流要少于利润，原因如何，未来压力如何？
根据会计准则，只有现金和现金等价物才进入经营性净现金的计算，制造业里，银行的承兑汇票占回款中80%的比例，收到的大部分是承兑汇票，不进入经营性现金流。这是导致经营性净现金流的金额和净利润有比较大的影响。
公司包括承兑汇票、现金和理财等，账上有30亿的资金，目前看不到压力。

30、数字化是比较大概念，目标如何？不是公司原本擅长的领域，面对的壁垒和应对的解决方案如何？
数字化是刚性的需求，外部的客户（招人难、管理效率和手段欠缺）都有数字化的要求。公司数字化主要面对大量的中型和中小型企业。
公司是下游企业的设备和自动化系统的供应商，可以获取自己产品的数据，加到SAS平台，做生产、能源、质量、设备和安全的管理。
做一些市场一线平台就能够处理的SAS开发，满足终端客户的数字化需求。

公司有一些天然的优势：
设备状态和数据的获取有天然管道，多是基于汇川的设备。
公司懂制造业的工艺，知道数据的背后到底反映了什么信息，由什么引起的，客户也希望汇川做分析。

之前已经有产品和平台，但在可视化上有欠缺。目前在做下一代平台，基于可视化、可交互和智能化的产品，在今年的8-9月份推出来，目标80%的活客户可以自己干，15%的活公司一线人员可以干，5%的活是公司研发人员干。
工业软件需要持续迭代，2.0版本也会在不同场景验证以后持续迭代，在生产、设备、人员和安全管理方面为客户提供价值。