一、公司情况介绍
除了大型商超以外，电商平台和社区团购平台增长速度很快。线上渠道包括社区团购在内占公司内销的占比从2017年的6%上升至2020年1-9月份的28%。我们目前具有多元化的销售渠道，可以服务不同的销售模式和销售群体，我们会随着市场的变化增加更多销售渠道。
我们与现在拥有的渠道包括商超、电商、社区团购进行供销合作，我们直接直销到平台上，配送周期大概为1到3天。我们每年年末及年初会事先与包括电商渠道在内的各大渠道制定一整年的计划，进行采收、收购储藏、后期的分权和配送。
我们的有利资本在于，我们在天津沿海一带到汕头都设有配送基地，在产区产品精细化分选也设置到位，仓库和团队也在推进。这是由于目前的农产品市场比较多元化，对待不同的渠道销售模式，需要以不同的产品，不同的规格，不同的技术进行分选。
我们公司的覆盖率在国内数一数二，天津市可以辐射整个华北地区，上海市可以辐射整个长三角地区，广州市可以辐射整个珠三角地区。
对于大家比较关注的社区团购，我们公司在近一年中就我们的核心优势产品在与几大社区团购的平台进行合作。

二、产品&速冻、粮油
Q1：1）速冻、粮油布局的考虑？2）冷链优势是否会作用在冻品上？3）未来会怎么做？
A：速冻食品、粮油和果蔬同属食品的大类，原本的销售渠道可以赋能。选择这两类是因为，速冻食品方面，国内体量很大，且国内的日均消费量相比国外较少有增长空间，国内速冻食品的一些小厂的规模和生产条件在新的食品安全法下很多不合规未来将退出，所以速冻食品行业未来有很大的空间。从布局上来看，我们在天津、上海、广州这几个工厂的仓储、标准厂房有富余，因此切入速冻成本是很低的，会为宏辉带来新的增长点。从油的角度看，益海主要做调和油，中粮主要做大豆油，鲁花主要做花生油，我们会避重就轻，做小众油如芝麻油、橄榄油。

Q2：速冻产品方面我们没有没有经销商代理商，轻装上阵无压力？
A：经销商最少要收到20个点的毛利，我们初期会以直销为主，包括KA和社区团购，等到体量达到一定程度后，直销和区域代理可能都会做。我们现在先做广州的工厂，接下来天津和上海可以直接复制模式。

Q3：贵公司公告上讲，广州和上海的募投项目马上就要投产了，刚刚您也讲到的是冷库这块。有没有具体的介绍？
A：其实我同意果蔬未来的发展还是往大食品方向走。比较大的规划讲，不会局限于水果跟蔬菜。现在我们先做冻品，接下来我们也可能会往别的食品这类方向发展。

Q4：目前蔬菜类在公司的收入占比应该是不到10%，在蔬菜这块有没有增加的想法？
A：我们今年蔬菜占比稍微高了一些了，但因为蔬菜受气候变化的影响比较大，不适合于储存。考虑到安全性，所以我们这块就尽量去做多，因为也是我们的主要产品之一。今年我们比去年多了，这部分其实是社区团购是这块更多了。所以，明年可能蔬菜这块还是在增加，也是向自己投入这一方面去倾斜。

Q5：在水果跟蔬菜的价格这方面，今年有没有什么一个变化？
A：水果今年整个价格是下行的，大家也看得到是下行的。蔬菜没法说，蔬菜受到天气变化，这周跟下周的价格变化比较大，价格不好预测。

Q6：您能具体讲一下您刚才讲的产品优势吗？
A：我们在公告，包括我们现在的简介有详细的介绍我们现在所覆盖的全国的基地部署，还有整个物流体系的部署，其实在包括我们官网都有一个很详细的介绍。包括我刚刚一开始所说的，几家天津、上海、广州做配送，配送之外，其他的基地深入我们是属于一个深入基地的供应链，当然我们深入的就不单单只是一个单品，我们深入了很多单品。
补充：
其实供应商的选择没有一个标准的，就是能找到给他提供稳定的价优产品，然后能够给他们提供好的服务，就可以作为他们的供应商。但他要选到这种供应商其实也不是很多，因为每天的变化很多，假如你整个供应链没有准备充足的话，是可能没办法做久，马上就给它换掉。

Q7：咱们在水果蔬菜这块的话，因为在采购这边是考验你的质检和定级的能力，但是对于很多一些标品、油、冻品这块是比较标准化的，而且有一些是有品牌的。这些社区团购平台包括电商平台，是不是将来如果采购量比较大，它是不是可以直接去品牌商那里直采，而不是通过咱们的资源的一个综合补偿去采购。
A：冻品跟油这块是我们自己生产的，我们自己建工厂自己生产，也就是我们自己是有品牌的，我们其实是相当于生产商。


三、渠道&社区团购
Q1：公司今年5月份与社区团购平台同程生活母公司有框架性战略协议，7月份设立食品加工全资子公司指向速冻食品加工，8月半年报也提到了相关的战略方向，上周五公告将加大对食品加工资公司投资（7000万为速冻产线，3000万为粮油产线）。可以谈一下这方面的新业务吗？
A：首先说社区团购新渠道。今年5月我们与同程生活千鲜汇有对接，我深入了解了社区团购的供应链和销售模式，感觉社区团购会使未来的销售模式有新的变化。在我看来，社区团购是线上线下结合的新型模式，今年由于疫情期间非接触性购买而受到消费者欢迎。社区团购价位适合于中下水平的消费群体，这个群体的量很大。我们在今年5月与同程签了战略协议，所以从5月到9月，我们社区团购的销量已提升到8%。
社区团购对KA电商会有一定的分流。我们社区团购主要走平民路线，搭配好家庭所需的必需品，包括米面粮油、蔬菜水果、肉类这些比较便宜的单品。除了社区团购，在B2B的渠道我们也在做蔬菜水果搭配粮油的家庭装的销售模式。利用现在几个子公司的硬件我们可以把食品的搭配与配送做好。