公司产品属于低碳高效的节能装备。主要有两大类型，一类是流体方面，包括高效离心水泵，和高效离心风机。现在公司在钢铁行业还做了一些热工方面的产品，主要是换热器和的燃烧器。另外公司目前也正在开始布局永磁电机方面的拓展。从客户来讲，主要是钢铁行业，还有建材行业，其中建材行业是过去三年中最主要的收入来源。从今年开始，钢铁行业的份额快速增加，明年钢铁行业会迎来一个相对比较大的增长。

公司做节能改造主要来自于存量市场，就是把现有的水泵、风机或者是一些其他现场设备进行节能技改，用我们的高效设备去代替原有设备，创造一个比较可观的节电率或者节能量，公司从中分享效益。公司合作方面一般有两种模式，一种是设备买卖，就是传统的一种销售模式，比如跟客户签订合同，约定30%的预付款，30%的到货款，30%的验收款，再加上10%的质保金，这是比较常见的买卖合同。还有一类商业模式是合同能源管理（EMC），我们跟客户约定节能量，假设一年能够给客户创造1000万的竞争收益，我们可能跟他约定三年，节能金额一共3000万，公司分享80%，平均每年拿回800万。每年每个季度电表的实际金额即节能量。这种模式客户不投资，没有任何的资金压力，它的好处在于毛利率要高于设备买单的模式。缺点在于回款比较慢，初期的投资也会有一些资金成本。在过去的三年中，每年的复合增长率为40%，一方面是利润，另一方面是收入，每年的研发增长率大概是38%。公司并不是一个传统意义上的制造业企业，而是定位成一个有科技含量的、提供节能服务综合解决方案的供应商。

Q：离心风机和水泵具体用在哪个环节？通过什么方式实现节能？

A：据统计中国的工业用电有40%来自风机和水泵这两个设备，水泵在钢铁领域主要用于循环水冷却工艺。风机主要用在建材行业，主要是水泥行业，风机作为水泥窑线中输送原材料的一种动力装置，然后还有一些排气等方面的功能。在钢铁行业，风机主要是用于高炉除尘，在炼钢炼铁各个供应链都会有大小不一的一些风机。

Q：在不同行业水泵和风机的价值量也是不一样的是吗？

A：在水泥行业一般没有使用水泵，水泥行业我们主要是做风机和公司的新产品电机，在钢铁行业就比较全面，水泵和风机的量都很大，我们现在做的热能燃烧的换热器和燃烧器产品的空间也是非常大的。

Q：通过哪些指标来衡量一个风机或者水泵的好坏？不同行业对设备本身性能要求有什么不一样？

A：从产品本身来讲，我们做的设备跟传统制造厂的技术参数其实是差不多的，水泵最重要指标一个是流量，一个是压力。风机一般关注风量、风压等指标，无论是哪个厂家，其实最后提供的都是这些指标。在满足工艺方面，各个厂家做的大同小异，可能国产的会便宜一点，进口的质量好一点，它也会更贵一点。另外一个很重要的指标就是效率，国产厂家和进口厂家做的会有些不一样，可能进口的就会高一点，国产的普遍会低一点，国产的可能在某些批次里面或者某些系列里面也有一些高效产品。我们做的风机和水泵在工艺工况上跟传统设备没有太大区别，但整体来讲我们的效率更高，我们现场的使用效率大概能够比同等厂家的高出15%，从而带来一个巨大的节电量空间。

Q：决定效率的关键因素是什么？

A：效率这一块最核心的就是模型，水泵叫水力模型，风机叫做气力模型，这是整个流体力学设计的最底层的东西，模型的效率高就代表这个设备最后表现出来的效率高。另外，公司的业务模式是量身定制。一个风机厂有几个模型，它可以支撑上万台的设备生产，它是某几个品类的，但我们是每一台设备都采用量身定制的方法，到现场先去测量这台风机本身的流量、压力，各方面的指标和电流、电压，然后结合工艺情况定制一台风机。这种模式下我们可以把效率做到最大化，再加上我们本身底层的基础模型效率都相对比较高，所以在现场表现出来的使用效率会大大的提高。

Q：如果公司的竞争对手也采取量身定制的方式，他们的效率也有提升的空间了，可以这样来理解吗？

A：他们也是有的。

Q：公司底层的模型和这些竞争对手相比如何？

A：我们是属于世界第一梯队的底层模型。公司的风机团队主要采用来自于德国的技术，学到了一些比较高效的气力模型，公司的顾问和总工都是行业专家，并且一直在招揽一些行业中人才。我们大量的采用了计算机辅助设计，通过计算机做模拟分析，所以在本身高效的基础上，我们整体设计一个模型的时间会比竞争对手快很多，我们一般给客户的承诺是两个月货到现场的，所以留给我们的时间其实是很紧张的。整体来讲，我们做模型的水平应该是在行业里是遥遥领先的。

Q：这个模型壁垒高吗？公司的竞争对手是否可能也有这个模型？公司经过多年的案例积累，对模型的修改的程度如何？

A：模型的壁垒还是比较高的，模型本身就属于流体力学的核心知识。这些年流体力学不像通信迭代的时间那么快，整个机械领域的革新还是比较慢的。有很多厂是做风机和做水泵的，拥有的模型也比较多，基本没有人申请模型专利，所以它的流传程度也不是很广，可能竞争对手拿到一个模型会做某一个系列的风机，但是它不能满足不同的要求。

另外，我们有大量的量身定制经验，反过来他也可以丰富模型的一些数据，特别是我们可以把一些现场的工艺工况考虑进去，模型中也有大量的关于经验方面的数值，所以这一点也不是一个制造业厂家能够轻易突破的。对于一般的制造业厂家来讲，每年生产成千上万台设备，他做的大部分是标品，他们更希望的是同一个模型下，怎么能够减少成本，能够扩大产量，能够覆盖更多的客户，他的整个体系是不太支持做量身定制工作的。

Q：和其他竞争对手相比，公司产品的毛利和净利情况？

A：我们的毛利大概是45-50%之间，对于一般的制造业来讲，哪怕对进口的竞争对手来讲，我们的毛利算是比较高的，主要是因为我们并不是一个完全的产品销售，我们主要做的是节能，所以在定价方面一般不太可能按照原材料或者各方面叠加因素定价，更多的是按照为客户创造的节能量。比如大概一年能够节省100万，希望客户能够在一年收回投资，我们定价就是100万多一点，如果在市场上采购，可能竞争对手报价50万都不到，所以这种销售模式决定了我们的毛利远高于一般的设备销售。这是属于买断的，合同能源管理的毛利大概在60%以上。

Q：风机的水泵在钢铁行业的性能要求和水泥行业相比有什么不一样？要解决这些技术要求不一样的话，公司的供应链和模型软件等需要有什么样的改变？

A：从技术上讲其实没有太大的区别，因为最后还是看输出的风力、风压、电流等指标，但它应用的场景会有些不一样，对于耐磨或者各方面其他工艺上的处理会有不一样。第二个是安装的时候，管路或者底座或者安装的空间时间可能会有些不一样。

Q：在钢铁行业公司是不是还有一些核心的技术点需要攻克，或者是现在所有技术直接可以拿到钢铁行业无缝衔接？

A：这个是没有什么特殊的难点。但是钢铁行业的项目确实会比较慢，这更多的是由于钢铁行业的决策模式，它整个的项目时间拓展会比较长，一个项目从第一次接触到签单估计有一年半左右，甚至到两年都有可能，但是在水泥厂可能半年就够了，所以更多的是由客户特性决定，并不是因为工艺或者技术方面的性能差异。所以对钢铁厂我们不需要特殊的软件，基本是标准的研发、设计和制造过程。

Q：进入钢铁市场在整个销售体系方面对公司有什么样的挑战？公司在钢铁行业有哪些主要的客户？

A：国企的水泥厂分很多层级，比如搞定一个南方水泥的子公司，后面它也是整个省公司统一招标，报给南方集团立项，最后也是集团性的行为。前几年这种趋势越来越明显，大的项目也越来越多。钢厂行业难度确实要更大，很多钢铁厂是一个副部或者正厅以上级别的企业，所以他们的决策力会更复杂，项目流程也更复杂。公司内部有营销体系，我们有钢铁系统部，还有建材系统部，建材系统部主要是负责水泥项目，我们在全国有9个代表处，主要是机械基层的销售体系。然后系统部从行业角度出发，比方钢铁系统部主要看钢厂的项目和大客户的一些拓展。在钢厂行业我们目前有相当一部分项目是跟主要的战略合作伙伴共同完成的。比如中冶集团下的宝冶集团，他们有节能减排的一些指标，但是没有产品，没有技术，所以他们可能会跟钢厂签约风机改造项目，承诺客户一些性能指标。然后我们再跟他签一个合同，同样承诺这些性能指标。可能是他们共同投资，大家共同分成，也可能主要是我们投资，然后他们收一定的费用，这样我们整体的市场壁垒就会小很多，所以目前大概是这样两种模式，但是后面还是以直销为主。

Q：钢厂的体系相对比较封闭，是不是基本上宝武下面所有钢铁厂的工程都会分派给一个公司，我们核心是不是就把这些工程公司搞定就可以了？

A：我们最多的还是跟客户直接签的合同。我们跟钢厂客户能够合作的一些重点的国企合作，共同做钢厂的项目。

Q：公司现在和哪些钢厂关系比较好？

A：我们现在主要是跟宝钢的梅山钢铁、宝钢大院，以及新余、武钢等企业比较熟。以前我们还做过凌源钢铁、鞍钢、重钢、邯郸钢铁、天津钢铁，沙钢等，长期来讲还是积累了一定的客户资源。

Q：钢铁行业的市场空间怎么样？启动速度如何？会不会出现快速增长？

A：在风机市场应该有接近500个亿的存量改造空间。在换热器领域也是有几百亿的存量改造空间。目前来讲，我们今年的钢铁签单比去年至少多了一倍的合同金额，到明年我们认为可能也是一个翻倍的增长。

Q：钢铁行业的增速会非常快吗？还是只是跟着一个公司的项目去走的？

A：钢铁是这样的我们在钢铁这个行业目前最大的问题就是没有竞争对手，好处在于我们可以做这样一个项目，坏处在于缺少一些队伍共同去推动市场。因为我们在前期成功做了很多项目，今年风机签一个多亿，水泵在多年前我们也已经有很多三四千万的大项目，所以整体市场我们还是比较熟悉的，如果我们做的好，在这个行业里明年至少是可以有一个翻倍增长。

Q：新进入一个钢铁市场对公司来讲产能或者是销售人员会是一个比较大的瓶颈吗？

A：目前我们也会根据项目数量不断补充销售人员，并且不断扩大合作伙伴，尽量找一些跟钢厂有业务往来的或者是像设计院之类的合作伙伴。我们本身产能是不够的，外协比例占整个产能的一半，现在正在浙江福州建二期基地，建好之后基本整个风机的产能可以实现自洽，还能支持公司其他项目的拓展。

Q：销售业务也没有太大难度是吧？比如说宝武、安钢等的前期关系都搭建好了，后面只需要去维持。

A：这是一个全方位的体系，比如宝武这种大客户，从对等角度还是需要一个公司的高层去接洽。对于基础客户，公司钢铁系统部和代表处的代表，或者是大区经理等可以覆盖。

Q：除了水泥和钢铁，公司未来还有什么潜在的行业打算进入？

A；我们目前正在拓展氧化铝行业，还有造纸行业、化工行业。在氧化铝行业目前有一个在谈的合同，单体金额已经有2800多万。包括风机、水泵，今后也会有一些电机、热能方面的需求。

Q：氧化铝行业应该还是相对比较集中一点，造纸就更分散了？

A：好像是的，氧化铝行业可能也有个几十亿。

Q：在氧化铝行业的竞争会不会像钢铁一样只要公司一家？

A：这是更加空白的市场，如果一个厂家想做这种设备的话，大家肯定会第一个选钢铁。

Q：氧化铝行业的启动会像钢铁一样相对比较快吗？

A：应该没有钢铁那么快，我们把它叫新行业系统，所以目前投入的力量还是比较有限的。所以我估计还是需要经历一个像当年钢铁拓展一样的过程。

Q：钢铁发展这么快一个核心的原因，还是碳中和相关的一些顶层政策在推动是吧？

A：这样的政策会有一些利好的环境，但是更重要的还是钢铁企业的节能增效，提高净利净利润，降低能耗，降低碳排放，完成责任指标等一系列的因素在起作用。

Q：今年全年的订单预期有没有变化？

A：目前没有变化，现在目标是6.5亿。

Q：据专家说现在钢铁行业有很多企业在新上场的时候用的是比较新的风机，所以没有更新替换的需求，您怎么看？

A：我们认为是谬论的，豪顿华主要做新建线，不做节能改造，但是我们在钢厂会有两个亿以上的订单，除掉5000万的热能之外，有1.5亿是来自于风机这个行业。我们有梅山钢铁、龙门钢铁、安阳钢铁等很多在手定单，这是真实存在的需求。

Q：为什么公司不做新增市场？

A：豪顿华有很多比较好的设备，价格也比较贵。新增市场一般的就是设备招投标，有很多国产的风机厂，水泵厂参与，对于钢厂来说设备价格是它的一个决定性因素，但跟传统的风机厂比，我们的价格其实一点优势都没有，我们比他们一般的定位高了一倍以上。所以只有做存量市场，公司在节能方面的优势才能体现，才能维持比较好的价格和毛利。

Q：存量市场的利润率要比增量市场厚？

A：会高很多，我们的毛利率基本在50%左右，主要还是来自于存量市场，而且中国现在也没有太多增量市场。

Q：热工产品跟风机在技术上有什么相关性吗？

A：换热器是完全不同的技术，它属于热工领域，在公司也是属于完全不同的团队，换热器这个体系来自于北航系列，他们把军用燃烧器的先进设计和理念降维用在民用方面，给我们研制钢厂的加热炉燃烧器和加热炉换热器，所以它跟风机和水泵是完全不同的体系，但是他们的客户是一样的。在商业逻辑上是一样的，风机和水泵节约的是电，有一个节能率指标，在换热器里节约的是燃气，可以把这个节能收益卖给他，也可能做合同能源管理跟他分成，所以从商业模式这个角度说跟风机水泵是相似的。

Q：换热器主要是用在钢铁行业吗？

A：目前我们做的主要是水泥的加热炉，热轧加热炉的改造，换热器的应用领域很广，只是目前我们做的是这样一个方向，这种技术完全是可以拓展的。

Q：换热器跟风机是打包配套的去拿订单吗？

A：是分开的，跟风机没有什么太大的关系。

钢铁行业整体来讲还是比较难做的，炼钢厂是一个比较连续的流程，进行风机改造就要停下来，就会影响后面一系列的工艺，所以这也是很多厂家不敢轻易尝试技改的一个重要原因。在风机这一块，我们没有什么太成型的竞争对手。因为无论从技术方面还是从实施方面，它还是有一定的门槛的，但这个市场空间是确定的。如果没有这个市场空间，我们不可能过去几年有增速，虽然主要来自于建材行业，但是钢铁行业也贡献了很多项目。另外一方面我们目前在钢铁行业一年能够签一个多亿的风机合同，说明这个需求是实实在在存在的。

Q：如何保证整个改造的过程对生产流程的负面影响降低到最低？

A：首先要配合客户，满足客户时间要求，有时间限制非常短的就对工程实施和方案设计要求比较高。如果不是经常做节能技改的公司，也许他在水泥厂做的很轻松，在钢厂不一定能做好。

Q：燃烧器目前的研发进展？

A：我们的燃烧器目前已经在试，大概已经有两年了，目前整体的燃烧效果还是蛮好的，它的氮排放量大概30-40个毫克，国际标准大概是100个毫克，国内标准是150个毫克，所以整体来讲，我们燃烧器在低氮燃烧技术上还是领先的，但是目前还没看到销售合同，应该很快能够商用。