一、华熙生物董事长兼CEO赵燕《未来医美——振国货立产业惠天下》(一)新冠疫情下的宏观现状1.国内经济快速复苏,疫情下领航全球经济发展∶国家提出要加快构建以"国内大循环"为主题,以内需拉动国内大循环,实现国内国外双循环相互促进的新发展格局,使得国内消费品需求呈现井喷式增长,拉动中国经济发展与增长。2.国外疫情仍在持续蔓延∶主要经济大国经济处于疲软状态,许多国家生产中断、供应链紊乱,全球产业链面临的风险与日俱增。3.中国已成为全球经济复苏的重要引擎∶中国2020年生产总值首次超过100万亿,YOY+2.3%,2021Q1的GDP同比增长18.3%。(二)后疫情时代的医美市场1.消费拉动国内经济增长,健康消费、美丽消费率先启动内需消费∶关注"生命健康"的相关消费领域增长强劲,成为拉动国内消费增长的核心动力。①医美2020年中国医美市场规模为1975亿元,年复合增速15.2%高于全球医美10%增速。②眼科∶2020年中国眼科市场规模为1938亿元,年复合增速14%。③骨科∶2020年中国骨科市场规模360亿元,年复合增速18.4%。2.中国企业如何迎接消费大变革∶国内企业机会与挑战并存。1)优势∶①国内拥有庞大的市场及消费人群②国人消费意识不断觉醒③Z世代更青睐国内新锐品牌④对国际大牌不再盲从⑤国内科技创新收到空前重视。2)劣势∶①品牌建设时间段,经验、能力及意识较弱②中国产品缺乏品牌力和产品力③新锐国货品质残次不齐,使得公众无法对中国制造产生统一认识④)互联网使企业和消费者变得"信息碎片化,较为浮躁",缺乏匠心精神。3)机会∶①中国庞大互联网消费人群崛起,特别是Z世代具备的新消费观念,更注重个人体验,更注重彰显个性的产品②中国物流业高度发达,配送覆盖率高③供应链、产业链完备4)挑战∶①系统性的思考∶以科技力打造产品力,塑造品牌力,获得市场影响力和竞争力,让企业具有免疫力。②长期价值的思考∶秉承长期主义,价值取向③品牌思维的思考∶中国企业要拥有自主核心技术,用心打造产品,品牌建设需要长期的坚持投入④用户思维的思考∶要为消费者服务,在体验中获得消费者人体,进而赢得消费者忠诚。3.医美行业现处于风口期∶华熙生物于2012年上市了第—个透明质酸产品,社会杂音多,许多民众认为医美行业是暴利行业,黑诊所很多,不知如何选择,行业总体现仍处于建立信心的阶段。4.后疫情时代的医疗消费发展迅猛∶特别是去年下半年医美行业出现报复性消费,走势持续向好。①市场急速膨胀,2020年中国医美市场规模达1975亿元,但2019中国医美渗透率仅3.6%,相较于同期美国/日本/韩国分别为16.6%/11%/20.5%的渗透率水平,有较大提升空间。②关注度高,走势向好。5.中国新经济时代的消费趋势变化∶Z世代成为消费主力,更爱国,新锐国货成为潮流趋势,更迷国货。国货品牌年复合增速达33%,134个天猫超过10亿的国货品牌。6.2020年面对消费者需求转变,医美行业发生变化∶光电、护肤等"轻医美"成为主流。①参照日本医美变革历程∶日本医疗整形美容起步于60、70年代,80年代得到迅猛发展,88年以后日本经济陷入萧条,90年代生活美容得到发展。2000年后,生活美容、大型医疗整形美容逐渐消失,取而代之的是皮肤管理中心,人们开始更注重皮肤的年轻化和抗衰。②疫情让中国的这种市场趋势提前到来,中国医美市场现大概处于日本2000年的阶段。7.当前国内医美市场面临的问题∶消费与日俱增,但消费者对于医美机构认知混乱,且企业品牌、机构等各方均缺乏品牌的影响力,水货假货为正规品的6-7倍甚至9-10倍,黑市医美市场规模占比高达60.9%。(三)医美行业需要"振国货立产业惠天下"1.振国货∶为了打造好产品,要踏踏实实以科技力打造产品力,洞察消费者需求,持续不断建立品牌影响力,赢得消费者人心,树立品牌,进而获得市场竞争力,与国际大牌同台竞技,最后获得免疫力。②好产品、好服务、好技术、好模式共创共建共生共赢。2.立产业∶①国家层面∶以国家级的大数据处理平台为基础,纳入医生、机构、企业,构建医美行业从业信用体系,帮助消费者识别正规和非法医生、机构、企业。②行业层面∶以中整协为核心,共同建立自律和管理体系。3.惠天下∶消费者在知道行业是有标准的及价格是透明的之后,才会放心选择,消费者和企业相互之间才能真正构建信任。产品自信源自技术自信,只有技术自信和产品自信才能让消费者产生文化自信和民族自信。实现四个自信,中国企业才能和国际大牌同台竞技,成为受世界尊敬的品牌。总结来说,要①加大基础研究和应用基础研究投入,开发新技术、新产品;②行业上下游联动促进产业融合;③规范市场行为,消费者能获得真实的信息。在政府、企业、媒体、专家、行业良性互动下,各方共同发展。(四)华熙生物医美业务线1.梳理产品图谱∶①润致∶专注于破皮的情况,定位轻医美,打造面部年轻化专家;②润百颜∶专注修护维养(光电类等的修护,不会再有注射类水光类的产品)2.ToB∶厂家、机构、医生联动,打造"共创共建,共生共赢"的未来医美体系。3.ToC∶打造B2C2B的体验通道,打造2C的体验,再赋能2B。二、华熙生物首席科学家郭学平《科研创新·致力实现玻尿酸自由行》(一)透明质酸介绍1.研究及应用历史∶①KarlMeyer∶透明质酸的发现者与命名者②EndreA.Balazs∶HA医学应用之父③张天民∶中国透明质酸研究奠基人④郭学平∶1990年国内首创发酵法生产HA并成功实现规模化生产,彻底改变了我国只能从动物组织中提取HA的局面。中国占有玻尿酸市场超过80%的生产份额,龙头企业华熙生物份额达40%。2.生产技术突破∶①鸡冠提取∶1吨鸡冠提取1kgHA,黄金价格②传统发酵∶野生菌,发酵水平15g/L,行业领先水平③合成生物学∶基因工程菌,发酵水平74g/L行业最高水平。华熙生物玻尿酸年产量在2000年约300公斤,现在约400吨,20多年实现千倍增长。3.规模∶①全球市场规模∶自2015年起增长快速,2019年达到580吨,其中华熙生物超过250吨,占比约40%。根据市场预测,全球市场规模2024年将达到1200吨。全球前五大透明质酸市场上都在中国山东。②华熙生物产能∶去年到今年的扩产后,现在的产能为400吨,在天津建了一个更大的工厂。天津工厂远期产能计划为600吨,公司合计1000吨。4.发展趋势∶应用于滴眼液/润眼液、骨关节注射液、注射美容等医美、肿瘤隔离防护(隔离正常组织和肿瘤,使得放射治疗更加精准)、药物载体、眼科粘弹剂、生殖医学。5.市场趋势∶2020.2-2021.2透明质酸搜索指数整体日平均值达1649,信息指数达201945,关注度和消费者粘性高。6.应用领域创新∶口服美容、口服关节健康、口腔护理、计生领域、消杀领域、洗护领域。(二)华熙生物透明质酸发展1.透明质酸酶切技术,进一步扩大HA应用范围∶不同分子量的HA的活性、作用不同。从美容行业的角度,不同HA的皮肤渗透情况不同,大分子发挥皮肤表面作用方面更好,小分子更适合渗透。华熙生物通过酶切技术,生产满足不同需求的玻尿酸。2.华熙生物原料销售∶覆盖美国、欧洲、韩国、日本、俄罗斯、中东等40余个国家和地区的2000余家客户。3.同时拥有单相和双相交联技术与产品。三、华熙生物首席医学官金银珠《超级新品——御龄双子针》1.行业现状∶随着综合国力的强盛,审美改变,东方美学深入人心,抗衰意识在都市女性中呈现年轻化趋势。2. 消费者对衰老的焦虑∶59%的20-30岁的人开始对衰老有压力,54%求美者愿意在未来1年里增加10%的抗衰投入,23%的求美者愿意增加25%的抗衰投入。3.皱纹分类1)静态纹∶面额没有任何表情时仍存在的皱纹。①形成原因∶为真皮层结构发生退化性,包括干燥(真皮层基质透明质酸减少)松弛(成纤维细胞活性降低)、凹陷(胶原和弹力纤维网流失甚至断裂)。②改善方式∶联合治疗是目前的主要方案,肉毒素是改善动态纹的最佳选择,光电治疗能改善皱纹,但对干燥症状效果不佳,线雕能改善松弛凹陷,对干燥症状效果不佳。2)动态纹∶面部有表情时出现的皱纹,由于面部皮下肌肉反复牵拉,收缩形成。4.御龄双子针∶1)熨纹针∶①优势∶证件优势(通过NMPA审核为三类医疗器械证)+定位优势(定位抗衰领域细分静态纹市场,纠正额部及周边静态纹路,弥补肉毒素动态纹治疗局限)+体验优势(含0.3%专研利多卡因,舒适变美,长达4小时缓慢释放)+高效优势+效果优势②科技∶微交联专利配方透明质酸,核心微交联透明质酸科技。刺激成纤维细胞活性,促进胶原蛋白生成;增加真皮基质容量,微填充真皮层凹陷;平衡补水,缓解干燥③微交联透明质酸功效特点∶微交联透明质酸比非交联透明质酸效果更加显著,维持效果更长,效用期约6个月;通过增加真皮胞外基质容量,提高成纤维细胞正常活动,促进合成胶原蛋白纤维,弹力蛋白纤维功能。2)元气针∶①使用∶搭配项目涂抹使用,维稳修护②核心成分∶高浓度透明质酸钠(15mg/ml)③技术创新∶新一代"四元超复",强效玻尿酸。四、《玻尿酸自由行.未来医美共生联盟赋能计划》(一)医美共生联盟内容1.宗旨与愿景∶①宗旨∶构建以人为中心,链接医美产业链商,中、下游,联动人、物、系统的共生型组织②愿景∶致力于探索及促成科学、高校、协同、共生的未来医美产业生态。2.携手行业内10%顶级的经销方、机构方、专家方,协同推进行业的健康发展∶华熙生物+新氧科技+10席行业优秀经销商+100席头部医美机构+1000席先锋医美机构+330席权威医美专家。3.《未来医美共生联盟公约》,开启医美行业自驱力引擎∶成员吸纳+人才培养+行业自律+行业赋能+专业探索(二)润致·玻尿酸自由行1.看好医美抗衰赛道∶20-30岁受众群体已有衰老压力,最严重的焦虑来自皮肤焦虑,特别是眼周细纹和法令纹。中国医美未来5年市场空间有3000亿元,非手术医美注射项目市场空间1711亿元,医美肉毒素项目市场空间559亿元。2.行业生存法则∶过去是"品牌为王+渠道为王+规模为王",现在开始失效,新的法则是"爆品为王(超级爆品)+用户为王(一级痛点)+口碑为王(体验营销)"。3.玻尿酸自由行百亿补贴(3-5年)∶1)全行业补贴∶补贴5000家机构,每家1440人体验新品,共计受益720万人,补贴覆盖医美产业链上中下游,包括经销商订货补贴和流量补贴,求美者体验补贴和护理补贴。2)制定思路∶①产品实力,真正解决一级痛点②百亿补贴降低门槛,让消费者快速体验爆品③机构客流服务能力④简单操作容易上手。3)1+N立体多维度一站式赋能∶产品(新增量市场)+体验(体验营销、裂变营销)、活动(新品发布、沙龙活动)、培训(医生、咨询、运营)、推广(物料等)、流量。4)微创新方法论∶①微创新∶以用户为中心的价值链创新②以微小硬需(更快、更强、更广)、微小聚焦(新细分领域)、微小迭代(高新科技)的方式③找到用户一级痛点,引爆用户口碑营销。
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