Q1:如何看待IVD集采

A：老生常谈，是个成本项，医院需要加强服务项的收费，光降采购也不能降医保收费，所以先拿支架和耗材，因为占比大、与收费直接挂钩。IVD试剂看起来占的大，但生化、血球、发光每个细分品类其实市场都不那么大，真正能带来的医保费用节约效果其实不是那么快。我觉得IVD集采不是最快的，今年可能不会发生，明后两年可能都不会，但是否长期可能做是存在可能性的。

现有品类技术发展程度不一样。血球特别集中，迈瑞和另一家占了八成，相当于集采了；发光进口为主，只有两成国产，大部分集中二级和二级以下医院，发光设备是需要持续跟踪去给药的，因此今天和明天测的结果跳值严重就不能用，所以临床三甲不会完全按价格选择。

支架、骨科耗材，临床对于国产的认可程度都相对没那么大，具备集采的条件。

最有可能做集采的是生化，平台开放、市场分散，国内大量兼容的试剂厂，要做集采的临床段可行性也较高，大部分三级还是进口仪器+进口试剂，更好溯源和质控。集采有助于市场集中，生化公司太多，真的要集采，迈瑞总能赢。

Q2: 如果集采，其实是双输？迈瑞在医院的覆盖优势是否反而被降低了？

A：IVD业务在三级医院覆盖其实不广泛，血球我们做得好，但市场小。我们的发光从上市到现在不到10年，三级渗透也是这几年才开始，如果真的带量采购，反而是带动进入二三级医院。IVD国产品牌在公立三级医院其实不强。

Q3:医保局想要控制检测费用？

A：医保局有了定价权，但权力是逐步落实，权力要到地方会被削弱，很难100%落实到位。控费最终是要提升效率，我们认为不会是医保下降的趋势，中国的医疗水平放到全球还是较低，所以总医疗还是扩容，只是大家追求效率、性价比。

Q4:机器人设备？

A：公司不着急，技术和形态看起来很有意思。微创外科的设备还是依赖医生直观操作。机器人的应用市场现在还较小，没那么着急进入市场。我们不怕做得晚。要认清楚成长性和空间够充分。成像系统、配套手术器械其实也是机器人必备的。

Q5:影像核磁？

A：大的MSC厂家，核磁和超声肯定选超声，全球市场的成长性看，超声应用更广阔，不止传统妇产，还有麻醉、泌尿等等领域，好处：小巧、动态成像（血流、肌肉组织的变化可以实时）、无创。MRI看起来技术很核心，但背后技术并不复杂，现有MRI原材料中国暂时不支持，需要外采，因此没有成本优势。MRI产品太大，不能装几台，高单价，还需要fund客户，turnover、现金流很差，要快速做起这个业务难度很大。欧美可以靠耗材收费，中国和大部分新兴市场没有埋单意识，收费要起来也较难。

迈瑞三大产品线，25个子品类。我们在能做的业务中取舍，选择更有技术优势、市场优势、成本优势的业务。

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影像科发达国家超声有打包购买的需求，我们主流在EM market（占比85%），他们超声+影像的打包销售需求很低。

Q6:DRGS的医院是否检验的量显著下滑？

A：现阶段在营销端还没有特别显著反馈，但从诉求看要加强诊疗效率。医院按病种收费，医院或有动机放入较高额的病种。一些边缘项目可能被砍掉，原来的大套餐可能会变成必要的检测。迈瑞做的都主要是主要检测，并非靠特色项目进院。短期有一些检测可能会从住院移到门急诊先做。

Q7:生化和发光试剂盒利润是否有明显差别？

A：大的医院采购价格都不高。生化和发光对医院margin差不太多。

Q8:智能AI检测系统？

A：瑞智联系统是从欧美发达国家开始，欧美大的顶尖医院人少，依赖自动化数据存储传输。他们采购很大程度会选择单一厂家全院覆盖，如果有新建、替换需求，我们可以监护仪全员覆盖。普通病房、ICU床旁监护仪，转运模块（急症急救转到病房）从上直升机开始生命参数就持续保存。ICU科室除了监护仪，还有呼吸机、输出泵其实也存病人数据，会有匹配关系，通过迈瑞信息系统整合在监护仪上，通过医院本身网络传输，甚至可以跨地区（医联体）。迈瑞IT方案基于监护仪、设备形成完善的物联网，迈瑞监护仪是个很好地和别人密切接触保留全时数据的端口。监护仪的数据是绝对准确的，才能保证有效，才能进一步分析。迈瑞的脓毒症预警也是基于病人历史数据做的。

目前在加速渗透，以前美国客户是200-300病床的小医院，现在北美医联体是主流客群，基础功能需要满足医联体整体需求，价格不是他们的主要考虑。2018年底签的医联体（40多家医院），签了十年监护仪迈瑞replacement，每年贡献小几千万美金体量，这几年这样的客户越来越多。英国也装了一些全院解决方案，英国爱丁堡皇家医院，1000多床监护仪迈瑞全院替换，2019年初剑桥新建园区400多床监护仪都用迈瑞。

Q9：呼吸机去年高base。今年20%业绩成长靠什么驱动？

A：呼吸机全球存量十几亿规模，去年释放的常规年份10x，所以发达国家是否能继续大量采购是问号。如果继续放量，只有可能是发展中国家，因为去年发展中国家资源有限，中国医疗新基建和医院icu床位扩建也会带动呼吸机采购。

今年增长核心IVD和影像，这两块业务去年受损。IVD血球市场也萎缩，生化基本受损，去年主要靠新冠试剂带动。中国疫情控制的较好，医院病人访问量、试剂消耗量恢复到疫情前常规水平。

中国IVD占全球七成以上，影像占五成以上。海外增速或会晚两个季度显现，需要疫情进入常态化。去年底还是有一些疫情订单释放，海外更大规模的反弹或会体现在下半年。

Q10: 去年疫情AED投放较慢？

A：2018年底，全国只有2万台。美国10万人700台，我们是10万人1台，中国AED缺口巨大，我们认为即使做到发达国家的10%也会有很大增量。

2019年以来AED销售趋势很好，每年几乎翻倍，2020由于疫情没有翻倍。2021疫情受控，我们预计今年争取翻倍。我们去年占市场增量的一半以上，收入2亿不到，公共设施对应的管理者购买。我们有团队在推，2019年的公众事件一定程度也激起了大家对AED配置的重视。

Q11:动物市场？

A：全球60-70亿美元，中国占5个点，空间很大，市场快速扩容，竞争非常分散，很难找到三条线都做的公司，性价比诉求和迈瑞高度匹配。基本设备原理和人用类似，根据动物场景做研发挑整。性价比是天然诉求，也追求产品质量，宠物都是微创手术很高端。小的非连锁宠物医院买的设备就较便宜。指引三个亿收入。

Q12: 耗材挣钱还是系统更挣钱？

A：我们系统挣钱。摄像系统和镜体不会一年换一次，钳子和连接件会换的比较快。

Q13：软件是自己的？

A：是，我们有给所有迈瑞系统做软件的子公司。

Q14：销售费用的预期？

A：疫情相当于很好的全球品牌推广，费用率相比2020会继续优化，因为今年中国和新兴国家的增长会好，经销为主，所以规模效应会好，销售放量比直销放量更明显。

Q15：收入增速和利润增速？

A：销售规模效应，智能制造能够继续延续，研发维持不变。现阶段费用率很低，维持。利润率波动更多来自财务，比如汇兑损益。bottomline希望和topline同步

Q16：高端医院销售的持续性？

A：现在讨论为时尚早。只要医院用过迈瑞产品，印象都很好。

Q17：骨科耗材？如何看植入型耗材？

A：埋在土里的种子业务。五年十年有潜力，与人口基数老龄化相关，这几年由于集采会变得更规范化，迈瑞相当于正规军，再进入或是较好时机，经历集采波动，市场最终还要起来。不仅关注骨科潜力，医疗器械全球看，耗材占比越来越大，耗材业务肯定是未来积极布局探索的，骨科是一个切入点。耗材的营销也和其他业务不一样，争取三年内形成体系化优势，进一步拓宽业务。

Q18：IVD方面分子诊断技术是什么判断？

A：临床段需求越来越大。现有发展存在局限性，现有的检测效率是靠人堆出来的，很难持续，我们坚定看好应用端潜力，分子到了核酸层面，PCR技术很大程度以来人的操作和环境的纯净，我们希望能够深化仪器方面的积累，加强出结果的可靠性。全序列的检测不具有时效性。

监护仪已经是引领者。IVD领域还在追赶。（引领者：市场份额前三，发达国家最顶尖的客户群体认可并广泛使用，设备技术业内领先）

Q19：如何看通过小项目快速布局？

A：特色项目进院是个手段，但如果医院不用主流项目，那收入永远上不来。

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