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东方雨虹调研纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-04-18 22:23:47

Q1、原材料涨价对公司利润的影响？
A：的确会有影响，但不用太担心，不会对利润造成太大的冲击。（1）公司存货采用移动平均法计量，当期材料成本取决于当期现货采购价值与期初的加权平均值，由于期初成本低，因此对当期原材料涨价冲击不大。公司2020年的沥青成本在2600元/吨~2700元/吨之间。（2）公司有专业的沥青采购团队并且与上游达成了集采合作，采购价比同行偏低，另外去年冬储了很多沥青。（3）雨虹议价能力增强，可对下游传导涨价压力。直销方面，合同条款里明确了价格传导机制；渠道方面，可直接传导。（4）2018年2019年都涨过价，行业协会不会阻扰涨价，更多的是头部企业之间的联盟。

Q2、《住宅项目规范（征求意见稿）》的正式落实会给雨虹带来什么影响？
A：以前住宅建筑设计工作年限防水是5年，现在征求意见稿是屋面与卫生间防水不低于20年，地下室防水不低于结构设计工作年限（50年），外保温系统不低于25年。如政策落地，给防水行业带来的影响：（1）防水行业市场空规模带来至少50%~100%的增长。质保年限延长会倒逼开发商购买更多、质量更好的防水产品和服务，带来量价齐升的局面。量一定会增长，价格增幅不确定，因为是根据客户的需要来提供对应的产品。（2）加速非标产品的出清，提高优质产品和服务的市场占有率。现在市场上仍有60%~70%的非标产品，而非标产品难以保证高质量需求。

Q3、公司的议价能力取决于什么？
A：取决于市场对防水的重视。房住不炒使得人们越来越关注住房质量，另外国内防水占总造价比重不超过5%，防水对建筑质量的边际效果最为显著。以前公司奉行PS战略，让渡利润抢占市场份额，15年沥青价格从3000多降到2000以下，公司销量增幅20%，但是由于当时战略需要快速抢占市场，利润增幅不大，因为价格下降很多。现在是高质量发展战略，2018、2019年可以看到公司及同行皆可向下游转移原材料上涨带来的成本增加。

Q4、公司质保金的年限及退回情况？
A：质保金只存在于包工包料业务，通常为合同额的5%，质保期5年。但是普遍来讲，公司产品质量好，服务及时，客户在项目竣工前就会退，因此实际的质保金占用期约为1~2年。

Q5、应收账款周转天数虽在改善，但绝对值仍然大，公司的改善目标？
A：公司15、16年奉行的PS战略以快速抢占市场为主，因此对回款率的管理较为松散，但是由于公司战略往高质量发展转变，现在对到期应收款实行“零容忍”，对管理人员的考核实行应收账款一票否决制。2019年应收账龄1年内占比82%，1~2年占比11%，主要都是2年内应收款。目前为止基本没有实际发生的坏账。另外公司通过缩减信用期来加快应收款的回收。以前信用期大概在0.5~1年之间，从2019年开始基本都缩短到半年以内。公司对不同渠道不同客户等级实行不同的信用期。C端及渠道都以现金收款，B类客户为1~2个月的信用期，A类客户可达到3~4个月信用期等等。为夯实利润质量，公司大力发展工程渠道，工程渠道收入增速约为30%~40%，2020年收入已经有40%来自于渠道销售。公司力争2021年让净利润与现金流相匹配。

Q6、集采合作方式？
A：地产及基建客户一般只能从公司集采供应商名录里选取供应商，为拓展客户首先得先进入公司集采名录，雨虹并不是客户的唯一供应商。独家的也有，但是非常少。雨虹在万科已有90%的市占率，公司2020年在前百强的市占率约为30%，公司目标是做到60%。提升市占率的方法：（1）增加与客户的合作范围，提高防水材料的采购量及品质及从防水延伸到建涂、保温材料、砂浆等；（2）拓展基建收入。公司通过建厂的方式既可以缓解产能压力，又可从政府取得集采订单。但具体合同额未知。

Q7、建涂拓展情况？
A：建筑涂料这几年保持翻一番的趋势。2017年5000万元，2018年3亿元，2019年6亿元，2020年约12亿元，公司预计在2025年达到行业前三。三棵树B端占了30%，并且仍在快速发展。建筑涂料没有防水难做，公司做95年施工起家，98年才开始卖防水材料，公司是建筑涂料行业覆盖大客户数量最多的公司，有良好的渠道基础。2019年建涂集采客户为0，现在已有60多家，扩张速度很快。建筑涂料公司目前的困境是产能不足，因此80亿定增中着重加大建涂的产能，芜湖扩充保温材料产能，保定增加建涂产能弥补雄安产能紧张状态，海南防水材料产地意在向东南亚进军。另外公司也加大高分子产能的扩张，因为我国的高分子市占率远低于国外，公司为国内第一个应用高分子防水材料的公司，高分子现仍以基建市场为主，毛利率较高。

Q8、北新的迅速崛起对公司的影响？
A：无实质影响。北新以收购为主，品牌力不足以对抗雨虹；北新石膏板市占率已经达到60%~70%，有增长瓶颈，因此扩展防水业务有其合理性；公司也欢迎有底线的同行加入，这将促进行业有序竞争，因为价格机制一般为产量前几的龙头企业联盟作出。

Q9、公司对施工的定位？
A：公司的工程施工收入都是自有团队做的。工程渠道是合伙人模式，雨虹将材料卖给合伙人，合伙人对客户包工包料，因此工程渠道的施工收入在合伙人方面确认。公司以施工起家，施工质量对比同行是强项。公司通过施工来助力材料销售。

Q10、管理层觉得最大的危机在哪里？
A：巩固防水地位，发展其他领域业务。学习可怕的对手立邦的品牌和产品体系等。学习海天酱油和格力对渠道的管理。海天70%的产品都卖给厨师，相对的雨虹卖给瓦工工长；海天会给厨师免费提升厨艺，雨虹学培训学校办雨虹学校免费给工长和施工队伍培训，他们很乐意接受培训，以后还可以在工长上拓展其他品类。学习丰田对品质的坚持，工厂的管理，不断提高生产效率降成本。

Q11、高能环境跟公司的关系？
A：高能环境做防渗和垃圾填埋，它的团队是雨虹上市前分拆出去的。

Q12、公司人才流失情况？
A：存在。每个龙头的公司都存在这种情况，公司已经对核心管理人员约5000人进行股权激励，新来的人员看到老员工经过努力相对财富自由，有正面反馈。5次股权激励，李卫国作出巨大牺牲，注重利润分享。企业狼性文化，筛选符合文化的，优胜劣汰。公司同岗位薪酬比同行业高30%左右。

Q13、办公楼为何在住宅小区中？
A：李卫国从政府下海后在湖南经营。他知道毛主席纪念堂漏水后，主动请缨免费修，效果很好。后来人民大会堂漏水也让他做，但政府这次说有偿了。政府鼓励他来北京发展，但是免费修基本上花完了钱，只能租得起居民楼。后来买了附近希尔顿楼下产权，但是租给希尔顿和自己租居民楼有价差，公司就留在了这里，把这部分收益留给股东，前几年续租了20年。李总勤俭，背的包是参会送的礼品。公司只做质量第一的产品，不提供1平米假货。

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