吕伟：各位投资者朋友：

    大家下午好！

    我是安信计算机吕伟，在7月29日国家发改委发布了《进一步完善分时电价机制的通知》这个政策可能会成为未来“双碳”在峰谷价差进一步扩大背景下，可能配置储能降低工商业用电成本性价比进一步凸显，可能会带来用电侧的爆发同时商业模式的完善。这里给我们行业里面布局能源互联网与储能SaaS尤其在用电端相关信息化的公司可能带来非常好历史性的机遇，而且我们今天特别邀请了恒华科技和朗讯科技，这两家早已在这个领域进行深度布局。

    而且估值也是一直处于很低的位置，今天恒华科技是直接20%涨停，朗讯科技是涨了15.6%，两家公司的领导跟我们来做深度的分享，对于公司这一方面的布局包括这一次政策带来未来前景的一个展望。

    首先我们请我们安信集团及电力新能源的首席邓永康也是整个行业里面对整个储能包括用电侧研究最深入、最专业我们的同事给大家先介绍一下整体的情况，邓总。

    邓永康：好的，谢谢李总。

    各位投资人：

    大家下午好！

    我是安信电力的邓永康，这里我先简要给大家讲一下我们对于储能的观点看法，之后我们再讲一下对分时电价的问题对储能带来的影响或者变化是出现了什么地方以及这个变化可能对于整个用电侧可能会有什么样的颠覆性的变革，我会给大家大概讲一下。

    其实储能这个话题已经提了很多年，也提了很早，我们看到储能的发展这几年确实也是逐步加快的状态。

    从储能的应用来说它涉及到我们整个电力系统从发电端一直到用电端的，我们一般发、输、配、用四个环节都有储能需求的，只是说每一个环节对于需求是不一样的，比如说我们在发电侧大部分是需要做调风或者做调频以及辅助动态运行然后黑启动等等，这些是我们用得比较多的。

    现在的趋势有一个用处特别大的地方就在于可再生能源的消纳并网，我们知道可再生能源肯定未来在我们整个能源体系占比会大幅上升，但是它的间歇性一定通过储能的方式去完成，才能保证新能源顺利消纳，这是在发电侧我们用得比较多的。

    在输配电侧起到最主要的作用在于什么地方呢？就是缓解电网的拥塞以及就是说我们整个输电资产的升级它会往后，比如说一个变电站的容量100万伏安，它可能就是在峰值的时候才能达到这个状态，那如果一个80万伏安的变电站能不能去做呢？其实也可以做，配一定储能就行了，它只需要在峰值当时的时间节点完成就可以了。

    然后另外一块最大的市场其实在我们用电侧，用电侧有很多可以去探讨的商业模式，比如说像电力的自发自用，分布式的自发自用，还有像峰谷的电价差套利，还有像容量管理费的就是节省以及像提升供应链可靠性等等，有很多。

    从储能的形式来说有多种，发电侧用得比较多的是抽水蓄能的方式，在输配电侧和用电侧是用电化力储能为主（音）的，所以从这个角度上来看我们觉得未来电化力储能在世界占比会大幅上升，因为它更加灵活、方便，可以满足我们对于储能不同的要求，甚至包括我们在发电侧像氢能源并网里面现在利用的也是最多的地方也是在电化学储能，这个储能的构成其实是两套电网之间的耦合。

    这个耦合对于整个的控制系统或者说整个调动运营系统的要求是非常高的，正常的储能系统它其实是由四个部分构造的，最底下的一部分就是我们常说的电池，电池上面是我们的BMS系统，就是的电池包管的系统，电池包管的系统上面是我们的PCS也是我们最近整个新能源行业走的最强的就是逆变器的板块。

    因为逆变器本身跟我们的PCS是同样的工作原理，会增加了额外的模块，然后在PCS上面是一个叫BMS系统，就是整个能量管理系统，能量管理系统它其实就是我们的储能系统和电网系统，用户侧进行耦合的过程。

    所以这里面它会带来很多东西，比如说底下三层它是偏硬件的，上面那一层其实就是偏软件的，一些软件比如说我们原来在电网那边也有一些企业像国电南瑞可能是做软件的，甚至包括今天来的两家公司也是在我们整个电力软件里面做得比较多的，这些可能未来对于储能来说其实是一个非常关键的点。

    BMS在整个占比不高，但是它对于系统的影响是非常大的，而且它的难度是要比其他的环节更高的，这是大概我对储能的理解。

    另外我们看一下，分时电价的影响到底是出现了一个什么样的变化，我们就是过去有一个模型去做测算，什么样的地方可以做分时电价套利的，大部分的情况是发生在峰谷电价差在一块钱左右的地方去套利是比较合适的，因为你的成本可能就在8毛左右降到一块钱去套利的，所以能在一块钱左右套利的地区不是特别多。

    北京、上海大概是可以的，江苏有一些，有部分城市是可以的，那这次我会发现现在发改委也在想办法去破渠，因为这个问题如果你不给它补贴很难发展起来，如果给补贴有很多的问题，补贴的钱从哪里去出，包括现在我们帮扶的一些补贴还是拖欠的，所以这些在整个大的背景下，既要解决新能源消纳问题，同时又能让这种可调节性的储能电网想到什么变化，我们可以把东商业侧的峰谷电价差拉大。

    过去我们一般是在1比2.5或者1比3的比例会偏多一点，这一次有40%的区域可能调整到1比4，很简单比如说我们电价比如说一般假设三毛钱，分时电价可能就1.2元，中间的价差就足够让你去做储能去了，未来我们可能还会进一步调节整个电力体系的定价，因为我们现在基本上按峰谷停的方式去做了，其实未来我们还在考虑就是比如说尖峰怎么算，低谷怎么算，中间还有峰谷停，可能会有五种的形式，五种的形式其实就把这个价差拉得更开。

    比如说尖峰和低谷之间的价差可能会非常大，比如说可能5倍甚至6倍的可能性都是有的，因为原则上来说，任何一个用电企业，其实你用到尖峰的时间是特别短的，那正常情况下这种瞬时的用电或者非常短时间的用电就要付出额外的成本，所以我觉得发改委这一次调整完峰谷电价差之后，其实就是把我们峰谷电价差套利的模型打开了。

    原来这个模型只能在少数的几个地方能在，现在我们估计在全国很多地方都可以做，而且这两年随着电动车的发展，储能电池的价值也是在一路往下走的，所以它这个需要的价差空间可能已经不需要原来一块钱或者九毛钱的状态，现在可能会进一步缩减，我们对于储能来说尤其是在工商业侧的储能来说是一个大爆发的前期。

    之前我们也讲过对于整个产业链来说其实有很多利好的，比如说首先一个可以看到对于电池端的带动是特别明显的，所以我们在之前也跟大家强调了一下比如说像电池像宁德时代包括像比亚迪都是我们觉得是可以重点关注的。

    除了电池之外我们觉得其他几个方面值得看的一个就是PCS是属于非常重要的一块，因为从整个储能系统的难度来说，它是从最底层往上走的，PCS和BMS两个环节是属于最难的，这个环节我们之前也给大家推荐过，像阳光电源、固德威等等还有包括一些我们覆盖不是特别多，但是它其实储能做得还非常不错的像什么科士达、盛虹（音）等等这些，然后第三个方向我觉得主要还是在做解决方案的，比如说像阳光电源等等，这些都是做解决方案的。

    第四个就是不是我特别擅长的，但是我觉得也是难度特别高的就是做这种电网与储能系统之间交互的，做这种基础的软件服务的一些领域我觉得也是值得同样去关注的，我这边先简要做这么一个汇报，主持人。

    吕伟：好的，谢谢邓总，我们首先请我们在储能和能源互联网SaaS相关已经布局很久我们恒华科技陈总给大家介绍一下恒华科技在这方面布局相关的业务，陈总。

    陈总：好的，刚刚听了邓总的介绍我觉得非常全面，其实随着国家发改委发布的《关于进一步完善分时电价机制的通知》其实也是在完善电价形成机制发挥电价作用就是以新能源为主题的新型电力系统建设满足的话能源绿色低碳的发展，就是尤其将电价的市场化这一块，带来了非常好的一个影响。

    恒华科技自上市以来我们就积极布局云联互联网领域，利用自主可控的BIM软件平台为能源互联网建设提供全产业链一体化服务。

    公司的产品和服务主要面向国家电网、南通电网两家电网公司电力设置企业，一方电力公司配输电的公司包括还有工业园区等用能企业等用户。

    公司在能源在线检测综合能源规划设计储能、分布式光伏交易基站、合同能源托管等方面具有全球的技术储备及丰富的案例。

    在用户侧公司面向的话各类人员供应商、人员服务商、工业园区、用能用户提出的配输电，安全用能、节能增效、碳减排、配备网入围等业务需求提供了智慧能源的数字化运营解决方案，实现了对电网的运行，用户用能公共设施等场景运行数据的实时检测，向各方用户推出了满足能源生产、能源运输、能源交易、能源消费、能源管理等解决方案，可根据业务的需要进行灵活的组合，解决了产品运营软件体量庞大、可复用性差、可靠性不足，维护的成本高等问题。

    恒华科技的产品我们目前主要有云输电平台、配输电一体化平台、安全监控管理平台、能耗在线检测平台，智能运维调度管理平台、园区综合能源管理平台，就是综合能源电子商务平台还有碳中和在线监控指挥平台等SaaS产品和服务。

    在服务模式上公司构建了线上线下相结合的服务模式，线上服务以云平台为核心，采用私有云、公有云、混合云等多种模式来服务客户，这边我也重点介绍两个平台，一个是综合能源电子商务平台，我们主要以省级输送能源服务公司，售电公司、能源服务平台解决公司提供服务。

    平台主要以客户为中心，丰富了平台交付的作用，开展了综合服务，探索综合运营平台机制的商业模式，助力为用户实现向智力电网运营商、能源产业价值链整合商、能源生态系统服务商转型。

    第二个平台就是重点介绍的话是企业能源管理平台，我们面向工商企业包括学校、商场、楼宇、机构、政府机关、为用能用户使用的电、热、冷、水、气等各类能源或资源进行能耗集中监控和有效管理，帮助企业进行能源管理，达到了节能降耗，提高生产质量的目标。

    我们恒华科技在新能源领域公司依托自主的电力加技术平台，开发了新能源三维设计软件，配网三维设计软件，社会公益管理等软件产品，为光伏、风电、储能、充电桩、充换电站等新能源项目提供全面的信息化支撑，同时公司依托了齐备的资质和专业的人员，为光伏、风电、储能、充电桩、充换电站等新能源项目提供全过程的咨询服务。

    在新能源领域也积累了丰富的项目经验，承接了高速公路的服务区、分布式光伏，100兆瓦、200兆瓦的项目，50兆瓦的储能项目，1000兆瓦的光伏电站300兆瓦、200兆瓦等不同等级的风电厂等多种相应的规划设计进行服务。

    在北京、福建、陕西、江西等地方我们承接了新能源充电桩包括的话还有充换电站等规划设计服务，在“双碳”的背景下恒华科技积极布局综合能源、联网荷储能源调控等领域，并将储能相关的技术吸引人才，储备了相关的技术人才，为后续“双碳”目标的实现联网荷储一体化联动的应用打下了坚实的基础。吕总我的汇报先到这里。

    吕伟：好的，谢谢陈总，非常详细介绍了我们恒华科技在整个能源互联网全方位不仅仅是储能，这个领域做了非常全面的布局，尤其是软件以及相关的商业模式都是可能是大家比较吸引人的地方，后面我们有请朗讯科技王总，给大家介绍一下我们朗讯科技在尤其跟国网合作，支付侧包括我们在能源互联网的长期布局以及运营的商业模式。

    王总：感谢吕总的邀请还有感谢各位投资人关注，刚才几位都讲了上周发改委《进一步完善风时电价的通知》我们认为是能源电力行业一件大事。

    因为慢慢让市场开始关注在“双碳”目标下，配用电领域有一个非常大的发展机遇，我先花点时间跟各位投资人简单介绍一下朗讯科技基本情况。

    首先我们有一个总体上的判断，我们认为朗讯科技会成为最受益于“双碳”这样一个大趋势下的一个科技公司之一，因为我们构建了一个能源互联网的服务平台主要服务在用电的领域。

    首先大家对朗讯科技有一定了解的会知道，朗讯科技一直服务于能源数字化的领域，我们主要是在用能和用电的领域提供一个比较完整的数字化解决方案，我们更多的一点是我们其实有了大概10年左右的时间构建了一个能源互联网的服务平台，我们通过像支付宝这样的超级入口实现了C端的触达。

    我们能源消费的服务的入口在这样的过程当中，朗讯科技就把能源的环节和互联网的环节实现了这样的联通，我们在这个过程当中成为居于其中枢纽型的企业，过去大家对于电网或者对于整个能源电力行业觉得这是比较稳定或者比较平稳发展的行业，但是其实自从总书记提出“双碳”的目标之后，能源电力行业，电网行业面临非常大的发展机遇。

    我们认为这里面其实有两个核心的环节，第一个环节叫能源供给的清洁化和终端能源消费的电气化。

    今年其实市场上主要关注在能源供给的清洁化这方面，比如说像很多的光伏风电新的绿电的供给，其实我们认为同样重要的是在终端的用电领域，在终端用能领域要全面实现电气化，我们知道在能源供给领域，我们可以去做很多的比较大规模的支出，但是在需求这一侧无论是B端也好还是C端也好，大家每个终端的需且是非常个性化和多样化的。

    所以这个过程当中我们认为用传统支出的方式做这样的环节的事情很是难奏效的，所以我们认为更好的方式是用能源互联网的方式去实现能源消费电气化的过程，但朗讯科技刚才我简单介绍一下，我们一端服务于电网燃气这样的能源行业，一方面通过支付宝超级入口实现C端的服务。

    所以我们确实是中国比较领先的能源互联网的企业，我可以给大家两组数据让大家有一个直观的印象，就是去年2020年整个中国的全社会用电量大概在7.5万亿度，到2030年这样的用电量将会提高到11万亿度，到2060年这样的终端用电量可能会到17万亿到20万亿度大的体量上。

    更重要一点是我们认为电能在终端能源消费的比重，这里还有一组数据就是我们大概在2020年的时候，2000年的时候这样的终端电能的占比大概是在15%，到2020年这个比例提高了到26%，所以大家可以简单地做个减法，大概用了20年的时间这个比例提高了10%。

    到2030年按照“双碳”的目标，到2030年整个电能在终端能源消费的比重在35%，所以它其实用了10年的时间就要提高10%的占比，所以而未来40年到2060年中和的阶段，其实每10年大概都是这样提高的比例，所以我们认为整个能源电力行业在加速发展的关口上。

    朗讯科技在过去的时间，过去20年的时间积累里面，其实整体上收入的体量达到了34个亿，利润的体量达到了7个亿，在整个经销商板块里面比较大体量的公司，但是我们认为有了这样的一个电网行业，能源行业的大部分，我们的收入体量、利润体量都会在未来有一个量级上的提高。

    我们讲了“双碳”的变化，这样的外部的因素带来的变化其实一方面会使得朗讯科技面向能源行业这样的一些数字化的订单呈现加速的变化，另一方面我们认为通过我们的这样一个触达C端的服务窗口，会有越来越多新的电能消费的场景出现，给我们的C端运营的平台带来C端运营的场景。

    所以我觉得这其实也是朗讯科技可能跟大部分大家传统意义上理解软件公司比较大的不同，我们不光有给B端企业做的软件、系统这样的一些信息化的数字化的服务，我们还有一块直接通过互联网的超级入口实现C端的触达，在服务C端的过程当中实现分成的收入，实现持续运营的收入。

    下面我再分两块我们2B跟2C两块业务跟各位简单把公司的情况做个介绍，首先是我们2B的能源数字化业务，我们一直讲朗讯科技一直服务在能源数字化领域一个比较领先的解决方案提供商，这个过程当中其实我们主要服务在用电这样的领域，刚才邓总也讲了整个电网是发、输、配、用四个主要的环节。

    用电的环节大家知道电网其实主要的盈利模式就是卖电，所以我们服务的用电环节是电网的一个盈利中心，所以就是电网比较有钱的部门。所以在这个部门里面，我们最早从核心的用电系统，大家可以理解每家每户的计费、账单这样一套核心的服务终端用户的系统，朗讯科技大概在全国的市占率在40%，这样的系统之上我们通过一些数据的沉淀去实现数据的分析、大数据平台的建设，帮助电网做类似于经营决策、产品规划这样一些BI或者更高级业务运营方面的东西。

    所以朗讯科技在用电的环节应该是国内比较领先比较全的产品解决方案的提供商，刚才讲了在“双碳”大的背景之下，其实整个电网行业未来在数字化这样的一个环节里面它的投资会持续地加大，因为数字化其实刚才邓总也讲了是解决清洁低碳，能源发电端的清洁低碳到用电端的高效便宜到本身电网的安全可靠，数字化是一个最主要的方式解决三者的矛盾。

    这个过程当中，朗讯科技面向能源行业这些客户除了我们讲的用电服务核心系统迭代升级以外，我们会延伸出非常多的包括大数据的采集系统，用电大数据的采集系统，包括能源大数据的平台应用，电动汽车充电平台的平台建设，也再往前延伸一步到电网本身业务端的运营，比如说各个地区的综合能源的服务、节能的服务。

    这些一串产业的服务方式、商业模式的延伸在整个“双碳”过程当中都会给朗讯科技带来非常直接的收入跟利润贡献。前面大概把公司2B业务的情况做个介绍，2C这一块能源互联网具体服务工作的介绍，就是大家如果对朗讯科技有一定了解的，其实应该会知道，朗讯科技在支付宝里面做了一个叫生活缴费的频道，这个频道它是怎么样去做具体的运营，其实朗讯科技在相当于自己做了一个独立的能源互联网服务平台。

    这个平台的作用是把所有的水电燃公共服务机构接到我们平台上来之后，统一通过支付宝的入口给C端互联网用户提供服务，这是我们从2013年就开始做的业务，从最早的一个月大概12万笔的缴费，一个月大概有12万笔在这个入口的水电燃这些公共服务机构的缴费到目前我们缴费的笔数已经达到大概一个月1.5亿笔。

    这其实还是一个非常成功和这么多年运营下来的业务，这个业务里面在这样的模式里面，其实我们的收入模式也是直接给C端服务跟分成的模式，就是大家每缴一笔水电燃气费，我们在这个过程当中都会有一个分成的收入。

    我想再强调一点的是刚才我讲了整个入口目前一个月有1.5亿笔的缴费笔数，实际上大家可以简单算一下，日均大概500万笔的缴费，但是我们这个入口一天的日活DAU大概在1200万左右，而这样的一个1000-1200万左右，这样的频道算是支付宝里面第二活跃的入口。

    我们通过自己运营的能力、C端服务的能力把低频的应用做到了相对中频的应用，1000多万的DAU在整个支付宝里面比较突出的入口的位置。所以在这样的过程当中，在我们做生活缴费过程当中，我们沉淀了自己的平台，大家如果有机会去无锡去我们总部看看的话，就会知道我们具体这样一些底层的平台已经实现了比较好的沉淀。

    在这个基础之上，我们在“双碳”带来终端能源消费电气化大趋势之下，其实我们只要把这个平台往更多的场景上去做垂直的延伸，就很容易在支付宝里面培养出来，或者在其他的操作入口里面培养出来更多C端服务的场景出来。

    当然现在大家可能会比较关注我们的充电桩业务的进展情况，但是实际上充电桩只是我们平台上延展出来现在发展比较快的业务。既然大家比较关心充电桩的业务，我再稍微花点时间把业务的情况给各位做个介绍。

    首先大家都有一个比较一致的预期，电动车的发展是一个毫无疑问的大趋势，电动车发展的快，电动车的充电必然是一个刚需，所以我们的电动车的充电的服务其实就是做了把我们那些通用平台在充电这样的具体场景里面做了一个延伸，我们这个平台去连接所有的电动汽车的充电桩运营和支付宝超级入口统一给电动车的车主做服务，在这个过程当中我们的收入模式同样是一个分成的模式。

    我们是一个轻资产扩张的模式，通过它服务的过程当中在服务费里面去产生分成的收入，当然这块业务的我们认为首先大家会知道我们比较直观的影响我们有一个支付宝的比较超级的流量入口，但是我们认为在这样的场景里面对于能源的理解，更懂能源其实是一个比较明显的优势，刚才邓总也讲了，因为峰谷电价它的扩大未来在这样一些峰谷价差里面会出现非常多的套利的空间，而电动车的充电场站是未来在整个我们说城市也好、园区也好、社区也好会是非常重要的能源节点，这样的节点里面会延伸出来非常多的一些商业模式跟套利的空间。

    我们觉得大家可以关注一下这个市场的发展，前一段时间不久以前特斯拉刚在上海发了一个光速通一体化的进展，我们觉得这就是对于未来整个行业的业务平台非常前瞻的指引。

    在这样大的背景之下，我们这一块的业务进展还是不错的，我们给各位简单分享一下我们业务进展的情况，我们2019年做聚合充电的业务，到去年底的时候整个充电全国的充电桩连接量已经超过了10万个，到今年二季度末已经超过了20万个，而且在这个过程当中我们实现了一些头部运营商的突破。我们整体的充电量在二季度末已经超过了1.1亿度，而整个7月份这一块的充电量单月的充电量已经接近了4000万度，所以这一块现在在非常快速的发展阶段之上，我们认为这个业务应该在未来会成为，因为充电的业务其实大家会很直观理解，它不是一年的业务，也不是三五年的业务，它是10年、20年甚至更长时间的业务，所以我们对这块业务有一个比较充分的信心。

    当然我还想再强调一点，充电桩这块业务只是我们C端能源服务场景现在比较成熟的案例，未来我们认为这样的入口上会有更多的C端的服务，会有终端的场景出来。业务上整体上我们去年的从业绩上来看，我们34个亿的营收里面已经有四分之一的收入来自于C端运营的收入，这是我们直接跟C端的服务可能占到我们去年营收的四分之一。

    因为C端运营的业务可能会有更高毛利率的水平，所以我们毛利的占比会更高一点，总结一下我们认为朗讯科技会成为在“双碳”这样的时代，最受益于这样大的时代的科技公司之一，因为我们认为整个“双碳”会驱动整个中国能源数字化业务的加速发展，而朗讯科技我们讲了我们一端有能源服务的能力，一端有互联网服务的能力，所以我们其实是最终比较领先能源互联网枢纽和平台，这个过程当中我们2B能源数字化的业务跟我们C端的这样一个互联网的这样一些能源互联网的服务业务都会在这个过程当中充分受益，大概是这样，今天的时间比较有限，我先把公司的情况简单做个介绍，然后后面的时间还交给吕总，欢迎大家如果有兴趣的话可以来公司跟我们做进一步的交流。

    谢谢。

    吕伟：谢谢王总，介绍得非常全面详细，对于我们整个的朗讯科技在整个能源互联网的布局包括用电侧后面的一些重大的机遇和变化，我们还留一点时间看看各位投资者朋友有什么问题，我们留几个问题给大家提问。

    尾号0680：非常感谢两位领导的介绍，我这里有两个问题想问一下恒华科技的陈总，陈总已经说了公司在新能源、电能、储能方面都有相关的布局，想请领导更详细介绍一下未来还有哪些方向是公司更比较关注的，第二个问题刚刚领导已经提到了公司有些产品已经开始SaaS化了，能否具体介绍一下哪些层面SaaS化的情况，谢谢领导，这是我的问题。

    陈总：谢谢，在公司运营方向这一块其实我觉得总结有两点，第一块就是说公司所在的领域传统的电力领域，就是在能源互联网这一块我们有更多的积累，产生非常好的效果，尤其这次发改委的发文，电价机制的改革其实促进了储能包括我们整个新能源的一个发展，在国家碳中和、碳达峰大的背景下，政策还是企业发展的需要也好，恒华科技在这个里面的布局会逐步得到一个很好的市场机遇。

    第二块对于恒华科技来说，我们这么多年坚持从可控的开发，我们在软件平台这一块我们在恒华科技让大家理解我们是一个大场景的工业互联网软件，我们不仅在电力领域、水利、交通我们现在也有很好的应用案例，其实的话我觉得回答您第一个问题的话未来的方向，恒华科技一个是自主可控的工业互联网软件，第二个是碳中和、碳达峰“双碳”政策限定能源的信息化，促进了公司未来整个业务的发展。

    你第二个问题包括SaaS和收费这一块，我们在2015年国家电改以后，我们在配输电我们积累了一大批非常好的用户，这几年的话这一块的业务我们持续在开展，这一块我们业务开展的模式主要还是基于云平台SaaS的收费，另外在线平台这一块我们也有很好的一些收入，全国我们有9个省份包括开发商通过我们的软件平台、云服务形成了一些托管服务，这些模式都是基于我们SaaS的软件平台来获得相关的一些收入提供了一些产品。

    尾号0680：好的，非常感谢领导的介绍。我的问题到此结束。

    尾号1710：您好，我想问一下请教一下恒华科技的陈总，我看公司软件这方面有软件服务收入还有软件销售收入，请问一下这两部分有什么区别吗？

    陈总：软件销售这一块我们更多的是你比如说像我们卖的许可软件的平台产品，软件服务这一块我们有几块，第一块就是基于我们电力的解决平台（音）就是提供了一些项目的定制，另外就是SaaS的服务。大概的形式是这样的，包括我们有一些线上和线下相结合的。谢谢。

    尾号1710：我想追问一下您刚刚说的SaaS业务，就是它的收费是在哪一部分？在软件服务还是在软件销售里面？

    陈总：是这样，SaaS这一部分的话我们是在软件服务里面。软件服务里面的话能耗检测这一部分多一些。

    尾号1710：相当于就是说软件服务包括您刚刚说的给国网做的电网相关软件定制化也包括SaaS的收入对吧？

    陈总：对，您认为的软件服务有一部分是。

    尾号1710：那能介绍一下SaaS部分大概占比有多少吗？

    陈总：SaaS部分这一块目前占比不是很高，然后这一块除了配输电相关的业务，配输电我们云平台这几年相关的收入还是有的，应该发展得还是挺好，另外就是我们也在软件服务这一块也不断拓展产品的服务种类，比如说现在有云检测，相关通过SaaS提供服务。

    尾号1710：好的，谢谢。

    尾号3211：领导我想问一下朗讯的领导，我们EMS方面有布局吗？和咱们之前2B、2C的业务有切入口吗？谢谢。

    王总：感谢您的提问，我们需要确认一下，在储能大的系统里面，我们认为它会是一个多方协作的关系，就是我们认为跟电池、跟储能相关的硬件企业他们去提供硬件的设备跟配套的系统，而我们像朗讯科技这样的公司更多会做网侧的，我们把面向硬件端和面向C端两个环节结合起来更好实现商业模式落地的方式，然后您说的EMS系统的话我去确认一下再跟您做反馈。

    尾号3211：谢谢，因为现在储能的项目方往往都是国网、南网这些大的国家电力公司，咱们以前和他们是不是合作的部门不是在同一个部门，咱们是在用电环节，但是可能储能还是在配电环节还是发电环节，这个您了解吗？谢谢。

    王总：我觉得您说的对，就是我刚才讲的，我认为在这个环节里面应该是一个多方合作的一个模式去落地，尤其过去大家主要在大电网上做一些各种各样模块的开发跟服务，我们认为未来在分布式的情况下，会有很多局域的网络出现，我们在这个过程当中，我们认为大家还是一个协作的关系，我们认为在这个里面我们还是会聚焦在我们服务跟C端服务的环节，用电的环节。

    因为不管上游网络的变化是什么样的，我们认为C端的结算跟系统是绕不过去的，前两天我们内部讨论一下，我们现在在售电园区，跟售电公司服务的时候，也会给他们提供服务，这些公司是在终端服务最直接的部门，大概是这样的。

    尾号3211：明白，谢谢。没有其他问题。

    尾号8466：我想问一下朗讯的领导，咱们在平台上面做代收电费这一类的，它的提成比例会随着咱们笔数和金额的扩大会有大致怎样的谈判或者是变化，是按年度签的还是怎样的情况？想了解一下，谢谢。

    王总：谢谢，我觉得几点，第一点首先这个比例是不会变化的，我们是有协议去框定的，我们基本上是5年会一签，我们第一次签是2014年到2019年，2019年到2023年，这个东西没有办法签长期的，商业上的问题。

    第二点我觉得这个问题您还是从商业本质上的出发考虑这样的事情，我觉得超级入口来讲，数据的价值、流量的价值远远比单个业务的赚多少钱的价值更大，因为刚才我在介绍业务的时候，大概点了一下我们在支付宝生活缴费的入口里面，每天有大概1000-1200的客服，这样的DAU是支付宝里面第二大的流量入口。

    所以其实您不要看支付宝有7个亿的月活，但是其实它是由一个一个频道积累起来的这样的一个大的月活的流量。所以在这样的基础之上，我们认为我们对于支付宝在流量端的意义相对来说更重要一些。

    这也是为什么支付宝愿意在新的业务场景里面跟朗讯合作的原因，我刚才回答的问题也是这个意思，朗讯所有商业理念的出发都是基于多方共赢共同创造场景和价值的过程当中。在这个过程当中去分成，我们不是简单博弈的关系，大家如果顺着这种思路去想，比如说支付宝要增长多少钱，这个还是从国有的角度出发，但是实际上我们跟支付宝一起把整个商业的盘子做大，您想过去大家其实现在可能比较多了，很多年以前没有多少人通过支付宝的入口缴费，慢慢才会把这样的入口做得越来越大。

    所以在这个过程当中，其实朗讯跟支付宝是共同收益的，未来就是把我们在新的缴费场景里面做的比较成熟的合作方式往更多的渠道、服务里面扩展，我觉得这其实是两个集团支付宝跟朗讯科技更多需要去考虑的事情，而不是说在存量的盘子里面我们怎么把你赚得多一点，我赚得少一点，我们认为还是从增量的角度去看这个市场可能更好地去理解我们这样的一个分成比例的问题。

    谢谢。

    尾号8466：我再追问一下，现在咱们充电桩这一块业务的话也是跟支付宝合作吗？

    王总：对，没错。支付宝首页的扫一扫，扫二维码充电，如果连接到我们平台上的桩，就会通过我们的平台完成充电这样的过程。

    尾号8466：分成这个也是五年一签的模式还是怎么样？

    王总：这个不太一样，我们在生活缴费的分成分的是手续费，比如说您交了100块钱的手续费，交了100块钱的电费，有第三方支付的手续费，我们在生活缴费里面是这个手续费，但是在电动车的环节里面我们分的是运营商，如果您开电动车您充一度电会交两部分钱，一部分钱是电费，一部分钱是服务费，我们分的是这服务费的一部分，你缴的钱有多少第三方支付的手续费这个跟我们没有关系，这个是支付宝赚的钱。

    尾号8466：这个服务费是全部给我们的呢还是跟运营商再进行分呢？

    王总：这个就是一个分成的形式，就是我们分一部分的服务费。

    尾号8466：那这里面其实有三个主体，一个比如说你这个充电桩是国网的或者说是某一个充电桩安装商的，这里头又有支付宝给你提供的平台，等于说这个服务费要三方进行瓜分，是不是这样理解？

    王总：不是，我再解释一下，就是您每充一度电会付两部分钱，一部分钱是电费，一部分钱是服务费，电费是直接交给电网的，这个现在没有空间，但是服务费这个主要是交给运营商的，运营商赚的是这个钱，我们因为通过支付宝的入口帮它做了流量的导入，所以我们赚的是导流的分成。

    那支付宝，支付宝服务费环节里面它是不收钱的，收的是否则你交了100块钱的充电费，这个100块钱产生了第三方支付的手续费，它赚的是这个钱，这个是它自己的钱，我们也不分成。

    尾号8466：好的。我想再问一下恒华科技的领导，就是说因为最近碳减排什么我看有些公司它会去做一些智能微网，通过风电、光伏甚至是天然气或者氢能将来通过多种能源方式尽量帮客户达到一个一方面能够节约电费，另一方面又能尽量降低碳排放这样的双重的效果。想问一下咱们公司在智能微网这一块有没有涉足？

    陈总：谢谢，我们在这一块主要提供的是咨询和设计的相关一些服务，为客户提供风控能源服务，APC这一块我们会联合行业的一些合作伙伴。

    尾号8466：行业合作伙伴一起做APC的话咱们提供的是控制系统还是仅仅是设计方面的一些顾问？

    陈总：是这样，基于我们这个软件平台提供相关的设计，对应相关的可行性研究报告，这个当中三维的图纸，三维的成果，另外一个就是它建设的过程中我们提供对应信息化的管控，运营当中提供相关的软件平台，都可以，我们找相关的合作伙伴由他们进行施工。

    尾号8466：这一块的业务我们会不会把它当做一个比较重要的业务点推进，或者说咱们现在有没有相应的一些比较重量的订单这些？

    陈总：目前这样的订单在手不少，具体的数量我们到时候会在定期报告里面适当给披露，我们对应公司也有相关的部门、相关的配置的人员在提供这一块的服务，尤其是在光伏各个方面目前这一块的前景的确还是非常好。

    尾号8466：好的，谢谢。

    吕伟：我们今天时间也差不多，感谢我们邓总以及我们恒华科技和朗讯科技两位公司的领导给大家做了非常详细的介绍，在这一次政策的红利下，我们无论是过去的能源互联网还是在这一次在用电侧，未来的机会两家公司可能都遇到历史性的机会，而且这两家公司从估值来看都是处于历史的底部，那么也希望大家未来如果有更多的交流，我们可以组织去两家公司进一步深度交流。

    再次感谢两位领导，感谢大家参会，我们今天的会议就到此结束，谢谢大家。