2020 年新冠肺炎疫情在全球范围内爆发，消费者对抗菌 消毒湿巾的需求大幅上升，公司在满足现有客户订单需求的 同时，积极开发新客户，先后与利洁时和高乐氏合作，承接 的医用及抗菌消毒系列湿巾订单大幅增加。但是由于新冠肺 炎疫情爆发造成短期市场供需失衡，从而导致抗疫相关医用 及抗菌消毒系列湿巾产品业绩急剧增长的情况具有一定偶然 性，该类业绩增长存在不可持续的风险。公司已在招股说明 书中作相关风险提示。

 二、问答环节

 Q1:公司湿巾类产品的产能如何？产品单价及毛利率？ 市占率如何？ 

A:截至 2020 年末，公司湿巾类产品的产能约为 80.67 亿 片/年。 产品单价受产品种类、原材料无纺布的克重、粘胶和涤 投资者关系活动 主要内容介绍 纶成分配比、溶液配方、包装方式（塑料桶装、包装膜袋装）、 包装规格等方面的影响，婴儿类湿巾的单价约为5-6元/百片， 医用及抗菌消毒系列湿巾的单价约为 6-8 元/百片，详情可参 照公司招股说明书。 2018 至 2021 年 1-6 月主营业务毛利率分别为 34.14%、 36.49%、37.55%、33.52%。 根据中国造纸协会生活用纸专业委员会统计数据， 2015-2017 年，公司位列全国湿巾出口量排名第 2 位、第 3 位、第 3 位。2017 年至 2020 年，公司位列全国擦拭巾/湿巾 生产商和品牌（主要按销售额综合排序）第 3 位、第 5 位、 第 5 位、第 6 位。2020 年擦拭巾工厂销售额总计约 226.4 亿 元，排名前10位擦拭巾生产商的销售额约为总销售额的36.8% （2019 年约为 30.2%），市场集中度比上年有所提高。公司 在全国擦拭巾生产商和品牌中具有一定规模和竞争优势。 

Q2：怎样才能成为客户的供应商，有哪些技术壁垒？

 A：公司主要客户多为世界知名企业，对产品质量要求较 高，普遍建立了合格供应商认证体系，相关认证时间长、维 度广、标准高、过程复杂。合格供应商认证主要是从法律风 险评估、产品风险评估、环境、健康和安全体系、生产研发 能力、供应链管理等方面对公司进行全面审核和评估。通常 情况下，只有资质完备、产品开发能力强、生产规模大、具 备一定资金实力的厂商才能符合相关合格供应商筛选标准。 湿巾行业技术含量较高，主要的核心技术体现在溶液配 方等方面。溶液配方所涉专业领域涵盖日用化学、高分子材 料学、分析化学、无机化学、微生物学、毒理学、微生物与 生化药学等多学科，对专业技术要求的广度和深度较高。

 Q3:利洁时宣传其消毒湿巾产品可以杀灭新冠病毒？同行的消毒产品可以杀灭新冠病毒吗？

 A:公司主要为利洁时、高乐氏和 Woolworths 生产消毒湿 巾。利洁时在其旗下牌“lysol”消毒湿巾产品的外观上标 注可以杀灭新冠病毒 COVID-19。 国内同行的消毒产品是否能杀灭新冠病毒，是需要做相 关检测的。

 Q4:公司代工的国内湿巾品牌有哪些？

 A：公司代工的国内主要湿巾品牌为贝咖实业旗下的 Babycare。 

Q5:2021 年（或前三季度）全年的销售情况？消毒湿巾 订单金额大概有多少？对 2022 年公司消毒类湿巾订单的预 期如何？ 

A：2021 年前三季度主营业务销售额约为 8 亿元，其中 医用及抗菌消毒系列湿巾销售额约为 4.9 亿元。2021 年全年 的经营数据请关注公司后期的公告。 消毒类湿巾订单因受海运和美国市场需求的影响，不确 定因素还很多，暂时不太好预估。

 Q6：公司主要客户一般有几家供应商？公司占主要客户 利洁时、Woolworths 等采购额占比大概有多少？

 A：利洁时在国内消毒湿巾的供应商除了洁雅股份还有其 他公司，具体占比没有相关数据；Woolworths 和强生等客户 同类产品基本上都是在公司采购。

 Q7:公司主要客户在北美的代工厂有哪些？公司与海外代 工厂的竞争优势？

 A: 主要代工厂有 Nice-Pak 和 Rockline 等。 公司秉承“诚信、和谐、创新、卓越”的企业经营理念， 投资者关系活动 主要内容介绍 通过多年潜心贯注于湿巾市场的开拓发展与经验积累，在技 术研发、质量控制、客户资源、产品种类等各方面形成了自 身显著的核心竞争优势。

 Q8：公司以美国市场为主，对欧洲、大洋洲等区域客户 拓展计划如何？

 A: 公司主要采取参加展会、主动拓展、客户介绍等多种 方式积极拓展销售渠道，不断开发新客户，具体如下：（1） 参加展会：通过参加广交会等大型进出口展览会、交易会等 方式积极尝试接触、拓展新客户；（2）主动拓展：公司销售 人员主动联系并接洽各大主流湿巾品牌商并持续尝试匹配其 合作需求；（3）客户介绍：公司在湿巾行业内深耕二十多年， 积累了良好口碑，获得业内客户广泛认可，部分客户通过现 有客户推荐，接洽公司商谈合作。 未来公司将凭借其先进的技术工艺、优质的产品质量和 良好的企业信誉，继续拓展新客户，开发更多种类产品，以 良好业绩回馈资本市场。

 Q9：公司 2021 年前 3 季度业绩增长速度比较快，您对诺 邦股份和金春股份 2021 年的业绩怎样看待？2021 年无纺布 价格对公司有什么影响？

A:诺邦股份和金春股份主营业务为无纺布，是公司的上 游供应商，其 2021 年业绩受市场供求关系的影响。具体业绩 情况需要关注他们公司的公开信息。 公司主要原材料为无纺布、包装材料和溶液原料等, 其 中无纺布占原材料采购总额的 50%左右。上游原材料的价格 变动会直接影响到公司的盈利水平。 

Q10：公司产品的定价方式是怎样？

 A:公司产品定价会综合考虑原材料价格、人员薪酬、生 投资者关系活动 主要内容介绍 产工艺复杂程度、市场供需状况、业务模式等因素，保证公 司的合理毛利。公司与主要客户均建立了长期稳定的合作关 系，具有较好的议价能力。同时，在原材料价格和汇率出现 波动的时候，公司跟客户还有相应的调价机制。 

Q11：国内市场的拓展计划？是否考虑过和客户一起做市 场推广？

 A: 公司主要的国内客户是贝咖实业（Babycare）。 很多投资者关注公司的自有品牌，公司目前的优势在制 造端。未来，随着我国湿巾行业的快速发展及湿巾产品的不 断普及，公司将会适时调整发展战略，加强自主品牌和销售 渠道的推广建设，推动公司实现“ODM/OEM 和自主品牌双轮 驱动”的发展模式，进一步扩大产能、延伸公司的产品线， 继续深化以湿巾类产品为核心业务的专业化布局。

 Q12:公司募投项目的产能和达产后的后续情况？

 A:截至2020年末，公司湿巾生产能力约为80.67亿片/年。 募投项目——多功能湿巾扩建项目总投资26,092.11万元，建 设期2年。拟新建6条全自动功能型湿巾生产线，在保持现有 湿巾生产能力不变的前提下，新增45亿片功能型湿巾的生产 能力。项目达产后，可实现年新增销售收入3.04亿元，新增 净利润4,851.27万元。

 Q13:公司和客户的合同续签情况？

 A:公司与主要客户均签署了销售合同或合作框架协议， 保持稳定的长期合作关系。公司与客户签署的合同期限一般 为 1-5 年。

 Q14：公司化妆品的拓展规划如何？

 A:公司未来将根据化妆品市场需求及自身发展规划，及 投资者关系活动 主要内容介绍 时把握市场机会，实现化妆品（面膜）产能的扩张，进一步 推动公司业绩稳步增长。

 Q15：公司出口美国消毒湿巾须通过 FDA 和 EPA 认证， 目前国内同行同时通过认证的情况多吗？

 A:公司外销市场主要通过产品认证的方式对湿巾产品进 行管理，以保证进口的相关产品符合当地质量、环保等方面 的要求。湿巾产品只有通过 FDA、EPA 等认证才能进入美国等 市场销售，难度较大。此外，通过 FDA、EPA 等认证的湿巾产 品需要在通过 FDA 注册认证、EPA 注册认证的工厂生产，对 湿巾产品生产商亦提出了很高的要求。 国外湿巾行业发展较早，国内企业主要采取 ODM/OEM 的 模式为外国客户生产湿巾产品。公司外销客户需要将委托公 司加工生产的外销产品进行 FDA 认证、EPA 认证等相关认证 以符合外销当地的监管要求，公司通过了 FDA 注册认证、EPA 注册认证等相关工厂认证，具备生产符合外销地区监管要求 的湿巾产品的条件，能够生产出符合相关规定的产品。 通常只有资质完备、生产规模大、资金实力强且出口业 务多的湿巾生产商才能通过 FDA 注册认证、EPA 注册认证等 相关工厂认证。

Q16:公司春节工厂放假如何安排？是否可能出现疫情扩 散、工人无法按时回来上班的风险？

 A: 近期，新冠疫情再一次爆发，铜陵政府高度重视，对 疫情防控工作作了全面部署，公司积极响应政府“就地过年” 的号召，在公司内部也做了相应的动员，加之公司员工基本 上都来自当地，对节后复工复产基本上没有影响。