Q：业绩指引，未来3-5年业绩、排名的目标？

A：蛇口要求公司与头部企业对标学习，希望尽快把这些信息和大家分享。21年营收目标103亿，相比以往是有质量的增长，要把经营发展作为整合发展重中之重。大股东协同、市场化拓展、合资合作、并购，探索更多发展路径，包括到家汇线上平台和物业线下平台如何互相赋能，探索平台化的模式，提升增值服务的比重。打造经营型总部，赋能城市公司，推动大客户战略合作，通过合适的激励机制把各地公司市场化工作激活，保持行业领先地位。

十四五规划期内，我们对公司业务规模、行业排名有明确的安排，总体目标是综合实力领先、营收保持头部地位、行业排名稳定有所提升，在非住宅领域发挥引领作用，打造行业领先的大物管+大资管运营平台的战略目标。

Q：新签年度合同额的构成，哪些业态拓展比较多？21年的目标？市场拓展团队的规模、运营模式、激励情况？

A：内生增长是行业内成本最低的拓展渠道。20年新签年度合同额24.55亿，其中第三方超过18.5亿，还有6个多亿是股东方协同签约金额。保持传统业态优势，排名靠前的业态包括机构、办公、城市服务、园区等。

公司建立了200人左右的多层次立体式人才队伍，总部市场发展部主要负责大客户维护，标准化指定，总对总合作，分公司、子公司业务赋能，具体市场拓展由各地分公司、子公司来执行。公司覆盖100多个城市，触角比较多，市场张力比较大。由总部市场发展部和分子公司共同承担市场发展任务，通过两者协同实现公司拓展目标。公司建立了专向激励政策，包括新签合同、业绩、超额完成指标的激励。2021年拓展指标具有挑战性，略高于行业平均增速。

Q：公司对于行业排名下滑有何看法？将采取什么措施改变这一局面？

A：规模不是万能的，没有规模是万万不能的，同行头部企业都在加快拓展市场，加快发展速度。规模能带来什么？1、规模经济，降低成本、提升品牌，从而在市场上占据更重要的地位，提高盈利能力。2、长尾效应，规模提升后能获得更多的商业机会，拓展相关业务。

公司非常重视规模发展，今年制定了高于头部企业平均水平的拓展计划。具体措施：1、项目拓展通过提高服务品质抢占市场高位，提升竞争力，不会以牺牲品质为代价降低成本。2、改变单一的拓展模式，去年在合资合作方面取得一定成果，今年会在合资合作和收并购方面加大力度、补强短板，有合适机会一定会出手。3、保持传统领域优势的同时，聚焦一些细分业态，比如城市服务、高校、医院、军队，发挥差异化竞争优势，继续扩大在细分市场的份额。4、围绕社区、机构设施管理做强专业化服务，全方位发展。5、内部支持，招商蛇口自己开发的物业会继续支持公司，以及其他方面市场化的支持。市场规模非常重要，但我们追求的是又大又强，又快又稳。

Q：竞争愈发激烈，如何继续在非住宅领域保持竞争优势？

A：越来越多高品质企业进入非住宅领域，说明行业对于非住宅的信心。公司对于更多高品质同行参与、共同推进行业发展、提升品质抱着开放的态度。从非住细分领域来看，业态上有高端商写、机构、公服，也有电梯服务、商场配套专业服务。要做好非住宅的竞争，要形成竞争力，需要经验积累和长时间打磨。公司在非住宅深耕细作几十年，在市场拓展、项目运营、标准化方面积累了良好口碑。公司将加强团队建设、不断拓宽市场渠道和信息来源，进一步通过标准化的高品质项目复制推广我们的服务体系，快速实现项目的复制和成熟落地。细分领域方面会巩固原有的竞争优势，业态差异化很大，需要的技能差异化很大。公司总计管理2万部电梯，旗下就有电梯维保公司，这是公司独特的优势，要进一步发挥优势。要继续保持在政府、医院、高校、军队、城市公共服务的良好关系和行业领先地位，充分发挥原有服务体系、招商局百年央企品牌和公司服务口碑的优势，进一步加强市场拓展。

Q：公司近期有无招商蛇口资管业务注入的安排，未来规划？

A：公司12347战略明确两大主业：大物业+大资管，目前公司收入和利润主要来自物业管理，下一步资产管理业务还有很大的成长空间。招商蛇口资管业务注入一直在和公司沟通，以商业管理业务为例，积余下面的九方资管在管26个项目，4个是公司自持的，分别在昆山、成都、赣州和九江，4个是外拓的第三方轻资产项目，18个来自招商蛇口，可以开展前期顾问咨询、全过程运营管理等服务。还有些商业项目暂时没注入，因为涉及合资合作，还需要蛇口和其他公司进行沟通，争取按照市场化原则逐步注入招商积余。

蛇口将商业定位为主赛道，昨天业绩会发布双百计划，2025年实现100个购物中心、100亿经营收入，未来会有更多项目注入招商积余，给九方商管进行经营管理。近期蛇口引入原凯德中国商业管理的总经理袁总加入，将加强招商积余在商管方面的能力。下一步将培育和完善招商机遇，提升其他业态资产管理能力，树立优质的资管业务服务平台，构建支持业务全生命周期发展的能力，实现市场化发展。蛇口对旗下商业、酒店、公寓、写字楼、产业园区、场馆等多种业态进行梳理和盘点，条件成熟的时候将逐步注入。

Q：轻重资产分离的具体计划？

A：由于历史原因，公司还有不少投资性房地产和地产尾盘。公司战略明确定位为轻资产的物业管理运营平台，这些重资产与战略定位不相符，对下一步发展造成一定影响。公司轻重资产分离的战略是非常明确的，本身不是目的，而是一种措施，使得公司能将更多资金腾挪到轻资产发展上来。目前公司已经成立专项工作组，多维度进行资产盘点，梳理轻重资产分离的方式，下一步将在内外部支持下，尽快进行实施。目前重资产整体经营能力有所改善，轻重资产分离之前，公司会继续做好资产管理工作，提高资产回报水平，也为下一步分离创造更好条件。

Q：收并购迟迟没有落地的原因，未来收并购的计划？

A：收并购是中长期外生发展的重要举措之一。收并购落地不仅要推动业务增长，还需要考虑标的公司匹配度、行业市场氛围，紧紧围绕自身发展战略筛选有紧密协同的并购目标。20年总部专门设立投资管理中心，通过各种渠道积极获得投资并购的项目信息，目前有多个项目在进一步磋商，为下一步并购工作奠定良好基础。公司重视并购的同时，会进一步加大市场拓展，与企事业单位合资合作，加强城市公司积极性，加快项目落地。

Q：招商局集团和招商蛇口与公司协同有哪些进展，未来路径？

A：去年有很多进展，比如招商蛇口开发的项目有相当体量给到积余，新签14个购物中心给公司管理。招商积余下属招商置业新增车位项目22个，到家汇和招商局集团内部2000多家企业建立合作关系，新获得招商证券大厦、招商银行武汉分行大厦等项目。招商蛇口21年销售目标3300亿元，大多数项目占有主导权，将由公司进行物业管理；持有方面双百计划，产业园区、写字楼、公寓都有协同空间；也会支持城市服务业务。蛇口和公司协同的广度、深度、力度都会加强，代销、验收、电梯工程、商户批量运营等在合作力度方面还可以继续加强。

接下来有两个方面的工作要做：1、创新机制，协同是共赢的、市场化的，要创立好的机制，使得协同变成各方的共同动力和需求。2、提升能力，公司本身会不断提升协同业务的能力，对运作方式进行优化，使得业务能够下沉，在共赢中实现更好的协同效果。

Q：如何看待城市空间新业态，未来发展规划？

A：城市服务这两年是行业热点，基于人们对于美好生活的追求，国家对城市管理精细化、专业化要求提高，带来了国家对城市服务社会化改革的需求，给物管公司带来大的增长空间。城市服务是物业服务在空间上的延伸，城市管理需求端痛点和物管公司供给端能力比较契合，物管公司进入城市服务具有必然性。行业内对城市服务有不同的理解，每个企业切入点不一样，有的单项目切入，有的综合切入，有的合资合作切入。公司认为城市服务包括城市基础物管服务、城市空间运营管理，另外还要承接很多政府职能。公司做城市服务很早，从蛇口片区就开始探索，目前在青岛即墨、海南三亚深海科技城等很多地区有综合管理项目，和很多政府国资平台通过合资合作方式进入，单项就更多了包括公园、场馆、深圳两个街道等。公司很重视城市服务，早就有了专门的研究小组，探索城市服务模式，利用数字化优势，对智慧城市服务已经进行开发，形成了比较成熟的能力。后续会进一步发力，为公司发展做出贡献。

Q：公司毛利率、净利率、ROE等指标明显低于同行的原因，下一步改善的目标和具体措施？

A：公司非常关注利润率的问题，重组后提升毛利率是内部重要的管理课题。2020年融合融效，物业管理毛利率有1个多百分点的提升，和同行比还是偏低，主要源于：1、项目结构层面，2020年末在管项目1438个，覆盖100城，密度不够大，规模效应无法充分体现。2、管理项目以市场化程度较高的机构项目为主，市场竞争激烈，公司收费定价有较大压力，近年来政府、企业总部类项目受甲方公共财政控制、各企业降本增效影响，合同续签提价有压力。3、人工成本不断上升。4、业务结构层面，专业化服务占比不到20%，还在培育成熟的过程中，来自大股东的业务量还不够大。5、公司正在寻求规模快速发展，在市场拓展、运营管控投入比较大，定位高端、立足长远，项目首要关注服务品质和公司品牌建设，在设施维保、公共能源、现场投入比较大。

总体来看，公司利润率改善还有一段路要走，需要全公司共同努力。21年主要措施：1、持续加大市场拓展力度，深耕已有区域或城市，提升项目密度，加大人员和物资共享力度，提升规模效应。2、继续开展城市和区域公司整合，去年试点几家公司已经整合完成，今年将大规模铺开，实现精细化管理，尤其是城市公司的后台共享，进一步降低管理成本，提高人效。3、公司成立横向的降本增效专项工作组，主要任务是提升公司净利率和亏损项目扭亏减亏。4、扩大专业化服务规模，这块利润率比基础物管更高，要进一步明确发展模式和路径，深入研究客户需求，提高新产品研发能力。5、加快数字化转型，优化管控流程，提升运营效率，降低运营成本，比如项目层面加大智能安防、扫地机器人、停车无人值守的推广率。6、夯实和提升公司在机构类物业管理的品牌和品质，提升溢价。

Q：如何看待目前市值？中航系减持安排？

A：公司高度重视市值管理，打铁还要自身硬，公司积极推动各项战略举措的落地，一直努力加快扩张经营，不断提高盈利水平，希望用持续良好的业绩回报投资者。公司将广泛听取广大投资者和股东的建议。公司将提高信息披露质量，以清晰简洁的方式呈现财务和经营情况。中航国际自披露减持计划至今尚未实施减持，后续将持续和大股东保持沟通。