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医美：重视上游管线布局，理性看待市场机会

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-05-31 23:46:26

我国医疗美容市场是全球增速最快的医美市场之一，随着经济的发展、人均可支配收入的增加、低渗透率基数为未来提供了增长空间。需求端与供给端的不匹配，以及政策支持使得合规医美市场进一步繁荣发展。在医美板块的持续火热之下，我们对于以下问题进行冷静的思考：
1.医美上游器械板块核心竞争
2.医美下游服务核心竞争力以及能够不断复制的模式
3.板块可持续性
我们从梳理海外医美发展历程，行业发展趋势，具体标的管线等几个维度分析接下来医美行业在中国的发展。

一、医美上游器械板块核心竞争力
1.目前在售管线产品未来市场格局变化。
我们核心看好的轻医美上有产品中注射剂产品，主要分为玻尿酸产品和肉毒素产品，其余不到1%为其他类注射产品。以玻尿酸为例，医药级玻尿酸用量较小，但价格远高于其他级别。医药级玻尿酸是玻尿酸原料中附加值最高的产品。医药级 14-18 年销量复合增长率为 22.1%，未来 18-23 年预计复合增长率为15.6%。目前国内玻尿酸产品竞争则相当激烈，经过大浪淘沙，已然形成玻尿酸三大巨头：爱美客、昊海生科、华熙生物。目前市面上已有超20款玻尿酸获批，国际品牌有乔雅登、瑞蓝、伊婉、艾莉薇以及公主等，国内则有爱美客旗下的逸美、嗨体宝尼达，华熙生物旗下的润百颜以及昊海生科旗下的海薇等。在如此激烈的竞争下，通过研究发现低端玻尿酸（以及没有差异化的玻尿酸）出现量价齐降的格局，主要是因为医用玻尿酸毛利高，许多厂家争相进入导致竞争格局恶化。反之，差异化产品以及高端产品甚至价格稳定甚至出现涨价的趋势。高技术壁垒的产品以及未来三到五年市场竞争格局优秀的产品可以保持很强的市场竞争格局，我们给与此类公司较高的估值。
当前，全球已经上市及在研发肉毒素产品有十多个，主要集中于美国、法国、中国、德国、韩国、俄罗斯、印度等国家。其中美国艾尔建公司生产保妥利达肉毒素，是全球范围内应用最广泛，也是迄今为止全球销量排第一的产品。不过随着肉毒素新品牌的不断上市，保妥适全球市场占比在逐步下降，但其在全球肉毒素市场中仍占据绝对竞争优势。而在中国市场，肉毒素实力品牌有美国保妥适和兰州衡力，英国吉适，四环医药代理的韩国产品乐提葆。未来23-24年后陆续有新产品获批。通过和玻尿酸格局对比我们发现肉毒素市场规模与玻尿酸相当但是竞争格局相对优良。也就意味着目前有肉毒素代理权的企业可以享受稳定的利润来源。
其他类注射产品包括童颜针，少女针，溶脂针，微晶瓷等产品。目前在国内获批的产品寥寥无几，竞争格局优良。已经有产品获批或者有管线布局的企业未来有较好的发展前景。

2.相关企业的渠道建设能力以及销售能力。
对于医美上游企业来说建立完善的渠道以及拥有强大的渠道是核心竞争力之一。不管是产品的后续铺货速度和医美下游院线的对接效率都依赖前期公司的建设，尤其是公司已经形成成熟的渠道，后续不断铺新产品共用渠道，就可以实现快速放量（例如爱美客去年下半年上市的熊猫针，铺货速度以及销售情况优异），所以我们看好有强大销售能力的医美上游公司。

3.未来管线的布局
医美上游产品更新迭代速度普遍偏慢，主要因为医美注射类产品一般属于三类医疗器械。三类医疗器械从临床到获批一般周期在3-5年左右，所以提前布局管线，先发优势占领市场，进行市场教育是非常重要的一部分。我们可以通过查询相关公司在研管线判断未来竞争力以及未来布局。
新产品的梳理和介绍：
胶原蛋白刺激剂：童颜针（注射用聚左旋乳酸填充剂）主要用于解决面部松弛下垂、凹陷等问题，其主要成分为聚左旋乳酸（Poly-L-lactic acid / PLLA），PLLA具有良好的生物相容性，并可被生物降解。少女针（注射用聚己内酯微球面部填充剂）由30%聚己内酯微球（PCL）和70%羧甲基纤维素（CMC）制成，具备“填充+修复”双重功效，原理为通过CMC进行快速填充，然后PCL微球将重启注射部位皮下的胶原新生，重塑胶原支架。爱美客“童颜针”有望年内获批；华东医药旗下公司产品“少女针”已获Ⅲ类器械注册证，即将上市迈入蓝海市场实迅速放量。
溶脂针：溶脂针主要有效成分有磷脂酰胆碱、脱氧胆酸，将其与生理盐水、利多卡因、碳酸氢钠、肾上腺素等以一定比例配比，注射到脂肪层，随后进行代谢溶解。目前国内需求旺盛，但该产品疗法仅为经验治疗，无确凿临床数据支撑，国内获批产品在售，相关公司已率先布局，进行此类产品的研发。
胶原蛋白敷料：胶原蛋白敷料外用为主，由胶原蛋白原液(Ⅰ型胶原蛋白、纯化水、防腐剂）和非织造布组成。胶原蛋白在体内存在着一个合成和降解的平衡；小分子胶原蛋白肽通过被动扩散至皮肤的浅层结构，起到短暂的保湿和护理作用。胶原蛋白敷料对企业生产及技术要求高，目前国内有创尔生物及巨资生物两家产品上市。
微晶瓷：微晶瓷（羟基磷灰石）即有填充的功能，又有刺激自身胶原生长的功能。微晶瓷与载体凝胶（CMC、玻尿酸）以一定比例调和后，注射到目标位置，一开始是在该部位形成一个填充/塑形的作用，随后在注射部位逐渐消散，通过成纤维细胞活化诱导新生球形成。国内未有相关产品上市。

二、医美下游服务核心竞争力以及能够不断复制的模式
经营好一家医美机构要具备哪些能力：
1.医疗服务能力
2.获客能力
3.转化能力
4.留存能力
医美服务机构的壁垒在于如何获客以及获客之后的留存度。
从丽都整形美容医院股份有限公司的招股书上可以看出，其2013年、2014年的毛利率分别为61.22%和63.59%，但利润率分别只有4.47%和9.02%。每年花在销售上费用高达7000万元，其中近半数都花在了百度推广上。如此高昂推广价格背后的原因是：医疗美容市场上以民营机构居多，因为民营机构没有公立医院的知名度，所以市场推广成本非常高。一般来说，民营美容医院营销费率在30%以上，可以侵蚀掉超过50%的毛利润。有些机构70%的资源都用在获客上了，导致一般医美机构净利率在3%至5%。
据医美业内人士透露，仅上海美莱整形美容医院一家机构一年花在营销推广上的资金就高达1亿元，可见医美行业获客成本之高令人咋舌。一些机构花大价钱获客的行为短时间内可以吸引一定客流，但如果没有过硬的技术和医生的口碑及术后反馈，这样高成本推广的行为长期是没有可持续性的。
如何破局就在于建立医美服务机构品牌，通过不断连锁进行广告费用的摊销，以及提高消费者术中体验进而不断复购。那么纵观海内外成熟市场，我们发现轻医美连锁模式具有可复制性强，易于统筹管理的优势。

三、板块可持续性
医美赛道炙手可热，主要还是得益于大家对医美赛道的未来的高预期，从行业规模的增速看预计未来 5-10 年仍将维持15%-25%的高增长，因此也就带来了业绩确定性，从身边人的参与度也能直观地感受到行业的渗透率在逐步提高（消费者认知从2020女明星开始带货医美项目进行广泛教育，医生教育依赖上游医美机构推广）。根据沙利文数据，2012-2019 年,我国医美行业规模由 298 亿元增加至 1769 亿元，复合增速高达 28.9%，2017 年超过巴西成为仅次于美国的全球医美第二大国，其中，非手术类的“轻医美”相对安全性高、恢复期短、价格低，更受消费者欢迎，叠加保持时间短复购率高的特点，市场规模扩大更为迅速。同时根据艾瑞咨询数据，2019 年我国医美行业的渗透率仅为 3.6%，远低于韩国的 20.5%、美国的 16.6%和日本 11%的水平，中长期看有5倍左右的增长空间，从消费者画像来看，我国医美消费者主要以 18-40岁的一线女性为主，预计随着低线城市收入和认知的提升，医美用户群体有望扩大。这些都导致了我国医美行业的飞速发展，我们推荐轻医美相关标的：毛利率高，重复购买率高，消费者群体广阔，行业成长性高。在医美板块中我们看好未来可持续不断兑现业绩的成长性公司。

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