大家下午好。
我是天风证券食品饮料团队的赵杰，欢迎大家参加我们组织的科拓生物的一个近期情况交流的电话会。
我们今天的话有请到的是科特生物的董秘张总来进行一个公司近况的分享。
那我们的话就主要分为两个环节，
第一个环节就先请张总来大致介绍一下，包括我们21年的情况，还有一期待
一季度以来的一个表现，然后之后的话是我们的问答环节，那就先有请张总好，各位投资者下午好，
跟大家简单去沟通一下这个近期的情况，吧因为我们马上下个月要出年报了，
基本上这个数据呢我们都接触到，所以今天跟大家交流的时候就不提这个具体的数字上相关的这个
内容，整体我们去年还是还是完成了我们
我们既定的这个目标的，即便在这个整体去年有一些这个在
在整个行业，还有就是我们的这个有一些业务上
遇到了一些这个调整和冲击的情况下，还是完成还是完成了我们既定的目标，然后整体呢
医生尤其是使用益生菌板块呢增长还是比较明显的，然后这个
这个势头呢也也延续到了这个今年的一季度，包括我们往后看，我们整体来看，我们我们
使用益生菌这个板块呢增长还是比较快的，然后目前势头也比较好，去年
基本上去谈，比如说新新拓展的这些客户呢也逐步的这都已经开始落地了，整体看今年
这个市场还是还是不错的，然后这个原来的这个大比较大的这个业务
不配食品加进了去年其实还是遇到了一些挑战的，看到就是因为
整个宏观经济包括影响到消费者这个情况下，我们在二三季度上都会有
有一定的这个也下滑，然后呢到四季度呢基本上这个有一定
情况的恢复，但是整体来看这个这个板块呢增长是
没有我们达到我们的预期的，但是整体来看呢还还算比较平稳，吧但是这个也在我们
之前长远的这个战略规划中，就是我们这个复配食品添加剂的这个业务，呢肯定不是我们现在
增速最快，然后投入最多的这种主营业务，整体看今年一季度呢也还
也还好，但是没有去年因为去年一季度的基数比较高，去年一季度基本上属于我们一个历史的一个高高位，
所以今年来看呢就是相相对平稳，吧然后这个这个这个业务反正我们觉得
整体来看，未来的这个3年甚至说这个5年，我们预期呢这个都
就是一个平稳的这个一个状态，基本上增长的会可能会比较乏力。
当然了我们来看市场会有没有
会有没有可能会形成一个新的这种下游的这个大的单品出现，如果说有新的
单品出现的话，可能我们还会有一定的机会，因为我们在这个领域呢这个还做的工作还是比较扎实的，
但是公司呢主要的精力肯定还会放在这个食用益生菌和动物植物生态制剂上。
冻植物微生态制剂呢这个整体的整体的这个
增长呢也还也还不错，也是按照我们我们当时的这个这个预期来走的，包括到今年的
一季度一季度，现在到3月份，我们动植微生态制剂的这个业务的增长也也还可以，
虽然没有食用益生菌制品的这个增速快，但是也还好，而且呢这个
在年后呢就是我们这个内蒙和美的这个
这个子公司，他遇到了一些还是遇到了一些挑战，就是因为它整个
过完年之后疫情比较严重，所以对他们的业务呢产产生了一定的这个影响，导致他这个他他的这个销量增长
出现了一定的滞后性。
但是整体来看，我们目前拿到的数据，我们
还是同比去年还是有一定增长，就整体来看，呢我们
这三块业务呢也食用益生菌制品还是增长比较快。到目前来看，呢就是我们客户
客户的老客户，呢
它的这个增量以及这个新客户
拓展的这种速度都是不错的，所以我们现在整体的目标呢还是没有没有什么变化，就是还是按照
我们之前定的这个股权激励的这目标去去努力去实现。
虽然说现在看看来复配的这个
增量可能可能会会是一个比较大的挑战，它还它还有一定可能它它它也就是个平稳，甚至会
逐年会稍微稍微降低一点，但是我们
我们这个还是很有信心的就是在使用一层饮制品，尤其使用一层井，现在呢随着它的这个基数不断的不断的这个
提升，然后整体来看呢，我们觉得它的增长能够带动全盘的增长。
另外关于产能呢产能方面，我们其实在今年去年年底开始，我们又是
这个在这个金华目前的这个工厂，
现有的这个这个产能上面，呢我们的技改又有了一定程度突破，所以呢我们先目前来看，我们今年
整个金华的这个产能呢又上升了一点，所以呢就是我们目前看今年
22年包括二三年，我们可能我们的这个这个这个产能在在金华，就
那个益生品工厂就可以完全消化。
然后另外我们新的这个
工厂呢就是在那个和林内蒙古呼和浩特和林新区的那个工厂，今年
就要开始开始这个建设了这个动植物的工厂，预计明年可能就要
就可以投产，明年的下半年可能会投产，然后呢使用益生菌的这个工厂
可能在2024年，所以我们整个现在目前来看，产能应该也也也会比较有保障。
所以呢整体来看，我们公司基本的情况大概大概就是这样还是比较还比较平稳。
下面
明白明白咱们好，我这边有几个问题，然后在我的问题之前先麻烦会议秘书播报一下提问方式。吧
大家好，提问请在话机上按星一键等候，先按星号键再按数字一，
请您在听到提示音后开始提问，谢谢。
张总，我这边的话先请教几个问题，第一个的话就是关于我们的复配这边，
就是我们复配的使用这个是属于就是比如说单一的一个产品，它是会有一个固定的搭配的方案吗？
就比如说纯真是我们和蒙牛联合开发的，那之后的话别人的复配就不能够去取代我们，
是这个是这样吗？
就是如果如果我们想要去核心的品牌去
做这种新的合作，那我们就需要去联合开发一款新的产品才可以是吗？
它是这样，我们我们这个付费食品添加剂这个业务，就我们做的其实是一个这个
整个的稳定体系的一个解决方案，它不光是可以应用在常温酸奶，也可以应用在低温酸奶，甚至一些含硫，饮料都是可以的。
这应用范围其实比较多的，包括一些豆乳发酵豆乳是吧？这这都可以做的。
之所以这个
波动现在有一些波动，是因为就是我们现在整个这个复配的这个业务，呢其实它
他跟他现在在这个蒙牛的这个常温酸奶里面应用的是比较多的，占比比较高，因为它整个常温酸奶里面
里面加的这个本身它加的这个复肥食品添加剂呢它就比较多，然后呢这个
像纯真这种它属于这种大的这种单品，所以它呢它一个单品占的是
这个量比较大，所以呢其实我们的客户也挺多的，这体很多乳制品企业都是我们的客户，但是
但是这一项呢占比比较高，所以导致呢比如说它有一些波动的话，它势必会影响到我们这个
整体的这个这个业务，但是我们并不是说只是做这做这一个产品的，我们做的产品挺多的，大概就
得有20多个，多种产品就是终端应用到终端，只是因为比如说在这个
蒙牛的整个这个体系里面，它它这个单品很大，所以导致这个它有一些波动。
目前来看我们这个单子其实非常成熟，了你这时间也比较长，然后呢整个常温酸奶现在也属于一个
处于一个这个比较成熟的这个阶段，产品处于一个比较成熟的阶段。
明白，所以我们复配这边的波动其实主要是来自于就超硫酸这边的一个波动是吗？那那植物蛋白饮料这边呢这边的一个销售情况怎么样？
饮料其实去年开始我们开拓的，比如说达利的这个这个植物机的这个产品，其实市场上其实
反应开始还还是不错的，但是他最后他他卖的没有没有达到他的当时的预期，
所以整个这个单品现在没有卖出来，就我们这个在复配的这个业务领域里面，我们还是属于一个
一个to b的这种业务，嘛它属于这个是属于我们下游企业的这个
供应端，嘛所以就是它下下游的产品它这个在市场上如果他卖的
比较好的话，那相应的我们的这个量也大，它这个如果它下如果下游卖的一般的话，我们
肯定他们大家都是这种以销定产，嘛所以就影响比较大，因为去年看我们去年来看可能这个
这种这种比如发酵豆乳这种单品的目前来看还没有形成比较好的销售。
明白，它这个产品卖的不太好，是因为市场的竞争比较激烈，还是说就整个植物基
低饮料这边可能就没有预先整个行业的增速就没有预先那么快？应该还是整体它这个植物期的这个
这个这这个这个饮料它整体不行。
明白我们如果想要做其他品牌就达利之外的其他品牌的植物基饮料的话，我们这边应该是有一定的这种
复配的优势的，对吧？对我们是有成熟方案的，明白明白。
好，呀然后还有几个关于易双金业务这边的问题，首先的话我想问一下就我们21年易双金业务这边的一个高增主要是来自于哪些
一些客户的一个贡献，呀因为我们翻倍的增长，这也是一个很就不大不小的体量了，吧对就是我们去年
增长其实还是几点，吧就是原有客户呢我们我们的他这个这个采购的比例，
提高就是原有的客户，比如说蒙牛，然后江中还有还有几
还有一些这个垂直渠道的一些客户，他们他这个去年亮起的其实也比较
比较快，然后呢另外就是在我们开拓了新的客户，去年开正开拓了比较多的新客户，尤其是在这个
制药健康的这个领域，还有这个很多垂直的这个人脉，
比如说这个医疗保健相关的这种这这个这种渠道，其实他们的量其实也不错。
我们整体统计了一下，大概看就是基本上老客户的这个增量和新客户的的增量其实
其实差不太多，增长都比较高，而且呢现在就是我们
使用一层菌制品呢分几块，一个是原料，一个是这个 Odoemodm
然后还有呢就是自有品牌，然后这几块增长呢都比较明显。
另外我们其实我们自己c端的产品，一是要去
今年就是去年去年年底，我们现在就是把这个团
这个运营团队呢就是换成我们公司自己团队，不再采用这种和别人一起去联合去去
去运营的这种这种方式了，就是纯纯靠自己自己团队目前来看增长也比较明显，就是一石油今年
可能我们这个 c端的品牌也会有一定的这个成长，明白，就是我们c端品牌这边会
倾倾斜一点，资源投入是这个意思吗？
资源投入呢投入一贯的反正也
就是正常的去去去做，但是自己的品牌现在每年的投入肯定是竹，
随着它这个销量提升肯定也会也会也会按比例去提升，嘛我们目前来看，这个
自己的这个团队做的还不错的，今年开年之后呢同比去年就翻了
翻了好几倍，反正就是所以还还还还是不错的明白，那我们那些垂直渠道的客户这个就
是属于ODM oe m这边的，吧对对对。
明白，这种垂直渠道客户的话，我理解说他们的这种产品的加价率是不是相对品
就大一些的品牌客户会弱一点，那我们的科拓的益生菌
金粉又会比什么维康依然略贵一些，那他们的这个渠道的利润是大概什么样一个情况，去怎么保证他们在这边的一个
利润情况？
其实他们这种这种
渠道呢
虽然说可能在品牌上面就是影响力没有这个制药企业，比如一些制药企业或者乳制品企业大，但是
它是一个比较还比较比较封闭的一个渠道，就是它的比如说它的销售销售对象，
销售体系其实也也比较成熟，然后呢粘性比较强，这种情况下，呢其实他们的这个
利润率还是挺高的，但是他在他们尤其是这种做的比较好的，也就是说他们也就是我们说的这种
他们做做这个私域营销的，他们其实现在对这个益生菌的这个产品的品质
还是要求比较高的，所以因为我们的这个产品呢它对它的这个
用户来说，它的吸引力是较强，然后效果比较好，所以他他们综合来看呢其实
其实还是还是很合算的很划算的，然后我们的合作呢也是比较顺利的。
明白那我们这个垂直渠道具体是什么样的一个渠道，呢就比如说是像比如说有自己的美容院还是怎么样的一个？
我觉得比较多样，吧反正核心其实它是有一个它它不管是做比如说它是
它是它是这种美容院体系的，或者说有这个中老年这个消费会员的，
或者是其他的这个这个做旅游做这个旅游的，或者是为违约，
围绕着某些这个疾病的就是病友的这这种，反正他只要是私域营销的，他就是他自己的这个
这个这个体系它是一个比较闭环的，反正这这种客户呢我觉得现在接触的也比较多，其实
他们增长也比较快，了解了解那我们22年在新客户拓展这个方面的话，有什么待我们进展，
目前来看还还是不错的。
就是可能今年拓展的什么这个
就是长春高新，然后还有其他的比如制药企业，比如说今年落地的云南白药，
然后完美这都都落地了，然后新的客客户也比较多，现在就是
整个益生菌的市场还不错，就是尤其今年疫情又有一波这个反扑，反正这个
目前来看，就我从我们下面销售人员的反馈上来讲，现在大家对这个益生菌的
整个需求量还是要求比较越越来越大，的嘛然后
客户我们接洽的客户也越来越多，各个领域呢都有。
其实后面我们还可能会出一些其他的
类型的产品，包括比如说女性私户的，然后这个还有日化的，我们可能会出一些这种终端的产品，
到时候去这个找这种经销商去去去销售这个也是有可能的。
了解了解，
那麻烦会议秘书记录一下提问，吧下面有请尾号6705的参会者进行提问。
喂你好，张总那个听得见吗？你好听得见。
对对，我我有几个那个也是关于医生基因的问题，请教您一下，一个是我们现在有没有观察到现在我们就下游客户哈有什么
就是这种益生菌相关的这种卖的比较好的产品，你指的这个在终端是吧？对对在终端。
终端来看，比如说我们今年这个终端益生品品牌呢就是
大一点的，比如说今年我们开的客户，这个都是品牌比较好的，比如说外面live，今年我们跟他们去会
会上一些新品牌，然后另外其他的这个江中的这个力活产品，其实现在也
也逐渐的有一点的这个这个这个知名度了。
另外呢比如说在这个
比如蒙牛的uec产品这个整体它这个增长也是比较比较快的，所以就是现在来看下面的
下游的这个大的单品，呢反正就纯益生菌呢除了 Wonder life以外，呢
其实其他的也没有特别明显的就是在这个这个市场上脱颖而出的。
其实大多数呢像我们有些客户就做，比如说OEM ODM的这种产品，还是比如在他的渠道上他他的消费者
会会认，但是并不是说现在现在还没有产生这种特别大的这种头部的大单品，我们现在也
yeah
也也会放一定精力在这个去开发这个去培育这种下游的这种大单品的这个这个这个工作。
整体就是就是这样，有几个产品反正市面上也也都能看得到。
明白，那个就蒙牛VC之前我们聊过，就是我们做的还是它那个固体饮料，嘛就液体的话因为我们还是
科汉森的是吧？就我们不知道我们后续就uec会有什么新的合作吗？
Uvc目前来看，就是它本身里面的菌株就包括发酵剂，我们也已经这个已经采购我们的了，就是
开始逐逐逐渐替代了
像比如说蒙牛或者是就是我们像讲江中这些，就我们下游比较现在比较大的一些品牌客户，他们会弄其他的那个国产品牌的益生菌，吗还是就只用我们家？
这个东西呢就是现在目前来看，比如像这种我们现在
现在的客户，呢它的它整个宣传上面它还是在国产的里面，它还是主要是
宣传用我们的这个菌株，嘛你看它很多它它是要它，因为它是要标出的，嘛它它很多都是标出的，比如说
就它添加这个干酪张或者添加这个 m8呀这个都是都是标出来的，所以就是
这种大的企业它去用它去用一个菌株的话，它首先还是还是要看这个菌株本身的研发以及这个
菌毒的功效，然后它相应的去去去做这个先后续的这个这个这个宣传市场推广的工作。
好的好的明白，谢谢，我暂时没有别的问题了，谢谢张总。好，谢谢大家好。如需提问请在话机上按星一键等候，
先按星号键，再按数字一，请您在听到提示音后开始提问谢谢。
下面有请尾号6226的参会者进行提问。
那张总您好，我想请教一下就是我们现在自有品牌这个意识优，
他这个你们观察下来想请教一下就是你们观察下来他这个是
效果推动，呢还是说是一个我们现在处于一个流量推动，实际上我看它的整个销量，现在有些单品还是
可以了，有些总销量最好的已经到几万了，就是应该还算可以。
但是它单价是比较低的，就是您看是
在这个行业是效果还是流量，还是说真的是需要一些时间才才能去？
这个是是这样，就是从我们目前来看，我们自己c端呢虽然说虽然说我们整个公司呢其实还是一个
一个to b基金的公司，但是整个意识优质品牌我们运营多年了，其实我们也有有一定的这个现
下沉的这个消费者数据了，我们目前来看这个影响的影响的有两点，第一个
所谓就是就是就是效果，因为我们整个e cu呢这个品牌，包括呢不管是在天猫上面，
还是京东上面，还有这个另外还有一个叫和现在在我们这个微信小程序平台上面，我们目前来看就是我们
我们的附高率挺高的，其实我们复告率挺高的，这个尤其是在这个微信的这个小程序上面，我复购率很高，就是我们
整体这么就是有有很多都是都是复购了几年的这种这种客户，
所以呢这个效果肯定是第一位它是基础，但是呢同样就是这个
整个电商的打法，包括这个流量的打法其实也也很重要，所以就是很多你可以看到这个
进进入这个益生菌 c端益生菌c端市场的这个品牌，还是源源不断的，他们这个其实
也会做很多这个流量的这种这种方式，我目前来看整个因为这个市场现在
整个益生菌的这个市场增长比较快，所以呢这个引流包括用这个
新的这种比如说用一些这个直播的方式，然后包括一些这个站内的一些一些这个
潮流渠道这样这样投出来其实
效果也比较好，但是呢整体来看就核心其实还是本身产品是否有效，因为
这个我们我们认为就是这个产品其实复购还是最重要的。
就是
如果说我们去做这种一锤子买卖，就比如说我们就是做一些在这个流量上面做一些头牛的，这种
或者是做一些活动，也用一些促销的方式，可能在短期呢确实可以接触到更多的消费者，然后呢然后他进行了一个
一个购买，但是呢就是如果说我们
整个这个产品产品力跟不上的话，我们
是留不下这种客户的，所以我们整体目前一直有整个的这个
我们自己团队的c端的这个这个打法还是说比较稳健的。
就是
就是基本上就是我们比如说做一些头牛，然后呢就会把这个这个现有的客户维护起来。
就是我们通过这个我们自己也有这个一石油，也有这个线上的这种营养师的这种方式，嘛然后
本身我们产品的功效还是比较比较强的，所以我们整体看我们自己自己从大概年底
换了团队到现在我们现在看他们提供的数据其实还是整体还都都是非常正向的，我们的这个
产品复购包括这个用户的反馈都都还不错，整体是就是这这个这个情况。
好的，张总我想再接着请教一下，就是
我们干扰张这个产品，第一个就是在c端有没有推出，另外一个就是在b端，比如说在
三套装这一块现在的进展怎么样？呢它它是这个量这些，还有就是下游的客户的这个推广程度
反馈怎么样？
干酪张它是一个这个干酪，乳钢紧张是我们的一个明星菌株，在我们的这个 C端里面，
基本上我们每个产品其实大部分产品呢就是看配方嘛基本上都会有这个有这个有这个菌株的，
然后b端的话呢这个根据客户的需要，反正我们这个评估
它的这个销售量也也是基本上是我们这这个整个整个这个
益生菌使用益生菌里面这个基本上也是最多的之一吧就是销售最多的之一，所以呢
这个这个菌株它本身比较好，然后我们对它的研发工作时间最长，然后在国内范围呢
这个菌株应该是属属于这个国内最最这个在益生菌领域里面
最初最有名的这个益生菌了，所以基本上每个客户我们每个客户其实他的产品里面都会加这个这个这个组织，目前来看这个
客户还是比较认可的。
那再追问一下就现在干道张这个在我们整个食用益生菌的这个消消
销售金额或销售量能在多少呢和产能看的比看的话，可能就是要是
摊下去可能有有1/5。差不多1/5是产能还是指那个金额的？
它肯定价格要高一些，嘛产产能吧产能对
可能差不多，但是这个没有没有系统计过，因为我们都是以这种配方形式出的，基本上就复合复合的这种配方形式出
形式出来，我们大概可能估计一下就是我们有几个菌株其实卖的都比较多，干老张还有这个 v9，
p8、m8、m9就是这这5个，其实其实每年卖都都都很多，然后呢
可能v9和m8可能更多一些，因为它这个双级产品应用的管理更广一些，
反正差差也也差不太多。
吧就就是说现在干道张实际上是不是这样理解，可能是是我们的核心，但是
可能目前来说还还是说靠市场接受度更广的这个 v9m8，就是他们也是一个
重要的这个角色的。
嘛
也不是他他也不是说这个那两个菌株就比干酪商接受更广，是因为它有一些产品里面
有一个客户他指定比如说他用这个乳乳双体杆菌的这个品种，
因为钢那个钢烙桩是钢烙板，有一些它这个产品里面，比如他说就是现在是
这个整个医生的领域，就是整个分如果跟这个菌种的这个品类来说，那个双十天你卖的肯定
是最多的，就是哪家公司都一样，就肯定基本上就是双g杆菌可以最多，明白了明白了。
好谢谢我没其他问题了，谢谢周总，下面有请尾号1381的参会者进行提问。张总你好张你好。
你好你好，我想请问一下就是还是关于菌株的这个问题，在我们这个下游客户选择军中的时候，熏猪的时候，他们更看重的是什么？呢以及我们这个不同的菌株
在使用上这个体感差异大吗？就请您解答一下这个问题，谢谢。好下游的这个
客户他选择这个选
顶多呢是
主要还是看这个菌株的这个功效的这功效怎么看呢其实就是就是看这个菌。
像对这个菌株投入的这个研发工作，对比如说我们投入做的这个临床实验发表的这个
专业的这个文章，然后呢我们客户会根据这个文章或者是我们做的实验的这这个
效果，呢他去他去他去看反过来去去采购这个菌种，然后呢在采购这个菌株，然后在它的产品里面
去宣称这个相关的这个这个功效整体。这个我们这个行业吧主要还是看看这个背后的研发的，
这个是最重要的。另外呢就是看这个公司整个工厂的这个生产加工的这个这个技术，
这两方面去决定去用哪个用用什么菌株，吧明白，谢谢。
那咱们这个不同的菌种它售卖的价格上面有什么差异？
呢这个主要一个是一个是对应在这个
我本身这个对这在这个菌株上投入的这个研发的成本，另外呢就是我们在
不同的这个菌菌株它的这个发酵工艺，那它
它的得率不一样，就是生产效率不一样，然后有一些比如说
它它相对来说发酵的这个环境要求比较苛刻的，我们这个就卖的稍微贵一点，然后呢就比如说它
它这个发酵效率比较高，然后这个产品发酵出来之后，呢它的稳定性也比较好，这种呢我们相对来说
价格低一点，我们整个科洛奇这块主要
它这个定价呢基本参照这个国外这杜邦科安森定价，我们没有比它略低一点，基本上是这样。
了解，谢谢。
那还有一个问题，就是
关于我们下游客户在选择这个上游的益生菌菌粉的时候，他们有没有哪些这个量化的考核指标，呢在选择菌粉的时候？
选择均衡，您指的什么什么？量化的指标是？
就是说他们在选择这些益生菌菌粉的时候，一般从哪几个指标来考虑，就是选择哪个合作的这个厂家？
一般来说呢就是还是第一，这个整个满不满足他的这个
这个需求的功能功效上的需求，另外呢就是就是你的产品的稳定性，
这个是肯定要看的，一般来说我们跟客户去做一个产品，我们肯定之前前期我们做一些实验稳定性实验，
让他这个产品最后稳定性是比较好的，然后有效性评价就是到时候会也会做一些这个
人群实验去测试这个这个这个事情，然后再一个可能就是对于他们来说可能会考虑成本嘛人成本考虑成本。
了解了，谢谢。
那另外呢就是还有一些关于益生菌方面的问题，
想向您请教一下咱们这个益生菌在下游各类产品当中，它一个成本占比是怎么样的？
比方说这个奶粉、
乳制品像美容产品这些从这几个方面来看，分别的成本占比是多少？呢其实在比如说在这个
奶粉，然后或者或者是比如说低温酸奶里面，这个这个
它占比都不高，因为它的添加量整体都都尤其在这个低温生产里面，它的添加量是比较低的，
所以这这个这个成本其实占占的比较小，可能在1%以内。
那其他的这个
比如说终端产品就是oemodm那这个这个成本就是
就是就是就我们生产出来的就是它的这个这个
这个这个成本了，整个成本那那就是对他来说这个这个在这个业务上他们基本上就是
就就就像它的这个成本会比较高，吧这样，他因为我们加工好，他直接去去销售就可以了。
其他的比如说在在这个就是其他领域就医生面加的这种
就是在日化或者是在一些休闲零食里面，这个其实它这个占成本的比比重也比较小，因为它添加量都都比较低。
明白明白谢谢，那还有最后一个问题，就是咱们这个下游客户的产品当中添加了益生菌以后，
他们的售价可以提升多少？呢他们这是提升比较大，就是整个来看
提升我觉得有些提提高个20%，应该没有问题
就是大概是20%这样的一个水平是吗？跟跟不同的产品不一样，但是我们看比如一些这个
比如说有一些这个益生菌的饮食，什么叫做添加了益生菌，它最后它自己的这个单品价格
会比他不去不添加的要要提高个百分之二三十，这个我们能看到。
好的，谢谢您，那我这边没有什么问题了。
好的，大家好，如需提问请在话机上按星一键等候，先按星号键再按数字一，
请您在听到提示音后开始提问。谢谢，下面有请尾号3939的参会者进行提问。
你好张总，就我刚想问一下就是你前面就回答那个问题，就是uec现在开始采购我们的
就这个菌株，然后逐渐替代，嘛就我想就是从之前没有采购我们到采购我们这个中间
发生了什么变化，以及我们的销售做的那些工作。
这个你这个你能介绍一下吗？
这个其实您这个是一个很好的问题，就是说我们这个益生菌这个领域到底这个
国产替代进口到底是是一个什么样的路径，嘛我可以展展开跟您讲一下这个这个这个事情。
就是说我们现在尤其是在这个
乳制品或者是成熟的这种客户，他已经长期使用这个益生菌的这种客户来看呢，我们
大部分时候呢就是会会围绕它的这个
新品去做，因为因为这个老品去替代其实还是有一定难度的，因为在食品里面成熟的配方，其实
在市场不出现在终端市场上不出现这个大的波动下，呢其实其实客户对这个
更改更换配方，其实它是它是一个保持一个还是他他其实还是希望这个
这个配方稳定稳定的，这是更更重要的，所以我们去说这个替代进口呢大部分时候呢这其实是从这个
新产品入手，新品入手，但是好在就是说我们现在这个益生菌
整个的这个市场呢这个增长比较快，不管是在哪个行业行业里面，不管是这个
乳制品企业也好，呢还是制药企业也好，它这个它很多这个
含益生菌的这个产品都是新品，所以我们先做进去新品，很多时候做进新品之后，呢
因为在新品里面去应用了我们的这个的明星菌株，然后呢它这个
这个这个产品在市场上有一个比较良好的这个这个反馈，反过来之后呢我们我们就是可以去
去对这个这个在这个老品里面去去进行了一步进行一些这个替代工作。
就是
就因为我们这个产品本身呢就是会有会有一定的这个就是对标这种国际的这个这个
品种公司，呢我们这个产品力跟他们其实其实差不多的嘛甚至比他们更好一些。
另外呢我们还有一些其他的这个
销售的这个模式，比如说我们去定向的给一些客户去在知识产权上面去跟他们做一些这种
这种这种工作，这样呢我们可能会有这种联合知识产权的这种这个品种，这个相当于是我们客户自己的
也也可以享用也享有的，所以呢这样去切入它的这个
老的这个品类也是比较有优势的，所以我们大概就是这两种方式。
你不知道说明白没有？
我明白，那也是我就想说一下，就是
就是后面就是我们共同开发一些共有知识产权的产品，这一块就属于
后期的一个客户的维护，这些是不是我们相对科汉森跟杜邦来说是比较有优势的？
是是的是的，我们这个肯定是就我们团队的一个比较比较强项的地方，因为我们整个
开发的速度，然后包括跟尤其是近两年这个这个疫情的影响，我们
整个我们的这个后续的服务团队的响应跟客户的配合程度，呀我们都是非常有优势的，
然后我们的知识储备也是足够的，所以知识产权足储备也是足够的，所以这样来看我们整体还是
反响应非常快，效率很高的。
好，就非常感谢您的回答，我这我这边没有问题了，好谢谢。
下面有请尾号1637的参会者进行提问。
尾号1637周的参会者您好，您可以提问了，如果您的话就是静音的话，您可以放开声音进行提问。
下面先有尾号3939的参会者进行提问。我没有问题我问过了，好，谢谢大家好。
如需提问，请在话机上按星一键等候，先按星号键再按数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。
下面有请尾号1637的参会者进行提问，尾号1637这位参会者您好，您可以提问了，喂喂喂张总你好，
张总听得见吗？
对高不好意思高耳机问题，那个我想请问一下就是那个公司和其他的国内益生菌产品
方面就除了效果之外，在口味的稳定性等方面
就有没有一些其他的优势？就是因为消费者他那个体感效果就是确实是就因人而异的。嘛
这个跟国内相比，呢我们其实最核心的优势在于菌种本质。
是就是我们本身是有一些明星的景珠的，这个
这个明星锦州呢其实在这个行行业里面产业里面，无论比如说
你的下你的下游做的怎么样，就是核心如果拼到最后，其实还是要
回归到菌株的，你仅没有菌，没有一个这个研发扎实的这个菌株。
这个
其实那样的话你其实只有一个
一个这种生产能力，嘛这是这是这是最重要的。
另外在后端的这个生产加工上面，产品的稳定性
和这个活性也是比较重要的，我们相比在这几个方面跟国内的相比其实都有优势，最最明显的优势还是在菌株
锦都的这个本身的支撑这个本身，明星景图本身上，然后另外您刚才讲的这个
口味什么稳定性什么，这个这个方面我们肯定是是这个这个行业里面这个
就是国产企业里面肯定做的是最好的，因为我们一直对标都是都是这个杜邦和克汉森这种
这种国际国际企业，所以整体来看我们的这这这方面竞争力是很强的。
好好明明明白这里还有个问题，就是那个公司未来的那个业务结构规划是什么样的？
就是说希望益生菌在今年级就是未来三年内就是达到怎么样的一个占比水平？
我们目前来看，呢这个今年我们的22年，我们整个这个
益生菌加上我们自己目标，加上侗族微生态肢体这，两个业务板块呢就要占
占到就要就要大于我们这个这个付费食品添加剂这个这个业务，然后呢
从23年开始，应该我们的这个
食用益生菌制品的这个这个板块呢就会就会成为我们公司里边这个业务板业务体量最大的这个这个业务，
包括后面未来的几这个使用益生菌的业务，肯定都是我们最核心的这个支柱业务。
对于后面来看，呢我们可能在其他的领域上，包括我们在制药上面的这个前期的这种积累，可能会在
在后面这个长在长期规划里面会可能会有这个会有体现。目前短期来看，
3~5年肯定我们使用益生菌肯定是我们最核心的这种这个这个这个板块。
好明白，那个谢谢谢张总，我这边提问就这样，好谢谢。
下面有请尾号9555的参会者进行提问。你好，张总。你好，我想问一下就是
咱们to c端的这个复购率去年和今年一季度能达到一个什么什么标准？就是
复购率多少？这个复购率呢整体来看，我们因为因为整体呢
我们
就是在不同的渠道里面复复购率也不一样，整体反正就是
增长是比较快的，这个这个指标增长会比较快，但是呢因为我们的样本还是不够大，我们现在比如说在这个
微信平微信小程序的平台上面，我们这个
复购率可能高的会会高到百分之会会有这个30%的复购这个已经非常非常高了其实，但是因为我们
微信小程序呢本身它这个原始的就是很多积累的时间比较长，很多都是这个
都是老客户，所以它比较高，然后另外呢在这个传统的电商上面呢可能就会就没有这么高，就就因为因为这个
天天猫这个这个京东或者是这个现在在抖音上面的这个可能新客户居多，
所以就是整体来看，呢我们反正我们的复购率呢会比会同比
同比去年吧肯定会有一些提高，但是不同平台呢也有一定的差异，但是我们
应该在这个行业里面的复购应该应该还是比较高的。
好的，谢谢。
那第二个问题，就是您刚才说今年和明年咱们沿用益生菌和动植物这块就会作为
超过复k作为主营，那这里面就是那个 Oem和ODM能占占到多少？呀
目前来看我我们的这个整个的这个这个业务结构，我们这个应该会应该能占到这个
整占了1/3，吧占1/3。
然后人用的是不是是最大头呀就是这一块人用的大概有三
有有多少？呀您您刚才说的是oe，modm是吧？对对对，因为这这里面是
应该是算到就是这个益生菌的业务里面。吧对，就就是OEM ODM这块的话，
他占占到这块主营业务能占到多少？您说。这个
我们是odmoem应该能占到使用益生菌业务的
那个1/3，你要说要是要把那个动植物加进来的话，那应该应该我看是
那可能占个1/5，差不多1/5对。所以未来的大头还是在人用这块是吧？对对对明白。
好的，谢谢我没有问题，下面有请尾号6705的参会者进行提问。
喂张总，那个我我就刚才有有一个就是那个干辣椒的问题，我再追问一下，哈因为您刚才讲就是干酪乳杆菌和这个乳霜气杆菌，嘛所以就可以乳酸
基本已经卖的多了。
就我不太清楚，像比如说像那个橄榄乳，感觉它下游的一些就是比较好的一些产品的应用方向是什么？呀是不是
可能比起添加到食品里面，它更适合做一些单纯的，比如说益生菌补充剂或者是作为药用还是怎么样？
这个是真是这样，就是其实是其实这个刚落里边就在这个
应用范围也挺也很广的也很广，但是呢就是这个乳双心杆菌呢它它这个
应用的比较早的，其实最早就是这个比如说在乳汁群里面应用的这个开始说益生菌其实就是
就是双滤杆应用的最多，嘛因为他对这个
对这个消化它的作用最明显，这个双极的对这个消化上面就是这个
这个改善是最明显的，但是所以它它它应用的多，但是近几年这个干酪的乳肝菌，
包括植物乳丸也也应用的也比较多，因为它的功效其实也也非常强大，比如说干烙乳干紧张，现在
现在它有很多这个比如跟这个上上呼吸道感染相关的这个这个功能，包括这个
还有其他比如说对于这个肾脏的一些一些一些功能，都是现在这个时下比较
比较被受关注的这个这个
这个这个功能，所以呢整体来看呢只是说在乳制品里面可能这个乳霜双击杆菌呢它应用的比较早，所以它
它量比较大，但是并不是说这个其他的这个品种就是干燥植物他们就他们就不好，
其实并不是这样的，他这个
is you？
那个张总请问一下就是我们这个我们自有品牌里面就哪个产品里面就是加了这个干扰章最多？呀
哪个加的最多是吗？哪个产品？
那我们一石油里面加添加别的的这个比例就就比较高了，就是我们我们大概
每个里面有个有个1/3，嘛因为我们基本上有一些配方，就是干酪上v9p8三个
混合加进去的，嘛然后这个各各占个1/3左右。
吧好明白那个张总再请教一下像我们
比如说像我们卖这个菌粉给下游的客户对应的不同终端产品之间利润率会不会有有有什么差距？比如说卖给
就我们以后，就因为说说制药，哈然后包括可能现在是主要可能有些食品的添加，或者说纯的这个
益生菌补充剂，就这些产品的这个终端应用不同，会导致我们的利润率有什么不一样吗？我们售价会不会也不一样？
我们利润率目前来看呢这个下游，比如说原料也好，还有是，这个
这个 Oem点m也好，还有这个自有品牌，目前来看就是
利润率其差差别不是很大，反正一差反正差整体差差异不太大的可能这个
原料菌粉的这个利润率更高一些，好的，谢谢张总，没有别的问题了，谢谢。
刘经理好，4860的参会者进行提问。
张总您好您好您好您好，
就是目前有看到公司旗下的医生和美品牌在美容和日化护理领域有一些进展，
想问一下您就是公司这边有和一些下游的化妆品品牌进行接触吗？
化妆品培训还是有的，这个可能也是我们今年的
一个这个发展的方向，因为我们在这个下游，这个
因为我们这自己的这个产品就是可以应用在这个护肤的这个领域，包括这个
其他的这个日化的这个领域，我们有产品的储备方案了，其实今年要如果没有这个疫情的话，我们现在应该
很多的客户已经开始已经都会这个接洽了，因为我们自己有有这个方案，本身
现在在这个也在这个美容领域就是或者是这个化妆品领域里面，
就用医生去其实也也是比较主流吧我觉得。
好的，就是还想问一下您就是说公司目前在这个益生菌还有复配这边的这个利息率，
净利率大概是一个什么样的水平？呀
净利率我们其实一直保持着一个就是大概30%的这种这种净利，吧这多年其实都是这样。30%是吧？
就是还想问一下您就是说公司在记载之后的这个毛利率还有没有一些提升空间？
呀
毛利肯定会有提高的，这个这个这个应该果是会提高，但是同样我们就是
随着我们客户的这个它单体的就是规模规模效应越来越越大嘛等，这个
我们可能会也会对他们进行一些价格上的调整，但是整体来看我觉得肯定是肯定会有的，
会会有提升的。好的好的明白了，所以我这边也没暂时没有什么问题了，谢谢。
