出席领导：董事长，财务总监，董秘

公司发展历史：2000 年开始给韩国现代配套，经历过 三个周期，08 年金融危机，4 万亿投资恢复，2011 年 13 万台销量，其中 6 万台库存。国外 5 台挖机 1 台装机，国内往这个趋势走，现在中国 4 台挖机 1 台装机。2000 年 23 吨中挖，卡特价格 130 万，小松 120 万；现在卡特 66 万。公司看准挖机的发展空间，专注挖机产品。20 年一直专注挖掘机的两个产品。零部件的国产化对挖机的国产化做了很大贡献，公司先给外资配，再给国内的主机厂配套。未来发展方向：产品开发会加快，最大的瓶颈是产能，使用的领域会拓展，开拓出口市场（卡特 15000 的产量/年，品质得到卡特的认可，产品用到海外）。高端的国产替代已经实现，高端的产品会进一步做研发和投入。

长岭的优势：国家标准的主持起草单位，直接参与主机厂研发，装机考核时间长（3000 个

小时以上质保时间，国家规定 2000 小时），产品故障率低，技术领先，质量稳定，优质服务，有竞争力的价格。

产品结构优化和客户结构优化（不断拓展外资的份额）

产品的延伸基于两个方面：工程机械行业的品类拓展，工程机械的高端液压件（给新松配套的重型机器人）

下游拓展：高空作业车（臂式，已经开始配套，徐工、柳工、三一，单价 2000 左右），旋挖钻机，平地机

品类拓展：挖掘机上机电一体化的阀和马达，短期不会和恒立形成竞争。挖机：泵阀油缸 多路阀。避开和液压的竞争，长期还是会形成竞争，现在主要是竞争海外市场。

回转接头和张紧装置属于液压元件附件类，压力很高 400-500 兆帕公司的资产比较轻，未来会不会加快投资？目前固定资产 1 亿，收入 8 亿，未来铸件会投，目前铸件还是买的，恒立铸件投了 10 亿。自有资金投铸件厂，净利率 20%+。目前铸件供应

商 1.5 亿收入，3000 万盈利，公司占 60%。今年铸件涨了 800 元/吨。

19 年收入放缓的原因：18 年主机厂备货，9 月开始备货，19 年公司产能跟不上，19 年做了产线工艺的改革。旺季 11-5 月，装机旺季；销售旺季 2-5 月。

今年年底产能都能释放出来，已经投入 2-3 亿，募投项目进行置换。

排产：主机厂每 3 个月给个计划，订单是全年滚动的。每周计划都会调整，主机厂以库存做基数，按上个月的销量作为参考来下订单。公司的产品在主机厂没有库存，每天晚上发货，到主机厂第二天装机。

市占率情况：

日系以前从日本进口，去年通过了资格审查，已经开始交货了，除了小松有自己的公司在做，其他的日系厂商都进去了神工、日立建机、斗山一部分机型；国产挖机占比 60%，国产占比提升，未来会进一步提升。日系今年做了认证，开始逐渐供货，日立电机下个月开始供货。卡特 50%是产品给长岭独家，长岭还在开发卡特其他系列的产品。卡特全球采购，未来出口也会起来。

和公司竞争的主要是外资，小松有自己的厂，日本不二，韩国的、德国的厂商。都没有公司的体量大。公司占三一的份额，回转接头 90%，张紧份额 60%。

价格：公司本身有产品降价的要求，通过降本来实现产品的价格下降，前两年价格下降主要因为钢材价格下降，主机厂要求降价，还有是因为产品结构变化；今年原材料价格涨得太快，

和主机厂共同承担。和外资的价格差不到 10%。产品价格从几百到上万一个，不同吨位的不同。

产能及智能化：

去年月产能 7000 多万，环比增长 20%多，现在提升到 8000-9000 万/月

募投产能扩张多少？按照市场需求来投每年 1000 多万的成本降低，主要来自轻量化、生产工艺的变革（铸造变锻造），轻量化怎么做？通过设计的优化。

以恒立阀的工厂作为标准，公司的自动化率 15%，未来提升空间大。恒立有 5 条黑灯工厂。和油缸比，自动化率 60%。恒立一条阀线投入 1 个亿，10 条线 10 个亿。

出口规划：

出口的海外占比规划，5 年内做 1 个亿出口。除了卡特，其他都要重新认证。

海外平台的搭建：借助主机厂在海外的基地和渠道来做。长期来看还是要打造自己的销售体系

销售费用率：

销售费用率很低，公司基本没有销售人员，未来会不会增加，客户就是 20 几家主机厂。

新产品出来后，销售团队重建，原来产品的销售团队不会增加