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纪要|江山欧派电话会纪要
选对股买对时
中线波段的公社达人
2021-08-18 00:14:53
【交流亮点】
1.家装经销渠道发展规划:(1)收入端:目前开拓接至8000+家,最终目标做到10+万家,按照每家贡献10万销售额,公司未来可以做到100亿销售额。(2)利润端:目前净利率约10%,长期由于费用下降、规模化效应,可达15%的净利率。
2.家装经销渠道高速发展:(1)市场空间大,总体容量约900亿。(2)公司品牌力、性价比优势。(3)多种方式同时招商,速度非常快。(4)纯现金业务渠道,利于公司的资金风险管控。
3.地产客户资金链问题可控:(1)恒大商票总额6.78亿,已经到期的还未兑付1.46亿,主要是流动性问题,并不存在资不抵债。(2)华夏幸福1000万应收账款中,之前计提了80%坏账,21年上半年已经回收300万。
4.入户门下半年顺利投产、订单空间大:(1)入户门项目已建成一条产线,年产能会达到30-40万套。(2)保利、碧桂园下半年都有订单。光保利、碧桂园两个客户能够带来的入户门市场规模就有20亿(单价1700元/套)。

【经营情况】
1. 21H1实现营收14.07亿(+32.49%)、归母净利1.77亿(+31.40%);扣非归母净利润1.49亿元(+31.36%)
2. 渠道加速拓展:经销商渠道:传统门店经销商+家装经销商(重点开拓);工程渠道:直营+工程代理(份额逐步上升)。
3. 快速拓展家装经销商的原因:(1)市场空间大,总体容量约900亿。(2)公司优势:A:品牌优势:一是上市公司品牌;二是工程木门首选品牌;B:性价比优势:一是产品性能好;二是产品价格便宜,公司出厂价就是小厂的成本价。(3)如何快速招收经销商:直播招商、第三方转介绍招商等多种方式进行招商,因此招商速度非常快,20年年底为3000+家,截止21H1共计7000+家,截止目前是8000+家,好的时候一个月招商可达1000+家。最终客户以家装公司为主、也包括建材、超市等。(4)纯现金业务渠道,先款后付,利于公司的资金风险管控、现金流改。


【Q&A】
Q:C端如何帮扶家装公司?
A:1.基本上不帮扶,不会参与经销商开店、选址等环节,公司、家装公司发挥各自的优势。2.家装公司自身具备的优势:(1)客流量优势,也为公司贡献重要的客流量。(2)前期测量设计、后期服务能力强。(3)对经销商分级别招收、有资源即可,没有专卖店、门店等硬性要求:A类经销商——必须有专卖店;B类经销商——有门店,但不一定为专卖店;C类经销商——可以没有门店,为纯代理商,把产品转卖给其他公司、家装公司都可以。

Q:家装经销商整体增长的指引?大概做到多少量级?
A:1.全国共有500万家+家装经销商,经销商整体体量很大。2.公司最终目标做到10+万家。按照每家贡献10万销售额,公司可以做到100亿销售额。

Q:价值量分配?往建材终端铺货,每个环节的加价率是多少?
A:1.公司没有对终端价格提供指导价。2.主要原因在于:(1)产品增加值不同:公司在家装经销渠道主要推爆品,款式、颜色、外观等都是请著名设计师设计,但尺寸是可选、非标的,价格不一样。(2)服务增加值不同:不同的家装经销商卖到最终端时提供的服务的价值不一样。

Q:家装渠道从报表的角度看,是零售的利润率水平吗?
1.单渠道来看,目前家装渠道的净利约10%左右。2.长期来看,家装经销商达10+万家以上后,一是招商费用下降、销售费用减少;二是规模化效应、制造费用的摊薄,综合来看可达15%的净利率。

Q:柜类21年上半年增速不高?
A:1.整体柜类增速不算很高,但从单一柜类产品增速可以,销售套数增长60+%。2.主要是大宗增长的比较多,目前行业竞争的比较激烈,大宗价格低,导致报表上看总额增长的不是很高(17%)。

Q:柜类大宗价格大幅下降的情况下,毛利提升的原因?
A:毛利提升系规模化效应,设备、厂房没有增加,但量增加了60+%。

Q:应收票据承兑放到投资性现金流,具体操作方式?
A:1.和银行、金融机构合作都可以。2.是属于一种会计处理方式,可以理解为将三票进行抵押、先借出银行的钱。

Q:费用率变化的原因?管理费用率/财务费用率上升、销售费用率下降
A:1. 财务费用系贴现比较多、贴现的费用比较高;2.销售费用来自两个渠道:工程代理渠道、家装渠道,共有三部分费用:(1)招商销售费用:帮助招商费用,大幅增长。(2)工程代理商支持费用,对接房地产、家装公司。(3)大力发展家装渠道,物料、促销、宣传费用的增长。

Q:恒大的展望?
A:1.恒大商票总额是6.78亿,已经到期的还未兑付1.46亿,目前正在商量解决方案。2.恒大主要是流动性问题,并不是资不抵债问题。

Q:恒大业务计提情况?
A:1.正常计提,按照公司正常的应收账款、应收票据正常计提。如果公司公告债务危机,公司立刻计提。2.恒大业务和华夏幸福不同,华夏是已经公告预期债务、并发生重大债务危机,因此公司立即计提。3.目前来看,恒大业务的运营很正常,并不是资不抵债。


Q:华夏幸福回款情况?
A:截止20年年底,华夏幸福1000多万应收账款,21年上半年已经回收300万。

Q:木门偏定制的性质,服务环节具体到家装模式是哪个环节在做?
A:1.如果是经销商直接卖出去,那就是经销商提供服务;2.如果是经销商转卖给比如家装公司,就是家装公司来提供服务;3.如果经销商本身就是家装公司,因此就是家装公司提供服务。

Q:家装模式的服务的专业性可以保证吗?
A:家装公司的专业度可以保障。

Q:在零售环节,木门的定制程度多高?与成品化的区别?
A:1.木门基本上都是定制产品的。地产商的产品都是由他们定制的产品,零售端的定制更加明显的。2.成品家具,完工之后,肯定能销售出去;定制家具,客户一旦下单,但最终没有购买,公司只能计提存货跌价准备。

Q:21年上半年合同披露,恒大2.5亿的销售,下半年体量?
A:7月1000多万,8月100+万。

Q:去年恒大5.88亿,今年3个亿的坑需要填补、公司的规划?
A:1.恒大业务损失没有影响,工程渠道本身就可以填补,家装渠道作为纯增量。2.工程渠道,从20年开发客户,21年开始放量:华润、融信等。21年新增约30个地产客户。

Q:若完全不考虑恒大的影响,对大B增速预期?
A:依旧是按照内部发货额目标进行考核,每年50+%增长。

Q:新客户开拓预期还能持续多久?未来规模上升如何规划的?
A:1.目前基数是比较高了,但是开拓几年没有明确指标。2.按照最保守估计,即时现在不开拓了,也能保障较好的增长。目前来看,已经签过约的战略客户大概70家,常年合作的客户约十几家,其余50+家客户即将放量,空间非常大。3.公司目前前五大客户贡献了65%以上的收入,如果能把60+家客户发挥,量的增速很高。

Q:现在价格战比较激烈,木门有没有受到影响?
A:1.目前木门行业竞争比较激烈,包括一些跨品类的家具企业。2.从投标角度来看,公司木门产品价格大概下降2个点。

Q:入户门情况如何?之前和保利的合作项目进展如何?
A:1.现在已经建设一条产线,30-40万套,先赋这条产线的产能,当产能负荷比较大(超过80%+),公司才会进行下一条产线的布局。

Q:入户门客户除保利外,还有其他客户吗?订单量级大概为?
A:1.保利、碧桂园都有订单。2. 保利、碧桂园未来极限值可以做到近20亿,按照一套1700+元计算,大约100-200万套产量。

Q:入户门下半年的规划?
A:下半年会有一定增量,但具体产值还没有明确。

Q:家装经销商增长至10万家后,如何管理经销商?管理费用会不会大幅上涨?
A:1.经销商管理遵循自然法则:自然筛选、自然过滤、自然淘汰,管理成本不高。2.经销商和公司合作意愿强烈,自然的合作,不需要过多的管理,主要原因为:(1)公司品牌产品:上市公司品牌、工程木门首选品牌;(2)性价比优势:一产品性能好、价格便宜,公司出厂价就是小厂的成本价,经销商进货便宜,有利可图。(3)经销商要求不高,分ABC类。

Q:家装经销渠道快速扩张后,仓物物流配送情况?有无考虑做中心仓储计划?
A:1.物流配送问题已经在规划中,目前已经全国性布局几大基地,重庆基地覆盖西北、西南地区、河南基地覆盖北方地区、总部基地覆盖华南、华东地区。2.运费已经包含在产品价格里面,经销商提货、以及负责后续的安装服务。3.家装渠道非常重要的特点:公司只负责产品,做到极具性价比、极其丰富的特点。

Q:当家装经销商拓展到一定量级后,如何协调小经销商?
A:可能会联合当地大经销商协作,公司先去工厂验货,保证生产质量;其次,供货的主材由公司提供、掌控质量;同时,公司也会组织不定期检验。

Q:零售的策略?
A:宣品引领、爆品切入,联品跟进。(1)宣品引领:指品牌的引领和宣品产品引领,邀请著名的设计师戴昆进行宣品设计。(2)爆品切入:通过极具性价比的产品迅速切入该渠道,打造爆品。(3)联品跟进:爆品切入了一个客户以后,联品跟上,增加单一客户的客单值,会联合其他厂家。

Q:爆品和大B端SKU重合度高吗
A:1.不一样,大B完全由地产商设定;爆品如设计、外观等基本上都是公司定,消费者仅选择尺码,依然能够达到批量化生产的要求。2.公司的智能化系统能够实现智能化排单,批量化生产。详细来看,多扇门可以同时进入生产线、通过二维码识别可以做到精准切割,完全可以做到批量化生产。

Q:做家装渠道跟TATA、梦天等零售牌子会不会产生直接竞争,还是主要抢占杂牌市场的份额?
A:1.两个部分都有,但其中较小部分是挤占TATA、梦天份额,主要还是以抢占小品牌市场份额为主。2.家装渠道大概有900亿的市场份额,渠道里面现状是大品牌的木门企业比较少、主要是中小的木门企业,公司尽量突出品牌的优势。

Q:家装渠道业务的毛利率和净利率大概能有多少?上半年经销渠道的毛利率同比下滑比较多,是受到这个业务占比上升的影响吗?
A:1.净利很难计算、毛利的话大概18%。2.分渠道来看,工程渠道的毛利可达30%以上,经销商渠道毛利只有18%。3.分渠道特点:工程渠道是高毛利、高费用渠道;经销渠道是低毛利、低费用渠道。详细来看,工程渠道:地产客户下单后,公司需要负责运输、联系安装、现场项目管理费、销售团队费用、售后服务费(质保期都是2-3年)。经销渠道:目前会产生大量的招商费用(21H1投入1000多万的招商费用),一旦经销商到了5万家以上或者是10万家以上的,招商的费用基本不再需要了,后期的运输费用、安装费用、装卸费用、售后服务费都由经销商去负责。因此,我们愿意把这个经销渠道的价格定低点,打造产品性价比优势。

Q:工程渠道 大B、中B以及 保障房/公建房占比?
A:大B为主,中B较少、主要通过工程代理商发展。

Q:保障房/公建房推进进程?
A:目前已经有几项中标的保障房,包括公共新建项目、雄安新区项目、中国建筑集团等国家的项目。

Q:21年家装新模式收入预期?
A:收入没有具体目标,按照经销商发展数量看:目前发展了约8000家经销商,到21年年底大概率会超过1万家,乐观发展至2万家。

Q:零售渠道不提供指导价,如何管理整个零售渠道体系的价格?
A:1.不管理,遵循自反法则,由市场自动调节。2.主要系不同零售经销商提供的产品附加值、服务附加值不同,没有可比性。
声明:文章观点来自网友,仅为作者个人研究意见,不代表韭研公社观点及立场,站内所有文章均不构成投资建议,请投资者注意风险,独立审慎决策。
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江山欧派
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  • 天赐星源
    一路目送的站岗小能手
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    2021-08-18 09:23
    这个不错,对建材家装有指导意义
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  • 阳旭
    为国接盘的老韭菜
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    2021-08-24 18:18
    电话会议从哪听啊
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  • 只看TA
    2021-08-19 15:18
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  • 熊途牛路
    躺平的老韭菜
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  • 只看TA
    2021-08-18 06:57
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  • 熊途牛路
    躺平的老韭菜
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    2021-08-18 06:02
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  • 满仓搞的散户
    满仓搞的散户
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    2021-08-18 05:49
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  • 只看TA
    2021-08-18 02:23
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  • 重拾信心和不灭的人生
    满仓搞的散户
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    2021-08-18 02:14
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