A：齐心好视通一直是一款TO B实务的在线协作工具，它的未来定位是用“云加班”+“行业解决方案”深度解决客户在互动、沟通、交流、提高效率等方面的需求，主要涵盖专业会议、应急指挥；在线教育、双视课堂；云法庭；金融行业等四大行业。今年基于国家减灾需求，公司推出免费云会议项目，通过4个月免费的方式获取了25万家客户。过去的典型客户的画像是：（1）拥有1000名管理人员；（2）有5个以上分支机构 。基于这个标准，我们分析认为在这25万家免费客户中未来2-3年有2.5-3万家客户有机会转化为付费用户。截至11月底的数据来看，已有7000家免费客户转化为付费客户，这个数字与公司年度规划目标也比较接近，预计12月讲义正常速度推进。B端客户与C端不同，齐心好视通未来将为B端客户解决商业会议需求。

 

A：齐心未来为客户在办公场景提供“硬件+软件+服务”的一站式解决方案，过去我们通过办公物资集采的方式打开了客户的大门，未来随着为客户服务的粘性不断增强，会给客户增加更多商品和服务。未来扩充的服务内容包括：MRO、员工福利、齐心好视通。目前能享受三个福利的客户接近10%，享受两个福利的客户接近40%，未来会把更多的产品叠加进我们已经服务的客户群体里面。MRO作为其中一项非常重要的内容，截至今年年底的服务规模接近8-10个亿元，目前在手的订单量近100亿元。我们认为未来客户在办公场景、生产场景、维修机器设备等场景中的需求会保持高速增长态势，目前涉及的行业包括航空工业、能源行业，未来叠加更多行业应用，快速拓展为客户提供一站式解决方案的能力。未来对MRO的规划是希望不断中标央企、政府、银行、军工企业在MRO中集采的机会，希望能和办公物资一样实现快速增长。

 

A：截至去年年底，中标央企接近20家，今年新增8家，计划到今年年底达到30-35家之间，这个月有几家还在推动，如果进展顺利预计能完成规划的15家增量客户的安排。目前加上政府、银行、军工企业接近40家客户，中标金额近100-150亿元有效需求量。明年开始会给我们带来可观的增量来源。去年6月底成立了MRO子公司，年底组建MRO专业团队，今年一季度也成立了员工福利的子公司，未来会推出更多满足客户集采需求的产品服务，在产品维度会做深客户需求的粘性，这也会带来收入增长。

 

A：是的。按照我们为客户提供服务的快速进展，我们规划未来用四种方式提升毛利率：（1）自有品牌商家策略；（2）定制化商品快速推进：（3）引进更多高毛利商品服务；（4）规模化效应。我们认为在销售规模，就是B2B单独销售规模突破百亿以后，这种趋势会明显体现出来。按照目前数据进展，预计在2022年以后能维持这种趋势，形成超市场预期。

 

A：数字广东针对整个广东省在专业会议场景、应急指挥、双视课堂、云上法庭等提供了云会议的平台，通俗地说，可以满足一个省长邀请村长开会的需求，打通了整个广东省政务机关在会议场景中的安排。过去，广东最东部的地级市梅州的干部去广东开会要么做高铁要么开车，开车需要4-5个小时，每次会议需要3天左右，可以说成本非常高。布施了云会议平台后，省长可以“一键”开启与梅州甚至下属乡镇干部的会议，高效解决行政会议上传下达安排。未来需要通过这个云平台覆盖整个广东省150万个公务员，未来会有4各方面持续产生收入贡献：（1）按账号收费，过去80元/个/月，当然未来会给政府折扣价格；（2）针对政府市场，如应急指挥、双视课堂、云上法庭会有比较多硬件需求，未来3-5年会有硬件租赁收入；（3）针对每一个场景会有优化功能、开发功能带来收入；（4）平台维护收入。目前我们了解到明年广东一个偏远县级市预算需求解决200-300百万元，一个地级市接近4000多万元。如果我们能在3年内覆盖广东21个地级市，预计未来项目收益会表现不俗。

 

A：从目前推进的计划来看，集采客户的渗透率接近35%，外门认为未来3年后渗透率将达到70%，此时整个市场趋于成熟，集采以消耗类办公物资为主。未来随着央企、政府、银行全面推进，发展3-5年后，MRO、员工福利、资产类设备也会走向集采，因为市场容量足够大。目前给行业内客户供应服务占比还不到一个点。

 

A：未来我们的模式是为客户提供一站式解决方案，包括丰富的商品供应链，分布式的交付系统，客户服务维度一定是大的数据化平台，实现为客户服务的所有过程能够在线化。我们希望通过这样的平台打通客户的内部需求，未来只要这个平台能够和客户需求实现深度链接，我们就可以卖更多的高毛利商品，比如虚拟商品、绿色植物商品。为客户在行政管理方面构造高效的解决方案。要做出自己的模式，未来的服务是办公场景中所有的需求。我们和他们在B端和C端投入的不同在未来运营模式上会带来很大的区别。齐心进入行业第一天开始就用开放的模式经营，我们在构建我们的三个核心能力，这三个之外的谁的能力强我们就将其纳入平台，最终目的是让客户享受最高效的办公带来的效率提升。我们在不断扩充我们的品类，不断拓展配送服务的网络，不断加大信息技术研发投入。不在乎是否用自家仓库，客户更关注服务质量、订单及时性、沟通及时性。

 

A：目前运营有几个方式：（1）服务商不愿做，通过自身库房资源做，目前占比大概20%；（2）有些品牌已经搭建起来，超过了1000万元/年，与之约定全国性集采方式，此时购买落地服务商的仓配服务，目前占比约15%；（3）供应链暂时没有搭建，接到客户订单后寻找客户周边的3-4家落地服务商，将订单配送给能够快速交付的服务商，如此构建覆盖全国的配送网络。目前这部分占比近65%。未来希望自己仓配占到20%，开放供应链占到40%，落地服务商解决40%。

 

A：从本年1-9月份数据看，央企客户大约贡献了60%的收入，政府贡献了20%，银行和军事竣工企业大概贡献了20%。目前集采的大客户还是央企。目前国家电网和蓝网1-9月份收入占比约为20%多，相对于2019年占比下降较多，因为今年新加入了中国移动、中国联通、中海油和中航工业等央企，它们的需求表现也不错。政府方面，比如国家税务总局和中国邮政等客户的收入贡献也不错。

 

A：我们过去对标的单位一直是史泰博，但发现其在互联网时代落后。齐心开始进入B2B大赛道，用互联网手段高效解决客户在办公场景和物资采购需求时寻找新的对标对象，目前就是亚马逊。我们认为亚马逊是一家比企业更懂企业需求的企业。齐心希望不断提高数字化能力，成为办公领域最懂企业需求的企业。基于这样的战略，我们的价值主张就是为客户提供高效的办公解决方式，基于这种方式，我们会根据客户需求利用各种方式将赛道打通，目的是解决客户真实需求，带来价值。真正的带给客户的价值是降本增效，未来齐心服务的客户群体是没有边界的，办公场景中服务的商品也是没有边界的，只要有需求，一定会给客户提供服务，让其高效办公。

A：从技术层面上说，好视通和腾讯会议是在一个赛道上的。从服务的客户群体上来说，我们服务的是完全不同的客户群体。腾讯会议更多是办公场景中实现快速互动和沟通；而好视通旨在深度嵌入企业业务流程，解决专业会议场景需求，同时在视频领域、数据传输领域以及语音解决方案领域嵌入更多行业。比如政府市场中的应急指挥，将无人机、消防车等能传达现场信息的接进会议室，构建在线应急指挥场景。再比如云上法庭、双视课堂师资共享。在医疗场景中远程医疗解决医疗资源不均等的问题。未来围绕政务、教育、公检法、医疗等场景构建服务能力。齐心还会考虑金融行业的需求，构建全国网络。腾讯好比高速公路，齐心就是高速公路上各种各样的车。

A：我们认为未来增速不会同目前增速出现大幅度变化，集团首先实现30%增速，四年如果保持这样的增速，收入几乎会翻两倍。净利率会保持比较高的增速，甚至超过收入的增速，4年来看约1.8倍的增速。我们认为这样的增速给市场传递了未来保持高速增长态势的信息。