主持人:
各位亚商的朋友们大家好，今天我们举办一场亚商智讯的热点会议，主题是
“颜值焦虑背后蕴藏着多大的商机？”。我大概介绍一下亚商，我们是专业做国内专家访谈调研公司，全覆盖国内 30 万的专家，所以大家今后如果有任何行业方面的问题，都可以发给我们的 BD Manager 去沟通。
我再介绍一下今天我们主题分享会的专家，是知名海外医美机构亚太商务运营总监 George，专家有 10 年以上的管理咨询以及制药器械、医疗服务、消费医疗、
医疗美容经验。最近 5 年关注消费医疗，特别是消费医美行业，也是国内最了解医疗美容行业的 Top KOL 之一。接下来我们根据这次会议的主题来跟 George 大概聊一下，国内医美市场客户群体与国外相比的差异。
一、专家分享
主持人：国内医美市场客户群体和国外的差异？
专家解答：
大家对医美这个行业都不陌生，我相信有很多人都看过一些，不管是各方面的行业报告，或者咨询公司出的一些报告，基本上对整个医美的大致框架有一些简单的了解。就像大家看到的一样，我们大数据统计下来，整个中国市场目前看下来，我是 2016 年加入专职在医美行业的，到今年大概五、六年的时间。我会发现随着时间的变化，中国的医美行业有一个比较显著的特点，就是说咱们这边的医美行业的，消费者或者说我们行话叫 “求美者”，他的年纪相对来讲是比较年轻的，相比国外来讲，不管是之前跟德勤、艾瑞的沟通，包括其他的一些咨询公司沟通，你会发现我们都会看到基本上是女性占 85%，甚至是将近 90%的人群。另外年纪的话，大概是 20~25 岁这个年龄层，能够占到将近 40%；26~30 岁，大概占 22~23%。这个跟国外完全相反，是怎么说？从美国欧洲的数据来看，他们的求美者的年龄基本上都是在 35 岁以上的，甚至在 45 岁以上的。所以说中国的求美者总体来看，他的年纪比较偏轻，这是一个方面。另外一个方面就是说我们去了很多国内的比较大的一些连锁型的医院，有很大的一个分布，就像我们刚聊的这个大数据。另外一点，还有一个特点就是说中国医美如果从机构端来看，年龄偏轻之外，还有说大概 45~55 岁这个人群，他的客单贡献要比 30 岁以下的客人，他的客单贡献比较高一点，所谓的医美医院开了 10 年以上的，每个大城市基本上都有 3~5 家。这样的大医院，他们的 VIP 客人，基本上我们看下来在过去几年都是 35 岁以上的，甚至更年长的，陪着医院刚开始开的时候一起成长起来的。
所以说总结一下，我们跟欧美日韩相比来说，我们的求美者年纪偏轻，现在都是 90 后、95 后，甚至 00 后都会进入这个市场。另外一方面从机构的角度来看，还是年龄长的，对他们的客单贡献比较高一点。当然最近的市场发展变化特别快，你会发现甚至 95 后它的消费金额达到 5 万、3 万以上的平均也有很多。所以说在不同的城市级别里面它也
有比较大的一些显著差异，但是整体来看，我们的求美者的年纪非常偏轻的。
主持人：国内医美市场的发展前景，根据目前覆盖的年龄段，它的行业发展趋势和监管趋势是怎样的？
专家解答：
趋势的话就是说整体的消费者，我觉得可能是跟咱们行业发展的阶段是相关的。因为整体你看美国跟欧洲，包括咱们看到现在不管你看到的注射类的，还是手术类的，还是光电类的，我就随便举几个名字，热玛吉、超声刀，现在大家都在看的童颜针，因为这两周批了两个，一个童颜针，一个少女针，所以你会发现大家一直在比较这些产品其实都是来自于欧美，所以说在我们整个国内的一些生产商这一块的新产品的引入，先是从欧美，台湾、香港地区还有日韩他们批得快，FTP 它基本上隔个半年到 10 个月基本上就能批了。咱们这边批的比较慢，所以你会发现很多数字都是从海外、台湾这边转过去带到中国大陆市场的这样的一个现象。
同样的说我们这个行业发展相对他们来讲，总体来看成熟度没有那么高。所以说你可以大致认为我经常用 2018 年美国的数据或者 2017 年美国的数据，欧洲的数据来看整个中国大陆的数据，所以说很有借鉴意义,目前咱们手术类还是占比将近 60%，非手术占了大概
40%多。
所以说整体来看，跟这个趋势有关，这是一方面。另外一方面就是说我们刚刚提到的求美者的年龄，我们可以想象一下，如果现在是 95 后，然后再过 5 年以后，可能他已经要上 30 岁了。所以说中国我相信在未来 10 年可能会跟欧洲、美国、日韩的趋势很像，大部分的求美者，她的年龄在 35 岁以上，医院也有很多，而且是规律的玻尿酸注射者，也是规律的肉毒素注射者，也是规律的热玛吉类的这样子的皮肤光电类的使用者，所以说会很像咱们周边的这些国家，亚太以及欧美国家。
主持人: 刚才您提到的肉毒素和玻尿酸在轻医美这一块领域，未来各自发展的机遇和有待解决的瓶颈可以分享一下吗？
专家解答:
肉毒素跟玻尿酸应该来讲是占了整个注射类，因为我们简单把产品分成我们叫
injectable segment，注射大的注射类其实就是三大块，一个是中国总体市场在去年大概有
40 多亿的肉毒素市场，肉毒素市场也是第一年开始变得热闹起来，在过去 10 年有点成绩，怎么讲呢？咱们国家的当时还在 FDA，CFDA，后来 NMPA 批了其实就是两种，一个是咱们国产的衡力，另外一种就是艾尔建的 buttocks。这两款产品其实在整个中国市场有
10 年的时间，一直没有竞争对手，水货除外，这些水的不用讲，水货现象很严重。另外说咱玻尿酸是在 2015 年查尔顿上市之后也是艾健的，它定了 1 万块以上的高价，所以你会发现让玻尿酸的整体的细分有很大的盈利性。目前在 2020 年肉毒素 40 多亿，玻尿酸大
概 50 亿左右，这样的一个市场 Value，加起来大概 90 亿，100 亿不到，剩下的 10%左
右，大概 10 个亿不到，将近 10 个亿的市场是来自于哪里呢？来自于目前咱们所说的拿到一类证的，但是在院内做注册的一些童颜类的产品，少女针的一些产品，当然大部分都是仿的 PLLA 的童颜类产品。另外一个就是说胶原蛋白，台湾的双美，台湾双美我看到他去年也卖了将近一个亿人民币的销量在这个市场，然后爱迪夫 PMMA 的微球，这个是在中国市场已经有一些年份了。还有比如说像艾米克的保尼达之类的，号称是半永久的这种维持时间比较长的这样子的一个微球加凝胶的一个品类，大概在 10 个亿左右。所以说肉毒素大家知道，去年高德美的 DYSPORT 吉适上市了，去年 10 月底，所以说让市场很有意思了。特别值得一提的是韩国的乐提葆，让四环制药代理的美颜空间，这个是他们的医美这块的分公司在主办的。负责运营的乐提葆“白毒”，它也上市了。所以说你会发现它做了很多推广，包括线上的一些推广，这个市场会越来越有意思，我相信在未来它会做大肉毒素的细分，可能不只是 40 亿，但玻尿酸可能会更大一点，因为现在陆陆续续新的玻尿酸会上市，另外高德美的立提，它拿到了一个新的适应症，是唯一的在中国市场上叫鼻的适应症，也就是说鼻部你可以直接通过注射玻尿酸达到塑形的效果，而不需要你要做一个鼻中和很长的恢复期，大概是接下来有很多厂家在拿其他的适应症。中面部的、苹果肌的、下巴的，应该也是这一周拿到了他的自研，拿到了一个全部的适应症，所以这个市场会很有意思，越来越多的适应症，越来越多的玩家进来，所以说预测整个盘子会增长，现在 100 亿，未来都是接近贴着 30%的一个复合增长率在增长的。
主持人:当前竞争格局以及各个相关上市公司旗下的产品比较分析，也请您大概介绍一下，包括四环医药、华熙、爱美客这些。
专家解答:
目前来讲，我们看到的大概是五家比较多的上市公司在咱们国内中国大陆，还有一家四环是在港股，我看到还有一个做光电类的复星的子公司富瑞，也在港股，当然大家还没有关注它，因为现在长的都是玻尿酸为主的注射类。确实在我看整个亚太国家的所有国家中，注射类在 2015 年以后已经成为整个亚太市场的行业增长贡献率最高的一个品类，已经接近 70%~80%的贡献率。在欧美更高，欧美个别国家要达到 80%甚至 90%，它在这一块的手术其实越来越少了。
实际上咱们国内的四剑客都是这样讲的。四剑客应该来讲，我比较着说吧，从财务数据，你会发现爱美客它的财务数据比较好，去年 2020 年达到了应该有 7 个亿人民币了。它的毛利、它的营收都是非常好，毛利率百分之九十几，净利百分之五十几，合格在其他的行业也比较少见的。这是爱美客的一个情况。而且它是比较专一的，它就做医美，它不做其他的东西。反而咱们的华熙生物它是之前在港股，后来是到内地。你会发现它啥都做，它的医疗终端也就占了 1/4，所谓医疗终端就是说它的玻尿酸品类加上它的丝丽动能素，它收购法国的一个动能素产品，是水光层的中胚层的一个东西。它的化妆品大家猜一猜能占多少？将近 34%，这是它 2020 年的财报给我们披露的。另外就是说它引以自豪的玻尿酸原料，大概占了它 41%，去年的一个量。
所以说你会发现爱美客它是一家医美公司吗？你经常会这样问这个问题，因为在国外你不做玻尿酸，你不做肉毒素，你不做医美相关的光电类或者说耗材跟这一些其他的，手术的一些假体什么的，你根本就不算是一家医美公司。所以相比爱美客，华熙生物我觉得它有点太把自己多元化了，所以说它在医疗终端这一块的业绩占比太小，包括最近大家看到去年跟故宫做的润百颜的口红，确实在 C 端有声音，确实不错，它在天猫上卖润百颜的玻尿酸原液，这也没问题。它最近又做了玻尿酸的矿泉水，这也没啥问题。问题就是说接下来你的定位是在哪里？接下来怎么走？因为它现在看下来，15 亿，今年大概 20 亿不到，将近 20 亿。去年是 19 个亿，今年大概将近 21 亿的样子。它接下来怎么走，特别是二级市场接下来怎么看他们，觉得对华熙生物来讲也是一个比较大的挑战。昊海生科跟华熙、跟爱美客相比就更离谱了。它的医美这一块的产品其实更少，我估计连 20%都不到。它的眼科占了 45%，它的骨科占了 20%多，我记得比医美要多。它的止血的一些产品，咱们传统的医院用的占了大概另外的百分之十几，将近二十，这样子它的营收在去年也就

17、 18 个亿。大概是这样的一个情况，但医美相比又很少。所以说昊海生科它最近也有一些新的动作，比如说跟沃华美科的合作，跟韩国肉毒，美国的一个肉毒和创业公司的一些合作，这样子的一个动作。
华东医药这家公司它的医美其实刚刚起步，它 2018 年我记得没错的话，1.3 亿英镑，收购了 Sinclair，英国的一个医美公司，这个公司少女针有，有玻尿酸，它没肉毒，但是华东医药在布局这个市场。但是整体来看，它去年的营收将近 300 亿。当然它整体公司的营收有所下降，但它的医美业务只占了将近 2%不到。所以说接下来对它来讲，医美其实也是它的一个小块收入。但是它公司布局的不错，比如说基本上它通过收购，填充了它的光电类的，它跟美国的一个公司做了合作，还有通过 Sinclair 跟瑞士的一家公司，做了它的高端玻尿酸的一个代理，在做注册，跟韩国的 Jetema 做了一个肉毒素的合作，
Ellanse 少女针，已经在 AMP 已经批了，据说 Q3、Q4 就能进货上市了。所以说它基本上是这样的一个布局，大概是这几家公司。
四环医药就很直接代理公主玻尿酸，说实话并不怎么成功，但是因为它代理到了Hugel 的白毒，所以说现在通过代理来解决，现在目前在整个国内应该有三十几个将近四十几个代理商了。在铺肉毒素的销售，据说在今年会有 30~50 万瓶的一个销量，所以说四环也在布局这个市场。潜力蛮大的，但是目前看下来，它除了白毒之外，它没有太多的产品组合在，不如其他的几个上市公司完备，基本上是按照资本市场的要求去做一些收购，或者爱美客去做一些这样的经营。
这是这 5 家公司的大致情况，说了一些好的，但是说一些不好的，每家公司说一下。爱美客先讲一下它的嗨体单品，它占了它将近 64%的一个营收，所以说是非常 risky 的。当然很多二级市场的分析师说嗨体的天花板在哪里？会不会 10 亿、20 亿，对吧？我在想嗨体其实他拿了一个颈纹的，它现在是五六亿，它如果出到 10 亿的话，手术量就会增加，然后这个产品的特性就会被放大。这个产品够不够安全，因为它上市还没有到 5 年，像艾尔建的产品都已经在海外各种人种都用了好多次，说这个产品到底怎么样。像我做爱芙莱，它之前的玻尿酸市场口碑并没有想象的那么好，虽然它是第一个，还拿了玻尿酸当时，它太依赖嗨体这个单品，比较 risky，但我们看起来，还有它接下来的一个动作，它的布局是如何快速进入市场，最重要的一点作为一个基本上有比较大的公司市值又那么高，老板已经财务自由了，它接下来再增长的动力来自于哪里？还有玻尿酸，大家知道刚提到就是一半的市场，各个国家都是这样，都是注射类的一半市场。所以说这样的一个市场，它有没有一款能打的玻尿酸，未来可以跟艾莉薇对打的。我现在没有看到，看到只是一个从 C 端影响 B 端的一个营销，还是比较有挑战的地方。
华西生物的挑战其实刚刚已经提到了，它玻尿酸产品的种类太少，真正做医疗终端的 B to B 的，所以它的主业看起来好像不是做医美的，但它的市值已经很高了，所以说对他们来说也是个挑战。
昊海生科我觉得它看起来好像要布局眼科，但是这个是不是能够布局到消费医疗的眼科，要去看一看。还有就是说它接下来的医美发展，包括它除了海内所谓的高端，但是在医院里并没有看到它有多大的占有率，目前看下来，它的产品力，它的营销能力其实相对一个重要玩家还是有点需要提升的。
华东医药，首先肉毒素它是华东首先问的一个问题，华东医药这家公司跟华东宁波之间是什么关系？大家都是研究二级市场或者说一级市场投资的，应该看一些财务数据，看它的股东连带应该看得清楚它什么关系。应该来讲华东宁波，它的市值也不低，单独把它归出来看，因为它代理的伊婉玻尿酸，是中国大众市场走货量最大的一款玻尿酸。然后华东宁波还跟韩国的企业做了一个合作，然后代理它的肉毒素，但是这次华东宁波它不是华东医药，所以这也是对他们一个挑战。另外一个挑战一家国际公司，它的人员布局，它的中方股东、英方股东以及国际股东之间的这种互动合作，是不是能够有一些协同？大家如何达到一致，我们的外讲我们一致性有没有达到，对未来的发展战略各方面，即使你找个老外做总经理，你懂中国市场，所以说对这一块的市场的一些管理层的一个挑战。
四环制药我觉得可能短期没有太大问题，可能长期我们看下来，它的代理权 Hugel 是不是继续给它？中国市场那么大，包括 LG 伊婉的华东宁波，中国市场已经是将近 2000 亿的是(市场份额。韩国韩方他是不是会自己做，而不需要一个代理商去赚中间的利差，再去帮他做，而且他没办法去把自己的团队建立起来，所以这也是一个问号。对华东宁波来讲，以及对四环来讲都是一个比较大的挑战，还有四环的挑战还来自于他刚刚提到了他的产品组合是不是够丰富。
所以这几家公司各有各的优势、劣势。但是相比咱们国内的正儿八经的上市公司，咱们看上游这几家还不错的，也没有一些真的非常完美的像艾尔建，在美国上市的这样的
一些公司，所以说还是有很大的潜力去挖掘，而且市场非常细分，非常分散。
主持人:在接下来疫情的发展之下，我们这近几年都会在疫情的影响下，所以这些产品的定价会有什么样的浮动？产品毛利率是怎么样的呢？
专家解答：
毛利率我看下来国产的外资的基本上都能达到 50%以上，我是说 b to b 的价格，包括咱们估市场 50 亿、40 亿的积分，肉毒玻尿酸也是 b to b 的市场，我解释一下，厂家供货给医院的直接价格。比如说我们供货是 2000 元一支，肉毒素，他把它分开，每个人在用，每个部位大概是 1000 多~2000 元，它一瓶可以用四、五个人，也就是说它最终的价格要乘以 4、乘以 5 这个样子。所谓的毛利是 b to b 的价格以及最终另外一个 b 就是我们的医疗机构，它的消费、它的服务加成基本上都是 50 以上。
疫情的影响，我觉得对中国市场的影响是非常之有限的，怎么讲呢？在 Q1 的时候大家都没有出货，非常之少。我相信在 Q13 月底的时候，各个上游的厂家在看它的同比的时候，你就发现都是三位数的 100%、200%，甚至有一些公司 400%的增长。Q1 的进货很少，因为正好过年压了一批货，就没有再进。这个也是因为受到疫情的影响，但是中国市场在 Q2、Q3 的时候，去年反弹的非常厉害，特别是 Q3、 Q4 的时候，那个反弹基本上都是往年的 200%、100%的一个增长。所以整体来讲市场的盘子在 Q1 的影响非常大，就跟咱们的宏观经济很像，这样子的一个影响。
所以对整个毛利影响不大，但是说到毛利，就谈到定位的问题，不同的玻尿酸它给到医院的毛利，医院卖出去的一些价格是基于这个产品的特性，它的安全性，它的医学的一些数据，以及它的产品定位，以及它营销的定位，各方面的定位，是这样的综合的考量去看产品分类的，所以很难直接去提。但是我想说不管是肉毒素、玻尿酸也好，它们都有中、高、低的一个定位。比如说乐提葆定了一个中间价，它是抢衡力跟 Botox 的份额，主要是 Botox 的份额，定位是你的第一支轻奢肉毒素，它是这样的广告词。玻尿酸相对来讲三十几种，大家已经都分好了，低端的（大众市场的）、中端的、高端的、超高端的。低端的，比如说爱芙莱、润百颜这样子的，中端的像瑞蓝、艾莉薇这样子的，往年的公主级别也算是。高端的比如说瑞蓝的要上市的利多、瑞缇，还有高端的乔雅登的雅致，当然它可能往中端走了，极致肯定是高端的。现在乔雅登上市的三款，它的几个产品都是超高端的，都是一万块以上的一支的。所以大概是这样的玻尿酸的一些布局，但不管它中高低的布局，总体来讲中端的毛利率对医院来讲能达到 60%以上，甚至将近 70%，低端、高端的基本上都是在 50%左右，大概是这样的一个分布。
主持人:关于肉毒素国内水货比较多，这个问题将来怎么解决？
专家解答:
我记得在 2016 年的时候，去甲方公司，之前咨询公司的，从 2015 年的时候，我当时跟其他领导们沟通的时候，代表公司，他们跟我讲，他说你们公司的肉毒素才 50 万支，才 40 万支，你刚水货现在有多少？50 多万支，他说基本上整个水货跟行货是一半，但是有几个事件导致了水货的量越来越少。我举几个例子，2017 年的时候，国家才正眼看这个行业，之前就没怎么看，因为这个行业的口碑太差，说实话，315 的一些曝光，刚开始是不惜在做，私立医院就不用多讲。2017 年的时候，七部委打击水货假货。2018 年我当时在艾尔建跟外部合作叫三正规，正规医生，正规医院，正规产品做注射，不正规的像生美中心根本没这个资质的？直接贴一个贴条你没有资质去做医美注册，对消费者来讲，2018 年不是八部委吗？2019 年是扫黑除恶，因为为什么扫黑除恶对这个行业有影
响，因为扫黑除恶让他的求美的人群很多用水货的这些，他要么是抑制了他这个需求，要么他往国产的低价转。所以说对水货的影响是非常比较要紧的。

但是疫情的影响应该是对水货的影响是直接立竿见影，我举肉毒素为例，在 Q2 的时候我跟常秘书长沟通，我当时沟通我们不是新产品要上市吗？急需要上市吗？跟他沟通。他跟我讲，他说我们之前看下来这个市场 30%，但是现在 20%都不到，因为现在整体的疫情的把控非常严，人查人更不用说货了。之前是韩国这边还飘过来的，欧洲就不用讲了，之前我们的艾尔建的，包括很多土耳其进来的，现在越来越少，他们现在消耗的都是存量，之前过来的存量，所以说韩国的越来越少，在市场上。我们估算 2021 年大概会是 20 不到，平均水货在这个市场。所以说国家也在重视这一块，包括这个行业也开始慢慢正规了，也可以交税了，终端机构也可以交税，大家可以看一下朗姿昨天发的公告，所以说国家也在培育市场，肯定要打击水货假货的。如果有一个措施说你用水货，我直接吊销
你的执照，估计这些机构没有一个敢用水货了。所以说接下来这个水货越来越少这个趋势。
主持人：优质的肉毒素品牌在提升产品和供给方面有哪些难度呢？
专家解答:
优质的肉毒素品牌其实说实话，因为这个行业是一半医学一半消费，所以说你只做医学也不行，你只做消费也不行，你两边都要做，比如说你肉毒素怎么注射，当然感谢艾尔建，他在过去 10 年已经把整个中国能够打针的医生全部教会了如何打肉毒素。再说了肉毒素这个产品它不难打，在国外操作肉毒素的大部分都是护士，在英国 70%以上都是护士，中国不是这样的，中国市场是不太一样的，高端肉毒素你在做品牌策划，比如说 C 端声音，比如小红书，但是你不能直接做广告，因为它是一个毒麻药类的管制，因为咱们还没有把毒麻药医美的跟治疗的分开，因为它有两个适应症都可以用两个领域，香港是分开的，所以说你看香港地铁上可以看到一些广告，所以 C 端可以用一些鉴别的方法，比如说在小红书知乎上做一些这样问答的种草，在社交媒体上做一些推广，医学还是需要对医生做一些医生的培训，对于不同的肉毒素的打法，因为每个品牌它的打法不一样，它的用量也不一样。同样的 20 单位打一个项目，在乐提葆上面那可能它要将近 30 个单位，要测试出来，要不断的临床的实践出来，你才能出一个指导给到中国医生，类似这样它需要很多方面的医学跟消费者的一些教育。
二、提问环节
提问一：你好，我想问一下，其实在之前基本上就是拿到这些批文的这些玻尿酸大多数是用在鼻沟唇的，其实现在填唇部、填苹果肌也是用这些玻尿酸填的，比如说瑞兰就是拿到了颈纹的批文以后，颈部的这块玻尿酸就用它，那就是说拿到这种部位的批文和没有拿到的会不会实际上使用比较混乱，或者是说没有拿到的是不是？比如说苹果肌的批文有了产品以后，普通的玻尿酸在这边用的少了或者说不能用了呢？
专家回复:
您提了一个非常好的问题 AMP 它批的适应症对吧？就像咱们刚刚聊的，其实把刚刚的一些问题都大致说了一下，目前市场上的中重度性鼻唇沟的填充，它是大部分玻尿酸的第一个适应症，包括瑞兰是第一支进口的玻尿酸，2008 年进入中国市场，它批的也是这个，所以说后面的临床实验各方面都是做了这个，专家的 PR 什么都是做了这个。所以说大家都按照这种方向往前走。而且还有一点我想说一下，就在国外不含麻药利多卡因的玻尿酸越来越少，但是在中国市场因为刚批的为了快速获批，它根本就没带麻都来了，所以说是这样的一个状况。因为咱们这边批的产品它的成本各方面都比较大，您提到的嗨体确实如果你拿到这个适应症，你在推广的时候，首先你可以正大光明的去做医生教育，在任何平台在酒店里开会也好，在医院里开会也好，所有的他把你开会的内容录下来也好，都可以，不会有任何法律方面的合规方面的风险。但是如果你没有拿到这个适应症。它能打，其实玻尿酸它都能打，除非一些专门用在某些部位开发的这些细分。所以说你是不可以正大光明地这样去做医生教育、消费者教育的，否则你就会被合规风险，会被罚。所以说大城市基本上都是这样子的一个情况。另外就是说嗨体我觉得它的成功，它不只是拿到了批文的问题，它是从 C 端讲了一个故事，然后通过 C 端影响 B 端（机构端），一起把这个产品给炒起来了，所以说它的 C 端的数字化做得比较成功。所以说接下来会有存的，已经拿到了自研，B 端的高德美，所以说可能会在这两块有更热闹的一个市场会出现。
提问二：它现在没有拿到眼部的一个批文，但是它现在的熊猫针其实也是卖得很不错的。
专家回复:
熊猫针应该就是嗨体，它其实主要重在眼周的一个注射。是这样，实际在咱们的医疗美容医院的私立医院三个证，要么你是门诊、诊所或者说医疗美容医院，他根据你的手术级别而分了不同等级，它的轻医美都可以做的，在整个全中国在 13000 多家。你即使没有拿到这个适应证，你也可以用。就在医院之内，你一旦进院，其实大家不管你适不适应，因为东亚包括中国，第一个用的玻尿酸的部位是下巴，其次是中面部的填充苹果肌，其次是太阳穴，其次是鼻唇沟，鼻唇沟它是排名第三到第四的，我们大数据你看所有医院
的统计是这样的。所以说到了院内那就再说，它可能跟这边批的适应证并不是说一定是
100%一致的。
提问三：海外这边也是这种批文很严格吗？用哪个地方有批文才能用吗？海外的话用在颈部的是有什么产品吗？
专家回复:
海外说实话他的批复没有像咱们中国 AMP 那么慢，咱们批一个基本上一年，爱美客算是快了，也要将近一年的时间才批文下来。海外是这样，海外的临床注射就简单，它可以用它原来的产品的一些数据，以及在欧美国家的数据可以交换。如果它是某个产品在不同 FDEP、ZEP 的话，对它在各个国家获批的可能性会更大，而且在 C1 的话基本上欧盟都可以用。另外一点就是说咱们这边的批复说实话有点慢，但是现在不是有两个快速嘛，一个是咱们可以用咱们邻国的数据，比如说日本市场，（韩国好像不行），日本的临床数据可以直接拿过来做三期。然后另外一个就是说海南的博鳌医院，现在药品以及器械都在用，真实事件研究，他也可以加速准入。像艾尔建批的嘴唇的，它的自研它就在海南加速的。另外就是说海外有哪些打颈纹的，其实高德美有一款叫唯瑅，它也不是说专门注重在颈纹的，它是说只要是表皮，就是说它是真皮层左右，它叫肌肤焕活，所有的肌肤它需要一个焕活的作用，比如说面部、颈部、手部，当然它拿的是手部的适应证，这些真皮层左右的，都可以用这个产品注射。
提问四:想请教一下专家，童颜针和少女针有什么区别？然后它们俩之间的一个优劣势各是什么？
专家回复:
您提了一个大家比较多关注的问题。目前这个比较火，就是说因为我们是有童颜针的，我们童颜针是到 2022 年才能上市。然后少女针它华东医药的 Ellanse，现在国家的三类证批了两款，一个是在上周的华东医药的少女针 Ellanse。然后还有说咱们国产圣博玛的童颜针。首先先回答您第一个问题，它们的区别，童颜针它是完全的 PLLA 的就是聚左旋乳酸的填充剂，它是这个产品。这个产品就是说有什么功效呢？就是说你注入体内之后
1~3 个月起效，注射到面部，它会刺激你的胶原蛋白的增生。比如说胶原蛋白它是可以自己生成的，这个物质它可以通过注入到体内，它分解成乳酸，乳酸推动了层纤维细胞去产生胶原蛋白。为什么产生胶原蛋白？因为胶原蛋白很重要，很多皮肤的沟壑以及皮肤的下
垂，就是因为胶原蛋白的缺少，是对皮肤的问题形成的原因，因为自然衰老嘛，特别是
30 岁以后的女性朋友会很明显。然后少女针是个什么？少女针它是英国 Sinclair 生产的，它是两个东西，它是 PCL 微球加上 CMC 的一个凝胶，PCI 微球它分 4 个级别，SMLE，分别持续时间是 1、2、3、4 年，然后童颜针大概只是一年到两年这样子的一个持续时间，因为童颜针你注射体内之后，它不是立即起效的，要一个月之后，然后三个月，六个月，一年之后连注射三针这个区间内，它才能达到 1~2 年甚至三年的一个维持时间。但是少女针不一样，它打一针就可以了。它的原理是这样的，因为童颜针不能立马起效，所以它用了 CMC 的明胶，就可以达到类玻尿酸的立竿见影的效果。另外的话，既然它们放在同一个品类，就说明它们有同样的功效，能够刺激自身胶原的产生，所以它是用的是一个 PCL 聚乙内酯的一个微球技术，注射体内之后，它的代谢大概是两年左右，在体内全部代谢掉，但是它一旦注入体内，它跟 PLLA 的分解不一样，就像注射疫苗一样，它有免疫反
应。免疫反应之后，皮肤细胞会把 PCL 包裹在一起。包裹在一起微球会同样有刺激胶原蛋白产生的一个效果，它打一针就可以了。
提问五:关于少女针和童颜针两个针如果对于终端的医生来说，它的施打难度是相同的吗？它们之间比如说在终端的推广上，哪个可能对于医生来说会更容易上手，能够更快地进行市场的推广？
专家回复:
我觉得如果这两款产品相比，因为海外的童颜针是 Sculptra，咱们国内批的是，应该您讲到的童颜针圣博玛，但是它应该没有太多的营销能力，大家提到的 6 月份可能爱美客批的那一款童颜针。它其实弥补了不能立马体现童颜针的劣势，它加了玻尿酸载体，所以说看起来它也可以立竿见影有一些效果。对于医生施打来讲，我们看下来童颜针可能要用钝针去扑，不是那种很锐的针，钝针扑完之后注射，注射起来有受过正规培训的其实不是太难。但少女针的推送，因为童颜针是粉末加生理盐水，它需要静置一段时间才能启用这个产品，这个是海外版的。爱美客版的到底什么情况，只有它出了才知道，大概率它是不需要静置那么长时间的，但是它也需要一段时间，兑好之后晃一晃放在那里大概在几分钟、几十分钟的样子。因为少女针是凝胶，所以说它注射起来有点像玻尿酸，但是它比玻尿酸粘稠。对于医生来讲，如果受到专业的培训，可能少女针推送会好一些。但是这个要看厂家是怎么去做培训和教育的，因为像爱贝芙比较难注射，但是因为有大咖的 KOL 去帮忙、去做解说，它注射其实也不是一个大问题了。所以目前看下来少女针好像在这一块
优势多一点，但是这个要取决于接下来爱美客童颜针的一个品类到底是什么样子。