会议要点

1、管理层变动

· 公司近期引入了新的高管陈志宏博士，现任常务副总经理。陈博士曾在九州药业担任总经理，并在其任职期间将九州药业的规模提升至新的高度。公司对陈博士的加入寄予厚望，期待他在运营管理和市场开拓方面带来新的变化。

2、行业与市场趋势

· 公司目前面临国内外客户价格战的持续压力，国内市场竞争尤为激烈，国外客户情况稍好。整体来看，价格战短期内仍将持续。

· 公司计划重点开拓欧洲市场，并已在欧洲设立子公司，进行业务拓展和招聘。美国市场仍然是公司深耕的重点，尤其是制剂和原料药领域。

3、费用与财务状况

· 2024年Q1财务费用下降主要受汇率波动影响，美元汇率趋于平稳。公司在运营效率提升和降本增效方面做了大量工作，预计全年经营费用、销售费用、管理费用和研发费用将得到良好控制，甚至可能有所下降。

· 净利率提升主要得益于管理费用和研发费用的控制。公司在研发端转向为创新药企提供研发服务，减少了新药研发事业部的费用支出，同时在管理费用上进行了人员优化。

4、产能与订单

· 2023年折旧较大是由于前几年产能投资的释放，2024年预计折旧支出不会有大幅增加。公司短期内不会新增产能，更多关注现有产能的利用效率。

· 海外大客户订单具有周期性，2023年没有大客户收入，但2024年预计会有订单下达，具体交付时间视客户要求而定。

5、竞争力与业务发展

· 公司的核心竞争力在于广泛稳定的客户基础和在化学合成领域的优势，包括研发、工艺和创新技术。公司与前20da制药厂商均有合作。

· 公司在渠道建设上取得明显进展，成功进入一些大客户的供应链平台，订单量显著增加。未来将继续拓宽与客户的合作领域。

6、新药研发与合作模式

· 新药研发事业部已转型为CRO服务平台，主要收入来源于服务性质的收入。公司通过投资早期创新药企并与其合作，获得投资转让收益和业务合作收益。

7、海外市场与融资

· 海外市场询单情况良好，客户包括大型制药公司和小型制剂厂。尽管目前美国融资环境有所下滑，但管理层对未来趋势持乐观态度，认为海外融资端有恢复的可能性。

8、人员与组织优化

· 公司没有进行大规模裁员，而是通过人员结构优化和劝退不符合公司发展方向的员工来提升人效。公司重视引入有行业经验和背景的核心员工，以提升整体组织能力和战斗力。

9、政府补贴与研发项目

· 公司一直获得政府补贴，主要用于支持研发和创新项目。尽管补贴金额每年有所差异，但整体对公司收入的比重不大。

10、在手订单结构

· 公司在手订单主要集中在临床前到三期之前的阶段，后端业务占比逐渐增加。API业务受地缘政治影响，未来海外客户给国内供应商的订单规模可能减少。

Q&A

Q：公司近期引入的新高管有哪些背景？公司对此有何战略考量？

A：我们最近引入了一位新的高管，陈志宏博士，目前任职常务副总经理。陈博士之前在九州药业担任总经理，并在其任职期间将九州药业的整体规模提升到了一个新的台阶。我们对陈博士的加入怀有很高的期望，他将协助总经理开展工作，特别是在公司内部运营管理和销售端的开拓方面。我们相信在他的带领下，公司会有新的改变。

Q：目前行业价格趋势如何？是否有回暖的迹象？

A：目前行业价格趋势仍在延续，无论是国内还是国外的客户，国外的客户情况略好于国内。国内竞争非常激烈，价格战可能会继续存在。

Q：公司的海外客户是如何分布的？美国生物安全法案对公司有何影响？

A：我们的海外客户主要集中在欧美地区，特别是美国。美国客户主要分为制剂和原料药两大类。欧洲市场是我们今年及未来几年的战略重点，我们在欧洲设立了子公司并进行BD招聘。美国市场仍然是我们深耕的对象，今年我们与一些重点制剂客户的合作粘性和深度都有所提升。关于美国生物安全法案，我们认为其主要针对生物领域，短期内对化学小分子相关业务不会有直接影响。但从行业大趋势来看，可能会对市场环境和融资环境产生一些影响。这也倒逼我们加强差异化竞争力和内部运营效率的提升。

Q：公司的差异化竞争力具体体现在哪些方面？

A：我们的差异化竞争力主要体现在两个方面。首先，我们拥有广泛而稳定的客户基础，早期与多家大型制药厂有合作，前20da制药厂中绝大多数都有合作。其次，我们在化学合成领域具有优势，包括研发端、工艺端和创新技术端，这些都是我们核心竞争力的体现。

Q：公司2024年Q1的财务费用有所下降，原因是什么？后续各项费用支出会有什么样的变化趋势？

A：Q1财务费用的下降主要是受汇率影响。去年上半年汇率波动较大，而今年整体进入了一个比较平稳的阶段，美元中间价汇率波动较小。从公司整体来看，主要关注三项费用：经营费用、销售费用、管理费用和研发费用。公司今年在运营效率提升和降本增效方面开展了很多工作，这也是今年的重点任务和目标。目前来看，这三项费用得到了较好的控制，全年预计会保持在一个较好的趋势，甚至可能有所下降。

Q：公司Q1净利率环比增加较多，具体是哪些部分的改变促成了净利率的提升？

A：净利率提升主要受几个方面的影响。首先，虽然毛利率因行业价格战有所下降，但公司通过内部工艺改进抵消了一部分价格下降的影响。其次，公司在管理费用上进行了控制，并在研发费用上做出调整。之前的新药研发事业部转型为创新药企的研发服务，减少了研发费用。此外，公司在管理费用上进行了人员优化和效率提升，导致管理费用小幅下降。

Q：公司之前提到的信托理财方案有更新吗？

A：目前公司在等待中融方面的整体支付方案。之前在3、4月份有消息称今年年内可能会有方案出来。公司定期与中融管理层沟通，了解进展情况。

Q：2023年折旧摊销较多，2024年及未来几年折旧摊销的预期如何？

A：2023年折旧较多是因为前几年陆续进行了产能投资，这些产能在2023年得到了释放。短期内我们不会新增产能，更多的是提升现有产能的利用效率。因此，2024年的折旧不会有大的波动或增加。如果收入增加，折旧占收入的比例将会下降。未来几年也是这样的趋势，除非市场有明确的转暖迹象，我们才会考虑后续的产能投资。

Q：2023年海外大客户的收入情况如何，未来预期如何？

A：2023年没有大客户的收入，因为他们的订单具有周期性，不会每年在固定时间下单。今年他们会下订单，但具体交付时间要看客户的要求。

Q：Q1前端业务增速快于后端的原因是什么？后端CDMO的供给端情况如何？

A：由于药石科技的体量不是很大，每个季度的业务增速可能会有小波动，但整体在可控范围内。后端产能出清尚未完全显现，市场出清需要时间。目前主要竞争对手是一些大型CDMO企业。现阶段没有新增产能，大家都在抢订单。

Q：公司实验室产出和灰石工厂的产能利用率情况如何？2023年全年水平及2024年预期如何？

A：2023年灰石的产能利用率在60%到70%之间，主要做早期业务。未来我们将努力向后端引流，与大客户的粘性不断增强，有信心逐渐导流更多订单。新的管理层加入后，我们在生产效率和计划组织上找到了很多提升点，重点是提升现有业务结构下的生产效率。

Q：新药研发平台的进展如何，未来是否有分子转让的计划？

A：目前新药研发平台进展顺利，未来有分子转让的计划。

Q：公司新药研发事业部的主要收入来源是什么？未来在新药研发方面的合作模式是怎样的？

A：我们新药研发事业部目前已经转型为一个CRO服务平台，主要收入来源于服务性质的收入。我们在新药研发方面的合作模式是投资一些早期的创新公司，与他们进行合作。如果这些公司取得进展，我们可能会有相应的收入。未来，我们会延续这种合作模式，进行新药研发相关的工作。

Q：公司在基金业务方面的订单趋势如何？特别是ADC和多肽业务的情况？

A：今年我们的新业务订单增长不错，管理层正在考虑聚焦资源。我们在ADC、奥利给和核苷酸方面都有一些订单，但未来可能会选择一个重点方向进行突破。

Q：公司在分子业务的渠道建设方面有哪些新的进展？海外市场是否有新的竞争对手？

A：今年我们在渠道建设上取得了明显进展，成功进入了一些大客户的供应链平台，并迅速获得了大量订单。未来，我们将继续拓宽与客户的合作领域。至于海外市场，目前没有看到特别有力的竞争对手，主要还是国内的竞争。

Q：目前的价格与成本之间还有多大的空间？行业内是否有拐点的预期？

A：价格战一直在持续。我们有时以10%或更低的毛利率报价，但整体毛利率仍维持在40%左右。这表明我们在研发、生产组织效率和供应链降本方面做了很多工作，抵消了部分价格下降的影响。关于拐点，目前还看不到，但管理层专注于提升运营和生产效率，并对未来有信心。

Q：公司员工人数下降的原因是什么？2024年在人员方面有何规划？

A：我们没有进行大规模裁员，更多是人员结构优化，通过一对一沟通劝退不符合公司发展方向的员工。未来不会进行大规模裁员，而是提升人效和优化人员结构。我们会引入有行业经验的高管和核心中层员工，以提升公司的组织能力和战斗力。公司关注的是长远发展。

Q：公司在招聘方面是否更容易找到合格人才？

A：人才可遇不可求，仍需花费大量时间沟通。

Q：公司CDMO业务的占比提升情况如何？未来这两类业务的竞争格局如何？

A：我们的分子器官业务主要依托于CDMO终端客户，大量供应也是为了终端客户。未来我们会更多关注终端客户的销售规模增长，减少与中间CDMO供应商的合作收入规模。整体上，分子器官业务与CDMO的发展方向一致。客户对分子器官的质量、合规、成本要求很高，因此我们的管理趋同于CDMO管理。

Q：近期海外询单情况怎么样？是否有感受到海外融资回暖的迹象？

A：我们现在海外平台的情况还是比较良好的。海外客户既有大客户，也有很多中小客户。从询单量的角度来看，前景不错。但是融资端方面，目前美国市场有些下行趋势。如果未来形成明确的回暖趋势，海外融资端恢复的话，前景会更好。管理层对此有信心。

Q：公司是否有政府补贴？未来是否有可能获得更多研发项目的政府补贴？

A：我们一直有政府补贴，但金额每年会有差异。整体上补贴在我们收入中的比重不大，不是主要渠道。但对于一些研发或创新项目，政府会给予支持。

Q：公司在手订单的结构是怎样的？

A：在手订单匹配我们目前的业务结构，临床前到三期之前的订单相对更多。分析或验证阶段的订单占比目前不大，但会逐渐增加。这是我们的一个趋势，但需要一个过程。前期的早期业务交付做好后，客户粘性增强，后端业务会逐渐增加。需要注意的是，API业务受地缘政治影响，未来特别是海外客户给国内供应商的API订单规模可能不会像以前那么大。