异动
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教育信息化专家交流
作手小猪
只买龙头的龙头选手
2022-10-23 13:53:33

Q近期高等教育职业教育领域中信息化需求变化如何在未来国家对这个领域给到更多资金支持的背景下需求方面是否向好

A近期我们负责市场端的基本都在忙高校这块9月7号国务院常态会议后我们积极联系各高校询问变化10号得到消息说本次将有一批资金支持教育信息化建设部分领导也通知我们做好准备

紧接着在9月13号教育部下发了一个关于抓紧做好项目储备工作的预通知该通知划定本次建设范围为职业学校和高等学校的教育信息化建设该文件还表明了两个核心第一相关专项贷款利息3.2%国家补息2.5%贷款实际利率为0.7%第二原则上每所学校申报项目不低于2000万

9月14号教育部发展规划司下发了一个更加详细的文件文件明确

第一本次高校资金的建设方向和前几年不同前几年主要集中在基础设施的建设尤其是网络的建设其次是数据中心再其次才是我们公司的核心产品业务系统聚焦在智慧教室当时称录播教室或多媒体教室当时高校一间教室的预算大概在5~7万最多十几万的水平

而本次这一批资金建设的方向①信息中心的建设②智慧校园重点在智慧教室智慧实验室实训室③终端和数据中心的国产化代替我们很多业务系统正在和几家国内数据库厂家如信创的业务平台做对接

第二要求各个学校于9月18号将建设内容提交到教育部9月10号我们已经把标准化方案及预算清单做好9月20号我们给很多高校做了相关方案

紧接着教育部又下发了关于申报的相关文件其明确了由市属高校市教育局发给当地的发改委报到教育厅再由教育厅和当地发改委初审后统一报给国家发改委其次指定了21家金融机构贷款其中要求所有学校于9月26号之前完成国家重大项目建设库信息录入的工作

10月3号我们收到第一批款到账我们以及各个高校在10月4号马上启动了教育信息化的建设目前我们前期跟进的高校有211985重点本科以及职业院校主要建设方向有①实验室设备信息化但这一块我们没有涉及因为这一块目前不是佳发的核心业务②智慧教室③实训室④数据中心我们主要涉及后面三块这三块的建设目前也比较积极

比如说智慧教室从前期的多媒体的建设转变为现在的智慧教室其核心在三部分包括环境建设信息化设备建设业务平台的建设这形成了一个整体的解决方案它的预算以前在5万元左右目前就我们跟进的十几所学校来看普通教室的预算在25万到50万不等阶梯教室基本在80万左右职教的实训智慧教室方面的预算在15万左右

对于我们厂家而言意外的点有两个第一资金到的非常快对于高校申请的资金不打折扣申请多少就拨多少第二国家要求高校在12月31号之前必须完成20%的支付是对于我们做高校厂家的重大机会比如今天就有一所高校就利用本次的贴息资金发标了一个项目还没正式挂网估计这周项目就发了

经过我们和各个高校的沟通了解到高校发标的时间点将集中在10月30号至11月10号之间时间再晚就很难完成12月31号之前20%资金支付的要求

我们跟进的不少学校的项目金额都比较大很多用户希望我们拿整包但大部分学校我们还是主要供我们的核心业务平台一个是教室前端的互联网设备一个是采集设备比如录播还有一个是业务平台互动有两种方式第一种我们买腾讯阿里的云互动流量第二种是学校本身有数据中心机房和网络机房我们就给他们建我们自己的流媒体这两种方式我们都支持看每个学校不同的需求

总体上就我们做的所有学校而言目前70%都是用于智慧教室的建设包括前端教室和后端的业务平台实训室方面我们主要是针对职业院校实际操作的实训师范类主要是做高教和普教基于音视频的交互的实训等

Q9月底之前学校要完成申报金额下放应该比较快速根据目前的意向提交是否已有定量的感知

A文件里面是要求每所学校不少于二千万但比如说重庆文旅学院很小的一个学校他提了9个亿清华北大是一百多亿矿业大学一期提了几千万被批评了最后他批的是70个亿凡是本科院校比如像那个华中科技大学好像也是7个亿每个重点学校平均在三个亿以上

我们跟的学校一期初步统计平均下来是七八百万的水平比如做录播的厂家自有产品按正常的渠道供货一间智慧教室下来基本是十几万左右因为这个行业分得比较细像我们光一个业务平台这块各高校每个平台基本都是预算400~600万其实这次真正大头是我们拿的整体解决方案这种还是比较可观的

从我们这几次和各个高校管理层沟通领导要求是把2023年的整个预算全部提到2022年完成这也比较利好所以这也是我们为什么这一次突然启动这么多学校其实我们好多学校以前做的都是明年的计划政府9月份开始走明年的计划我们都是在耕耘明年的市场但是基本都提到今年了目前来看对我们公司还是挺大的利好

Q如果我们以总包的概念一个学校大概是三个亿这可能是未来两三年它的整个平均的预算如果落实到每一期每一家厂商它就会有一些变化

A如果落到每个包大概一个包就是二千多万如果落到每个厂商基本是做智慧教室的厂商互联网厂商录播厂商应用平台厂商平均分

追问每个学校会有多个包然后平均下来总额大概有两三个亿

A这次一般一个学校大概就发六七个包除了西南这边有一个2000多万比较高其它一个包大概是700~900万

追问随着后面更多订单包的落地对于整个行业还是有增量推动

A我们上个月中了一个标有33个教室930万一个高校里面一般都是二百多个三百多个教室它是一批一批的建不是一次性所有都建了

Q目前落实到产品上主要是智慧教室实训的设备和教务平台实验室的信息化我们目前有没有涉及

A除了总包的我们会做实验室设备外一般都不参与

Q小初高渗透率应该相对较高本科高职类院校渗透率如何未来智能装备提升空间

A以前所谓普教智慧教室其实就是三通两平台就智慧黑板加一体机然后就没有其他的了一个教室下来就两三万块钱三四块钱就搞定了但是高校里面不一样高校里面其实最早叫多媒体教室这是前几年建设的其实真正高校智慧教室真正建设从这几年才开始兴起特别是20年华中科技大学和21年的深圳大学他俩把智慧教室做成一个标准华中科技大学把智慧教室做成一个标准25万块钱一间深圳大学更有钱些一个教室50万其实现在高校基本上是没有动的除了清华北大前期建了一部分后面都没动因为这个代价确实有点大所以现在高校智慧教室和实训室这块目前建成还达不到20%

Q从竞标的流程来看学校是会先挂网还是先跟意向厂商沟通锁定

A高校这个流程相对于普教来说稍微简单点路径很简单要么现代教育中心要么教务处这两个部门负责这事

由教务处提出需求现代教育中心根据教务处的需求来咨询我们各个厂商当然前提是我们也会跟着各个学校的现代教育中心去现场梳理需求帮他们做预算然后由现代教育中心把这个提交到校长办公会没问题了直接发标

这个流程比普教简单多了高校相对比较独立像我们之前做普教稍微大一点项目5万的项目不是县长打电话就是市长打电话很麻烦像这种高校的项目一般就是副校长一下就决策了校长基本就不参与这种项目

追问一个包两千万的话其实这个项目的金额其实也不小的

A一般高校的项目5000万元下校长根本就不参与1000万以下副校长不参与

中小学200万的项目500万的项目市长有时候就参与了我们现在的策略基本是把项目开到1000万以下500万以下其实做的挺舒服的

Q其实整个高校如果做起来规模优势会强一些那相应的盈利能力会不会也更高一些

A相比普教来说高校的毛利要比普教高一点

Q供给格局来看各家的产品力区分大不大以及行业中比较头部的企业它展现出来的竞争优势怎么样

A目前从高校这方面其实没有做成行业龙头的都是在点上比如像做教务系统的叫深圳卓志他们做教务系统的做的比较好但教务系统其实也不太挣钱一两百万一套像做高校资源方面超星做得比较好这种资源大概六七万元/年像我们这种做这种业务+智慧教室的整体加起来有五六个厂商做这种整体解决方案我们大一点的优势可能就是趁着这一次资金到位把智慧教室和标准考场合二为一这也是我们在高校方面的一个核心点多套系统合而为一统一标准比较省钱

还有就是2020年给几个高校共同开发了一套基于云端的互动课堂产品这是各个高校比较痛点的问题因为现在各个高校建智慧教室核心的设备就是录播每个录播厂商只能用自己的互动平台多个录播厂商之间的多个教室之间就不能通信所以我们做了一个中间平台任何一个厂商在我们的平台上都可以实现多校区通信也是疫情期间帮我们催生了这套系统前几年这套系统不被大家重视我们从2021年开始起这套系统陆陆续续地才展现出来所以说我们后期做智慧教室相对有自己的特色和优势

Q信息化交付的后续采购过程或服务是怎么样的

A第一硬件建设方面是一轮一轮的因为一个高校里面最少有两三百个教室一般每次发标都发二三十个第二服务方面目前我们做的高校从第二年开始不管是平台服务费还是运营服务费都陆陆续续地在签无非就是服务费多少的问题二期有项目来就少给点二期没项目了高校就多给一点大概就是这个水平第三软件平台方面也会给一部分费用因为这是个长期的

Q9月底这轮政策催化+资金支持后目前智慧教室在手订单或者在手待交付的订单同比如何

A目前为止达到我们预期现在主要看10月底之前若这一轮疫情不会大面积封城的话订单可能会超我们预期如果疫情一直封控我们就会受到影响我们有两个项目因为学校封控各个领导都封在不同的位置没法过会但这对我们这种前期做好准备的厂家也有好处后面过会很快基本就是领导签字就过了这也是每年我们订单在9月份的原因之一九月份高校都有一次花钱因为花不完第二年会减少预算其实那时候基本只要提交就让过

Q交付周期大概有多长

A做智慧教室的交付周期大概是20天左右

Q自研与外部采购产品占比

A目前跟的项目自研产品占50%多一点有的学校会占到70%多有的学校占50%多就是项目越大可能我们自研占的就越少我们两个二千多万的标的就占了55%那种几百万的占的就比较多了大项目领导一般乱七八糟的设备都往里面插

Q自研和外协毛利率差别大吗

A看做整包还是做产品做整包的毛利率还是挺可观的做高校基本都40%~50%的毛利率这个是不算我们本身产品的毛利率如果说做第三方的产品毛利率好一点的是30%差一点就是20%左右

Q因为这个政策其实提供的是即期的贷款这个贷款后期是谁来承担这个费用

A这个贷款从政治文件说是两年但上次开会的时候说是五年所以这个我也不确定到底是两年还是五年大部分领导跟我说的是5年贷款支付方面会是学校后期从经费里支付这个贷款但我听各个领导意思后续还会有补贴怎么补不太清楚现在就是贷款利率3.2%国家补2.5%自己才支付0.7%

这一次高校比较多是因为高校每年收入也比较稳健普教大部分就是靠国家付款所以这次普教申请的资金反而少了很多其实还是从学校里面的经费和学费里花这部分资金

追问这钱主要是从学校经费出但学校经费其实也是地方政府的拨款是么

A可以这样理解从目前各个领导沟通来看可能这部分钱最后还是政府承担

Q目前地方政府的财政状况这么大笔资金怎么支付呢

A高校学费每年都是正常收的经费国家每年都拨我们做了很多信息化设备有一部分系统是做运营的比如这次在高校体育的健康测评室高校每年体质健康测试和转向考试这里一部分是组织的一部分是自主的自主这部分是收费的而且这一次很多学校做智慧教室都是想将自己的资源做运营比如现在很多线上大学很多具体怎么还我们也只能说说思路具体的不清楚



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