【天风食品饮料】水井坊股东大会会议纪要-韭研公社

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【天风食品饮料】水井坊股东大会会议纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-06-15 21:16:55

主要驱动力-总结：1、核潜门店，疫情后主动降库存使得与门店关系更加密切；2、宴席，宴席场数比前一年成长3倍，但份额较少；3、电商，疫情后有50%的增长；4、团购，处于初级阶段，增长不错。

品牌-总结：执行高端化战略，一是产品升级，二是品牌投入高端化，三是品牌产品化。

市场-总结：春糖反响很好，和成都市政府合作密切，政府饮酒及金牛区企业饮酒有突破。核心八大市场的比重有增加，20年提升到58%，相信重要省份占比会持续增长。

费用投放：营销费用占比为28%-30%，主要用于宴席、品鉴会、品牌行和名企行。

未来展望-总结：持续高端化，典藏以上产品的占比一定要提升，速度每年比八号要快，五年之后占比达到双位数。21年目标营收43亿元，同增43%；税后净利9.9亿元，同增35%。

公司业绩及行业趋势介绍：
主要驱动力：1、核潜门店发展，疫情之后的回暖，核潜门店扮演非常重要的角色，因为主动降库存使得与门店关系更加密切。2、宴席，重要成长动力，宴席场数比前一年成长3倍，但宴席份额比较少。3、电商，占比个位数，疫情之后50%的增长。4、团购，过去增长较慢，团购在初级阶段，增长不错。

产品和市场：第一季度所有产品都增长，高端增长80%，核心八大市场的比重有改变，18年到20年从56%到58%，相信重要省份占比份额会持续增长。

费用投放：营销费用投入占营收28%-30%的比例，成长空间有，重点投高端产品，大的活动：1）国家宝藏，高知名度IP，与水井坊文化历史契合；2）春糖与政府的活动，成都市场成长空间大。营销费用主要用于：1）宴席；2）品鉴会；3）品牌行（新的品牌推广活动，博物馆参观，即回厂游）；4）名企行（在初级阶段，未来一年是重要成长动力）

行业趋势：高端化是必要的发展赛道，300-600，600+元会呈现双位数增长，其中价格带内也有升级300-400可能也会升级到300-500价格带，另外600-800价格带会有明显的上升空间，未来会在这个赛道加码。

财务情况：21年一季度，营收12.4亿，同增70%，对比19年一季度，CAGR是15%左右。营业利润5.6亿，同增113%，对比19年一季度，CAGR是38%。营业利润率36%上升到45%，是由于费用投入的阶段性影响，毛利率上升1pct，管理费用9%下降到5%。应收票据有比较大的下跌，2020年开始，除电商以外，其他的付款方式是货到付款，700万应收款项是来自于电商。存货余额上涨，主要是基酒和成品酒储备上升，为了更好支持业务的增长。

关键趋势：1）品牌高端化和产品化，每一个产品需要个性和价值，因此除了打造主品牌外，需要打造单品的形象故事。2）消费者培育，不断靠近消费者，各类活动让消费者体验。

公司愿景：高端浓香头部品牌之一，持续健康成长，备受尊敬与信赖的白酒公司。公司希望长远发展，因此持续健康的成长非常重要。

五年使命：1、持续保持成长动力，赢取更大次高端与高端市场份额。2、打造更强品牌价值，创造更好、性价比更高的消费体验。3、优化经销系统，积极与优质合作伙伴多维度拓展市场，分享更多成长红利。

三大战略部署：1）品牌高端化；2）产品升级创新；3）营销突破。核潜门店是重点，未来需要更多不同的打法，去做营销突破。

2021年全年展望：营收43亿元，同增43%；税后净利9.9亿元，同增35%。公司高端化进度有些滞后，未来要加大前置投入。

交流环节：
Q：次高端竞争态势和发展格局？酱酒趋势？
A：消费升级一定会帮次高端和高端带来持续的成长空间，白酒产业预估未来五年平均每年4pct的增长。300以下会萎缩，300-600和600+元以上会持续双位数以上的增长。其中，300-400，600-800会成长比较快。另外一个趋势是酱酒，因为消费升级，消费者要求会越来越高，除了酱酒，其他香型也有成长空间，最重要的是成长空间是给普及和体验都达到的品牌。酱酒趋势给白酒行业带来很大冲击，长远来看是优质品牌持续成长，酱酒未来几年会发展不错，有不同的扩产，同时会经过一些调整期，强的品牌会持续发展的很好。只是短暂在谋利不注重品牌建设的酒企，浪潮之后会被淘汰出局。

Q：社会库存情况？
A：我们希望持续保持健康成长，社会库存管理极为重要，去年疫情做了重要决定，一定要降低社会库存，平稳度过疫情，目前社会库存健康，三月底门店库存比希望的要高一些，4、5、6月库存已经降到希望的水平。

Q：品牌定位？高端化是否有具体举措？
A：水井坊一升级就是一个高端品牌，过去几年发展较快，外界对未来有担忧，我们未来具体举措是品牌产品化，通过典藏和井台的特定的推广，将品牌推到高端水平，具体来讲：（1）产品升级：包装升级，酒体升级；（2）品牌投入高端化：典藏以上产品销售额贡献量不够，会把50%的精力放在上面；（3）品牌产品化：比如典藏的特征，陈香圆润，代表酒体特色，和目标消费群特性一致（意见领袖，中小企业老板）。陈，在酒上有沉淀，消费群也是经历过沉淀。香，有店家反馈，喝过典藏后的空瓶散发的香味依旧很浓，之前的品牌没有这个特征，香也是对意见领袖的形容，有内涵。圆，体现着喝下去很舒服，体现意见领袖比较灵活。润是回甘，意见领袖能反馈社会。井台水井坊第一款经典产品，有历史文化传承优点，未来会重点讲井台的优点，水从哪里来，酒体有哪些特点，这些是把井台作为一个品牌来打造。创新很重要，高端消费品来讲，过去我们做的比较保守，未来会看到比较积极一点，会有更多的活动。

Q：怎么打造成都市场？
A：品牌打造需要时间，起码三年才能看到一定的效果，我们的愿景是来成都一定要喝水井坊。今年通过春糖和政府合作，媒体和政府都觉得我们做的是对的，直接的影响是，政府很给力，政府很多饮酒在喝水井坊，做一些活动，走进了金牛区不少的企业。再次强调，需要持续做，要时间验证。

Q：消费者培育活动？和其他竞争品牌差异化情况对比？
A：白酒行业目前消费者培育投入比较多，我们的差异化：1）博物馆，真正的活的博物馆，还在酿造酒，高端消费者可以感受到，所以博物馆是一个很大的差异化。2）品牌调性，水井坊培育活动中，持续推广水井坊有600年历史的老窖，有文化历史感，水井坊的典藏有一个狮王符号，井台之后做典藏，在精神层面上有狮王精神的沟通，我们未来三年会赞助网球上海大师杯赛，包括有做全国十个城市的水井坊网球邀请赛。

Q：过去几年税后利润成长不错的原因？
A：规模、生产效率提升，毛利提高。中国白酒需要持续投资才能走得更远，会加大投入，改善供应链，做品牌渠道的打造，消费者的培育等。

Q：价格策略？
A：产品都调了出厂价，消费者终端实际成交价都有提升，20-40元提升。井台4月份才开始提价，市场上很接受，经销商反馈积极，还有空间能提更高。典藏调了出厂价，但有另外的打法，要做其他的动作让消费者接受提价。我们认为先提高价值之后再提价格，重点是通过推广提升品牌价值。

Q：典藏以上的占比会变高吗？
A：我们做高端化，典藏以上占比一定要提升，不认为短时间能到达，需要时间沉淀。我的愿景是：典藏以上产品，每年应该比八号要快，五年之后占比能达到双位数。

Q：公司未来经营业绩？
A：最大的使命：水井坊持续成长。在次高端和高端占比持续增长。成长空间很多，关注长远发展，愿景：成为头部浓香品牌。

Q：费用投放？
A：未来投入和以往不同：（1）更聚焦高端消费群，意见领袖，中小企业主，目标消费群出入多的地方，机场、高铁等；（2）典藏以上的投入，一半的费用用于高端；（3）消费者培育，典藏狮王会，高端品鉴会，和高端消费者之间有接触的活动，带到博物馆去。

Q：投资国威酱酒的情况？
A：水井坊核心业务主要是关注水井坊本身，愿景是做浓香头部品牌。我们考虑的是，如果其他香型有好的发展空间，我们会去理解，关注，甚至落地。把白酒竞争当作一个比赛，符合行业发展趋势，在恰当时候做恰当的事情。目前与国威讨论合作机会，还处于讨论谈判当中，需要做很多沟通协调，内容比较复杂，项目有不确定性。公司今年公布的目标不含酱酒。

Q：邛崃项目，人事，回购等问题？
A：邛崃项目按计划有序推进，计划产能2万吨，新增就业500人，出产的酒可以做八号和井台。组织上面，国内市场不断变化，公司会成立独立商务团队做高端化，成立独立团队做高端化消费者培育，创新部门会投入更多人力，目前回购无进展。

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