Q：业绩指引？

A：原先公司给的指引是20年5.5-6亿的净利水平，实际比预计的更好一些。21年净利润会有翻倍的上升，22年维持这个增速，23年后维持30-50%的增速。

Q：非业主增值服务的增速比较慢的原因？未来几个业务的比例？

A：20年非业主增值服务受疫情影响。疫情初期地产案场停止营业，后期疫情反复地产也会调整案场人员配置。文旅项目代理销售也会受到疫情的阶段性影响，往年年底都会大力推广销售，20年底还是受到疫情影响。

长远来看，非业主增值服务收入占比还会略有下降，基础物管和社区增值服务未来会加速增长，特别是社区增值服务在营收和利润占比中都会加速增长。

Q：21-22年管理面积的指引？母公司、第三方的结构？

A：与上市时的沟通维持一致，21年将有上亿的在管面积增长，一半来自母公司，一半来自第三方（市场外拓、收并购、合作）。

Q：非住宅比例的指引？住宅和非住宅的毛利率？

A：20年非住宅占比提升至23%，未来商写、城市服务占比会继续增加，大概增长到30%左右。但我们还会是以住宅业态为核心。

非住宅里面，商写好的项目能达到40+%的毛利率，城市公建毛利率只有10+%，综合来看非住宅毛利率30+%，住宅毛利率20+%。

Q：基础物管物业费和毛利率的指引？

A：20年第三方拓展加强后物业费略微下降。从储备项目来看，第三方住宅2.6元，融创住宅和现有的项目基本持平。21年物业费预计在2.9-3元。

20年毛利率上升有一部分原因是疫情补贴，对毛利率有2个点的影响，扣除后20年基础物管毛利率19-20%。21年规模效应、人效继续提升，预计基础物管毛利率至少能和20年有补贴下的毛利率持平。未来随着价格调整、科技化提效，基础物管毛利率还会略有上升，远期达到25%。

Q：社区增值服务未来重点发展方向，毛利率的指引？

A：美居是三年内要大力发展的业务，母公司大规模交付带来大量业务机会，公司将进行供应商整合，销售端前置，在案场、交付前向客户进行产品推广，交付阶段做更好的渗透，设置装修管家加强业务推进。到家服务的渗透率空间非常大，关键是我们是否具备服务能力，入户服务客户体验敏感度非常高，而且服务频次更高，如果我们做得好可以更好带来其他服务的延展，下一步要大力去做。未来社区增值服务毛利率维持现有45%左右的水平。

Q：21-22年第三方市拓目标？

A：市场拓展对于公司长期能力积累和健康发展是非常重要的，但现阶段比较难量化多少面积来自市拓，多少来自收并购。我们20年才开始做外拓，21年会有不错的成果，长期合作方的资源整合也会有成果。

Q：外拓团队的人员构成和激励情况？

A：市拓由老谢牵头，各个大区都有投拓部门，每个城市都有投拓主责人，投拓专职团队大概有130人。除了专职人员，各个大区都有投拓小组，来自各个业务条线，来评审投拓项目。

投拓奖励幅度1.5-2%左右，随项目种类不同有所区别，从拓展到项目进场分阶段发放。每个月大区排名还会有专项奖，也会和城市经理业绩挂钩。母公司也会有物业资源整合方面的人员联动。

Q：组织架构调整？

A：原先7大区对应地产7大区。现在针对物管业务做了重新整合，希望加强区域深耕。新引进的CIO之前在IBM，行业经验20余年，希望加强数字化建设。生活服务领域也将要从互联网公司引进一位高管。

Q：医院事业部单列，全国医院业态空间、毛利率水平，后续拓展计划？

A：医院主要由原有的团队在管，项目以浙江为主，少数在江苏。医院运送服务、护理服务专业需求较强，因此我们单列了医院事业部。医院现有业务还是以保洁、劳务的基础服务为主，成本加成定价，利润率水平在10%左右。长期看是否能和社区养老有一些协同，如果利润上能有更多空间的话，会继续拓展医院场景下的其他服务，比如护理服务，院区相关的生活服务。

Q：平台输出和垂直整合？

A：中期还没有平台输出的考虑，现阶段优先考虑提升自身业务的全场景、线上化。公司下阶段发展的核心能力是基础服务和生活服务，和这些相关的环节公司都会高度关注，但短期内公司还是更关注住宅业态的规模发展和市拓，围绕着以人为核心的服务挖潜空间仍然很大。

Q：在手现金比较多，收并购计划用多少钱，是否打算收购上市公司？

A：近期在谈几个项目整体体量有1亿平左右，顺利的话3月份会有个1000万方体量的收并购。上市公司收并购如果有合适的机会我们也会考虑。现阶段市场热度还是过高，标的本身还可以，但是收并购价格偏高。市场上收并购机会还很多，不一定要现阶段急着收购。我们看重的是收购后标的本身经营空间是否仍能继续释放，或者在业态、布局方面对公司有补充。 

物业行业是服务行业，未来增长最核心的方式还是靠自身的品牌和能力，资本整合是阶段性的补充。我们的基础服务和生活服务能力已经有了很好的开端，未来要再提升，成为业主的首选合作品牌，只要把这个做好我们未来的市拓增长是没问题的。现在对于中小标的的收并购市场还是偏贵了，收并购要回到经营本身，是否符合公司长期的战略规划。我们所有收购标的都能看，但我们要保持高质量的收并购，90亿现金没有考虑收并购一定要做多少。

Q：开元、环融收购后如何更好融入？

A：公司特别重视文化融入，在交接之前开了融合会和核心团队沟通公司发展方向，培训核心团队由高管直接牵头，核心团队还会带着下面的团队进一步文化研讨。会选取重点项目进行基层沟通，业务层面进行沟通。

Q：风物科技的情况？

A：20年经营情况不错，未来几年持续发展。社区科技已经有试点项目，在持续推进。