公司基本面介绍：

从前三季度来看，公司发展比较稳定，符合年度经营目标；从财务表现上来看，实现了连续11个季度的增长；从全年来看，公司非常有信心完成年度的目标。公司今年在持续推进的主要事项如下：第一，持续丰富项目和客户管线，提升客户覆盖深度。从现在整个服务管线以及和客户（包括原有的大客户、中小客户）覆盖的广度来看，各方面在持续推进之中，具体而言包括：

（1）从结果来看，和原有大客户合作的深度在不断的推进，对于北美公司的广度也在持续的增长，客户管线处于非常积极的推进进程中；

（2）从项目的管线来看，今年前三季度服务的项目数同比增长接近42%，和收入增长态势匹配，项目池在持续做大；

（3）从商业模式上来看，客户管线和项目管线持续做大，客户深度持续加强，项目导流持续丰富，对于业务良性的滚动非常有信心；

第二，从人员方面来看，今年前三季度全集团口径的人员规模已经达到3610人，增长速和行业相匹配。公司一直在持续招募提升新能力的人才，在小分子、原研药、生物、制剂等领域都在持续的招募行业上有经验的人或招募从学校中新加入校招的新生力量。

第三，产能方面，今年小分子的产能新增109车间的180立方。在2021年6月份投放，6月份投产时产能利用率当月只有40%，现在有70%-80%的水平，产能释放节奏符合预期。此外，公司计划收购湖北宇洋，预计会新增小分子API产能约580立方，现有共有五个车间，公司已经启动了三个车间的改造，后面会陆续对其他的车间进行改造。同时，公司在长寿301车间和东方二期项目也在规划推进中。

第四，研发方面，公司今年在上海已经宣布要扩建研发中心，预计在明年会投入使用，将成为博腾股份在国内最大的研发中心，可以容纳接近1000人的研发人员。今年在重庆的MCP大楼是公司新增投入使用的研发实验室，但是人员是120人将场地基本用满，公司目前在不断扩展其能力，对其进行扩建，希望把它的能力扩充到支持二期项目的建设。

第五，制剂和生物也在持续的推进能力建设。制剂工厂2021年5月份在重庆开工建设，预计2022年四季度会投入使用，将会新增5个车间，分别涉及到口服制剂、注射剂、高活制剂的产能，将可以支持小规模商业化到中试规模的能力，将会有能力承接更大的项目订单。在2021年11月16日，公司有500多平制剂液体实验室刚投入使用，制剂在近两年能力建设都在稳步推进中，现在制剂只有研发方面的服务能力，单子相对较小，前三季度累计只有3000多万的订单，公司预计在明年工厂能力投入使用之后，可以承接更大的订单。在生物方面来，公司正在苏州布局，腾飞创新园三号楼研发能力已经投入使用；2021年9月末，在张骞岛的第四层楼已经装好，涉及工艺开发实验室、分析检测的相关服务已经投入使用；预计在明年张骞岛其他的楼层装修完毕时，会新增细胞生产和病毒生产相关的能力。

二.Q&A环节

Q：公司与辉瑞新冠特效药有无合作？

A：公司和辉瑞在很早之前就已经建立了合作关系，在新冠方面有参与到合作中，后面会做及时的信息披露，现在和客户有一些商业保密的要求，不方便做更多的交流。

Q：博腾生物CEO相关背景介绍？

A：博腾生物的CE0王博士现在在美国，预计会在2022年1月份回国，他在大健康领域以及CDMO行业，包括经营管理、专业、营销、市场管理各个领域板块都有比较全方面的工作经验。

Q：大分子和小分子CDMO投资回收周期大概情况？

A：投资结构是决定多久能够收回投资的核心因素之一，这个与公司的投资节奏以及业务的引入速度有一定的关系。所以投资回收周期大分子、小分子不一定有直接的关联，还要根据公司的业务进展、整个投资节奏进行考量。

Q：公司未来资本开支计划和新产能投放节奏？

A：从公司的三块业务来看，即小分子原研药、制剂、生物这三块产能建设都在陆续推进，资本开支项目大概有十几个会有一些改造或者大的建设，总体来看每一年会有投放的节奏。在2022年，改造、制剂工厂的建设会有资本开支；在2022和2023年，小分子产能即长寿301和东方二期会有陆续的资本开支；上海的研发大楼、中试能力的投入在近两年也有开支。目前而言，十几个项目的资本开支约15亿，每一年会根据投资节奏做相应的规划安排。

Q：对行业前景的看法？行业景气度可能会受到挑战？

A：在行业前景以及融资方面，从前三年的情况来看，今年处于历史的高位，短期的波动，特别是中国一级市场的波动并不能代表整个行业趋势。在行业的前景方面，从2020年开始，从客户的需求纬度、整个行业来看，国内国外各种数据表现、投资的积极性都很好。从国际上来看，全球新药研发管线一直保持比较快速的增长态势，全球1万多个管线，每年仍会新增，这些都是本公司项目管线非常好的导流来源；全球创新药研发的生态发生了很大的变化，大制药公司不再占据主导地位，是下游增长非常大的改变。

此外，中国市场的需求也是不可忽视的，到现在为止虽然体量比较小，但是增速非常快。只要新药的研发管线是在持续的增长，良性循环会继续保持，增长趋势不会改变。本公司也证明了在新冠期间保证客户的持续供应能力，且随着本公司多年和大的制药公司建立的合作关系，通过自身交付的记录去证明公司能力，从结果上看，近两年大制药公司开始把API产品订单给本公司，这是对于中国供应商的认可，随着这种趋势的持续，至少未来三年这个行业持续增长较好。

Q：客户结构？大药企和创新药企对本公司要求的区别？

A：公司客户是以国外为主，国外客户收入占比在80%以上，国内在20%左右晃动。国内今年前三季度创新药公司收入近1亿，体量上相对比较小，但增速比较快；大药企占公司收入接近75%。大药企和创新药企对于公司的需求会有一些差异化，原因在于：第一，项目所处阶段不同，比如现在很多大药企项目是商业化的项目，对于公司的需求成本因素会有考量；第二，质量的稳定性；第三，体系和知识产权保护。创新药企更关注技术能力和交付速度、互动合作关系，对于早期项目的成本、稳定性关注度不会太高。

Q：大药企有没有同样处于早期的项目？

A：有的，现在越来越多。公司现在也开始会有一些大客户的早期项目订单，早期大制药公司会关注技术能力、项目路线优化能力、交付速度。

Q：后期毛利率因为批量化生产，毛利率相对会低一点？

A：不会，公司现在很多后期产品的毛利率有40%，并不低。后期项目的运营效率比较高时，毛利率容易提升，这里的毛利率是指实际执行的毛利率。毛利率和公司的运营效率、成本控制、工艺路线改进有比较大的关系。

Q：后期项目和客户如何定价？价格上有没有变化？

A：后期项目到三期以后，供应链基本上会有稳定的供应，客户不会在商业化时换供应商，后期公司自身没有问题、产品在持续上市方面没有出现大的问题时，这一供应关系会持续。公司一般和客户签订框架协议，每年根据客户需求下订单。

成熟品种的每一个客户对价格的要求不同，有的客户会每年在单价上有10%及以内的优化；一些抗癌类的品种本身的需求量不多，没有太多要求。要根据不同客户、不同项目来看。

Q：成熟品种降价能否维持毛利率的稳定？

A：已经做的非常成熟的品种，客户每一年会有价格上进行调整的需求，但是公司的毛利率不会因此降低。因为公司多年的产品生产经验形成了自身的技术优势，公司可以通过内部的工艺优化优化降低成本、各方面的管理措施，把毛利率控制稳定，结果是同等需求量下，价值可能会下降，但是利润率水平不会下降。

Q：大宗商品波动对公司的影响？如何应对？

A：今年原材料涨价对于每一个品种的涨幅是不同，对公司有一定程度影响。但是公司每一周会对采购原材料的价格评估，如果有一些原材料涨价较快、上游供应商的产能紧、需求常规，公司会选择储备存货。目前原材料涨价会对成本有一定影响，涨幅是可以接受，如果价格和报价差异太大，公司会和客户协商，因为公司本身是成本加成的报价模式。现在整个原材料占营业成本50%-60%，从前三季度的情况来看这一涨价影响可控，毛利率持续上升。

Q：大分子技术的门槛和小分子什么区别？对大分子的市场的规划？

A：公司大分子业务主要是细胞基因治疗方面，没有抗体方面。小分子的技术相对成熟，但是细胞基因治疗是非常新的赛道，技术成熟度不高，公司在持续进行能力搭建。能力搭建的核心是找到有经验的团队，通过技术能力搭建团队，博腾生物现有200多人，其中技术层面的高管都有海外背景，包括公司CEO即将从美国回来，他在这个行业从事20多年，有相关经验。博腾生物成立两三年，在国内的口碑和客户质量都很好。