行业及公司发展：
这几年可以明显感觉到无论是智能家居平台商还是上游芯片都在兴起。涂鸦成立于2014 年， 2015 年年底正式开始做智能家居， 2017 年开始有略微增长， 从 2018 年到 2020年爆发式增长。涂鸦内部对未来几年的增长目标设定得非常高， 2019 年到 2024 年的目标是每年保持翻倍增长。虽然看起来比较高，但涂鸦一直走在整个行业增长的前列， 而行业的年复合平均增长率大概是 16.7%， 涂鸦基本保持在 60%以上的增长，去年超过了 70%。
随着涂鸦的增长，也带动了一些上游供应商，特别是通讯芯片供应商，其中以WiFi 芯片为主。整个智能家居的主要通讯方式是 WiFi，原来还有 zigbee 和蓝牙，zigbee 是比较独立的， 蓝牙之前占少部分。从去年开始 WiF 蓝牙双模芯片冲击市场， 现在蓝牙开始慢慢被弱化， 除了一些个别单品用的蓝牙技术，其余的蓝牙和 WiFi 都开始合并， 或者说因为双模芯片开始慢慢弱化了蓝牙和 WiFi 之间的鸿沟并已经趋于一体。
随着涂鸦的发展，上游的芯片供应商，比如说像行业龙头乐芯、 小博通、 瑞昱、 紫光展锐、博流的发展也非常快， 其中跟涂鸦关系最紧密的是乐芯和小博通。跟乐芯的合作时间最长， 从第一款模组就开始合作，那时涂鸦还没有能力去做便直接从乐芯买模组并在里面加一些固定程序。与小博通的合作稍微晚一年左右到 2016 年年底， 真正开始批量合作是前年年底，去年是开始大放量， 将它的份额提升到了一个新的层级。所以小博通去年整个公司运营或者从财务指标上来看相对来说还不错。
现在整个行业从去年开始转双模，去年年底乐芯为应对市场变化发布了真正能接地气的双模芯片。乐芯在行业里面技术受到认可， 以前也发布过双模，但当时整个双模市场的定位不是特别明确，或者说产品技术上很不错但商务定位不是特别成功。所以乐芯在去年发布了两款双模芯片，其中有一款是非常接地气的。本来预计是在今年 5 月份量产，但是可能会推迟一些。一方面来说推迟是顺应市场发展，因为至少产品做出来了而且商务定位已经找到。另一方面来说， 虽然这款芯片还没有完全量产，但已经开始小批量去铺了，开始慢慢找回丢失的市场。再加上现在芯片非常紧缺，整个行业都属于有货就一定会要，不会在乎价格，谁有货在手上谁就牛。所以在基于这种情况下，我们今年是给乐芯的份额同比去年是有提升的，今年乐芯整体形势也将发展得非常不错。小波通属于我们一直在合作的第二批供应商， 也占有一定的份额， 乐芯整体的份额会更大一些。
我们属于物联网行业一个非常细分的垂直领域，整个物联网的兴起时间不算太长，所以现在大家的认知度还不高，相对来说是蓝海，未来发展空间和机遇都非常大。涂鸦是属于第一批走出去的头部平台厂家，后面会有更多平台厂家涌现到行业里去竞争。未来格局的第一阶段是百花齐鸣， 而第二个阶段是百花齐战。大家在物联网和智能家居领域形成了一定的消费理念后会觉得这个东西是刚需的前提下，那么百花齐鸣会慢慢的开始转变为竞争， 最后存活的一部分会往头部的大平台集中。

缺芯问题：
虽然对行业很看好，但是对目前行业的整体芯片供货情况比较悲观， 还没有看到任何能够缓解行业芯片难芯片缺的重点因素出现，无论是上游原材料，还是中间加工能力，还是加工设备，都没有任何好转的迹象。设备基本上是供不应求，原材料买不到。所以在上游非常紧缺的情况下，目前我预测第三季度这个情况只会越来越严重，预测包括到第四季度甚至是明年第一季度，这个情况都有可能继续加剧。
行业没有像外界传言的那样开始解决芯片问题了，或者说智能家居行业是一个比较小的领域，不像汽车和消费电子的用量那么大，所以供货应该不存在问题，其实已经开始受到影响了。缺芯是从去年的 9 月份开始，最开始缺的是汽车级的芯片，后面是消费电子。我们这个领域虽然用量比较少，但是对芯片的依赖程度非常高，而且是必不可少的。基于以上的这些，我预测在第三季度第四季度都不会得到任何好转。

芯片采购价格：
小博通、瑞昱、紫光展锐， 乐芯都是涂鸦的供应商， 将众多供应商细分为三个梯队。涂鸦对芯片的用量比较大，所以对供应商采取的是滚动式管理，包括商务定价和策略。每年会有 1~2 次的商务谈价，基本上年初和年中各一次，每半年供应商会提供下一个半年的定价策略。在没有出现芯片难芯片缺之前，基本上价格都会往下降的。

行业多年来降价幅度根据各家价格的不同， 所以降价幅度也不一样。乐芯每年的降价幅度大概是 2%~5%，小博通在 4%~7%左右。相对来说小博通的降价幅度会更高，因为本来定价比乐芯高。去年疫情对行业产生了一定的冲击， 乐芯没有把握住市场机会。以小博通为首的芯片设计厂家给我们平台公司和其他客户做了降价，用双模新品的价格去冲击乐芯的单模新品对我们来讲非常有吸引力。性能提升让客户的体验感更好，价格还能做得跟单模一样，性价比非常高，所以去年小博通的份额有所提升。
今年情况非常特殊，去年本来预测今年芯片难芯片缺的问题肯定会解决或者缓解，但实际上今年情况更差， 所以出现了反市场化的竞争。不是看价格多低或者性能多强悍，反倒是看在这个时候谁能供货，因为无论是谁的产品都用过且知根知底， 所以这个时候是谁能供货谁就比较牛， 所以今年价格不降反升。
本来预计在第一季度价格就会上调，但乐芯和小博通顶住压力到第二季度才调整。第一季度的时候会觉得撑到第二季度会有所好转， 但没有而且已经承受了很大压力，所以在这种情况下供应商在第二季度提出了涨价， 幅度超过 10%。这是行业首次涨价幅度如此之大， 之前基本上没有出现过涨价，都是或多或少的降价。
基于我的行业经验判断， 我主观预测后面肯定会再次涨价，但具体涨价幅度不好说，但是我预测第二次涨的幅度不会比第一次低。

行业更迭频率：
这个行业推陈出新的驱动一般都是内在的，外在因素很少。因为整个行业目前都不是特别成熟，客户很少能提出具体需求，对行业产品的认知度不高，或者说其实是基于传统的眼光去看待整个行业的。这时更多的是需要我们去引导客户说可以增加什么功能，或者说创造一些需求再去打造这个产品。所以现在整个行业的产品推出其实是我们内在去驱动去引导客户去做一些改变。
智能家居行业通讯芯片更新迭代没那么快， 我们所处的平台或者成品模组与上游的模组和通讯芯片更新速度不同。消费级成品的寿命最多不超过三年，一般情况下是 1~2 年。而一些核心通讯模组和通讯芯片的寿命非常长，通用芯片正常的设计使用周期大概是 5 年，乐芯的 8266 就印证了这一点，它已经存在 7 年左右了。 所以无论是模组还是芯片，相对来说更新迭代的速度非常慢。而消费级的芯片，比如说手机和电脑芯片一直会往上迭代，或者说基本上隔年随着手机的发布，最多隔两年就会更新一次。

制造商壁垒及供应商优劣势：
做 WiFi MCU 芯片肯定是有壁垒的， 如果做过一些类通讯芯片的话是没有什么太大难度，但考核的是芯片是不是稳定。因为相对来说消费级电子是低功耗但使用频率高，所以产品稳定性及可靠性相对来说会比较高， 需要经得住市场的考验。同时市场还是很看品牌效应，一般情况下核心芯片是不太会去买一些非常不入流的厂家或者新厂家。所以存在产品可靠性稳定性壁垒和一定的品牌壁垒。
目前所有使用的供应商都是合格供应商， 产品肯定不存在大问题。特别是提到的包括说瑞昱、紫光展锐、恒玄、瑞芯微、南京硅谷、博流这几家肯定是没什么问题。如果说一定要打个高低分，那么在技术上我愿意给乐芯最高分，它相对来说产品在可靠性稳定性上面会做得更好一些 90 分的样子。小博通 80 分左右，紫光展锐和瑞昱 80-85 分的样子，恒玄和瑞芯微也是 80 分左右。在商务上小博通最高可以到 80-85 分， 乐芯达到 80 分左右，瑞昱和紫光展锐可能 70 多分。
他们的产品没有太大差别，因为第一我自己测过，第二我拿到外面的实验室测过，第三我批量用过没有什么大问题，小问题肯定是有的。产品性能上比各家都有差异，比如测 100 项指标，那么乐芯可能有 60 项是做的非常优可以达到 100 分， 20 项可能 80 分左右， 20 项可能 70 多分。每家的测试指标性能会有略微的差异，但总体都在合格范围。

车联网问题：
车联网的芯片跟我们不是一个概念，它不仅仅用 WiFi 通讯，可能还有一些其他超频通讯方式。但目前整个行业还没有大规模的开拓市场，因为车联网现在不算特别成熟。

车联网的推进非常依赖智能家居的推进，如果智能家居行业普及度非常高，车联网肯定会跟着一起发展，但是它一定是滞后于智能家居的。因为首先私区智能通讯成熟后，才可能涉及到公区的交叉。汽车不像智能家居单品是放在家里固定的一个地方，所以它是一个移动的公区。那么这些所有的公区的通讯，其实更多会依赖于私区通讯的发展。先是智能家居的私区，然后开始连接车联网，然后开始做智慧城市，一环套一环发展。

Q：公司未来的最有爆发力的增长点在哪里？行业里面是否存在一些颠覆性的技术，会对公司未来的发展形成比较大的挑战？
A：涂鸦是第一个探索出来用 PASS 加 SARS 的方式，依托于一个很重要的载体-模组。目前我个人还是非常看好涂鸦的，无论是这个平台是整个行业。第一点：行业确实在发展，而且发展非常快。第二点：涂鸦的发展增速是明显快于行业的发展的，目前我们做的一些事情，有部分是已经成为行业的风向标，包括一些新产品出来，一些理念和方案，在行业里
面都是很有参考性的，因为现在整个行业都不是特别成熟。
目前来看因为我们已经在这个门槛之内了，所以不会存在一些技术壁垒。产品的设计理念涂鸦是超前的。后面可能因为华为公司强势的风格，想要独占鳌头， 他们自己有生产能力，芯片设计能力，如果研发一些芯片去颠覆行业，对行业的格局会产生非常大的影响，这个是目前唯一能造成整个行业竞争格局改变的一个因素，也是一个非常重要的因素。这一点预计至少需要三年，因为华为现在完全无暇顾及。

Q：为什么重点发力市场放在海外？未来会不会在国内做的也比较大？
A：目前涂鸦主要 80%依托于海外，一直坚持海外的占比。。较高的原因第一点：整个智能家居在海外相对来说比较成熟。第二点：人力成本；第三点：涂鸦起步于海外，第一款产品是通过国内打到海外去的，所以在海外的知名度是更高。第四点：国内市场不成熟，行业不成熟，再加上国内的小米、华为、阿里，品牌知名度太强大，做广告收效甚微。而且国内很容易做到最后拼价格， 所以我们的策略还是不太愿意用价格去征服客户。

Q：海外的客户好像可以直接对接谷歌或者亚马逊， 涂鸦在中间扮演的是一个什么样的角色？
A：他们是没有能力去直接对接谷歌和亚马逊的。他们更需要的是一个平台，通过平台对接亚马逊或者谷歌， 涂鸦就充当了桥梁的角色，其实他们本身是有实力去研发的，但是需要很长的时间去沉淀，也需要花钱，所以他们更倾向于依托涂鸦。其实涂鸦更像是一个汇总口，平台有能力去对接 Alex 或者是 Google access 或者是 apple。其实像现在加入到Maz，包括说像 Google，相对难度比之前要低很多，现在很多的一些稍具规模的厂家也有能力去做。其实真正的核心能力在于平台是不是足够稳定，或者说是否能被各大平台上面的云服务商认可。因为产品使用的话就涉及到会使用海外的云服务器。
涂鸦去年 4 月份的时候有一个政策上的调整，把国外的一部分精力转移到国内，加速国内市场的布局。去年国内的占比是有提升的。国内其实最主要是跟 B 端的大客户合作， 比如地产。

Q：未来 5 年，整个物联网里私区和公区这两块市场哪个更大？
A：私区的需求量更大， 公区大部分是提供服务，设备不会更换。而且公区里一些东西相对来说比较敏感特殊，因为它涉及到地产，地产有它自己的集采库， 他们会自己采买。私区的体量会更大一些。公区只能是卖服务和平台。基本上不提供硬件。

Q：模组每年出口可以达到多少？
A：模组一年能有 1 亿多片。主要是 WI-FI。

Q：采购问题
A：芯片主要是从乐芯采购。二供是小博通。因为采购量相对来说非常大。分散在很家。以 1-2 家为主，其余为辅。

Q：模解决方案和蜂窝解决方案，未来哪种量稍微更大一些？
A：WI-FI 依然是占主导，因为 WI-FI 它是更适合用到私区，蜂窝适合用到公区和一些特定的环境。用途最广的在一些市政工程里面，免费强制性给店铺装烟雾报警器， 要知道每家到时候是不是有火灾报警，集中控制。智慧社区目前还是用无线通讯。比如说公区一些应用是通过有线，有些户外的一些枪机用的是无线，无线的其实用的是 WI-FI，然后再其实有一部分是有线。未来更有可能用到蜂窝的，肯定是要偏向于智慧城市或者更高一级的。

Q：蜂窝模组的设计，技术是不是可以迁移的？
A：技术上面目前没有可复制性，理念和模式可以借鉴。

Q：现在采购蜂窝的大概量有多少？
A：这个量是占很小的， 百分之几可能都不到。