第一部分 管理层介绍环节

业绩情况

收入：新车128.1万辆+15%，营收1363亿元（+32%），归母净利润67.8亿元（+26%），扣非净利润42.89亿元（+12%）；增长主要来源于，一是销量增加，二十销售结构的改善，公司21年新的平台，销售占比从年初20%提升到年末的52%，全年新品牌销售占比42%。单车售价从20年9.3提升到21年10.6万。另外是返利政策收紧，全年平均单车收回3000元。21年Q4总销量为39.7万辆（环比+49%）。Q4实现营收455亿元（环比+58%)，单车售价11.5万，环比提升0.63万。主要由于报告期芯片物料缓解销量增加，第二十销售结构改善，坦克从7.3%提升到8.1%，好猫从3.54=%提升到6.9%。第四季度单车折扣环比收回了一千块。

利润：18.4亿元，同比-34%。主要由于一是人员规模增长，二是薪酬有提升。欧拉用户充电权益4-5亿元，股权激励费用影响了5-6亿元。还原之后和去年四季度相比基本持平。净利润环比+30%，销量增加，返利收紧所致，加回之后环比增长更加明显。

费用：持续扩大了高端人才的规模，年终奖增长。第二欧拉产生的费用4-5亿元，由21年计提。股权激励的影响，7月股东大会 通过，9月完成登记，费用三季度开始计提，四季度股权激励影响4-5亿元，2022年上半年还是有所影响，下半年随着行权金额会减少

董事变更：王总在公司的管理没有变化。

销量目标拆分

2022年，在全球汽车产业变革下，长城汽车将继续笃行2025战略，以用户为中心坚定自我变革，以科技创新赋能品类创新，以新品类矩阵加速全球发展，向着190万辆的销量目标前进。哈弗、WEY、欧拉、坦克、长城皮卡五个品牌在2022年将呈现“三增两稳”态势。WEY、欧拉、坦克会有比较高的增长，哈弗和皮卡基数大，增速会低一点。

欧拉品牌：聚焦主流纯电动新能源汽车市场，今年还将迎来芭蕾猫、闪电猫、朋克猫等车型，完成对15-30万价格区间的覆盖，推动新能源车型单车售价、单车盈利有更好表现。

坦克品牌：定位自主高端越野品牌，坦克300、坦克500上市即爆款，目前在手未交付订单约15万单，今年还将推出坦克700、800等全新车型。

WEY品牌：今年是产品大年，全品牌标配混合动力，纯电续航能力最高204km，助力碳达峰、碳中和战略的实现，提升品牌深度。

哈弗品牌：作为主流SUV品牌，是公司销量的基盘，今年还将推出哈弗酷狗等多款换代及全新车型，持续提升产品矩阵丰富度与深度，提升品牌竞争力。

长城皮卡：连续24年保持国内、出口销量第一，市场占有率接近50%，随着长城炮出口的成功，长城皮卡在海外还有很大的增长空间，今年还将有金刚炮、长城炮衍生版本上市，长城皮卡依旧维持稳定增长的趋势。

用户运营

2021年，长城汽车在经营管理方面在持续变革、在用户运营方面，2021年，长城汽车以用户为中心深化C2B用户运营模式，致力于与用户玩在一起，持续塑造更加共情、年轻的品牌形象，进而重塑汽车商业逻辑，加速向用户型企业进阶。

用户运营计划：长城汽车旗下品牌开启多轮用户运营计划，在个性化命名、造型内饰、产品周边、车主文化等多个领域，与用户携手共创，并建立价值激励和用户成长体系，让用户在物质与精神层面得到双重满足，从而构建起企业与用户共同经营的全新价值体系，达成双向赋能。

APP：目前，长城汽车旗下各品牌用户APP日活率均处于行业第一梯队，助力长城汽车逐步构建独属于企业的最具价值和挖掘潜力的用户运营生态。在用户的参与下，以往的市场调研，正从产品开发的前置环节，转移到产品的全生命周期，基于硬件的冗余设计，为产品的迭代升级提供需求基础；在运营推广环节，用户也能够更主动地参与并乐在其中，推动产品及品牌热度的攀升。

由此，汽车行业商业模式正迎来新的演变与更迭。而这，正是长城汽车着力推进的C2B用户运营模式——以产业互联网为依托，推动价值链向后端转移，打通汽车消费全生命周期的价值链条，不断为用户创造价值，实现与用户共创、共享、共赢，最终建立“产品+软件+服务”的全新商业模式

在电动清洁化方面

面对时代发展以及能源结构变革所赋予的全新责任与要求，长城汽车提前布局，全面响应，持续深化汽车电动化发展之路，不断在混动、纯电、氢能三大领域进行饱和式精准投入。

混动：混动技术在当下汽车电动化技术路线中应用较为成熟，同时也是实现脱碳目标的重要发展路径，长城汽车推出了双电机混联混动架构产品——柠檬混动DHT。相比于一般的混动系统，柠檬混动DHT大幅增加日常纯电驱动模式，在城市工况下98%以上的场景为纯电驱动。针对低速、中速、高速等不同工况，柠檬混动DHT平行轴两挡混联架构，实现了无动力中断换挡、超静谧NVH和低油耗的、全维度的表现，保证了全速域、全场景的效能、性能优势。

纯电：蜂巢能源在2021年量产了全球首款无钴电池，蜂巢能源的无钴电池以基础原创性创新打破了以往欧美和日韩国家的技术垄断局面，在电池底层专利具备与国际对手正面交锋的实力和底气。蜂巢能源未来还将重点布局电动全域短刀化，涵盖从L300-L600的全尺寸短刀电池产品，覆盖从1.6-4C全域充电范围，覆盖从乘用车到储能、商用车、工程机械、非高速电车等全域使用场景，覆盖从无钴、三元到磷酸铁锂全域化学体系。同时，公司发布大禹电池技术，以“堵不如疏”的设计理念，为解决动力电池热失控问题提供了全新思路，为引领全行业电池安全技术的不断提升添砖加瓦。

氢能：在氢能领域中，长城汽车以“构建永续美好的氢能社会”为目标，发布氢能战略，建立“制—储—运—加—应用”一体化的供应链生态，打造领先的车规级“氢动力系统”全场景应用解决方案—氢柠技术。在供应链生态构建方面，作为完成全产业链核心技术布局的整车企业，长城汽车立足于核心零部件、核心技术研发，实现了上游制氢、中游储氢、下游核心产品的完整产业链搭建。

2022年，长城汽车将继续坚持技术深耕，串联行业生态，为碳达峰、碳中和目标达成提供更大推力！

智能网联化

智能化时代的到来，不仅为产业发展提供全新方向，更对汽车产品属性革新提出了更多要求。对此，长城汽车咖啡智能2.0以“智慧、智联、智驾”为开发导向，对电子电气架构、智能驾驶、智能座舱技术进行全面升级，重新定义人车关系，使车的属性从“出行工具”变为会思考、有个性、可成长的“智慧出行伙伴”，实现长城汽车从感知智能迈入认知智能时代。

全新电子电气架构以用户需求为导向，采用SOA理念，开放标准API接口，支持功能可生长和车云一体化，同时融合功能体验创新，软件平台化开发，形成了便于开发、维护、灵活扩展、体验升级、创新营收的可生长智能架构，真正做到了“中央化”、“智能化”和“服务化”。智能座舱方面，长城汽车提出“1+2+N”出行空间设计架构，基于1个人机交互设计体系，利用“可扩展算力中枢+自研智能软件”2个可成长基石，最终能实现N个智能应用场景服务。为迎合智能座舱从域内融合向跨域全场景融合的发展趋势，长城汽车开启咖啡智能众创平台计划，以长城汽车首个智能座舱系统GC-OS为平台底座，面向全球开发者开放超3000个可调用API接口，让开发者参与智能驾驶、智能座舱、智能服务、智能互联四大领域的共创开发，共同打造丰富的智能汽车生态服务，满足用户千人千面的出行需求。

得益于自身体量规模优势，长城汽车在智能辅助驾驶技术赖以发展的数据规模领域已经形成先发优势。预计到2024年，长城汽车将累计销售具备有效数据收集功能车型530万辆，达到行业领先水平，形成具备大规模的智能辅助驾驶数据仓，为智能辅助驾驶技术学习、迭代提供坚实基础。魏牌摩卡HWA（摩卡 神兽 坦克300城市版 玛奇朵 拿铁均已匹配）高速驾驶辅助技术行驶里程已突破400万公里，得到了消费者的广泛认可。除此之外，深度融合车载导航系统、高精地图和HWA高速公路辅助驾驶的NOH智慧领航辅助驾驶系统已正式上线，将通过智能进/出匝道、智能避让汇入口、智能变道保护、分心与疲劳监测、智能避让大车、智能判别易混分岔路口等功能，进一步提升消费者智能驾驶体验。

根据路测数据，NOH系统平均每百公里接管0.73次、变道超车成功率达96.9%，隧道通过成功率达95.5%，出入高速匝道成功率94.8%，通过实践与数据验证了NOH系统的可靠性和安全性，为用户出行生活保驾护航。

目前长城汽车所有新平台车型都已实现L2级别辅助驾驶功能，部分场景下可以实现L4（泊车、高速）自动驾驶功能。2022年中旬公司将推出的城市道路场景NOH，今年下半年毫末智行还将推出全场景NOH，并在2023年推出毫末自动驾驶HSD。咖啡智能2.0作为长城汽车向全球化智能科技公司转型的“数字引擎”，也将不断打通技术、产品、用户的完整链路，助力2025战略目标全面实现，为消费者创造更高出行价值。

海外市场

作为第一批走出国门的中国汽车企业，长城汽车已在全球60多个国家建立了营销网络、拥有500余家海外网络、累计实现80多万辆海外销售，足迹遍及欧洲、澳洲、非洲、中南美洲、东南亚和中东地区。目前已经在海外建立了俄罗斯图拉、泰国罗勇两家全工艺工厂，目前正在改建巴西工厂并收购印度工厂。目前图拉工厂产能日益提升，月产量稳定在单月5000辆，进一步满足当地市场消费需求的同时，能够辐射周边独联体国家和中亚国家市场。

泰国罗勇工厂目前单月产能接近2000台，辐射东南亚及澳洲市场，未来两年还将推出约6款新车型，持续提升产能利用率及经营业绩。公司出口结构处于持续改善，从之前的以皮卡为主，到现在SUV占比三分之二以上，未来，我们会逐步导入WEY品牌和欧拉品牌，形成“产品覆盖SUV和皮卡，级别覆盖低中高端，类型覆盖燃油、HEV、PHEV、BEV”的产品“航空母舰群”，全面与国际品牌竞争。

组织变革

我们提出了向全球化科技出行公司转型的目标。为了达成这一目标，我们必须进行相应的变革，变革的入手点是组织机制、文化和人才，这三方面是驱动变革的底层逻辑和核心基础。我们所讨论的品牌、技术、产品、服务等方面的变化，是这三大要素驱动的结果，内在发生了根本性的变化，外在的改变会随之而来。我们构建了“一车一品牌一公司”的组织形态，采用了“轮值总裁”模式，以用户为中心，机制跟着市场走，跟着用户走，而不是跟着管理的需要走，让好的组织机制成为企业创新的源动力。当今时代，人才是企业发展的第一驱动力。长城汽车的用人策略是“不拘一格、各尽其才”，在这个策略的指导下，长城汽车启动了“万人计划”

“全球人才活水计划”，在汽车和互联网尖端科技领域，吸纳大量全球各地的优秀人才。文化的关键价值在于认同，企业的文化，充满了导向作用，是一个企业的内在活力。我们发布了全新21个字的企业文化，我们正在将全新的文化注入到长城汽车的每一个组织、每一个单元、每一个细胞之中。在组织机制、人才、文化这三大变革要素的合力作用下，长城汽车的品牌、产品、营销、技术等方方面面正在发生着全新的变化。现在来看，我们已经构建出一个全球化科技出行公司的雏形，在应对“百年未有之大变局”的道路上，迈出了第一步。

第二部分 交流环节

Q：电动车盈利情况

电动车包含了欧拉黑猫、白猫、好猫，黑白售价相对低一点。对盈利水平有压力，好猫达到了11-14万，有正的盈利水平。2022年会推出芭蕾、闪电和朋克猫，性能、配置都有提升，价格提升到15-30万。随着产品和价格提升，电动车会有更好的盈利水平。

Q：如何提高车型内部

车内部行程了一车一品牌一公司，不同的车型有不同的作战单元去经营。基本每个品牌经营都有很大的区别，目标客户做针对性的营销。第二点，各个产品的差异性会进一步加大。每个品牌针对用户开发不同的产品，无论从造型、内饰，会有更大的差异。举个例子，哈弗、WEY、坦克造型是完全不同的，另外哈弗里面H6、大狗目标客户也是不同的。

Q：销售模式

针对销售模式，长城汽车是以用户为中心运营，以后我们会围绕客户来变革渠道，有直营和经销商合伙的模式，为了和用户联系的更紧密。在构建和摸索的过程中。动作一直都在做，坦克去年广州车展成立了第一个长城控股、经销商参股的模式，会持续推行，同时会进一步优化

Q：跟半年报职工薪酬这一块，下半年的变化。

上半年和下半年的区别主要在年终奖，年终奖在第四季度发放，会加大下半年薪酬的额度，2021年实施了第二期的股权激励，8月份实行股权激励的分摊。这是上下半年的主要差异。详细的数据要等审计之后披露

Q：员工的人数

比去年底增加1-1.5万的水平，7.3-7.8的水平。

Q：终端政策会回到收入还是销售费用

销售费用和收入上都会体现，整体讲，模式会有一些区别，收入会增加，费用会减少

Q:四季度毛利率情况

从品牌的维度，我们精准定义客户之后，品牌价值会有提升。从成本控制的角度，我们做的比较好，公司内部从运营的角度开源和创新性改善型降本。三四季度从毛利率来看，整体的趋势还是略好的。整车的毛利率比第三季度是有所提升的。生产工人的年终奖在费用短，在年终奖的影响下，但由于销量比较大会有摊薄，所以对毛利率没有大的影响.

Q:扣非偏低，是不是销售费用和管理费用有比较大的扰动

从费用的角度，研发费比往年有非常大的投入。另外，股权激励的费用四季度每个月都存在。销售费用，汽车上市的角度会有重大的投入。

Q：非经常的收益比较重

我们主要是三大部分，主要是税费的返还、递延收益的摊销，还有就是我们投资了皮尔巴拉的项目因为股价上涨产生了较大的收益，其他的是理财

Q：员工人数大幅增加的原因

公司的体量在增长，投入了更多的研发。研发人员增加了很多，下半年加大了招聘的力度。在生产方面，我们在平湖、泰州、日照、荆门，会陆续的投产，为未来的上市做准备。生产端招聘了更多的人员

Q：汇兑、原材料的影响

汇兑，今年外币从外汇保值、管理的角度建立了管理机制，外汇的敞口在缩小，整体上2021年对利润没有巨大的影响。原材料成本第四季度的时候跟第三季度相比没有进一步的上涨，可以理解为持平的状态。

Q：混动的销量目标

整体总量的目标是190万辆，两稳三增长，皮卡、哈弗市占率保持比较好的水平。2022年会稳中有升，但增幅不会特别大。增长来源于欧拉、坦克、WEY品牌，PHEV方面配置的量放在WEY品牌，摩卡、拿铁、玛奇朵，包括WEY后续的新车型，圆梦。后续还有2-3款新车推出。PHEV的贡献主要来源于WEY品牌。混动会20万以上的水平，后续会继续像大家做披露。

Q：皮尔巴拉的收益来源

几年前我们认为电动车会有大的增长，电池的布局、产业链来讲，会有一些挑战点。我们去澳洲交易分两部分，一个是长期的供货协议（20年），另外一个是投资了皮尔巴拉一部分的股权。21年我们减持了一部分股权，会有一部分收益。另外去年股价翻了六倍。带来了账面上的盈利。

Q：人事变动

两位董事的变动是基于内部工作的需要，组织3.0的变化，站在上市公司层面。新的董事一个是零部件集团的董事长，另外是财务总监李总。从董事治理的结构，按照香港的要求董事多元化，合理的配置。具体的在公司内部的管理职务没有变化。

Q：充电权益和股权激励加回去依然有缺口

2020年受疫情影响，销售集中在3-4季度，销量高于2021年。另外，我们对收益的管理，随着公司变革的深入，我们车型品牌价值的提升，全生命周期运营的角度会更精细化。2022年我们整体能力，从车型和整体发展的角度都会优于2021年。四季度折扣环比收了一千块。第四季度新能源车销量比同期会有增长。算的口径有差别，从原材料价格的角度同比也是一个因素。此外人员的增加，第四季度薪酬、奖金的增加。从精算的维度，会有差别。从车型品牌价值提升的角度，比成本上升的幅度会快一些。一个是关于好猫的权益，另外一个是股权激励，一个是人员规模带来的上涨。

Q：智能驾驶

自动驾驶，公司必然会加大投入，首先会搭载在WEY品牌。逐步在坦克哈弗去匹配。公司2021年展示了我们的沙龙品牌，会优先搭载自动驾驶技术。自动驾驶和mobileye、高通、华为合作

Q：股权激励费用的计提比率

21年8、9月开始做了登记，21年会记费用。2022年会有一期行权，行权之后费用会逐步减少。总的费用趋势2022年会多一些。2022年下半年开始是逐步下降的趋势。2022年覆盖了两期股权激励的费用。

Q:新能源提价

欧拉是否会考虑提价，销售也在指定政策。会结合市场情况择机去推出。