“公司拟建设打造底层SaaS系统，为国内跨境电商从业者提供落地实施境外电商所需的网络设施、软硬件运作 平台、货源供销及系统维护等服务”——吉宏股份2019年中报摘录。

一个具备强大基因的互联网公司必然是不断演进的公司！自2017年吉宏股份首次进入东南亚市场开展移动互联网社交电商，仅仅过去三个年头，尽管这三年业务取得了令同业羡慕的高速增长，但吉宏并未自陷于舒适区，吉宏的电商业务又开始演进了！

在纽约证券交易所，电商SaaS企业shopify这两年的巨大成功让其成为美国科技股中的当红炸子鸡（股价2019年至今涨了8倍），一众电商SaaS公司成为了北美资本市场的焦点。在讨论电商SaaS公司之前，先复述下电商商家业务的整个链条：供应链（货源/商品）管理、营销/触达消费者（复购、广告引流、KOL/网红私域引流）、订单/客户等信息管理运营、仓储、物流配送、支付回款、售后。以便我们更好的理解电商SaaS公司业态趋势。

概述：电商SaaS公司可分为基于中心化电商平台的电商SaaS公司和去中心化的电商SaaS公司。在中国市场，移动互联网之前，阿里京东等中心化电商平台垄断了电商流量，电商SaaS公司只能基于中心化平台开发SaaS产品，直到近几年，社交app开始打破中心化平台在电商流量上的垄断，才开始诞生了基于微信、快手等社交app开发SaaS产品的去中心化电商SaaS公司。在美国，尽管亚马逊在零售电商领域一枝独秀，但仍旧有大量的企业品牌电商独立站存在，所以像shopify这样的标杆公司，2006年就开始推出去中心化的电商SaaS产品了，2015年以后社交APP流量红利则是将shopify等去中心化电商SaaS公司推向更高的高度。

1、基于中心化电商平台的电商SaaS公司--SaaS工具IT企业。

光云科技：公司业务基于淘宝、天猫、京东等中心化电子商务平台为电商商家提供SaaS产品。公司各类SaaS产品为商家提供店铺综合管理、商品管理、订单管理、打单发货信息管理等功能服务，相当于电商商家的IT运营工具，帮助商家提供运营效率降低成本。过去三年（2017-2019年）光云科技实现营业收入3.58、4.65、4.65亿元，归母净利润0.99、1.07、0.97亿元，增速乏善可陈。截至今日市值184亿人民币。

2、去中心化的电商SaaS公司：不仅拥有社交流量的产业机遇，更拥有深入电商生态位成为平台公司获得更加价值的机遇。

去中心化的电商SaaS公司是指SaaS产品服务针对那些获客不依赖于中心化电商平台的独立电商商家的SaaS公司。 1）拥有社交流量机遇：一方面中心化电商平台日渐成熟，形成寡头垄断，并且获得了流量交易数据的控制权，而商家的引流成本却越来越高，、中小型商家在中心化平台生存更加困难（天猫淘宝1%的头部商家贡献了40%的GMV）；另一方面，移动互联网时代红利开启，不仅消费者大量的时间沉淀到以社交APP为主的大量移动应用中，更重要的是移动互联网产生了高维度的消费者大数据，基于大数据的精准货找人营销实现了。 2）成为平台公司的机会：不同于亚马逊等中心化平台已拥有完善的仓储物流配送支付等电商基础设施，独立电商商家需要第三方服务商实现仓储物流配送支付等环节，这让拥有大量独立电商商家的SaaS公司有机会利用集中规模优势进入那些产业环节，从而脱离仅仅是SaaS工具型IT企业的角色，变成提供更多电商基础设施环节服务的平台型公司。3）财务表现上，中心化平台电商SaaS公司拥有天然的中心化平台商户现在客户基础，所以获客成本（销售费用率）显著低于去中心化的电商SaaS公司，所以也更容易实现盈利。光云科技2019年销售费用率16%，之前几年不到10%；shopify2019年为30%，中国有赞43%，目前有赞和微盟电商SaaS业务均处于亏损状态，shopify在2020年Q2首次实现单季度盈利。

中国有赞：公司为基于微信、微博、快手等社交APP引流的电商商家提供业务流程的SaaS工具。2012年成立，原名口袋通，早期服务淘宝商家做微信的市场推广，2013年淘宝屏蔽微信访问，商户对有赞SaaS需求激增，2014年微信支付全面放开，注册商户开始井喷，后更名为有赞，2016年有赞取消免费政策，开始收费，除了基础费用之外，之后还对每笔订单收取费用，2018年以后，有赞开始向电商业务其他环节延伸，提供有赞担保、有赞支付等服务。受益于社交流量红利，近三年（2017年-2019年），有赞实现GMV184/330/645亿元（2019年60%-70%的GMV来自微信，余下来自快手百度陌陌等渠道），实现营业收入1.74/6/11.71亿元，归母净利-0.93/-4.41/-5.92亿元；营业收入伴随着GMV实现了高速增长，尽管何时盈利尚未可知，不过今年上半年，实现了营收高增亏损收窄的好现象。截至今日市值267亿港币。

微盟集团：公司高度绑定腾讯（腾讯是其二股东，8%），业务包括互联网效果广告业务和电商SaaS业务两块。电商SaaS业务，2013年推出，完全基于腾讯的微信电商生态提供SaaS工具，2019年电商SaaS业务实现营业收入5.07亿，同比增速46%，过去五年复合增速45%，目前仍处于亏损状态。互联网效果广告业务2016年推出，和吉宏的toB广告业务相同，但其背靠腾讯平台（80%的流量采购自腾讯），增速极快，毛利率超过40%，也高于吉宏toB广告业务。得益于广告业务的利润，微盟公司整体盈利。

Shopify：电商SaaS企业的标杆。在北美市场，包括亚马逊在内的前七大电商平台加起来占美国整体零售电商市场的份额也不过54%（亚马逊一枝独秀，占37%，2019年eMarketer数据），而余下的46%存在着大量的企业品牌官网和独立站；在中国大陆，根据网经社电子商务研究中心的数据，2019年阿里京东拼多多前三甲加起来就占87%，也许数据统计口径有所误区，也足以说明中美零售电商市场的不同。所以去中心化的电商SaaS公司在美国自电商行业开始便一直有生存空间，Shopify就是其中胜出的佼佼者，它把独立站建站和管理工具的用户体验做到了极致，极致到2015年亚马逊宣布关闭自己的网店建站服务，选择shopify作为其网店服务提供商。shopify的故事当然还没用完，移动互联网的社交APP流量红利来了！shopify于2015年上市，上市市值33.6亿美元，同年与社交巨头Facebook达成合作，shopify可以直接帮助用户在Facebook建站、管理和运营，之后几年，shopify又打通了YouTube、Instagram等社交流量和亚马逊ebay等中心化平台流量，从此成为基于全渠道流量的电商SaaS公司。从业务价值链上，shopify从2013年开始延伸，从一家SaaS工具企业向生态平台型企业迈进，为用户提供支付、金融、仓储物流完整电商业务链条的服务。2020年Q2其用户GMV单季度301亿美元（同比增速119%），在北美同行中，超过第二名ebay，站到了巨人亚马逊的面前。2019年shopify实现营业收入15.8亿美元，亏损1.25亿美元，不过2020年二季度单季度实现营业收入7.14亿美元，首次实现单季度盈利，获利3600万美元，如今shopify市值超过1200亿美元，短短几年从30亿美元市值的公司成为真正的互联网巨头。

吉宏股份：东南亚地区基于社交APP流量的单页COD电商SaaS平台

a、行业环境：互联网行业，所有的“英杰”都是时势所创造的；在东南亚，吉宏股份SaaS将比shopify在美国拥有更好的生存发展环境：

1）中心化电商平台公司远没有美国市场强大。在美国，好歹有亚马逊一枝独秀占据了37%的市场份额，并持续拥有巨额的利润，而在东南亚，市场统计数据就是一本糊涂账，各个国家堆砌了不少电商平台公司，有跨国的也有本地电商平台公司。从公司统计口径来说，腾讯控制孙公司的shopee是当前东南亚最大的电商公司（腾讯39.7%相对控股上市公司Sea，shopee是Sea子公司），2019年实现GMV176亿美元，单体最大市场是印尼，可想而知在东南亚市场其市场占有率不可能达到亚马逊在北美的水平，更加悲催的是，shopee的毛利率（毛利率，都不是净利率！）到2019年Q4之前一直是负的，2019年Q4毛利率首次转正，达到0.6%（2019年全年毛利率-10%），离盈利更是遥遥无期，经营性现金流也是负的，亏得Sea游戏娱乐业务2019年给力，让整个Sea集团经营性现金流转正为0.7亿美元（2018年为-5亿美元），这就是东南亚第一电商。当然还有比更加悲催还更加悲催的事情，移动互联网社交APP带着吉宏股份们来了！

2）基于大数据的效果广告单页COD模式也许就是东南亚电商市场最终的答案。东南亚电商市场最大的痛点就是低客单价（国民收入不高）与高物流成本（基础设施薄弱）之间的矛盾。亚马逊这样的中心化平台优势在于物流配送效率带来购物体验，然而东南亚地区低客单价与薄弱的基础设施，导致东南亚电商平台公司不足以有实力建设自己的物流配送体系，shopee和Lazada都是自建海外仓，地派则是与当地物流公司合作，与吉宏股份相同。而对于单页COD模式来说，吉宏股份基于用户大数据可以实现只定向营销一线/高净值人群，再附加选品和多件促销手段很好的解决了低客单价的这个一直困扰东南亚中心化平台的问题；货到付款同时7天内无理由退款的支付方式对于还在培养线上消费习惯的东南亚地区起到极大的促进作用。（货到付款且7天内无理由退款，也极度考验单页COD电商公司从选品广告创意到物流配送效率整个链条上的业务能力，所以我们看到的是吉宏股份超过10%+的净利率，但还有更多团队净利润率还在几个点徘徊。）

3）薄弱的电商配套设施环节，让吉宏有更大的优势和空间深入其中，有机会建立起很高的生态壁垒。以物流配送环节为例；在美国，自建的物流配送体系是亚马逊引以为傲的竞争优势，shopify为用户提供物流配送服务，只得依靠用户量带来的巨大GMV规模优势与UPS等物流头部公司合作，实现高性价比的物流配送体系；而在中国大陆，京东物流是刘强东先生给自己点的无数个赞，阿里巴巴也在2013年与各大快递公司合资成立菜鸟网络，实现相对可控的物流配送体系。而在东南亚，最大的shopee和lazada由于经营压力，地派仍旧处于和第三方物流公司合作的状态，和已经完成多个国家地区自建头程物流和海外仓的吉宏处于同一起跑线。未来如果吉宏的电商SaaS平台带来的GMV高速增长，吉宏完全有可能先于shopee等平台公司完成自建地派物流环节。

b、业务核心：只有超越才能成为新的标杆。如果说，有赞给电商商家提供了分享多渠道移动APP流量红利的电商SaaS工具；那么，shopify则是提供给电商商家一套完整的业务链条服务，实现全渠道电商营销；而吉宏股份电商SaaS平台，将提供给用户的是一个完整的基于大数据的电商业态或者说生意。电商的核心是如何获得订单并完成销售流程，电商SaaS工具主要是实现的是商家店铺管理和运营，更深层次的提供数据分析报告或者引流渠道协助销售，shopify除了电商SaaS工具之外，还提供获得订单后的支付物流配送等服务。不同于有赞和shopify，吉宏股份是亲自下场的东南亚单页COD头部自营电商，自2017年以来，在不同的国家和地区完成了上千万的订单案例，这些案例素材，从选品、广告创意设计方案、投放案例数据，客户历史数据等等都将提供给SaaS用户，而这些数据还在以每月百万单的规模积累中。最直白解释，吉宏股份数千家的供应商天然就可以成为吉宏股份电商SaaS平台的客户，只要根据吉宏现有广告设计和投放方案数据就能获得利润，从一家制造工厂成为跨境电商商家。从这个角度上来讲，吉宏SaaS用户获客成本（销售费用率）有望远低于有赞、shopify等传统去中心化电商SaaS公司。

最后，笔者请教了公司一个问题，如果吉宏股份的电商供应商都成为了电商SaaS的用户，吉宏的供应链怎么办。公司电商负责人的原话：“首先，供应商迁移成用户是个逐步过程，但吉宏的电商业务一直在开展，本就会不断积累供应链。其次，不愿意革自己命的人，哪怕是巨头都死了；能革自己命的人都活得越来越好。”

历史（时代趋势）车轮滚滚，顺者昌，逆者亡。笔者写不动了，先到这里吧，等吉宏推出电商SaaS产品，我们拭目以待，届时再写。另外，文中的一些产业逻辑，大家可以寻找中国有赞、微盟、shopify的券商深度研究报告，获得数据支持，建议阅读，更详细些。