Q:单店收入情况？开店计划？

A:100w-250w年收入，估计22年净开店200家，21年整体净开店150家，总体开店300家，每年淘汰约10%的末尾经销商。开店计划有加速，未来3-5年预计开到4000家。（新开店数据都是可以提供营收的，装修中门店不计入）

Q:新开店分布？

A:全国都有，主要是让老加盟商新开店，他们本身就有这个动能，并提供一定的开店补贴，一家新开店成本大约100w，公司会给30w左右的补贴。

Q:罗莱未来会不会想要突破家纺行业的地域性？

A:肯定会。14年以后整个行业没有那么激烈，在公司的市占率从1.5%提升到2%的同时，众多家纺小品牌业绩也比较良好。公司净利率在12%左右，因为有规模优势，而家纺小品牌也能做到这个水平。水星、富安娜过去五年内扩店趋势及意愿都没有那么强烈，公司从21年开始采取比较激进的开店策略，21年新开店300家，22年预计新开店400家。且今年产能也会扩张，会开一个新工厂，公司内部对新工厂的产能要求是五年内行业领先，十年内不落后。如果各位调研过富安娜等品牌的工厂，能发现我们公司已经在产能上处在行业领先的地位。同时，南通地区市政府希望公司将原有厂区往郊区挪动两公里，公司在相应政府号召的同时也积极遵循“30-60”，在环保问题上也将加大力度。

Q:线上销售占比？

A:21年线上销售已经占到20%+，而22年1月份春节较早，线上销售数据意义不大，可以关注Q1整体线上销售占比。

Q:线上各渠道销售占比？

A:天猫在50%以上，快手与抖音合计30%，未来会大力发展快手与抖音。公司现在用LOVO在对快手与抖音两大渠道进行试水，这两大渠道投放的产品中，80%是LOVO，罗莱在两大平台上的直播占比很低，后续会逐步将罗莱品牌投放到线上新渠道，而LOVO会在线上平台投放更多的新品。罗莱品牌与线下销售产品是不一样的，有许多专供款，而抖音与快手两渠道则采用爆款思维。线上主要是印花产品，而刺绣等高端产品主要在线下销售，另外也会把羽绒被、蚕丝被等标准化产品投放到抖音与快手上销售。

Q:抖音与快手有没有给公司一些扶持政策？成本会不会比天猫更低？

A:成本基本类似，对家纺品牌并没有什么扶持。

Q:公司宣传方面投入情况？

A:整体费用不断提升。

Q:未来会不会加强自播力度？

A:会，一方面找主播加大宣传力度，另一方面培养自播平台，自播的观众数也有明显提升。

Q:毛利率与净利率中，线上与线下排名？

A:加盟＞罗莱线上＞直营＞LOVO线上。

Q:未来会不会推出新品类？

A:过去三年一直在尝试新品类，公司虽然过去三年单价在下降，因为在卖香薰、香氛及茶杯等低单价高复购的产品。从线上看，LOVO原来的四件套定价是200-300元，而20年到600-700年，21年接近800元，消费升级在家纺品类中很明显。

Q:22年收入利润增速目标？

A:10%+，因为只有这样才能解锁股权激励。

Q:下一次订货会指标是10%吗？

A:21年订货会接近20-30%。今年预计五月初开订货会，内部指标暂时还没有明确，但会是正增长。

Q:疫情仿佛对线下影响大吗？

A:今年直营店肯定会新开店，而疫情对去年业绩影响不大，像苏州前段时间疫情比较严重，而公司的主要产能在南通，受影响的只有在苏州的一家包装公司，也已经找到了替代方案。

Q:公司在家纺行业的市占率？未来增长来源？

A:2%。涨价、市占率提升、“30-60”带来的落后产能出清、提价（21年提过三次价）

Q:提价幅度？

A:5-10%，加盟商拿货意愿没有因为提价而变化，经销商提货总价同比增速快于产品涨价幅度。

Q:公司提价节奏？

A:没有固定节奏，如果成本上升则会提价，力求维持利润率。如果销售情况变好，会维持净利率而加大营销费用投入，比如公司签约易烊千玺与任嘉伦做LOVO代言人。