公司对2021年1-9月份整体业绩表现满意，今年疫情反反复复，政策也有很多不明确，市场敏感度日益增高，我们各项业务按公司战略和计划稳步推进。公司前三季度营业收入总额超过去年全年营收总额，接下来我们将尽全力推进所辖医院Q4的经营。
经营活动产生的现金流不断增加，有偿负债不断减少。
蒲公英计划：按照布点有节奏推进，截至三季度末有41家完成设立运营选址，Q3纳入合并29家，其中有17家开始运营，12家还在装修。17家正在运营的蒲公英中，去年开了8家，今年开了9家，其中Q3单季开了2家，Q4预计还有4家分院陆续开业。今年蒲公英分院计划全年13家开业运营，剩余8家明年一二月运营，还有未纳入合并范围但是已经筹建的12家，将作为2022年的交付运营项目，所以2022年有18-22家医院交付使用。
非蒲公英：存量医院做了相关扩建和改造，比如平海路扩建（增加牙椅39张），城西扩建（增加牙椅19张）。
三季报毛利率和ROE指标来看还是非常平稳的，处于比较高的水平，符合公司预期。今年3季度成本同期有所增加，与医院业务发展和省内扩张有关。1-9月份新增739员工，其中医护666人，人才蓄水池对后续开展各项业务都至关重要。
Q：杭口、城西、宁口核心医院的经营情况？剔除投资收益的情况？义乌、城北等核心分院的运营情况？蒲公英的情况？
A：杭口实现营收5.76亿，净利润利润3.27亿，剔除投资收益后的净利润为2.39亿（+41.5%）；城西实现营收4.29亿（+29%），净利润1.75亿（+45%）；宁口实现营收1.27亿（+41%），净利润0.35亿（+36%）。城西和宁口投资收益都不多。诸暨实现营收 8355万（+38%），净利润3283万（+51%）；义乌基本是保持原有增长态势，实现营收6248万，净利润1620万；表现强劲的是萧山，1-9月增长迅猛，营收5286万（+82%），净利润1694万（+175%）；城北实现营收5635万（+59%），净利润1729万（+57%）。17家蒲公英整体实现营收1.47亿（+261%），净利润435万，去年同期亏损1300万。今年17家实现盈利的超过53%。省外相关医院发展平稳，昆口实现营收6373万（+41%），净利润（+18%）；沧州营收4564万（+44%），净利润1609万（+80%）；益阳口腔营收3770万（+33%），净利润1146万（+56%）
Q：三季度成本费用这块主要是哪些方面有较大的变化？
A：主要还是人员增加，今年增加了739人，这一块人力成本的支出对整体增加了5300万左右；另外蒲公英相关推进，随着租赁开业，租赁费用的增加也是其中的原因之一。整个三季度我们认为更多的还是人员储备和固定开支。
Q：拆分看到杭口单三季度的门诊量是略有下滑的，原因是什么？
A：三季度7、8月份一直表现得非常好，就诊人数也非常多，到了9月份下滑比较明显，这是因为全国都在讨论集采的问题，这种全社会的讨论带来的影响很大，我们所有手术都是择期的，所以患者等待的倾向就越来越浓，尤其对种植有非常不利的影响，大家不知道政策出来后对价格有多大的影响。不仅仅是种植，后续正畸国家可能也会有相关政策，目前就是政策不明朗，我们客户就算是来看了，有一些高值的治疗项目也会暂停。另外，9月份以后学校管控也非常严，尤其是南京机场疫情出来后，各级政府放大了疾病防控的动作，对医院内部的流程有一些新的规定，对核酸的要求也非常多，这也使得流量有非常大的下降。去年基数非常高，9月份很多学生和儿童还在家里，所以去年三季度大量需求释放出来了，所以去年的基数造成了今年的增长会相对较慢一些。
Q：Q4预期和明年预期？
A：从考核指标来看，我们还是比较理想，所以我们认为现在的收入，到Q3离各种预测的值不会相差太大。4季度如果低价种植能推出来对我们的引流非常有好处，遭到医生抵制的种植倍增计划如果能够因为政策原因顺利推出来的话，对我们Q4会有个非常大的促进。明年是共同富裕的第一年，会有更多市场推广的方案。
Q：9月份可能有一些择期需求没有体现出来了，今年9月份跟正常年份差了多少？
A：去年全年收入是20.88亿，我们在三季度内已经超出了去年营收。其中医疗实现收入20.23亿，去年全年20.08亿，从主营业务层面上是全年超过去年全年诊疗业务收入。今年其实表现还是非常优秀的，如果没有去年的高基数和今年9月份集采下的观望，原来7-8月推正畸，9月就是种植，但是今年9月份没有做任何动作，我们实际上是在等着如何根据国家政策制定方案应对。我们对这个业绩还是比较满意的。我们现在ROE是25%，继续增加到30%其实舆论会对公司环境是比较不利的、
Q：蒲公英从开设到扭亏大概是要多久时间？1-9月蒲公英收入占比？
A：今年纳入合并报表中29家，其中17家开业运营，净利润435万，上年同期亏损1300万，所以同期对比来看蒲公英的盈利期比较短。超过53%的蒲公英已经实现盈利，今年新增的9家有3家实现盈利，有一些4-5个月就能实现盈利。只要蒲公英持续开，对总院的影响会持续存在的，管理团队都是从总院分出去的，我们当时做的那种跟当地医生合作的模式情况不太好。我们团队分出去做蒲公英医院，最多一年就能盈利，跟外部合伙人合作（如柯桥）盈利能力受到很大影响，所以我们现在是各个团队排，所以我们团队要分出去，客户也会分流。我们以前说总院像水库一样，去灌溉外部的蒲公英医院，这种影响是必然的，这种情况不会今天就结束，随着蒲公英医院持续扩张，这种影响会保持很长时间。
Q：种植体昨天也有网传版本有15家已经出来了，7家用的国产，韩系也不是大品牌，我们的判断不会有核心公立医院医生去推荐，不是主流种植体，对公司利好吗？
A：现在宁波医保局处于很尴尬的境地，下不了台。昨天他们又搞了个座谈会，邀请了各个医院，他们抛出了一个种植体的名单，这个名单基本都是我们之前没有接触过的种植体，这是已经进入医保历年账户的种植体。前面8家国产种植体跟韩国的在价格上没有明显的差别，现在要求我们如果要用历年医保，就要在里面选两种，我们会选两种国产的，这个行动事实上是把历年账户关掉了，消费者基本上不会选择。如果要选择这个名单外面的，就要自己付费。这对我们是好事情，我们没有名单上的这些品牌，他们进来后会先向我们医生咨询，我们医生对种植体的引导是非常有用的。集采是1年维保，我们能做到10年维保，这对客户来说非常重要，因为种植体，拆比种难得多，所以种植体的集采也基本就是这个结果了。我们会通过共同富裕的行动，会进一步推出通策口腔超市的概念，低端种植项目一定会增加。
Q：集采是否可能在浙江省展开？是否可能波及到正畸？
A：种植这个集采对我们来说是利好，政府要推的话就是DRGs，是否会结合种植体，我们认为政府应该去做这件事情。我们是口腔超市，无论是正畸还是种植，从低值到高值我们是全覆盖。
Q：更新一下存济医院的经营情况？
A：武汉6000多万，西安3000多万，重庆要降到门诊级别，成都刚开始试营业。从门诊量来看，武汉8， 西安3w5左右，重庆1w3多（但是客单价低）。
Q：种植+正畸收入占比在下降，其中的原因？
A：正畸没有下降，儿科、美学修复方向（20-30w高值项目）在增加；另外早期矫正算在儿科，没有算在正畸，但是增速非常快，每年都是成倍增长。
Q：今年客单价增速放缓，是不是因为年轻医生占比大，他们接诊的高值项目比较少导致的？
Q：为了Q4达到预期内部还有哪些举措？
A：Q4推种植就够了。我们肯定会实现预期，在共同富裕的背景下，我们会进一步增加投入，平衡收益。事实上政府有关部门跟我们沟通了很多次，希望浙江省作为中国共同富裕的示范区，所以我们会考量这些因素，做好我们的部署，我们预计会超额完成我们的预期。
Q：低价种植项目相较于现有种植项目毛利率的变动？
A：低端种植不会影响高端客户，高端客户很少会选择低端项目，杭口种植高端病人 8-9%，这个人群是不会降低自己要求的。另外就是原来不在我们做的病人我们会让他们进来，15年那时候我们推种植倍增行动，种植量增加了两倍（当年增加了1w多颗），衢州当时做了3400元的项目，带动了修复、洁牙、牙周项目，当年衢州收入增长了3倍了，有个医生一个人做了2000多颗低端的种植，反而当年衢州毛利率和净利率是最高的，但是当时浙江医学会抵制通策，认为我们扰乱了市场，当时的院长还遭到了威胁，所以这个行动持续了4-5个月就停止了，种植量再未像当时那样增长。当时浙江4w多颗的种植量，我们就做了2w颗，如果按照这个趋势做下去，我们量应该非常大，所以放弃这个市场我们也很难过，但是我们的医生跟公立医院站在一条线上，抵制低端种植牙，所以让牙博士站稳了脚跟。但是今天国家推广低端种植体，让我们去做这个事情师出有名，所以我们要把这块市场抢回来，毛利率不会降低，带动作用非常大。牙博士种植收入占比60-70%，拜博50%，而我们的种植占比还非常低，所以我们一直认为这个事情是个机遇。
Q：之前目标是收入相较于19年提升60%，这是Q4推种植下的一个目标么？
A：这是我们挑战的目标，内心的目标还是完成7.5-8亿的利润，每年都要保持均衡增长。
Q：7-9月份受疫情影响离目标滑落了多少？
A：疫情影响主要还是反映在Q3，如果没有疫情预期能做到20-25%左右。去年Q3是比较高的，今年低一些也是正常的。刚才也提到，种植牙政策使得有些人择期，这种下降也是在情理之中。
Q：Q4预计增速会回升到20-25%么？
Q：正畸单Q3增速低的原因？
A：今年正畸增速高于种植，1-9月份正畸+47%，较19年+51%。儿童的矫正放在儿科的收入里面，没有归入正畸的统计。
Q：杭口总院种植和正畸的占比？
A：平海路正畸占比26%，种植15%，儿科16%，综合43%。
Q：新起的正畸厂商很多力气放在了小红书这样的渠道，导流的终端会分散我们的客流么？
A：现在市场运营手段在各大平台很碎片化，很多线上平台都在争抢这一块，争取成为消费医疗的入口，在这种平台混战的情况下，医院和医生是全员营销的概念，每个员工都在利用这个平台进行营销。现在中国互联网经济非常发达，而且医院把耗材顶到前面去，根据耗材定价，使得客户对药和器械的认为远远高于西方，特别美国的隐适美对C端有号召力，C端市场到现在为止还没有发现这类品牌有C端客户往诊所导流，这也是值得关注的一个现象。中国人的就医习惯80%直接是去找大的医院，剩下的20%互联网习惯在不断壮大，但这些客户群体本来就不是我们的，我们也会去抢这些客户。之前梅奥在杭州做广告，教育消费者，消费者认知到种植、正畸这件事情之后很多还是来了我们这儿。我们制定了长期战略，要提防平台的反噬而不是我们的竞争对手，另外就是厂家端对端打通以后如果能直接服务病人的话医院怎么办，针对这两个问题我们都有详细的部署。
Q：耗材收入占比？耗材加成是多少？
A：不同项目不一样，种植、正畸耗材占比25%左右，补牙耗材占比10%左右，整体是14.6%，耗材对公司的影响很小，我们不是卖耗材，我们是做服务的，耗材是医生手上的工具，所以我们没有加成一说，完全按照美国的做法，根据结果付费，而不是按照成本付费。
Q：种植体耗材价格下降几千块钱，手术费会不变吗还是上调？
A：任何人做不到完全按成本收费，我们只能按照客户的口袋来付费，这是根据客户的需求。同样一个种植，高端和低端都要有。我们认为手术费用下降不下降没有影响，不像公立医院，公立医院的手术费用是受国家调控的，他们就把服务费含到药品和耗材当中跟客户谈，对病人来说以为是买的10000的钢板，而不是买的医生的服务，这种认知错误在我们这儿不存在，民营医院是自主定价，只要向客户公开收费标准即可，这是价格法规定的。本来耗材集采行动是针对公立医疗机构的。近两天国务院出台了关于服务价格改革的文件，这个文件远远达不到公立医院的预期，很多项目出了很多问题，这就导致很多公立机构不想看病，收入实在太低。这些体制带来的问题要套到民营机构上来几乎是不可能的，我们还是自主定价，公开透明。口腔超市的理念就是低的更低，高的更高，让不同档次的人都得到合适的服务。
Q：畅想一下未来渗透率能达到多高？
A：我们始终做高端医疗，抓住金字塔顶端的客群，增长肯定是缓慢的，想要绝对提高市场占有率不可能。从苹果手机来看，如果继续维持比较高的利润，比较好的客户群，市场份额想要有绝对增加不可能。利润不会有太大影响，但是市场份额肯定是下降的。往后要重点考虑向下走，但是首先肯定会遭到内部的抵制，向下走有一定挑战，但是今天给我们一个非常好的共同富裕，在这个旗帜下如何做好中低端文章，会变成我们的核心，必需要把市场拿下来，登腾奥齿泰40多万颗种植的规模。我们现在有种植医生500多人，以后会增加到六七百，种植医生生产力打开一年可以做20万颗。浙江省口腔市场占全国比例10%左右，浙江省占比还会进一步增加，我们希望第一个阶段种植能达到15万颗，也和登士柏西诺德谈如何重组种植科室，这些都在考虑当中，是我们现在重点关注的问题。
