新华保险3Q22业绩会纪要

问:2023年开门红规划情况?

答:开门红是二十多年来大的行业活动。4Q22目标是稳住业务和基本盘，稳住规模拖住价值，放掉四 季度不可取。公司会跑步进入开门红，不是做立定跳远。我们希望将四季度活动不放松，不抛弃，踏 实面对2023年开门红。一方面要四季度要稳住，12月初进行预录，2023年1月1日到 1月3日实现稳定 成长，1月4日到春节前在三高一长(高价值率、高佣金率、高费用率、长期限)达成目标，目标在 1Q23业绩增长性优于同业。

问: 资产端大类资产配置策略?

答:低利率环境，公司压力比较大，有结构性资产荒。公司守住底线等待机会，公司以固收为代表， 做好资产负债匹配管理，利用信用债机会，尤其是地方政府债机会，强化久期管理。公司资产久期超 过7年，从增厚收益来看，固收资产有困难，传统高等级、高信用债券比较匮乏，这样的资产荒的情况 会持续一段时间，现在不是做加法的好时机。从权益市场来看，3Q22市场进一步下降，回到历史1/3 分位，公司对配置会审慎。

问:公司前三季度十年期及以上期缴同比下降55%，三季度未见明显改善，此前公司提出的“三超 二”达成情况如何?

 答:“三超二”总体变化不大，主要是健康险贡献占比稳定，新增的终身寿险和长期年金产品，在一 个季度里面要有突破性增长比较难。我们看到三超二，二季度十年期期缴年金和终身寿险在二季度实 现倍增，趋势良好。队伍要快速切换产品，需要面对客观的困难，比如长三角地区、华北地区中北 京、山西、河北等地达成三超二目标较好，我们未来十年期以上可以逐步恢复。 三季度价值保费是二季度的价值保费的93%+，与去年同期相比相对较好，公司通过设立“三超二、四 超三、下超上”积极为发展想办法而不是躺平。公司比较注重长年期产品，对业务队伍建立长期主义 和长期服务思想，在率先突破长年期产品，分支机构自信心也在增加。虽然没有实现三超二，但是趋 势和现状给予我们信心。

问:队伍质态是否有改善，优计划执行收获了哪些成效，遇到了哪些困难?

答:宏观经济下降，保险市场承压，在行业增员总量较过往比较难，整体增员率在2.2%左右，优增只 是整体增员一部分，优增在全国范围是1000多人，较年初至今目标有一定差异。我们要同时推行优增 普增，但重心放在存量队伍发展上，决定了公司80-90%增长质量。盘活增量比寻找增量更有信心，在 不确定环境下找到确定机会，需要管理稳定下，绩优人力保持稳定，战斗力架构稳定。其次，再是新 增，过程中把绩优方向做好。

问:银保增速快，能否贡献正向NBV，未来发展战略?

答:公司规模与价值平衡，保持相对稳定，在价值贡献，银代贡献比较低。由于近年来公司个险价值 达成有压力，银保贡献甚有提升。全行业银保渠道一季度会突破3000亿元业务量，这是公司应对困境 的重要渠道。此前趸交产品略有负价值率，公司经过市场调研、客户需求分析、银行磋商，现在银行 趸交产品也有正向价值率。期缴业务也在正向增长，我们预计公司2023年全年银代价值会较2022年增 长两位数，对稳定规模、突出价值有帮助。 银代策略，1.在银行渠道方面，我们与银行保持紧密关系，大行和股份行对稳健性大险企青睐。随着金 融整顿，小公司压力较大，大险企优势显现，对服务客户有保证。我们在银保渠道有双轮驱动策略， 提升客户美誉度和黏着力，提升新业务贡献。未来银代渠道作为重要渠道，会继续发扬，更好体现头 部险企竞争力，体现公司比较优势。

问:公司大力推动养老三支柱建设，公司在康养方面，有何战略布局?

答:从养老保险三支柱来看，公司大力推进国家养老保障体系建设。公司从养老保险角度来看，从10 月以来，试点专属养老保险，今年扩大到全国，9月底，保费收入达2亿元，我们也有其他养老保险产 品布局。 从康养来看，1.公司业务发展按预期推进，养老社区建设如期完成，进行下一步推进中。比如:新华北 京延庆社区完成备案，7月11日开始体验式营销，接待8000多位客户，反馈良好，也有签约;新华卓 越康复医院，10月10日正式确立北京定点医疗机构，对于入驻养老公寓和北京保险客户可以提供服 务，公司积极宣传为周边居民提供服务，实现医养结合;新华海南博鳌社区完成要会接待和疫情防控 要求，完成服务国家战略要求。2.在寿险主业与康养结合上，截止9月末，现在累计签署养老社区资格 函达到4400份，保单达到2万单，应缴保费超过75亿元，上半年疫情冲击难度较大，团队在推进中不 畏困难，有突破，2022年签单1000份，应缴保费超过20亿元。3.下一步规划，十四五规划中，康养事 业发展宏伟蓝图，公司按照战略二次腾飞目标有序推动工作，公司要完成长三角、京津冀、粤港澳重 点社区布局，目标2025年布局到7-8个项目，床位突破10000张，实施康养轻重资产并重，加快推进 轻资产合作模式，我们与医疗机构洽谈合作，我们探讨居家养老模式，通过康养产业发展助力寿险主 业发展。公司也在与第三方医疗机构合作，为寿险主业+健康管理提供成效，提升下一步市场竞争力。 康养与寿险主业协同发展正在如期推进。

问:储蓄型业务占比提升，如何判断利差空间?能否分享公司产品策略?

答:公司储蓄型业务占比在提升，反映了疫情冲击下，三年来，公众消费偏好，对投资、理财、保险倾向性在改变。公司业务增长来源来自银代务，个险年金期限比较短，从利差来看，风险不是很大，未来来看，公司要看投资市场演变和利率中枢趋势。从现在来看，保险保证利率产品存在一定利差损风险，公司也会给予一定重视。

问:明年公司要实施IFRS17，是否会对财务结果产生重大影响?

答:比喻为一条鱼变成一棵树，公司保费收入从千亿元变成小几百亿元，新旧口径完成不可比。新准 则对披露、原理、解读存在重大变化，行业对准则理解需要重大科普。需要一定认知后，才知道变 化，短期对业务策略(例如开门红、业务产品)不会有影响;中期2-3年会有影响，但不一定，会计准 则是经济事项后事反映;长期逐渐会有，5-10年后市场形成共识后，对行业发展有所改变。

  问:行业趋势判断，哪些先行指标可以判断? 

 答:7月之前是在分公司工作，没有考虑到长周期，目标在35家分公司胜出考核。到了总公司分管业务 后，我们需要考虑行业转型，本次转型起点是从2019年，2012年至2018年行业大趋势一路高歌猛 进，人力驱动促进业务发展，2019年后人力增长无以为继，高点一度人力超过930万人，到了2022年 7月下滑至400万左右。 这一轮的转型在5-7年的时间，从2019年开始到2024年/2025年才能结束，2023年做的好的公司可 能会起来，后知后觉的公司可能要到2024-2025年后才能走出困境。随着时间的推移，2023年能够企 稳上升的公司都是好公司，2024-2025年走出向下通道的也是好公司。新华保险有自己的优势，瘦死 的骆驼比马大，比小公司稳健，在行业转型和开门红定调下，稳如磐石+快如刀锋，要求调整速度快。 领先指标:1.产能提升。佣金企稳;2.结构变化。期缴新单占比80%、续期占比70%。长周期需要5年 左右，哪家公司转型速度快会率先转型，否则会被市场淘汰。我们宣导把压力山大改变为动力十足。