注：无特殊说明，以下金额单位均为美元，增速均为同比增速。

【CEO发言】

在我们公布季度业绩之前，我想回顾一下2022年的全年情况。虽然距离全球疫情开始已经过去3年，但我们仍然生活在这种影响之中。我们还看到了高通胀冲击、衰退的担忧和俄乌冲突，我们在2023年仍要面对这些问题。尽管如此，人们仍在继续旅行，2022年对 Airbnb来说是创纪录的一年。收入84亿美元，同比增长40%。如果不考虑汇率的负面影响，我们的收入同比增长46%。净利润为19亿美元，这标志着2022年是我们第一个盈利的年份。自由现金流为34亿美元。而这 34亿美元的自由现金流代表着超过40%的自由现金流利润率。由于我们健康的资产负债情况，我们在去年开始回购股票，并且我们在过去5个月内回购了15亿美元的股票。

在疫情最严重的时候，我们做出了一些非常艰难的选择来减少开支，使我们成为一家更精简、更专注的公司，从那以后我们一直遵守这一要求。在过去2年，我们都只适度增加了员工人数。事实上，与2019年相比，我们的员工人数实际上减少了5%，而我们的收入却增长了75%。2022年每个季度的表现都优于过去的可比时期。第四季度，净利润为3.19亿美元。调整后EBITDA 为5.06亿美元，同比增长52%。我们产生了4.55亿美元的自由现金流，同比增长20%。

在本季度，我们看到了一些积极的业务趋势。

1 .Airbnb 的客人需求依然强劲。预订住宿在第四季度增长了20%。活跃预订者数量创历史新高，尽管经济具有不确定性，但客人仍对使用Airbnb旅行充满热情。

2. 越来越多的客人进行城市旅游、跨境旅游。现在，这两个细分市场都在继续加速发展，而非城市和国内旅游依然强劲。与去年相比，预订的跨境间夜数增加了49%。高人口密度城市的间夜数增长了22%。在全球范围内，尽管汇率持续波动，但我们看到所有地区的跨境旅行都有所增加。

3. 客人继续在Airbnb上预订更长时间的住宿。在第四季度，长期住宿与一年前相比保持稳定，占Airbnb总预订晚数的21%。最后，我们在Airbnb上看到了供应量的巨大增长。（更多纪要星球：财富集中营）到 2022 年底，我们有 660万个活跃房源。现在，不包括我们在 7月份删除的所有中国大陆房源，我们的房源增加了90多万个，与去年同期相比增长了16%。

我们认为可能有两个因素推动了这一增长。一是需求拉动供给。房东可以出租自己的房间，赚取来自于Airbnb的额外收入。其次，我们的产品改进正在发挥作用。在过去的2年里，我们想让成为房东这件事情变得更有吸引力，也更容易。就在去年11月，我们推出了 Airbnb Setup，准房东可以在第一次预订期间与超级房东联系，获得免费的一对一指导。与上线前相比，招募的新活跃房东数量增加了20%以上。

2023年，我们将重点关注3个战略重点。

1. 我们想让出租（hosting）成为主流。为实现这一目标，我们将继续提高人们对hosting的认识，使其更容易上手，并为房东提供更好的工具。

2. 完善核心服务。我们需要热爱我们服务的人。这意味着关注每一个细节，我们听取了客人的意见，并根据他们的反馈，今年我们对服务进行了大量升级，包括改善客户服务。在接下来的几个月中，大家会看到更多这样的内容。

3. 我们正在扩展核心业务以外的领域。对于Airbnb的下一步发展方向，我们有一些非常棒的想法。今年，我们将为未来的产品和服务奠定基础，这些产品和服务将在未来实现增量增长。

【QA】

Q：公司的城市房源供应趋势如何，这方面公司有何举措？此外，在硅谷显然有很多公司在裁员。公司是成长性公司，利润率不断扩大。公司吸引技术人才的竞争力如何？

A：1）城市供应增长方面。我们供应的好处在于，绝大多数来到 Airbnb 的房东都是自然而然的，这要归功于我们的全球网络。事实上，排名第一的房东来源是之前的房客。在第四季度，我们36%的房东是之前的房客。此外，我们供应的增长最快的市场，也是我们需求的增长最快的市场。我们的很多房东都是普通人。随着他们获得更多的预订，他们往往会告诉他们的朋友。所以这个网络有一种自我成长的效果。

2）我们一直在做一些举措。第一，我们一直专注于通过 Airbnb Setup让出租房间变得更容易。我们的出租页面（用于了解出租房间的登陆页面）的访问量增加了一倍。此外，你可能已经看到，去年11月，我们宣布了一项名为 Airbnb from theapartment的新计划，我认为可以释放城市地区住宅的大量库存，我们与 Greystar 等美国一些最大的房地产开发商合作。我们在凤凰城、杰克逊维尔、休斯顿和其他城市拥有175座公寓楼。房东的反应非常积极。所以我们看到城市供应有很大的吸引力。

3）关于员工人数，在 2020 年，我们不得不做出一些非常艰难的决定——我们变成了一家规模小得多、专注力强的公司。显而易见的结果是我们变得更有效率，利润更高。但是有一个不那么明显的结果。最终发生的事情是我们参加会议的人数减少了，人们可以更快地行动。我们集中所有最优秀的人才，只让他们解决少数问题。我认为这可以解释为什么公司发展得如此之快。我们有一个普遍的理念，即我们希望各个领域的最优秀人才加入 Airbnb的职能部门。我们在功能上是有组织的。而且我认为我们是为数不多的不裁员的科技公司之一。我们真正专注于关键职位的招聘。我比喻一下，我们不是在建设一支庞大的海军，我们更像特种部队。所以我们在人才方面取得了很大的成功。

Q：未来几年分销领域的竞争格局可能会发生一些变化。公司的一个竞争对手把他们的度假租赁业务纳入忠诚度计划，围绕对话式人工智能进行新的规划。Airbnb 是否需要在分销平台上进行新的规划？此外，第四季度的takerate很不错，公司有做什么事情来推动吗？

A：1）在分销领域方面，我认为 Airbnb 有点自成一格。我们是一家全球性企业。我认为我们有一个非常独特的产品。我们90%的流量来自直接流量。我们专注于为客人提供最好的体验。在分销方面，我们拥有一些大多数其他旅游品牌所没有的独特资产。以公关为例。去年有 60万篇关于 Airbnb 的文章。Airbnb经常出现在社交媒体上，很多人都在社交媒体上谈论 Airbnb。因此，我们通常采用略有不同的分销方式，我们认为不断创新我们的产品是很棒的。最好的忠诚度计划是开发一种人们非常喜欢，并想要再次消费的产品。

2）我实际上对人工智能的可能性感到非常兴奋。我认为 Airbnb 将从中受益匪浅。因为 Airbnb 是一个相当困难的产品挑战，这与酒店不同，我们没有 SKUs。没有房间库存。我们的660万个房源基本都是独立的房东，去年留下了超过1亿条评论。我认为人工智能将真正有利于我们的长尾数据。事实上，我们的搜索问题实际上是一个匹配问题。如果一个城市大约有 50,000 套房屋，那么哪一套最适合用户，与其说这是一个搜索问题，不如说是一个匹配问题。我认为人工智能对我们来说将是一个非常好的机会。

3）对于takerate，我们在take rate方面没有做任何特别的事情，take rate的变化更多的是季节性的变化。

Q：公司提到了2023年的投资与规划，主要是构建技术基础架构，还是更多的新产品即将上市？公司的品牌建设、整体知名度以及新老用户的情况能否介绍下？

A：1）尽管我们今年投资了一些新产品和服务，但我认为你不会看到任何关于P&L的变化。我们本质上是一个全球网络。所以我认为我们可以用相对较低的投资成本，来孵化新的机会、产品和服务。未来，我想说在房客和房东方面将会有创新。在房东方面，我们的总原则是我们希望始终为房东提供更多价值。我们在房东端只有3%的take rate，我们一直在免费赠送很多产品，比如我们之前为房东推出了Aircover。我们对房东端的想法是，我们将向他们赠送我们的大部分产品服务和创新。我们认为房东可能会为生态服务付费。在客人方面，我们推出了旅行保险，该保险现已在8个国家/地区推出，而且非常成功。但我认为围绕类似服务还有更多机会。显然，用户体验是我们开始真正提升的东西。

2）在品牌知名度方面，我们直接流量占比达到90%。自从我们上市以来，它一直保持在90%左右。我们在绩效营销等方面的效率非常高。Airbnb 是一个无处不在的品牌。所以我们现在真正想做的是继续投资于创新方面。第一，我们将专注于就我们的新服务和产品对人们进行教育。（更多纪要星球：财富集中营）我们一直在围绕这些类别开展活动。第二，我们的大部分预订来自过去的客人，实际上，自 Airbnb 成立以来，多年来我们一直保持着强大的客人保留率，这是我们增长的强大动力。但我认为同样有趣的是，自疫情以来，我们已经向数百万新用户介绍了 Airbnb。而那些新用户的预订频率一直非常强劲。我们对能够追踪到的新用户非常满意，他们看起来与Airbnb拥有的老用户非常相似。

Q：公司提到过房客转化为房东的比例大概是36%，这条转化的路线是否稳定？中国出境旅游方面，2019 年对公司业务的重要程度如何，现在逐渐开放后，公司有何发展机会？

A：1）在4Q22，36%的新房东最初是Airbnb的房客。实际上该比例一直在逐年上升，4Q21，33%的客人成为了房东，4Q20为28%，4Q19为23%。我们的绝大多数新房源都是个人拥有的，而不是物业经理。所以这是一种有趣的网络效应，房客变成房东，然后房东变成房客。

2）就中国而言，我们预计中国的复苏将相当缓慢。我们认为将有很多人想要离开中国，去世界各地旅行。我认为他们在环游世界时真的想要一种真实的体验。我们预计中国将逐步复苏。而中国在疫情之前占我们总预订量的比例很低。我认为我们有机会发展该业务，但需要一段时间才能变大。

Q：公司的新房客在2022 年的增长速度有多快？在2023年关于EBITDA marign的讨论中，公司如何看待新房客的增长，公司预订的灵活性如何？

A：关于新客人，我们不透露新客人增长的具体数字。就像我说的，我认为真正令我高兴的是，自疫情以来，我们已经将 Airbnb 介绍给了数百万新客人，而且他们的表现相似。其中很大一部分是品牌营销的原因。灵活性功能是 Airbnb 的一个关键优势，我们尝试将合适的客人与合适的房东匹配，而灵活的功能使我们能够进行更好的匹配。自大流行之前，我们已经看到 Airbnb 上的一些旅行预订行为发生了永久性的转变。最明显的一个可能就是人们的灵活性增加。我们注意到越来越多的人正在搜索更多位置，并使用更多灵活性的功能。我们希望将需求指向我们有可用供应的地方，这是我们产品战略的重要组成部分。

Q：在ADR方面，公司继续超越预期，公司对2023 年的ADR展望如何，对公司利润率的影响如何？

A：1）不包括汇率的影响，第四季度 ADR 同比增长 5%，但当采用欧元或英镑计价时，因为汇率，ADR的增速变为-1%。我们对未来的预测是 ADR 同比温和下降，这主要是由于出行组合的变化，人们转向较低 ADR 地区的更多跨境旅行出行组合。虽然，拥有更高的ADR是有帮助的，因为可以带来更大的收入和更高的盈利能力。目前的ADR也比2019年高出36%。因此，坦率地说，我认为我们的优势是，即使 ADR 更高，我们也提供了巨大的价值。Airbnb可以提供储备充足的厨房、洗衣机和烘干机，这些都是您可能想要选择入住 Airbnb 而不是选择其他酒店的原因。

2）因此，当我们展望新的一年时，（更多纪要星球：财富集中营）我们只想确保我们继续为我们的客人提供巨大的价值。比如为房东提供工具，以确保他们了解客人支付的价格并继续为房客提供巨大的价值。我们认为ADR 可能会在全年中适度下降，我们在确保我们的成本结构非常严格，以支持不断下降的ADR，这就是为什么我们预计2023年全年的 EBITDA margin将与 2022 年大致相同，因为 ADR较低的不利因素将被我们内部的效率提升所抵消。

Q：2023年还会保持这样高的seller rate吗？

A：是的。我们为不断增长的供应感到自豪。我们尽最大努力建立一个平衡的市场是非常重要的，如果我们在短时间内供应太多，房东就会不高兴，因为他们没有得到足够的预订；如果我们不能尽早得到足够的供应，客人就会不高兴，因为他们没有得到他们想要的选择。事实上，自2019年以来，我们的供应量增长了26%，而我们过夜和体验预订量（Nights and Experiences Booked）增长了24%。所以我们实际上在这方面取得了很好的平衡，我非常自豪的是，去年我们在这里有660万活跃房源，从今年年初开始又增加了90万美元，这显示了Airbnb的实力，我们会让房东更容易成为Airbnb的房东。因此，对我们来说，在有需求的地方继续提供供应将是一个永远的过程。我认为，在过去的10-12年里，我们一直做得非常好，我们将继续这样做。

Q：新的定价和折扣的战略原理？

A：Airbnb 15年前就创立了，最初我们是作为酒店的廉价替代品，我认为经济实惠和高价值是人们使用Airbnb的关键原因之一，我们必须继续确保我们拥有这种价值。只要人们觉得他们为Airbnb提供了性价比最高的产品，我认为我们将在未来几年实现巨大的增长。所以我们有三件事要做：第一，透明的定价与所有的价格显示。在欧洲，在世界上的许多国家，我们实际上会显示总价。但在美国，旅游公司只会显示较低的基准费率，当你退房的时候，才发现会有额外的费用。但是我们花了很多时间倾听我们的客人和房东。许多客人希望能够提前看到总价。去年12月，我们花了很多时间，推出了包含所有税前费用的总价格，自从推出以来，对我们的预订量的影响是中性的。现在我知道有很多关于定价的猜测，但我认为反响非常积极。我们选择了一个非常具体的实现，我们选择了一个价格开关，你可以打开或关闭它。基本的想法是，如果人们想要控制他们想要看到的价格，但也可以帮助人们理解为什么我们的价格在变化，以及为什么他们可能显示不同于竞争对手。因此，短期内对预订量的影响是中性的，但实际上我认为从长期来看，对预订量的影响将是非常积极的，因为这是一种更好的体验，它给了人们更多的控制权。第二，我们现在在搜索结果中优先列出更好的价值列表。换句话说，我们要把总价考虑在内。第三，建立新的为房东定价的工具，这样他们就能了解他们展示给客人的最终价格。我们在与房东交谈时了解到的一件事是，他们不知道客人最终支付的价格。如果他们知道了，他们会调整一些费用。我认为在短期内，它可能会对ADR产生一些温和的影响，但从长远来看，我认为它会在Airbnb带来更多的需求。

Q：4Q和1Q的环比过夜和体验预订量似乎回到了疫情前的历史季节性趋势?

A：我们预计ADR不会因为定价工具而大幅下降。我们只是想确保我们是透明的，并帮助房东确保他们设定的价格是适合他们的。所以我认为在过夜和体验预订量趋势上，我们每年的同比会比较一致。所以我认为2023年看起来不会完全像2022年，但它比历史年份要好得多。你可以用逐年的趋势线来进行预测。

Q：房源数量的增长每年90万美元的增长的拆分？例如，这些房源中的大多数是全新的，还是在城市地区重新激活了很大一部分?

A：在任何给定的年份，我们都有全新的房源，我们有重新激活的房源，然后我们有停用的房源，以及这三者的某种组合。我认为我们在减少失活和加强新激活方面有所改善。（更多纪要星球：财富集中营）所有这些的总和都有助于我们的增长。要强调的是，它不只是在一个地区，我们在城市里看到了非常好的增长。这又回到了Airbnb的市场动态，我们主动地在有需求的地方获得房源。在没有需求的地方，你也会看到停用或房源数量减少。随着时间的推移，它往往会自我修复。

Q：全球范围内迄今为止的前置时间（lead time）与疫情前相比相同吗? 20%的客房间夜增长在今年剩余时间是否可持续?

A：我们对即将到来的欧洲lead time感到非常高兴，欧洲人往往会在年初在这里预订夏季旅行，我们看到他们在Airbnb上预订的时间比我们的历史时间更早，我认为这显示了他们今年夏天要去旅行的乐观态度。在更广泛的基础上，我们看到整个Airbnb的lead time略长，所以，我再次认为这表明人们对自己可以预订夏季旅游充满信心。

Q：22年的亚洲情况？如何看待中国的亚洲复苏对未来12个月的跨境影响？

A：在接下来的12个月里，亚洲仍在复苏。亚洲与2019年相比仍然有所下降，但它们是第四季度增长最快的地区，所以我们对这个机会非常乐观。中国出境游游客是我们长期非常看好的，就第四季度而言，亚太地区在第四季度的业务中占12%。我认为亚太地区是我们未来发展的一个巨大的增长区域，目前恢复有点缓慢，我认为原因是亚洲在历史上更像是一个跨境市场，很多亚洲人基本上都是在国家间旅行。亚洲指数在Z世代旅行者中甚至更高，这是Airbnb的强项。因此，我们非常看好未来几年的亚洲市场。

Q：23年ADR的指引？

A：我们对第一季度ADR的预测很大程度上来自于对城市、跨境和区域组合持续增长的预期，比如城市也许没有拉丁美洲的跨境强劲，亚洲也不是很强劲。这就是为什么我们预测ADR会比去年略有下降。Take rate应该与去年大致相同，可能不完全相同。

Q：你们谈到有很多的扩张机会，在酒店方面如何？

A：我认为酒店是填补网络空白的重要方式，我认为人们来Airbnb是因为我们有他们在其他地方得不到的独特之处，但我们也有巨大的流量，所以我们要确保人们来我的平台不会在没有找到他们想要的东西的情况下离开。所以我认为你可以从几个方面来考虑我们的产品。第一，我们的核心业务有巨大的增长空间。因此，我们只想首先完善核心体验，让人们更容易找到合适的产品，在每一步都提供更好的服务，提供更好的价值。第二，我们有很多新兴的用例。我们也有非常专注的经验，并继续填补我们的网络空白。第三，还有即将推出的新产品和新服务。所以我们的投资组合是非常平衡的。

Q：如何考虑资本配置和股票回购？

A：我们对我们的现金状况很满意，年底我们的资产负债表上有96亿美元现金，这是在回购了15亿美元的股票之后。我们现有的回购额度还有5亿美元，我们预计将在今年早些时候执行。但很明显，我们仍然处于增长模式，就像我们利用资产负债表来确保我们可以投资于未来的业务增长。（更多纪要星球：财富集中营）显然，要为可能存在的潜在并购机会保留足够的现金。然后，在一定程度上，我们可以通过股票回购向股东返还股票和现金，这将是我们今年的主要工具。我们将有大约10亿美元的股权补偿，我们至少会通过股票回购来抵消这些损失。我们会继续评估应该保留多少现金，以及我们应该继续回报给股东多少。但我们仍处于增长阶段，我们希望能够投资于业务的长期增长。

Q：房主到我们平台上的典型行为？他们是否一开始只提供很少的可住天数？

A：我们看到的总体趋势是，大多数人来Airbnb是出于偶尔租房子的休闲目的。比如上周末在Phoenix，我们看到Super Bowl的新订单激增。随着时间的推移，房东们通常会增加可用的天数，他们的工作效率也会逐年提高。然后，我们还看到一些房东根据他们所处的市场，增加了第二个、第三个或第四个房源。总的来说，房东会变得更有效率，预订量也会更高，他们的ADR通常会随着他们积累更多评论而上升。我们建议新房东做的一件事是，当他们没有评论时，开始的时候要便宜一点。然后，当他们积累评论时，他们可以要求更高的市场定价。我们看到ADR的上升是为了获得更多的评论和建立声誉。偶尔，你会看到一些人根据他们所处的细分市场类型添加额外的房源。

Q：谈到了用可变成本效率来抵消低ADR的利润?你能给我们详细介绍一下你所考虑的成本效率吗?

A：我们对今年EBITDA利润率的预期是预计ADR下降是一个不利因素，我们能够抵消这些下降对利润率影响的方式将是通过固定成本，假设我们的员工人数增长在2-4%的范围内。我们已经讨论过很多营销方面的削减，但我们也看到了我们在可变成本削减方面的强劲改善，从社区支持成本、支付成本到基础设施成本，所有这些领域都是我们提高盈利能力的重要和持续的努力。我们仍处于高速增长模式，我不是在追求利润最大化。我有一长串我们可以投资的东西，以推动进一步的盈利。但我知道，我也可以通过我们的员工人数增长和盈利能力的改善来抵消ADR的下降，这就是我们今年将进行的投资。然后随着时间的推移，我们可以继续致力于其他可变成本的改进。

Q：如何考虑营销支出?听起来你要把更多的品牌业务转移到第一季度，这仅仅是由于预订量的上升，还是仅仅是你们战略的转变?

A：我们在营销费用方面做了重大调整，这实际上是2019年的一个战略变化，事实证明，从2020年到2022年，这是非常有效的。我们在2023年看到的是，营销成本占全年收入的百分比将与2022年大致相同，但是我们正在做的是改变一些投放的时间，我们只是在今年更早的时候发现他们已经准备好为夏季旅游旺季做预订了，所以我认为在第一季度进行更多的营销活动，可以更有效地利用我们的资金。

Q：friendly apartments中如何让物业经理参与进来？

A：这个新项目是我们开发的，因为实际上，我们开始从房地产开发商那里得到很多入境服务。我们开始与Greystar、Equity Residential以及其他10多家公司合作，然后我们在Houston、Phoenix、Jacksonville等地有175栋建筑，其中绝大多数都是一间卧室的工作室。租客签订一份每年固定天数的转租合同，（更多纪要星球：财富集中营）他们通常可以租不到180天。我认为我们会有很多需求，因为房东会得到很多好处。第一，房东可以看到谁在他们的楼里做什么。第二，他们得到了很多想要出租公寓的人的免费需求。第三，他们能从佣金中抽成。许多房地产投资信托基金和开发商都在与Airbnb合作，我们认为我们将能够向他们发送大量流量，所以我认为这个项目将会有很大的发展。我还认为，对我们来说，除了解锁所有增量公寓之外，还有一个战略意义是，我们现在正在与美国许多最大的房东建立关系。

Q：EBITDA利润率如何实现？

A：如果ADR进一步下降，那么我可能需要动用更多的杠杆，但我有信心面对今年我们看到的任何不利因素，我们都能实现EBITDA利润率。

Q：用户在频率、花费水平、重复率等方面的行为在疫情前后的差异？

A：现在用户实际的频率、入住率、消费率与新冠疫情前的客人非常一致。

Q：产品计划如何帮助平台提高利用率？

A：与2019年相比，我们的供应增长了26%，我们的过夜和体验预订量增长了24%，基本上是一致的，我们没有看到总体利用率的任何重大变化。我们将继续保持不断增长的供应和不断增长的需求之间的良好平衡。

Q：2023年采取什么样的产品举措来提高长期住宿组合？

A：2019年第一季度，我们的长期住宿约为13%的间夜，到年底可能是16%。去年这个时间大概是从年初的19%到年末的21%，所以它实现了增长。（更多纪要星球：财富集中营）我们在今年第一季度看到的是短期住宿的强劲增长，短期住宿的增长略微超过了长期住宿的增长。因此，我预计第一季度的长期住宿组合只会下降一点，但这主要是由我们看到的短期加速推动的，而且它仍然比2019年的速度高出很多。