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爱迪特-交流纪要

萧萧萧发

中线波段的剁手专业户

2024-07-14 01:15:18 广东省

海外业务：

海外业务没有国内业务那么透明，并且海外业务区域性比较强、进入有一定难度。公司在产品技术等方面竞争力比较强，现在主要围绕欧洲大的国家，如德国、法国、意大利、西班牙等国家做深做透，这一块有比较大的增量。相较于中国和美国，欧洲的数字化水平是偏低的，产业链比较分散，现在正在经历数字化变革。

欧洲市场经济也在下行，可能会更加偏好性价比。公司2009年开始做海外市场，目前在欧洲已经建立了德国本地的子公司，在欧洲多个国家也有医疗行业的意见领袖，目前仍在逐步渗透过程中。欧洲更多会围绕大的客户、大的口腔诊所辅助组织（DSO）去做，中小的主要和知名代理商合作、参加展会等（经销渠道为主，其中意大利和德国是独家的，base在美国、德国或韩国的大客户会直销）。

公司优势：

①是目前在全球范围内能够精准匹配16色的公司，很多其他公司只做7-9种颜色。

②产品稳定性更好，与日本氧化锆公司MORIMURA BROS战略性合作（公司是其最大的客户，一年有5000-6000万的采购额），与上游万微合作很多年（且公司有投资），并且质检非常严格。

③在欧洲市场具有性价比优势、选择外部的齿科老师进行展示、与教育机构签署了一些课程合作。

公司产品价格：

欧洲当地中高端价格卖200美金，公司产品可以卖到160美金（公司提供给客户不到100，客户卖到160），爱尔创等其他的国内厂商可能100美金都到不了。公司同一系列材料价格与美国、德国的竞争对手相比会有大概10%左右的差异。

市场空间：

全球数字化修复材料大概有180亿元，包括氧化锆、玻璃、陶瓷等；匹配的数字化设备大概180-190亿元。如果从修复延伸到比如说种植市场可能会有千亿级规模（今年刚刚收购了一家种植体公司韩国沃兰）。氧化锆大概是70-90亿元。

客户情况：

中国有3000-5000家加工厂，真正合法的3500家；门诊有14万家。

业绩预期：

①规划是30%-40%的增长，实际我们预计今年能够达到至少50%以上的增长。我们原计划是做假牙的材料如氧化锆、玻璃、陶瓷、树脂等三年之内突破10个亿，目前看可以提高到12-15个亿，主要还是海外市场的发力。

②今年国内增速预期高于去年，国内2022年是最差的。

③重点聊聊椅旁修复设备。2018年开始上市销售的椅旁，四五年时间销售额就飙升到两亿，成为公司增长的第二曲线。从产品销售数量来看，椅旁设备金额大，但是数量并不多。平均每年三四百套，即全国每年只有三四百家牙科门诊买爱迪特的椅旁设备。如果平均到三十个省市地区，那每个省不过十套左右，湖南去年卖了就不到十套。这块我们把它当成一个未知数，在公司预期里没有把椅旁设备列为重点，那么目前看应该是大超预期的，我们已经在签订了一些意向合同，不管是国内销量还是出口，我想到年底可能会有惊喜。

修复vs种植：

种植的空间更大，材料上也是有差异的，种植体主要是四级钛和五级钛。

数字化设备：

椅旁设备全球都是刚刚开始的，价格50-70万之间，现在牙医的学习成本越来越低了，累计装机500多套。设备端国内收入和国外收入差不多，国外增长比较快因为2021年下半年才开始做。

毛利率：

原有产品价格比较稳定甚至每年会降一些，涨价主要是靠新产品拉动。投资万微既能保障供应链安全也能降本。

正畸：

一直在做，可能会和罗慕进行战略合作帮他们进行数字化改造。

未来规划：

深化氧化锆及相关材料；设备端全面在秦皇岛做，控制产业链、成本及质量管控；从全口或者局部活动修复转向固定修复；收购种植体公司（海外认证和国内认证都有，2022年有2000多万的收入，去年做了大概3000万，今年目标是4000-5000万）后逐步做起来；布局云平台、口腔扫描、3D打印（材料端和设备端）等领域。 S爱迪特(sz301580)S

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