【2021年三季报业绩介绍】
2021年前三季度公司营业总收入850.07亿元，同比+15.23%，液体乳/奶粉及奶制品/冷饮业务同比+12.96%/+24.55%/+15.15%，利润总额93.07亿元，同比+31.62%，归母净利润79.44亿元，同比+31.87%，扣非归母净利润同比+30%。Q3营业总收入285.01亿元，同比+8.61%，利润总额30.12亿元，同比+11.15%，归母净利润26.22亿元，同比+14.56%。前三季度公司克服压力取得高质量增长，今年以来相较去年疫情虽有缓解，但还是存在点状分布的情况，同时原奶价格快速增长也给企业盈利带来挑战，但公司前三季度收入和盈利双双提升，进一步证明企业的经营能力。
细分品类看，公司不仅在传统品类保持增长势头，新的业务同样把握行业增长趋势，实现了快速增长。
常温液奶：7-8月受宏观经济和天气影响，液态奶行业增速放缓，但由于健康属性，影响有限，公司也取得了快于行业的业绩，前三季度和Q3份额都在持续提升，其中白奶始终以快于行业的速度保持稳健增长，前三季度金典保持20%增长，有机增速超过50%，份额同比+1.6pct，在有机市场持续占据第一。
常温酸奶：由于偏休闲属性受到一定影响，但我们认为是短期的，安慕希份额同比+1.7pct达到65.1%，继续保持绝对领先。未来公司对常温酸奶继续以创新进行引领，在营养和美味基础上推出更多定制化或功能性产品，我们也会在安慕希品牌下进行更多延伸。
奶粉业务势头很好，前三季度奶粉及奶制品收入同比+24.55%，其中奶粉同比+30%左右，Q3婴幼儿奶粉同比+40%以上，在国产领先品牌中增速最快，9月在国产婴幼儿奶粉市占率+2pct达到8%，公司奶粉业务有深厚积淀，不论是母乳数据库还是渠道品牌上积累丰富经验，公司从19年以来持续进行奶粉业务投入，今年奶粉厚积薄发。公司战略入股澳优乳业，澳优是近年来快速成长的国际化婴幼儿配方奶粉及营养健康公司，拥有全球羊奶粉第一品牌以及深受消费者喜爱的超高端牛奶品牌，并且在营养品、益生菌、食品等领域进行全方位布局，伊利入股澳优相信可以为公司拓展新的盈利增长点，希望业务合力促进公司奶粉等多个业务的增长。
面对新业务的发展公司一直以积极的态度进行布局。低温牛奶目前是全国低温奶业务产能最大且布局最合理的企业，通过全国5大生产基地的建设能够覆盖全国绝大多数一二线城市。此外我们持续打造金典和伊利母品牌形象，培育真正的鲜奶消费人群，通过共享常低温百亿大单品金典和伊利，实现常低温协同发展和共同增长，最大化借助公司品牌力量赋能低温奶业务发展。前三季度低温鲜奶收入同比+200%，全年力求维持这个增速，奶酪业务公司看好行业空间，不断通过创新进行业务赋能，前三季度公司奶酪2C同比+180%，市占率+6.9pct，未来也希望在新业务领域引入更多创新机制，注入新的活力。
前三季度各项业务都有不错成绩，我们认为收入端有望实现比年初经营计划更好的成绩，利润端希望今年开始实现利润率提升0.5pct的目标。

Q&A：
Q：前三季度奶粉增长的驱动因素？9月份市占率已达到8%，潘总在投资者日提到明年进入行业第二，以9月市占率来看与对手的差距有多少？
A：今年奶粉业务改善明显，得益于过去几年在奶粉业务持续投入，2019年开始在组织架构、产品配方进行优化，管理效率提升，持续改善奶粉业务竞争力，上半年就看到奶粉业务有积极趋势，Q3势头进一步向好，9月份额是8%，同比+2pct，Q3全渠道增速行业第一，线下份额跃居国产品牌第二。
产品方面，去年下半年升级配方后，在同等价格带下伊利产品配方领先，在消费者中形成良好品牌效应，吸引购买。金领冠珍护Q3增速超过90%，当然也有去年配方升级带来的低基数影响，尼尔森零售端来看珍护也是细分品类中增速最快的产品。
渠道方面，公司持续加强与母婴系统合作范围和深度，通过千县万镇行动增强下线市场渗透，母婴渠道增速还在加快，9月份额同比提升2.6pct。除外公司还在会员体系、品牌营销、数字化等方面发力，合力使奶粉品类较好增长势能，未来会持续稳健增长，朝着2022年婴幼儿奶粉市场份额第二，公司整体业务在未来几年CAGR 25%以上的目标努力。

Q：公司为什么选择澳优为投资标的，战略合作方面有什么协同效应？公司奶粉业务达到行业数一数二，未来目标实现更多是内生还是外延？
A：原因：1）公司看好国产奶粉发展机遇的同时，认为进口品牌也仍将有增长。因为近年人口出生率的原因，奶粉整体增速放缓，但国产品牌崛起下内资品牌占据越来越高的优势地位，公司也在国潮趋势下获得份额提升。我们看好国产品牌未来的发展，但在国产品牌份额提升的同时，外资品牌还有较大份额，目前总体市占率40%左右。进口产品与海外品牌有特定的消费人群，国产化背景下即使外资品牌份额下降，但原有消费者尤其是一二线还是有可观份额的。澳优的很多产品在消费者认知中属于进口产品，相信可以很好切入外资品牌退出后的市场空间。

2）公司看好羊奶粉和保健品的发展空间。羊奶粉相比普通奶粉更容易吸收，改善宝宝对牛奶粉过敏的情况，在行业竞争加剧的背景下细分领域的开发有助于脱离价格成本的竞争，以差异化卖点满足细分消费者需求，开拓行业增长新蓝海。同时澳优在海外有很好的羊奶资源，羊奶粉和有机奶粉都属于相对稀缺的品类，公司通过入股能够有效获得稀缺资源，实现内部资源协同。近年消费者对健康关注度提升，澳优在大健康业务布局完善，通过自主研发或合作取得了蓝帽子资质，属于稀缺资源。
3）澳优运营能力强，在外资品牌份额下降趋势下，由于消费者对国产品牌认知和国内消费环境变化，外资品牌很多在中国的团队的运营力和执行力相对国产品牌更弱，澳优既能借助进口奶源优势，整合国际化资源，对中国市场熟悉，能够在行业增速放缓下依然取得快速增长。

协同：
1）供应链协同：伊利在国内外有一定布局，澳优也是立足全球资源，在荷兰、中国、新西兰、澳大利亚的布局也很好。羊奶乳清蛋白获取难度远高于牛乳清，未来可能成为制约行业发展的瓶颈，澳优在此方面布局长远，积累了丰富的生产资源，也有得天独厚的奶源优势，通过不同的发展规划，两家在国内外的奶源进行相互协同补充，把握全球供应链优势。
2）技术：公司在母乳技术更强，澳优在羊奶粉、益生菌研究有更多积累，技术分享协同。澳优大健康领域在营养品的布局，比如成人/婴儿营养补充剂、特殊医学食品方面有较早布局，到达较快发展阶段，希望新业务拓展协同。
3）渠道：伊利在线下母婴渠道不断深耕，澳优在母婴系统比较强，实现互补渠道合作。

公司未来发展路径：
公司目前内生奶粉业务已经实现快速增长，未来25%的收入增长还是主要靠内生，澳优也会对奶粉业务（业务协同和行业竞争格局）加强战略意义。

Q：Q3液态奶增速2%，放缓明显，主要体现在哪些品类增速下降？除了短期因素，有没有长期因素导致（需求、竞争变化）？
A：Q3液态奶增速放缓受疫情、汛情影响，7-8月影响较大，9月好转，增速在恢复。另外低温业务，尤其是低温酸奶的影响，常温整体更快，常温白奶在Q3延续上半年良好增长态势，前三季度实现20%增长，预计全年依然达到这样的增速水平，预判常温酸奶在今年实现中个位数增长。随着后期疫情短期干扰因素的消除，具备健康属性的牛奶产品依然会受消费者青睐，我们一直认为受益乡村振兴带动和消费场景延展，白奶依旧有较快的发展态势，人均消费量会进一步提升。常温酸奶继续挖掘消费需求，通过产品和营销创新进行跨界延展，抓住安慕希好喝美味、消费升级、户外饮用以及社会分享的需求场景，拓宽消费场景，持续推动安慕希稳健增长。

Q：全年比年初收入的目标更高，利润率提升0.5pct，前三季度收入已有15%增长，利润率有1.2pct提升，Q4公司怎么规划销售增速和利润率？
A：1）Q4以来各地疫情反复，消费者出行受影响，同时下半年宏观压力依然存在，即使如此我们也坚信在大健康趋势下公司表现会好于其他品类，全年收入增速有望快于年初目标。
2）利润端下半年奶价增速放缓，但绝对值较高，另外临近冬奥会公司会在Q4加大营销投入，包括线上线下辅助活动推出。
3）国外原奶成本上涨，产品结构提升和优化还需要时间，西部乳业对业绩还有拖累。
整体对Q4利润带来挑战，虽然短期有压力，但我们会努力实现比计划更好的业绩，希望从今年开始实现利润率每年0.5pct的提升。长期来看，我们会持续对以往的失血点进行止血，对常温和冷饮的优势项目持续巩固，保持领先地位，发挥奶粉的协同左右，对奶酪等小而美业务也会布局，保证利润持续提升，希望2025年利润率恢复到9-10%的水平。

Q：Q3毛利率增长0.9pct，公司奶价上涨幅度是多少？毛利率全年能否维持？
A：上半年原奶价格同比增长两位数，Q3持续上涨但基数高，单Q3增幅放缓到中个位数。毛利率同比+0.9pct除了原奶增幅放缓之外，促销环节和产品结构优化，高毛利奶粉业务快速增长，抵消了成本的上涨压力。Q4来看，奶价增幅相比上半年有所缓解，但临近春节，绝对金额还是高，毛利率还有压力。今年全年原奶涨幅高个位数，比中报时说的10%有缓解，希望通过理性促销和产品结构优化抵消成本压力，达到毛利率与去年平稳。

Q：销售费用率Q3下降到20%以内，来自线上还是线下促销的变化？展望未来一年费用率中枢能否平稳在20%？
A：Q1-3销售费用率21.31%，下降1.3pct，Q3下降0.48pct，规模效应带来费用率下降。Q4临近冬奥会费用投入加大，销售费用率会有所提升，全年会继续通过数字化精准营销，提高费效比，规模效应下销售费用率稳中有降。
未来几年利润率稳步提升的趋势，不仅来自规模效应，也来自产品结构优化。

Q：奶酪在Q3增长情况和对奶酪业务的预期？常温奶酪棒什么时候上市？进展如何？
A：前三季度奶酪2C同比+180%，市占率+6.9pct，全年看收入有望翻倍，2C增长更快。
常温奶酪棒近期上市，希望给业务带来更多增长。

从我们对行业的增长预期来看，随着人均消费水平水平和品类认知的逐步提升，越来越多消费者选择高营养价值的奶酪产品，行业大方向来看2B、2C都在激烈增长，目前集中在2C儿童奶酪棒，我们认为儿童之外的消费人群和原制奶酪等方面在2C还有很多创新方向和增长点，看好行业在创新引领下的发展前景。我们会持续进行奶粉业务投入，创新研发方面公司目前有40多人的团队，在行业领先，借助集团在海外多个创新基地资源和国内大学合作项目，在产品创新上持续投入。
产品矩阵：2C在儿童奶酪和成人奶酪都有布局（奶酪棒、吸吸奶酪），常温奶酪推出后不断完善。2B已有淡奶油、马苏里拉芝士脆、芝士片等，今年还会陆续推出4-5款新品。
品牌资源：借助伊利母品牌背书快速产品认知度，赢得消费者信任和良好口碑。
渠道：线上线下同步推进，电商直播带货持续引流，另外协同其他事业部比如液奶、酸奶等产品的渠道，编织经销网络，实现渠道快速拓展和渗透。比如常温奶酪可以协同已有的常温渠道，快速实现铺市形成在常温渠道上的优势。
通过以上举措，希望未来几年成为奶酪品类的行业领导者。

Q：明后年原奶价格走势判断？目前行业竞争趋缓，未来如竞争恢复，当前缩减的费用和折扣会不会重新投入市场？
A：18年以来由于供需原因原奶价格开始上涨周期，随着上游牧业产能释放，今年Q3同比增幅放缓，但奶价绝对值较高，明年我们预判虽然上游产能会继续释放但需求还在增长，原奶还会供不应求，明年奶价还会上涨，后年供需维持紧平衡。长期看消费者健康意识提升，国家政策对乳业不断释放利好因素，因此较长时间看需求端保持稳定增长，供给端上游养殖受政策性影响，土地需求受限，环保趋严，碳中和政策加大牧场进入的壁垒，新的入局者进入难度提升。另外一些原有的散养小规模牧场占比降低，牧业养殖规模化程度提升，大型牧业与下游企业形成紧密合作，上游不会出现供给大幅超过需求，未来原奶供需关系更加匹配，奶价不会大幅波动。行业内企业投入大量费用开展价格战的空间较小，预计行业内竞争趋于平稳和理性。

Q：收购澳优后行业竞争情况预计如何，会有同业竞争吗？
A：奶粉业务目前战略入股澳优，考虑到澳优管理团队的能力和羊奶粉的绝对领导，考虑到能力和差异化产品布局会带来较多协同，除此之外还有奶源、研发、大健康等的协同。同业竞争相对较小，更看重协同和行业竞争格局的改善。

Q：竞争格局来看，未来利润率提升0.5pct来自毛利率还是费用率？行业理性，竞争趋缓，业绩波动性会不会更加稳定？
A：两个方面都有，基于对未来的需求和原奶上下游合作带来的行业格局改善，有利于公司拓展品类，通过不断投入做差异化产品线布局，由此带来竞争趋缓。
业绩波动性：公司产业链较为复杂，上到上游牧场，虽然规模化提高但中国奶源分散，上游管理难度较大，且公司业务线较多，可能还会有季度间不均衡的状况，但是公司这么多年年度的收入和盈利都在稳健发展，希望投资者理解行业特性，更多看公司通过竞争力的打造实现可持续稳健的利润率提升。
乳制品的产业链长，每个环节的利润分配比较合理，我们不仅要提升利润率，还要提升运营效率和周转率，能力不是短期能实现的，因此我们认为未来竞争格局逐渐理性，新进入者短期内难以复制这种能力，行业内不会有新兴企业短期弯道超车的状况。另外乳制品的发展趋势来看，细分品类、销售渠道更加多元化，给企业带来多样化发展空间，可以选择不同策略和节奏进入新的领域和市场进行错位竞争，原来的价格战和不理性竞争会趋于理性。

Q：战略入股后，公司对澳优的运营保持什么态度，原有团队会不会整合调整？
A：澳优管理团队对行业的布局很前瞻，执行力很强，与伊利价值观相似，相信澳优的管理团队可以继续引领羊奶粉和大健康品类优势提升，目前还是希望通过澳优管理团队继续做运营和提升。

Q：在财务处理和影响上怎么处理？今年是投资收益，未来会不会并表？
A：目前持股34%触发全面要约，接下来需要履行要约义务，会有商务部、反垄断程序，预计21Q1完成，今年实现财务影响可能性较小，更多是体现在明年的报表，是否并表取决于要约的结果。

Q：尼尔森数据显示常温产品份额持平，是哪些产品下降导致市占率持平？
A：前三季度和单三季度整体常温业务都在提升，但每个品类不同，常温酸奶明显提升，单三季度提升1.6pct。白奶Q1春节需求增长很快，公司缺奶缺口较大，所以上半年份额基本持平，Q3份额提升0.5pct，偏饮料的产品份额略微下降。

Q：投资者日提到婴幼儿奶粉明年做第二，后面做到第一，这个计划包含澳优吗？
A：是公司内生目标，Q3来看增速是行业最快，9月线下已经是市场第二，对明年奶粉业务优势的积累，实现市场第二的目标。