中免电商交流会议纪要
嘉宾：杨经理（负责中免电商运营）
 
Q：请您介绍简单一下自己负责的范围？
A：2017年至今，我最早负责的是海口美兰机场的线上预订的业务，后面开始接了补购的业务。今年中免电商线上整合，也就是说三亚的线上和我们负责的线上业务统一由一个老板管理。
 
Q：请您梳理一下中免旗下的电商平台具体有哪些，背景如何？现在大家熟知的“cdf会员购”、“会员购海南”、“会员购广州”、“会员购北京”、预订平台、闪购平台等电商是怎样的运营模式，主导部门是怎样的，目前的客单价及销售规模是怎样的量级？
A：其中，我最了解的是海南的预订和海南的补购业务，其他的网站其实和补购网站属于类似的性质，对于消费者端来讲是完税业务。
 
中免旗下主要分为两种：（1）免税的预订。目前在做的是三亚cdf海南离岛免税官方商城，这是预订平台。（2）其他的平台，以补购为主。目前是完税贸易，采用了分送集报的报关和报税的模式（海关）来做业务。但其实交的税费是和大贸是一样的，可以理解为是一般贸易，只是它的报送方式不太一样。除了补购之外，疫情期间中免平台下的电商主要分为两种模式：1）跨境。例如“会员购”，是中免旗下电商之一——深圳前海（中免为了做电商新开的公司）开展业务，目前主要业务是跨境业务（每人每年26000额度），在征税方式上有不同之处，是以跨境税来征收的。和“会员购”性质一致的是“会员购北京”，“会员购北京”属于日上旗下的业务，是北京T3日上的跨境业务（每人每年26000额度）。2）其他的是完税的模式。例如会员购广州/杭州/南京（因中免未获得南京航站楼免税经营权，现已不再维护）/西安/沈阳/厦门。其中会员购沈阳/厦门属于新开的会员购系列，目前属于市内店模式，货并不多，可能会从广州拿一些货，或者在中免拿一些海南补购的完税货品去卖。由于市内店只能卖给外国人，但现在外国人很少，所以会把这些货品以完税的形式做一些跨境业务或者用完税商品的直接一般贸易在销售，以上基本是中免电商的体系。
 
补充背景：1）“会员购北京”属于日上旗下，上海日上有自己的APP，体验并不好，和旅购合作较多，在旅购平台上是主要给旅购做销售转化和销售业绩的中免旗下的免税店。日上会员和补购模式类似，发货速度快，不属于跨境，采用的均是分送集报的方式。
2）“会员购广州”和完税贸易有一定区别，“会员购广州”是真正意义上的一般贸易，需要在半个月的周期内把订单收集完了之后，根据要出关的这些货物，统一向海关去报税，所以它和会员购、日上会员的这些都不太一样，发货时效其实是比较慢的。
 
除海南业务外，其他会员购存在是历史原因的。在中免体系里面，这些不一定会长久发展，中免的主流业务是旅游零售，现在做的完税业务是踩着某些线在做的。疫情期间，我们不得不采用机场店、市内店，有一些属于不得不采取的自救的方式来经营的业务，比如会员购沈阳/厦门，市内店无法把货物卖给外国人，只能通过电商的方式来做预订，或者在店内做的即买即提，这些事其实是在自救。
 
会员购的初衷也是自救，通过线下所有的导购，采用邀请码的模式，自救体现在以下几个方面：1）货卖不出去；2）运营成本高，且不能采用辞退员工、使员工休假、减少工资结算等手段来降低人工成本，所以开通线上平台，货物完税，从而降低购买门槛，加之通过线下导购来推广的方式吸引更多的客流。线下导购每个人都有专属邀请码，或者通过数据记录的方式来反映业绩情况。这种属于比较典型的“会员购”和“会员购广州”，最早都是需要邀请码的，即导购用私域流量推进业务，来达到保障业务销售和清货的目的。
 
在“会员购北京”，断货现象属常态，目前并未在国际或离境区域采货，目前主要是清理现有库存，所以会有一旦有货，就会打折清货的现象。由于不以维持长期用户数量稳定或销售业绩稳定为目的，因此日上北京销售业绩起伏是比较大的。类似的还有日上、上海日上的旅购，销售业绩起伏均比较大。
 
Q：中免电商未来发展规划？
A：背景：2016年起，中免开始经营电商中的预订业务，但是效果不佳，2017年停止预订平台的运营。后面曾尝试和飞猪、阿里做战略合作，有意将预订和完税业务入驻到飞猪的旅行购平台上，做销售，但是中免和Dufry签订合资公司，考量到竞争关系，所以之后预订的店全部关闭。
 
疫情开始，为了清库存、保障导购业绩和能够按时发放导购工资，开始了会员购的业务。
 
目前两种模式：预订+完税业务。未来的发展前景可能包括：
未来看好的（疫情结束后仍会存在的）：
1）前台的会员购，属于中免开了一个新公司来做跨境业务，可以非常明确的是疫情过后不会停，因为跨境业务是主流业务。
2）上海日上不会停，主要原因是因为目前它的体量和影响力确实是太大了。
3）补购，政府是否支持会很大程度上影响补购的经营结果，但目前补购在整个医疗免税上面的贡献，尤其是在线上的份额，相对来说还是不小的。所以目前补购的业务，包括海旅投、海发控都会做补购的业务。最终想要的结果是把补购变成一种政策，真正面向180天内离岛居民来进行购买，其实之前是有类似的政策先河的（中出服做的180天内的临近人员做购买），所以大家的终极目标是把补购，从现在的在政策过渡期时执行的一种完税策略，最终演变成它真正的给补购一个离岛免税的政策。
 
疫情结束后不会存在的/发展会减少关注的/会慢慢减少投入的：
会员购广州/北京：主要目的是清理库存
会员购沈阳/厦门（新开）：主要目的是自救
所以疫情结束后，恢复市内店和离境店的生意后，可能慢慢会消解掉，因为这些属完税业务，而由于本地市场和免税市场的冲击，品牌供应商对此可能较为敏感。
 
Q：未来中免电商的布局？
A：大方向是整合，但短期有困难。整体来看，所有的会员购是由总部牵头，但是牵头效应并不明显。从中免角度看，是希望会员购进行slogan、logo统一及视觉统一的，希望达到逐渐整合，最后形成一个生态的目标，中免为此设立了一个新零售部门（O2O）统筹业务，但并未达成，主要因素还是利益的纷争，首先各家店的供货成本、结算方式均不相同，其次各家店是对各家店业绩负责的，最后各家店的在市场上的影响力和流量不同，有些是区域性的，有些是全国性的。因此关于利益分配、如何在平台上控制价格、如何设置价格体系能保障各家店货主的权益是没有很好的解决方案的。
 
海南方向：
海南方面有如下几个板块（和阿里战略布局基本一致）
1）预订。
2）补购。
3）岛内居民免税的业务（即将放出清单）。会开展，尤其在线上，全称叫做岛内居民日用生活品免税，对于即将入局的岛内居民免税的这些有资质的这些商家来说，最后核心竞争的主战场可能是在线上，因为对于选择日用生活品的用户来说，不会特别甄别或根据品牌效应选店，而是更注重方便和便捷。
4）跨境业务。跨境优势：网易考拉已经入驻，且阿里布局里也包括跨境业务，目前对于补购的完税业务来讲，受到的品牌方管控较多，但是对于会员购，支持的品牌方相对较多。举例来讲，我们一直很关心的流量商品，以茅台为例，可以在会员购上卖，但是没办法在补购上卖，这是由于茅台有本地经销商，中免需要和本地经销商谈业务，但如果补购直接做这项业务，会伤害到本地经销的利益，导致茅台内部可能无法同意授权或审批，相比之下，会员购的离境业务能卖，因为它有非常明确的26,000额度的限制。跨境卖商品，其实客单价要比免税的商品低了很多。我们在考量将一些价格低、消费税低、消费税打折或增值税打折的商品或者是保健品类目、母婴类目来迁移到跨境上面来做。
注：此处“补购”指的是cdf会员购海南平台。（下同）
 
Q：今年在补购上购买好像没有门槛，但在最近又需要离岛信息，但并不是很严格，请问目前补购的状态怎样，未来的走向是怎样的？
A：门槛主要和品牌方相关。因为我们做的是完税业务，所以对于政府海关来说，我们的销售是合情合理合规合法的，从法律角度来讲，是否放开门槛均是可以的。而品牌方才是最关注的门槛的，品牌方存在旅游零售部门和和本地市场的矛盾，本地市场可能会因为旅游零售取消限制针对部分人群特定人群购买的方式而去反复投诉，所以门槛是更在于我们和品牌方达成的协议。但品牌方也是不尽相同的，比如雅诗兰黛的免税业务部门话语权非常强，所以其实他们从本地市场投诉来说是非常少的，相较之下，欧莱雅的免税市场份额小，本地市场份额更大，话语权就没那么大，所以本地市场就可能反复在投诉。
 
对于供应商来说，我们现在最大的疑虑和阿里的疑虑是一样的，阿里想利用阿里的生态流量做离岛免税业务，但是阿里旗下的天猫等均有有税市场的份额，一旦把免税的店开开到了天猫里面，有税市场的店铺品牌方是绝对不会同意的。我们的和阿里的类似，本地市场和旅游零售市场之间的边界、验证、审核有没有把握好是主要的问题，那么我认为将来的方向是否会放开最终还是取决于我们跟品牌方谈的如何，例如品牌方已经不再给日上会员供货了，所以日上会员现在在用其他的人或门店的份额来给自己做一些采购，但是长久性未知。
 
未来走向：政府政策下来是最好的结果，我们直接转成延伸在销售了，但是如果政府迟迟没有政策，我们验证放不放开取决于我们跟品牌的默契度，或者取决于最终能不能说服品牌，在什么样情况再做这个业务。
 
Q：所以中免现在想要的政策是真正的离岛180天内，还可以购买离岛免税品的政策，但是从去年四月份开始不就是一直是这个政策吗？
A：其实目前政策根本没有落地，如果真正落地，我们今天补购可以做的太大了。不管是从宣传和推广也好，都没有任何的问题。但是实际的情况是如果政府给了政策，为什么还要用完税的方式去做这个业务呢？因为相当于政府没有把免税政策给到补购，所以补购订单是通过完税来做。
 
Q：您刚才提到的日上供应商有一些不供货，具体是什么情况呢？
A：最早是欧莱雅和日上闹得僵，现在品牌方支持的补购是真正的离岛资质的验证，业务面向旅游零售客群，而日上会员并非如此，仅从淘宝买，直邮券购买这个过程当中，并没有限制用户是否是到过上海，是否是离境客户，是否是有旅游零售购买资质的这样的人，所以它把限制被打破了，这是品牌方无法接受的。
 
Q：现在阿里在海南业务的布局和在免税业务上面的布局是什么样，具体想法有哪些？
A：阿里的布局跟整个业务方向是跟中免一致的，但是阿里目前其实进展的并不算顺利，因为它的电商在1月31号已经开了，但是它本身并没有货权，所以海发控有没有货直接决定了阿里里有没有货卖。他们的公司本来也是一个合资公司，所以现在他们的货还没有解决，货是比较大的问题。最近可能马上会开会开补购业务，但是离岛免税业务核心的问题都在于货。像前一阵他们做的比较好，可能比海旅投都好，是因为他们在苹果12的问题上得了一些现金，采用联营的方式保障了一部分的供货，就在中免和苹果中国合作，年前还没有拿到完全的货品供应，包括谈下来可能今年一整年货品供应都不会那么好的情况下，他们的货相对于中免来说还是要很多，所以他们卖的好的部分就是苹果的部分，但其他的货品都还没有解决。
 
Q：中免会受到阿里比较大的一个竞争的压力吗？然后这边有什么对应应对措施吗？
A：不仅受到阿里的影响。阿里的数字化或者运营能力或者反应能力或者执行效率会更快，解决方案可能出现的更早，但实际上阿里一直在挖中免的人，这是因为其实他那个里面没有任何一个人是真正的意义上做过免税业务的，所以他们对于免税业务的核心，包括免税的政策支持，我觉得是其实不是那么清晰的，包括对这些品牌的路子或者是一个惯性的做法，他们都还不太了解，所以中免能力还是在现在的起跑线上。
 
货的问题是重点。从几个方面来说，1）供应链的问题，解决物流时效和货币供应的问题。2）解决交付的问题，因为现在饱受大家诟病的其实就是提货的问题，包括提货或者是邮寄的方式，目前来说整个中免的操作方式来说还是蛮低效的。所以中免会致力于解决这个问题。因为菜鸟进入之后，且阿里和海南省政府也有默契和配合的，可能阿里会拿到很多提货点的项目，可能全岛的提货点都做整合，整合方可能是菜鸟，所以他们可能会在保障的服务效率上更好。中免在这块确实是弱项，其实在去年之前都没有大力做电商，那就更无所谓的给电商C端用户的交付了，所以这块一直不是特别受重视的一个部分，现在在线上的份额越来越多，竞争的商家越来越多，而且开了邮寄业务之后，拼的这一块的交付效率也是交付效率和质量，也是很考量中免的一个问题。3）中免的服务质量。相对于这些门店来说确实是比较差的，因为长期以往，垄断行业不需要太多的努力，导购就可以赚到钱。所以其实在导购的素质上长久的积累下来，其实他们的服务意识和服务其实并不是特别好，所以终点后面尤其是市场部，或者整个运营部，是要提高服务质量的。
 
Q：补购这个平台在春节期间，我们2月份来看销售情况怎么样，销售的量级大概是什么样的量级？
A：2月份，平均补购每天2000多万，预订平台其实整个每天是3000多万，所以这两个线上每天给中免贡献的业绩就已经将近6000万。
 
Q：极速购？
A：极速购是体验店，已经含在预订平台里了。
 
Q：未来您看大概能稳态下能达到一个什么水平，因为1月份跟您交流的时候大概只有1000万左右的一个水平，而且您当时也提到可能今年的目标也就是100亿，如果要是维持比较高的情况，整个规划会有变化吗？
A：目前其实整个调规划目标来说暂时还没有太大的变化。
 
Q：那就是您觉得稳态下的话，大概是能达到一个什么样的水平，预订和补购加起来的话？
A：预订上可以看到品类和流量上面的情况，所以预订会比较稳定，我觉得3000万是可以保障的，但是补购受的整个的趋势影响真的还不是那么好，主要看在市场上货品的价格回升到什么样，更受货品在市场价格的影响，这里面就含了从日上采的货，从韩国进货或者从欧洲渠道拿货，代购手里面的货价格是如何的，所以我们整个看下来，价格影响还是蛮大的，目前还没有一个明确的趋势，但是疫情期间应该还是可以做的。
 
Q：关于中免在电商的人事规划，您刚才提到说现在总部有一个新零售。是不是中免会有负责电商的一个新领导？从电商平台到整体的组织架构是什么样的？怎么样将来大力的去推动后面各平台之间整合的进展？
A：各平台之间整合方面：
从总部的角度，总部的方向肯定是去整合做一个统一的平台，但根据历史原因及实际情况，各家的供货成本、毛利及影响力都不同，目前还没有协调好各家利益怎么分配的问题，所以暂时不会有特别大的一个变动。总部的新零售部门确实是做了一些事情，但是其实没有什么力量的，所以暂时不会在整合上有大的变动。
 
人事架构：
海南这边，预订和补购其实是一个领导，是三亚的电商部总监，会管理整个业务，其中海免的团队会主要负责补购模块，三亚团队会整个会主要负责预订模块。从人事上讲顶多就是分两个组，最终也可能融合成一个组。做商品会主要是核心，慢慢地我们整个团队的分工会更趋向于设置到物流、产品（互联网化的，例如APP）、商城运营、流量、渠道（渠道和流量可能会放在一起），即更趋向于电商运营整体的分工。以前中免其实没有太明确的职能划分，所以大概就是这样的情况。将来其实不会分海免和三亚，因为目前我们整个工作的方式就是各口负责的正常汇报就好了，不会特别去强调你是隶属于哪一个公司或者哪一个部门，但目前情况整个电商团队更类更类似于是一个独立的团队，但是这些人所属在哪个公司、拿什么样的工资标准还没有统一。
 
Q：您刚才提到海免的团队会主要负责补购模块，三亚团队会整个会主要负责预订模块，它从收入口径是规整，是在中免和海免之间是怎么归结，因为涉及到对中美上市公司的利润率是不一样的。
A：补购方面，从三亚入口进入的会算作三亚的利润，从海免入口进入的会算作海免的利润。
预订方面，目前是以各分站的方式展现，三亚主站卖的就算给三亚，然后三亚美兰站卖的算给美兰。
 
Q：在微信上搜“cdf会员购海南”下单，这种是算在哪里？
A：从公众号进入的是算给了海免。
 
Q：想请教中免的线上虽然是完税的，但是拿的货是从免税部门拿货对吧？
A：对。
 
Q：将来，比如一些跨境电商存不存在也可以从免税部门拿货的可能性呢？
A：暂时还没有，因为这个问题核心是在于中免的免税市场核心议价能力。如果真的跟这个市场去PK的话，中免的议价能力绝对没有阿里和京东有优势。所以它其实现在的优势就无非就是在于有免税的进货渠道而已。
 
Q：对于品牌方来讲，有税部门的出货价和免税部门相比是要比免税部门要更高是吧？
A：对，通常情况下是这样的，但是雅诗兰黛可能会有特殊，因为雅诗兰黛一直存在可能在免税市场的毛利要比有税市场的毛利更高的情况，我认为可能还是主要是市场份额决定的，雅诗兰黛的免税市场的份额更多，所以议价具体是多少我不知道，但是议价能力的差异是存在的。如果真的把中免和京东和天猫和唯品会等全放在一个池子里，中免也是没有优势的。
 
Q：除了产品规格，一般来讲像这种品牌方它有税部门的货和免税部门的货产品它品质内容应该是一样的对吧？
A：货物品质内容其实是一样的，差异的点在：有些离境免税店卖的它其实不入中国境内，那么中国在进口上面的法案有一些正面清单或者负面清单，有一些特别的元素可能就会受到限制，比如进到中国国内市场卖的一定是要提供医药卫生许可证的，美妆类的一定要提供HP，在海南的离岛免税也是需要的，因为在海南虽然是离岛免税，也是在中国境内卖的，而日上是不需要的，因为日上这些货其实根本没有进入中国境内。如果通过完税卖，那么之后需要正常去报关，需要加HP，那就会要重新工作，但是可能在日上可能很快就上货，日上的货基本上韩国上就能上，其实取决于HP的资源。所以品牌方是不会做两个配方的，没有时间去做两条生产线。但是如果想中国境内卖但不允许进口，只能在产品中去掉这个元素，然后重新做一条生产线来给中国生产，因为中国的市场太大了。
 
批次或产品规格的问题：像雅诗兰黛经常出这个问题，一个包装里面有一些货品有的大有的小，因为它在全国各地全球各地的工厂太多了，发货上也有些乱，就会出现有一些跑到我们这边卖的情况，尤其是海南急着进货的时候，各家工厂的生产能力可能是超饱和在做，所以可能在批次上或规格上有一点差异，这是有可能的，但配方绝对不会有差异。
 
Q：您刚才提到如果有些商品它是通过免税这个渠道出，它不需要经过某些认证，但线上是完税模式，是不是也要重新再就是加上这一层认证了？
A：我们跟离岛免税是一样的，因为核心是货品是否进到中国境内销售。日上只是临近机场它相当于不进中国境内，而离岛免税本身就是各种证件就非常齐全的，离岛免税的东西甚至连中文标签都贴。等同于一般贸易进来的商品，所以证件本身就是齐全的，我们线下有这种资质，同理线上也有这个资质。
 
Q：近期我们线上平台的客单价大概是一个什么样的情况？
A：补购相对比较低，大约1500块钱，然后预订是可以到3000元左右。
 
Q：整个的大电商，尤其是回头购这一块，以后我们的定位是什么？疫情期间主要做的是需求的转化，但疫情结束后，阿里或其他家都有免税企业，都可以在海南做电商，甚至雅诗兰黛这种品牌方都可以自己在海南做生意，到那个时候，cdf会员购物对品牌方意义是什么样呢，还会不会持续？
A：所有各家的店的核心是预订，预订的核心是来源于店内的流量。实际上是因为大家知道有门店，而这个网站是门店的官方商城，所以大家才会去买。所以线上和线下其实是同一趋势的。我们会觉得整个业务是一个马太效应，中免可能会越来越强，越来越强的时候，它的线上也是一样越来越强，因为它毕竟有线上线下两个份额，中免不是因为疫情而做的电商，而是通过疫情才意识到电商有多么的重要，现在想要开门店开实体店的成本实在是太高了，但是电商可以解决实体店的租金、提高购买效率，并且付出太多的实体的人力物力财力。在夏天的时候，其实有一段时间海棠湾服务能力已经是超负荷了，也包括今年也已经是超负荷了，这时候线上电商的优势就凸显出来了。所以电商对于中免来说，是他们认为越来越重要的一个业务，最终的目标是线上和线下有1:1的销售。
 
会员购还会不会存在：
基于两条线考量：1）到底有没有踩红线，或者影响到了谁，补购可以非常明确的是一定会去做，因为整个中免目前是在加大投入，而且对于品牌来说，目前品牌也表示一定会去做，但是可能不会要这么大的份额，而是希望自己预订的份额更大，那么合法性就更高，会认为旅游零售部门这样卖，更有充足的底气告诉本地市场。2）业绩。对于品牌方来讲，补购是一个销售的渠道。销量大就有话语权，品牌方就不会轻易扔掉这个牌子，像上海日上，可能把很多边界都踩在脚底下了，但是还依然存在，是因为它的影响力强和它已经成了一个固定的销售渠道，而这个渠道的份额非常大。
 
Q：与其他电商相比，如考拉，中免是线下是有门店的，所以货品是在消费者眼中是保真的，是有品牌背书的，所以更受认可？
A：是的。
 
Q：如果根据和其他跨境电商的这些商家去比的话，是有优势的，但是如果直接跟雅诗兰黛他们自己做电商去比，会不会有这种情况存在？您说会不会他们在海南这边直接去做？
A：雅诗兰黛自己不会去做跨境电商的。跨境电商是行业内本身就是所有品牌都不授权的一个业务。做跨境电商对于品牌来说需要太大的突破了。跨境电商本身它也是收税的，但对于跨境电商最大的优势是对消费者端不收消费税、各种关税等，就是真正保这个价格的。如果雅诗兰黛在海南开店，也要把货物运到中国，也是需要交关税、消费税的。
 
Q：现在比如说在海南他自己开一个店，他可以直接走跨境电商的税率吗？
A：跨境电商的税率没有很多大的优势，另外一点我觉得品牌自己做市场、电商的事情，运营成本太高了。品牌是有自己历史的方式的。不会有自己采货、自己压货、自己去做对C端的生意这样，对品牌来说就是各级经销商，各级代理商，目标一直是这样的，相当于做的是to B的生意，但是一下子做to C是很有难度的，天猫上面有很多某某品牌官方旗舰店，其实都是找代运营公司做的。
 
Q：从去年四月份，会员购业务开展，到十月份都是没有积分积累的，但有一段时间做优化，后面开放后，从十一月份会有中免的积分，想请教您后面补购、预订的所有积分都会计入中免会员体系积分里吗，还是说不同的平台会计入不同位置？
A：整个体系：中免只是提供了一个工具，中免集团总部并不承担任何的成本。那么各家可以做自己的积分政策，返还给积分给到账户，但这个账户上的积分最后是在谁家去消化掉的，谁家承担成本。
 
但是各家也会有各自的会员体系，如果体量足够大、用户足够多，就会做这样的事情，因为希望更多的客户是活跃在自己这里，及消化更多的积分，这样才达成业绩，比如用积分抵扣说明有订单生成，业绩是给各家的，所以日上有自己的会员体系，“会员购沈阳”也会有自己的会员体系。
 
Q：补购上面如果从注册的会员数来说，现在有多少？
A：中免大会员号称有1000多万。
 
Q：专家再跟您请确认一下几个口径，你刚才提到日均6000万和客单价大概1500，一个3000的口径是春节期间还是2月份的整个月的平均？
A：春节期间到二月底其实一直是这样的数据，但是春节前几天没有这么好。
 

Q：你刚才提到咱们线下线上1:1的目标，大概什么时候实现？
A：原本今年就想实现这个目标，但是现在看来可能不一定，因为海棠湾这个量还是太大了。像海口区域其实早就是1:1了，甚至高于甚至是高于这个份额，所以主要是看海棠湾这一边。
因为这个战略是基于希望门店卖更多的精品，而把日消类的商品都放在线上主要去卖，所以今年我估计这个目标应该达不成，可能会到明年去强调这个目标。
 
Q：明年新海港的店开起来了，这个目标就更难达成了？
A：不一定，新海港的流量也同样可以引导到线上。因为我们目前会把线上定为一个服务商，卖个店面的货，各店面能够更愿意把它的流量引导到线上。对于整个集团来说，是把一次性的客户变成二次的复购客户，所以大家的努力的方向和我们和门店分的KPI是一样的，以后是会获得门店更越来越多的支持。