公司近期情况：公司整体策略没有变，线下方面，虽然上半年二季度核心区域没 有受到疫情直接影响，但线下客流下降很多，核心区域51节、618的线下客流比 去年同时期比下降很多，由于疫情这些地区管控比较严，也导致消费者购买习惯 改变。公司在做线下活动时，交易量也比之前少，虽然6月份比之前两个月好， 但618表现也不及预期。 线上方面，电商业务二季度总体表现较好，虽然受到快递业务影响，但整体 不错。4、5月受到快递业务影响较大，6月份影响不大，电商按照原计划进行。 直播电商收入增速加快，天猫大盘有20%的增速，在行业内部较好。从整个二 季度来看，电商收入增速60%的全年计划问题不大。 线下要分两块，其中核心地区受到影响较大，占比较高，对整体影响较大， 目前看影响在缩小；外围省份，总体增速较快。一季度川云陕之外的省增速超过 30%，二季度应该会更高。尽管外围省份也有疫情，但由于地域较广，不是同 时受疫情影响，加上公司从去年开始投入更多资源，资源的转化需要一定时间， 公司预期未来增速会上升。 近期公司内部也在对核心区域进行调整，受疫情影响，渠道也在发生变化。 二季度经销、KA渠道受疫情影响较大，O2O渠道像美团、饿了么、永辉生活、 京东到家这类平台增速很快，CVS增速也很快。公司也在这两个渠道投入更多。 Q：核心区域KA流量变少，请问这次流量的变化是长期还是短期的？ A：长期变化趋势，流量要恢复以往状态很难。二季度整个西区竞争力比以往更 大，实际上在整个西区投入的资源相比于以往会更多。从目前来看三季度公司也 会做出更有针对性的投入，每个省会有区别，竞争情况会有差异。相信后续核心 区域会恢复回来，毕竟是公司的大盘。整体来看都还好。成人产品销量都增长比 较快，成人类库存基数小，但增速较快，包括电商、线下渠道公司都在开拓，但 现在投入的资源不是很多，还是偏前期的投入，过两三年后市场容量会上来。 Q：请问过市场容量上升的动力是什么？ A：成人失禁自然增长很快，这几年都是20%以上的增长，这个是行业自然发 挥，后续发展空间较大。现有状况是大家都做低端产品，低端产品占比很高，包 括行业中比较头部的可靠，低价吸收宝占比高，盈利低。公司不会做这么低价的 产品，还是要留足够利润空间，品质也会要配上价格。中高端产品现阶段量较 小，但是未来发展空间大，如日本的个护行业，成人失禁用品占了一半，卫生巾 占比百分之三十多，婴儿占比百分之十几。我国成人失禁用品不一定会达到这么 高的比例，但总趋势应该差不多。 Q：非核心地区中KA渠道客流量是否也减少？ A：也减少，但对公司来说从大方向上看，在核心区域实现同店增长较难，对公 司来说做外部空白区域较多。疫情导致大家消费习惯发生变化，渠道结构也发生 变化，线下的经销和KA市场份额会下降。 Q： 安睡裤会不会在规模变大后降低成本？ A： 会的。成本下降主要是以下两个原因。 一．材料端价格更优惠。生产量大意味着采购量也大，这样购买材料价格会有优 势； 二．生产效率提高。因为生产量比较小时需要切换尺码，切换尺码需要停 机，对生产效率有影响。 Q： 安睡裤的规模大到一定程度后，每片单价能下降多少元？ A： 虽然成本可能会下降，但价格应该不会继续下降。就像卫生巾一样，从单价 七八毛上升到一块多甚至两块多。国内消费两极分化较大，因为中高端的产品一 直在升级，公司目前高价值产品的销售量增速也更快。 Q： 在市场教育这个问题上，是作为先发者去通过KA的地推人员来教育市场获 取品牌认知，还是说跟随友商去教育市场？这两种方式哪一种更划算？ A： 目前的市场教育应该没有问题，因为大家还是知道这个品类的。 Q：安睡裤渗透率较低的原因是因为价格贵吗？ A： 除了贵还有两个原因。 一．很多人没有这样的使用习惯 二．安睡裤均码产品较多，公司也在努力想在后期推出不同的尺码。 在之后，电商和外围省份会是公司的重点，电商今年会做3亿多，后期会达 到5亿，再加上在外围省份线下推广，这样会很好地提升品牌的知名度和各个方 面，帮助提高渗透率。 Q： 竞争格局上如何变化，哪些品牌在增长，哪些品牌在下降？ A： 高洁丝在这两年增长比较快。恒安国际整体有向下趋势。恒安国际的少女系 列和百亚核心产品无感7日系列重叠的消费者人群也比较多。ABC整体也没有增 长。 Q： 高洁丝市场份额增长的原因是？ A： 高洁丝这几年的投入一直比较大。在疫情前高洁丝主要是投电商，线下相对 较弱，电商投资非常大。这两年他们开始注重线下，他们线下给渠道让利非常 高。高洁丝目前的策略就是花代价去抢份额，所以这两年表现比较猛，但后续怎 么样不好说。 Q： 高洁丝花了大代价，是不是意味着他们看好这是一个长期稳定的生意？ A： 对，因为这个产品本身盈利就比较好，而且它对顾客来说是一种刚需。 Q： 为什么说行业内做的比较稳的是苏菲？ A：苏菲整个的策略非常稳，所有的战略都落地到很细节，管理也很细致，比如 产品怎么推，什么时候推哪个产品，不同区域的竞争对手是谁。他们团队每年也 没有定一个非常激进的指标，是从底层慢慢地做到行业第一，整个发展过程比较 稳的。 相对于另一个头部七度空间来说，苏菲的品牌策略也更清晰，苏菲比七度空 间推新频率高，渠道扩展更多，也会投放广告，所以他们的净利率估计只有七度 空间的一半。 Q： 这其实是一门长期的好生意，为什么七度空间会选择丢掉份额争取利润 呢？ A： 可能是管理层比较看重短期的报表。但这对于百亚来说有益。 Q： 成本端变化对毛利率的影响？ A： 上半年来看，材料端可能会对毛利率造成一两个点的影响。主要是两种原材 料涨幅比较高，一是绒毛浆，二是高分子，这两个材料都是进口的。但这两个材 料价格已经在高点了，预计三四季度材料价格可能会下降。所以全年来看影响不 会很大。 Q： 原材料存货情况？ A： 公司现在有货，在去年底的货预计可以用小半年，然后今年上半年也买了一 些现货。公司在成本控制上是有主动性的，因为预计到材料端会涨价。 Q： 公司未来运营策略？ A：后面两年包括今年公司都在对运营指标做一些调整，现阶段还是要做投入， 但不会去影响毛利率，因为公司不会直接去改动成本和价格，更多的是加大品牌 或渠道的投入，这些费用投入是为了在电商和外围省份加大份额。因为该行业的 品类模式是，只要收入达到了一定额度，盈利就会向上走。 Q：三年收入计划？ A：公司希望收入能翻倍吧（24年末比21年末）。 Q: 抖音平台会是一个好的卖个护用品的平台吗？ A：抖音渠道收入未来翻几倍不成问题，但是总量还不大。天猫渠道收入占比可 能会下降，但是总量比较大。抖音用户群体主要是年轻人，妈妈，小镇青年等， 公司针对这些目标群体进行精准投放，投放效果好。 Q: 抖音渠道上架的产品是抖音专供款吗？ A: 是的，抖音渠道上架的直播专供产品不在川云陕地区销售，主要销售给安徽 河南江苏地区消费者，一方面可以提升抖音流量，另一方面也可以帮助线下外围 省份的推广，带动线下销售。 直播专供款产品会更换包装，价格定位较低。 Q: 会有商家在抖音上下单，在线下卖吗？ A：川云陕有些小店会有，量很少。公司会控制大单的数量，后台限制一单最多 可以下单多少箱，一个地址下单的数量。 Q: 木浆和石油价格恢复到正常水平，毛利率还有多少提升空间？ A: 这两年原材料价格一直处于高位，与石油有关的原材料有无纺布，胶，膜 等，原材料用量很大，未来随着木浆和石油价格的下降，毛利率可以提升 2%-3%。除了原材料成本，渠道投入对毛利率的影响更大，销售费用率在 20%+。 Q: 未来市场竞争格局如何变化？ A：国内区域间差异大，竞争情况有所不同，未来肯定会有几个品牌同时存在， 一家独大很难，后来者也有可能突破重围，抢占更多市场份额。 Q: 公司产能代工比例？ A: 公司产能代工比例很低，不到10%。 Q: 未来成人失禁用品发展空间？ A: 成人失禁用品行业每年稳定增长20%，主要消费者还是卧病在床的失禁老 人，成人失禁用品对他们来说是刚需。未来渗透率的提升，市场由低价竞争转向 品质升级，还需要消费者观念转变。 Q：公司线下销售不达预期，主要是因为消费降级，行业不景气，还是因为渠道 结构变化，如一些在O2O渠道销售的品牌市场份额增加了？ A: 两者都有，现在线上线下促销力度明显变大，片单价没有增长；另一方面是 渠道变化，过去公司在永辉等O2O渠道投入不多。 Q: 短期市场需求变化？ A: 短期内市场增速会保持稳定，一方面是价格随着消费升级增加，二是消费人 群数量变化不多，但片数随着更换频率提升而增加。