最新情况： 6.24 年度业绩发布会：1.伴随着成功的品牌转型升级，过去几年里集团收入与利润实现 双位数增长，利润增长快过收入；2.品牌羽绒服等等伴随着集团升级与产品创新实现 非常稳健的增长；3.集团库存周转天数（上一个财年下降 25 天）大幅下降，得益于去 年推行的商品一体化运营，经销商渠道存货管理十分有效 6.24-7.7 开启首次订货会：经销商手里库存不多，处于轻装上阵；2.产品品类多，创新 幅度大，适销性广，订货热情度高；集团只允许定 30-40%货，集团希望更多订单是在 旺季； 非旺季产品在于春夏季配搭，不会作为品牌重点品类，在全年的产品结构与销售额占 比不高；今年春夏季防晒服销售情况良好（骄阳系列），售罄率 60-70%，建单价同比 10%以上增长，产品原材料使用轻薄冰霜，配色好看，版型有突破，市场接受度良好 板块增长目标： 波司登集团：延续 2018 战略方向，聚焦主航道主品牌，品牌引领路径不会调整，品牌 羽绒服是资源倾斜以及管理能力更多更强的板块，预计双位数增长，贡献来自于波司 登主品牌；在今年的影响下，收入增长来自于价和量 Oem 业务：在欧美市场纺织服装需求的压力下，部分品牌有一定订单延迟减少，但本 公司 OEM 能够维持高双位数（甚至 20%）增长。原因：部分订单转内销，海外市场影 响不大；oem 现存客户年初订单增速有稳定保障，实际小单可能会有部分调整，大方 向来看变化不大；今年会积极拓展优质品牌开展进一步合作，国际上优质运动服品牌 等等，新客户的订单是可见的 女装：本土女装品牌市场竞争依然激烈，集团更多调整各个品牌之间的运营能力效率， 经营管理团队今年将发生明显调整，希望更多从经营能力上补足；总体女装业务板块 发展基本持平 多元化业务板块（主要国内校服）：老客户稳定订单，新客户拓展，能够实现高增长， 但是占比较小，目前处于快速发展阶段 羽绒服价&量： 过去四年（除去 2021 年），收入的正增长驱动力均来源自单价的提升，今年规划以及 销售氛围结合来看，今年价和量的贡献同等重要：今年研发的产品会放一部分心思到 秋羽绒以及轻薄羽绒上，单价提升幅度不会像过往几年那么强；过去门店经历了大幅 变动优化，今年对门店销售量要求较高，销量能够保持稳定增长 产品亮点： 波司登产品大品类依然是强调羽绒服，大部分以冬羽绒为主。 今年创新思路有两个，一是热销系列今年会进行突破创新（极寒系列等），在样式版 型以及表达形式会出现不同，单价基本持平或小幅上涨； 二是来自于全新产品，比如有 ig 联名产品，在手感上会有创新，且会推出差异化增量 的产品：新一代的轻薄羽绒服（秋羽绒），过去秋羽绒较为单一，均价在中三位数， 这一类 产品今年会有显著升级创新，新一代展现样式会跳出大家对于羽绒服的形象认 知；其适销性来源于三个方面：1.轻薄款，在暖冬深秋初秋都可以穿着；2.地域：从北 方到南方都可以广泛使用；3.时尚：创新度契合年轻消费者认知，人群适销广泛；产 品升级感和创新感很足，定价处于 900-1500 之间，均价可能是 1000+ 羽绒服渠道： 线上：去年线上整体环境有所调整，今年线上整体打法是依然全渠道布局的大概念， 传统自营渠道天猫京东唯品会抖音等，会有精细化的运营管理 线下：过去门店净值变化不大，线下渠道结构有调整；今年预计线下渠道数目变化不 会太大，大数目与去年整体相似；线下自营与经销层面，考虑到市场环境，自营与经 销同样重要，自营主要布局在三线城市，经销在三线以下；目前预计自营新开 100 家， 经销商 300 家，要关闭经营效果不理想的门店，平均贡献小于临界值/亏损门店会关闭； 整体来看，线下门店总数预计保持平稳 羽绒服毛利： 有一定提升空间；品牌方是一个方向，但是消费者是最后单价决定人；今年单价预计 会有小幅提升； 成本端：在旺季开始前在进行积极备货；基础产品在旺季前会进行前置性生产来减少 人工成本。 品牌羽绒服毛利率预计有小幅提升（单位数） 线上业务（2020 增速低于整体增速）： 1. 希望线上整体增速快过线下，去年环境暖冬政策等等调整，线上整体增速放缓， 但从线上消费者群体以及平台铺设来看，理论上线上增速快过线下，且中短期 将持续； 2. 品牌寻求有效线上拓展渠道工作管理，抖音渠道将单独开拓出来，今年整体线 上销售依然持续全渠道全平台；自营：天猫比较重要，抖音会带来高档点增量， 主要希望在抖音讲好品牌故事来吸引消费者，经营好品牌与客群的关系。 女装业务： 女装事业部有四个不同品牌，每个品牌运营逻辑不同； 4-6 月在重要城市出现了 lockdown，客观上对这些女装品牌有影响； 高定：做好现有客户的营销，对现有客户进行一个精准的沟通与营销； 全年考虑到目前的大环境，预期会保持持平，不会希望有减持；今年对于四个品牌的 经营目标更加客观实际，希望能够通过日常经营的改善来务实的达到目标 校服业务： 校服业务合作客户非常稳定，现有客户（教育集团，区域标杆名校）订单能够在维持 之余有一定增长； 且在拓展新的客户，不仅在客户关系上做功课，也在提供的产品设计层面做了很多改 进。在校服设计上赢得了很多奖项，有一定的认可度，在产品设计感上有很大优势， 公司相信这个业务板块能够拓展更多优质客户来带动业绩增长。 公司 bogner 进展情况与未来规划： 过去几个月，在线上与线下共同发力，线上店铺主要在天猫（奢品频道），线下开了 几个高端购物中心的门店（北京，上海等），线下建设落位准确且符合预期； 未来三到五年预计持续完善线下一线二线城市高端购物中心品牌店铺，同步规划度假 型滑雪目的地的品牌店铺，店铺规划在线下渠道会增长，达到四十家或以上 风衣羽绒服 2021-22 销售情况： 风衣羽绒服新品类得到市场认可，去年做的更多的是品牌宣传，有一场专门的新品发 布会，以及大量的广告，产品最后产生的品牌效应很强，消费者共鸣很强； 销售情况符合预期，最后终端产品单价达到 3400，终端折扣在97-98 折，售罄率80%， 品牌推广以及产品销售情况得到市场正向反馈； 今年会继续沿用并推广，预计今年会有接近一倍的增长；产品去年占终端流水仅有低 单位数，还不能够作为一个爆品出现在收入端的贡献里 雪中飞与冰洁的竞争优势/规划： 与波司登界限清晰：波司登中高端；雪中飞与冰洁定位在中端羽绒服，竞争优势突出， 本身品牌基因以及价值认可度高，一直处于前十，消费者认知度高，有广泛的消费者 群体基础； 未来发展更多是渠道： 线上渠道发展空间更快更高，逐步把线下经销商渠道收缩，主力在线上进行销售（天 猫，唯品会等）；整体线上销售平台享受到了中端羽绒服快速增长的红利，雪中飞未 来会持续一个高速增长，增速有机会快过主品牌； 都处于中端市场，强调性价比，面向年轻一代消费者，雪中飞会得到更多补给以及发 展的资源倾斜，相信雪中飞表现会更突出 公司 2022 财年存货周转天数下降，一体化效果明显，是否达到预期： 存货周转天数有进一步优化与下降的发展空间： 1.今年原材料存货同比上升，成品库存下降。公司进行了前置性备了一部分原材料， 未来如不需要备货的话，原材料的囤积对库存周转天数有帮助；2.全渠道商品一体化 推行过程中，前年打通线上线下系统，去年打通了自营与经销，但系统刚开始一两年， 在整体的系统整合，特别是旺季销售协调性方面有进一步提升空间，公司认为整体存 货周转天数在 130-140 天是一个更加合理与优化的结果 加大费用管控（费用率下降/绝对金额平稳或下降）： 销售费用占比主要三大块较高：销售人员工资与提成；租金；品牌宣传与推广 为了激励销售人员，销售人员费用会随着收入端增长而稳定增长； 租金与推广在原则上来说公司希望控制成本，希望能够与上游工方达成共识，但根据 行业现状来看，想要做到有一定难度； 销售费用率会下降，但租金品牌费用绝对值下降程度需要根据最后沟通结果来看 下半年品牌宣传活动： 品牌建设思路： 1.品牌大事件，会从秋季九月份开始，有按照旺季节奏进行铺设、有节奏的品牌大事 件推向市场，引领消费者对于品牌的认知（发布会，明星官宣等）； 2.与消费者接触广的品牌宣传，一二线城市机场广告、重要城市的电梯广告、线上新 媒体铺设；预计品牌建设今年会更加渗入线下门店建设，可能会在上海南京西路开设 大型的体验旗舰店，在店中品牌参与度很高，来源于使门店形象更深入消费者心智、 后续的品牌推广、以及使线上线下的结合点的连接做的更加顺畅 今年品牌事项更新会更加细致与多元化。 会议总结： 集团大的战略方向仍然是聚焦主航道主品牌，以品牌引领； 今年管理层在做目标设定以及执行方案时会考虑到疫情，暖冬，以及整体消费环境不 景气的客观因素的影响，从产品创新以及渠道结构升级上会做很多差异化增长的细致 方案，能够承接战略大方向的同时，也能在细分市场上找到对应增长点（包括轻薄羽 绒服，线上线下布局结构）。 公司希望今年执行方案能够达到确定的发展目标。 广发：中期策略中重点推荐的疫后消费复苏标的，值得关注