1、线上渠道：线上渠道对美国是一个全新渠道。大品牌渠道以线下为主，比如家得宝不允许创科产品自主决定是否在线上销售。

线上购买的原因：面向年轻化，有探索精神的消费者。因为海外物流周期较长，不是面向当下的需求，可能是之后的需求，会在线上提前筹备。线下工业级消费者较多，不只是买一个工具，类似集中采购。

2、下游：

现在销售端的反馈，美国消费情况处于什么状态？

今年下半年家得宝给公司的感觉是维持正常下单节奏，但因为美国库存回到正常偏高的水平，增长节奏不会像去年一样快，他们判断行业量上面增长4%-5%（不考虑通胀），公司接单会有10%-15%增速，订单*价格（收入）稳定维持20%以上增长。10%-15%是现有产品增长，但公司品类一直扩张，市占率提升。家得宝明年准确的数据要到圣诞节之后，届时会有明年的预算。家得宝认为明年不会出现衰退。

叠加金额行业增长能否达到10%？

劳氏年初开会表示终端价格不会调整。渠道对供应商价格上调有博弈的过程。公司年初启动了新一轮涨价，因为运费、材料、汇率低迷，一季度毛利率处于历史低点。但现在汇率进入改善通道，双方有博弈过程。

涨价有一个过程，公司SKU很多，客户很多，需要两个季度才能把所有的品类涨上去，涨价幅度也会有差异，箱柜幅度会大一些，因为受海运费影响较大。

行业一年调价一次比较正常，调两次比较少。

终端传导下来整体涨价多少：公司产品较多，只能倒推。三季度会反馈一次。

现阶段生产为黑五准备的产品，最晚9-10月发货到当地，发过去要1个月时间。公司大部分走FOB模式，送到中国港口，收入就可以确认。自有品牌会送到美国自己的仓库，现在在美国有7个仓库。

库存：客户库存比正常稍微高一点点，从去年三季度开始，整个库存开始增加。之前库存2-3个月左右，实际上偏低，正常的海运周期备库存会备4-5个月左右，通过过去2-3个季度的降库存，到6月库存周期在6个月左右，需要压一个月的库存。下游会逐步在三四季度把库存恢复正常水平。因此下半年订单会维持正常增长，不会增长太大。可以参考2019Q4，也有一轮去库存，现在没有当时去的那么猛。

家得宝商超天花板一般是某一品类30%份额，公司现在在家得宝占8%-9%，今年会高一些。

3、汇率、运费、原材料：

对Q3-Q4的判断：按现在汇率看，Q3环比会继续改善，海运费去年同比增长是确定的，原材料6-7月螺纹钢、PVC都有明显下降，会反映到生产环节中，Q3会逐步体现出来。汇率从5-6月开始回来，相当于二季度有两个月的时间受影响，汇率在7.6+，三季度现在在7.75-7.76，环比继续改善。下半年相比上半年毛利率和净利率都会有明显提升，回到高点需要等到明年。

如何减少汇率波动的影响：对出口企业，汇率有天然的不确定性，一般会做对冲，像今年这样汇率较好的时候，已经开始做一部分明年的汇率，把第二年的风险逐步降低。汇率由于不确定性，因此会有一个过程。之前公司也会借一些美元借款，提前锁定未来汇率。

4、电动工具：

电动工具10年前就做过，2016年战略性聚焦手工具，放弃电动工具。10年前电动工具行业，电池包括电控有比较高的门槛，公司做了以后发现赚不到什么钱。近几年客观条件具备了，电动车行业起来，采购电池、电动系统方便，国内很好找供应商。唯一和创科等的差距是产品磨合，把产品调整到对外状态需要时间。因此2020年公司开始尝试进入行业，进入吸尘器等两个领域，其他品类研发上也在推进。现在技术上没有不确定性，只是渠道端铺设会需要一点时间。电动工具和手工具渠道一样，以大商超为主。区别是大的电动工具厂商以绑定大商超的方式来推。公司不会绑定，所有客户都会去推。因此公司不会推现有主流产品，更多通过新产品方式，在产品上做出创新，以性价比取胜。在线上因为主流厂商进入存在空白，公司目前在线上全品类的方式推进，需要一些时间。

体量上，今年目前能做到3亿美金，明年5亿，最快到2025年做到10亿美金。

商超没有做自主品牌的电动工具，都是通过品牌商的方式推广，因此绑定品牌更合适。家得宝产品非常多，电动工具虽然大，在他们那里也只是一部分，因此不会专门花精力搞退换货。

电动工具企业绑定商超也更好，因为电动工具退修返货率非常高，如果渠道非常多，每一个渠道量不是很大，成本非常高，运营可能就不好。如果绑定下游，只要负责这边的售后就可以。渠道商有自己的手工具品牌，因为手工具品牌不会像电动工具一样产生很多额外成本。

公司如果绑定一家，其余线上销售，对盈利能力的预期：由于电动工具刚开始做，量没起来，去年毛利率在20%左右，比现有毛利率低一些。但是量起来以后，这部分毛利率一般会比较高。全球主流品牌都是这样。但电动工具后续成本会很高，净利率全球最高的企业就10个点，公司成本有一定优势，有望做到12-13%的净利率。手工具起量后能达到15%。

两种品类三费差距在哪：

（1）销售费用：后续维护成本，售后成本。手工具基本没有售后费用，没人会来换。

（2）研发费用：电动工具高一些，手工具微创新为主，电动工具如果想抢占大厂商的份额，报价上想有优势，成本比较高。

电动工具产品寿命一般在3年，存在大小年的概念。

公司电动工具价格：几百美元一台，和主流产品差不多。技术上对公司没什么门槛。

6、新产品

OPE：去年头部企业都进入这一行业，导致现在很多单赚不到什么钱。公司去年也参与过招标，但是中标价格实际上是亏损，所以公司进入没有太大意义。

家居用品：属于消费品，和公司系统不太一样，近两年有尝试去做，突破品类天花板。明年开始会争取接几单家居用品大单，一单一般一年是5000万美金以上，如果接到4-5单，可以增加几亿美金收入。

家居用品规划：

（1）产能：公司已经找好产能，并且生产出来；

（2）利润率：制定一个利润率标准，低于标准的单不会接；

（3）拓展：客户都是外企，从客户端做突破，公司是对方核心供应商，对方有抱怨有其他供应商不满足要求，如果公司能满足要求，就可以替代掉。本质上渠道和工具渠道重合。

公司希望未来能扩展到整个大消费。公司产品比较有市场竞争力，作为新进入者，前期通过产品性价比胜出。公司能够帮助客户解决现在面临的一些困境。

非工具行业的利润水平：毛利率和手工具差不多。

在中国哪些品类有希望会起量：吸尘器之类。

激光雷达：应用于机器人、煤矿等，是公司参股公司国自做的。应用于车上的没有，想做也能做。

收并购方面，是否有适合的标的：都有，在看双方需要有合适的价格才能讨论。泉峰资金实力收不到一线，公司资金具备实力，资产负债表30亿，有收购能力，但没有使用。公司在发GDR，今年确实有一些好的机会，公司希望能够做好准备，更有效率。

7、其他：

生产端：全球主要的电动工具和手工具产业都还在，可能只有中国产品齐全。2019年公司在东南亚基地布局三个基地，反馈来了东南亚供应链不够成熟，因此还是以服装为主，离不开中国供应链。去美国投产的趋势不是一个好的选择，成本上划不过来。

公司在客户首先追求的是份额提升，订单是第一要务。会通过牺牲短时间的利润来获取订单。在手工具部分，公司是全球第二，第一是史丹利，希望能够超越目标。

不发港股的原因：港交所支持，但港交所市场情况不是很好，且公司的市盈率、资本市场情况也不太好，发不到合适的价格。GDR一是政策比较支持，发完还能回来。

今年收入和利润规划：年初提出今年增长20%，下半年看起来收入可以保证，只要汇率不出大的意外，可以完成目标。利润率要看汇率，一季度1.8亿，二季度近6亿，三季度一个月赚2亿，四季度比三季度低一些。

商誉：负商誉是之前买了破产资产。今年减值不太会多，目前境外公司还比较正常，商誉主要还是机缘巧合。去年没减值，2020年Lista下降了30%。公司收购大部分还是比较成功的。

短债：有位股东去年减持的钱全部借给了上市公司，支持上市公司发展。由于当时汇率情况不好，大股东以不高于银行利率借款给公司。

长期借款：主要是一些美元借款，做一些汇率对冲。

外资持股：通道5%+，加上直接持股合计8%-9%。外资更在乎天花板，如何实现，困难、痛点在哪里。知名外资持股是不会变的，评价长期公司会成长为什么样子，决定是否长期持有。

公司和TTI对比：公司是手工具行业的TTI，史丹利过去5-10年基本没有增长，手工具份额被公司吞噬了一些，电动工具份额被创科吞噬，今年创科份额有可能超过史丹利。