问题一：请教一下领导公司业务的高毛利率延续性如何？未来毛利率的天花板或者说指引有吗？
大家看到第二季度的毛利率较好，因此可能希望高毛利能有一个延续。但其实公司在多次活动交流中也提到，第二季度高毛利是存在产品价格上涨、产品结构优化、技改红利的多重影响。第三季度毛利率即使没有第二季度高，但对比过去几年数据看，也是一个比较高的水平了。 此前对于全年的毛利率我们预计将在30%-35%之间，结合现在前三季度的整个情况来看，应该可能还有一个更好的突破。
问题二：天然甜味剂收入方面一直保持一个非常快速的增长，但如果把大客户芬美意的业务拆分出来，剩下的业务增速是否会慢一些？
表面上看是这样的，首先这是一个假设性的问题，这是双方业务融合的比较深入的一个表现吧，这种比例或者说增速差异是否是个有统计学意义的分析指标，我个人觉得是个有待观察的问题。关于天然甜味剂业务增速的话，国内市场增速应该说是高于平均市场增速的，一是国内市场基数低，二是国内市场代糖添加选择的转变开始加速，客户开始积极主动地使用天然的甜味剂产品。
问题三：近期美元汇率一直在走强，莱茵很多订单就比如芬美意的大单大部分是通过美元来结算的，这一块是否可以理解汇率变动对芬美意完成订单目标以及公司业务后续的增长是更有帮助的？
近期汇率的变动对公司形成一定的汇兑收益。针对汇率的波动，我们后期也会在合适的时点更主动地采取相应手段去进行一些汇率的管理，未来随着业务量的扩大，我们管理的空间也会越来越大。
问题四：请问三季度甜叶菊提取物售价如何？二季度属于一个偏高的位置，现在有下滑趋势吗？
从市场价格来看，甜叶菊提取物均价相比二季度有一定的回落，另外公司第三季度产品结构也发生了些变化，一定程度也影响了公司第三季度单季甜叶菊提取物的平均售价。
问题五：请问罗汉果和甜叶菊提取物相比，它们各自的优势是在什么地方？公司两个单品各自增速如何？
相比较来看，甜叶菊提取物价格优势明显，单倍甜度成本仅约为蔗糖的三分之一，可以说是一个基础性的替代蔗糖的产品。罗汉果提取物成本优势没有甜叶菊提取物那么明显，但如果从口感、风味等方面来比较，罗汉果提取物是其他代糖产品难以替代的，可以说是更高品质的天然代糖品类。目前来看，两个单品业务增速均有望超50%以上，特别罗汉果提取物的增速超出我们之前的预期。
问题六：根据四季度收购罗汉果的价格来看，预计明年罗汉果提取物的毛利率大概能维持在一个什么样的水平？
今年罗汉果收购价格与去年相比变化不大，预计明年罗汉果提取物的毛利率将维持一个比较稳定的状态，不会出现特别大的提升，当然也不会下降。
问题七：请问桂林银行分红确认的节奏以及公允价值如何计量？
一般情况下，公司会根据桂林银行的公告，在半年报发布时予以确认分红情况；公允价值是以桂林银行每季度报表的每股净资产来予以计算和确认。
问题八：请问领导四季度如何展望？
四季度的话，公司还是维持全年营收增长30%+的目标；当然在天然甜味剂业务方面，我们认为营收可能会超预期，全年将争取向50%以上的营收增速努力。
问题九：FDA的GRAS认证主要针对什么应用领域？CBD是一定要过了美国FDAGRAS认证才能应用吗？
在工业大麻领域的话，FDA的GRAS认证主要还是针对食品饮料领域，但它的认证与我们一般的理解不一样，并非“通过了才能进行添加，没有通过就表明禁止”，它类似一个安全性的背书，过了GRAS即说明大规模地添加应用是安全的、合法合规的，可以为品牌方扫清一些法律障碍，消费者和品牌方在使用时会更具备使用安全感受，大品牌也才敢于在更大的市场大规模地添加应用。我们现在也可以看到市场上一些区域性的品牌，或部分品牌在一些区域性的市场已经推出添加工业大麻提取物的食饮产品，例如百事在德国一些区域性的市场就有推出，目前欧盟的法规进程相对推进的更快。
问题十：公司美国工业大麻提取工厂已经建成，已经有原料在提取大麻二酚了吗？现在是处于和客户对接订单的阶段吗？
是的，已经有原料在投料提取了，目前也在积极对接客户中。因为植物提取业务是TOB的，达成合作需要一定的周期，它不会像日常消费那样到店购物，拿瓶水快速达成交易的消费模式，期间会涉及双方需求沟通、验厂、产品检验等，因此请大家再给予公司工业大麻项目更多的发展时间。
问题十一：美国的诉讼费用是已经完全计入三季度的报表里了吗？
对，已全部计入第三季度报表中，对第四季度单季度报表没有影响了。
问题十二：想请教一下我们北美整体的组织架构调整情况如何？做了哪些变动，目的是什么？工厂的人员情况如何？
公司北美团队的组织架构调整目的是便于管理以及加强市场协同，调整方向是将工厂作为生产中心独立出来，Marketing&Sales放在LaynUSA里面，将其变成一个利润中心，两个中心相互协同，实现资源共享。目前美国工厂的团队在陆续招聘当中，办公室人员+生产工人，目前已有近70-80人，人员背景方面，以外籍员工为主，除了美国公司总经理及部分岗位是华人，其他人员基本上都是外籍员工。
问题十三：芬美意合同还有5个季度，公司预计能否顺利完成合同？续约情况进展如何？
芬美意的订单执行情况反映的是整个天然甜味剂市场真实需求的变化和双方共同的努力，它不仅仅是双方的一个业务代理问题，这也是我们不断向投资者们强调和明确的。关于整个订单的执行情况，从目前或者说过去两三年的时间来看，我们对合同顺利完成越来越有信心，也希望未来在保底合同金额基础上能有超预期的表现。在未来合作这一块，目前双方业务部门在就相关问题进行初步沟通，暂未进入到合同谈判阶段。从公司的角度来看，近年整个天然甜味剂市场及今年芬美意自身的变化对我们来说都是比较积极的信息，未来业务合作范围、合作体量应该有较大的拓展空间。
问题十四：公司甜叶菊专业提取工厂建成后是否可能存在难以消化产能的问题？
从产能供应方面来看，公司是按照未来3-5年的业务规划开展扩产计划的，因此不可能也不应该存在工厂一建成就满产的情况，否则公司的扩产可以被归为决策失误了。从需求端来看，我们预计天然甜味剂行业未来几年将维持高增长的状态，市场反馈、客户变化都是正向积极的，因此我们对于未来产能的释放非常有信心。
问题十五：公司天然甜味剂产品高毛利的品种占比好像并没有非常高是吗？
这需要看各位投资者对高毛利怎么去定义，从过去这几年的趋势来看，公司主要产品平均毛利率维持在25-30%左右，平均毛利率逐年提升。从2022年第二、第三季度的毛利率来看，我们已经突破这这个区间，平均毛利率达到30-35%这个区间，甚至是40%以上，这是非常不错的表现。对于为何不加大高毛利（40%以上）产品的比重，这也涉及到行业的发展阶段的问题。目前，天然甜味剂行业处于快速成长的阶段，我们认为，随着市场规模的扩大，将市占率进一步提升是首要关注的问题。假设在大规模扩张的市场中，我们重心没有放在快速抢占市场方面，而仅仅选择了做能获得更高毛利的产品，错失了与更多客户达成合作的实际，这反而是捡了芝麻丢了西瓜。当然高毛利产品及配方产品是我们未来业务发展的一大方向。大规模扩张的市场中，我们重心没有放在快速抢占市场方面，而仅仅选择了做能获得更高毛利的产品，错失了与更多客户达成合作的实际，这反而是捡了芝麻丢了西瓜。当然高毛利产品及配方产品是我们未来业务发展的一大方向。
