恒瑞医药

1、恒瑞去年和今年的销售目标？1-4月份的PD-1销售趋势？
一季度pd1的一个情况，一季度，一二月份的销售一般，两个原因。年底压货以及春节元旦。12月份每个月销售额4亿左右，加起来前两个月7-8亿的销售额。
3月份由于国谈定了医保之后价格，报销价格方面，已经从去年的劣势变成了优势，所以相对来说比起往往年推广的难度和进院的难度小了很多。所以到了3月份会有一个小爆发，3月份的话总共卖了大概7个亿左右，所以整个一到一季度的话，总的销售大概在14个亿。
增长最根本的原因还是因为净新患的增加，去年平均月新患在1.2万人，11-12月1.5-1.7万人。今年1-2月份新患1.5万左右，三月份新患就到了2.5万+，整体未来还是增长的趋势。信达、百济的销售也是比之前更激进的。因为我们今年抢了他们的新患，所以他们也在积极的反扑，包括一些我们副作用的诋毁和宣传。所以我们一直也是在也没有说掉以轻心去放松警惕。
PD-1的规划和要求：90-100亿的销售额，在去年45亿的基础上翻一倍。考虑到降价，我们要做到月新患在3-4万左右。也就是说后面的几个月肯定还要把新患的数量还是要往上再做再提起来的。压力还是很大的。
其实整个中国每年新发的肿瘤患者大概在450万左右，PD-1应答的有20%，也就是说中国现在每年大概能符合就是说可以用的上pd1大概在100万左右。也就是说我们大概要抢一小半的市场份额才行，40-50万新患达到90亿的销售指标。

2、恒瑞2020年产品线以及重点产品的增速？今年的目标。
恒瑞现在4条线，肿瘤、麻醉、造影剂、综合，每条线会再细分。肿瘤也有4条线，PD-1一条线，阿帕替尼一条线，吡咯替尼和来曲唑一条线，传统的化疗药多西他赛、奥沙利铂、伊立替康，再加上高端仿制药白蛋白紫杉醇，再加上19K、氟唑帕利这些是一条肿瘤线。最后一个也有60+亿的规模。后面19K和氟唑帕利放量到20-30亿也会再分出来。老的化疗药会淡出历史舞台，多西他赛、奥沙利铂第五批集采大概率会集采到。今年第五批集采对恒瑞影响非常大，包括多西他赛、奥沙利铂、顺苯磺酸阿曲库铵概率很大，这三个产品份额很大。但是收入端影响不大，集采完落地已经11月份了，所以不体现在今年，今年形势还是看好的。
增速：肿瘤线至少40%的增长，麻醉线15%左右，造影剂25%增长，其他25%增长。这边最没有问题的是肿瘤线，麻醉线去年年底压货和完成还比较差，主要是新产品的爱思氯胺酮、瑞马唑仑放量不及预期。这两个产品是麻醉的产品，和肿瘤的产品区别比较大。麻醉的产品必须正式进院才行，而肿瘤院边店、DTP药房都可以卖。所以肿瘤药的销售受进院的影响比较小。同时麻醉老产品增长还会减慢。造影剂本身是高速增长的行业15%-20%左右，你只要进入这个行业，平均增长率在就是这么多，相对来说恒瑞在这些厂家里面，无论从学术的引导也好，包括公司和资源来PK匹配来。比如说我跟外资 Ge或者拜耳这样的企业比起来，我肯定有我一些优势在。和扬子江以及小企业比，我又自己的精细化管理的优势在，所以总体比较成功。综合线的东西特别多，比如镇痛的艾瑞昔布、痛风的非布司他、OTC都在里面。综合大概也是40亿左右。造影线40亿，麻醉线50多亿，肿瘤线140亿左右，所以几条线加起来去年销售额280亿左右。恒瑞市值坚挺的原因还是创新，未来每1-2年都会有1-2个创新药上来。
今天的波动还是正常的行情，我们内部并没有得到重大的信息变化。合规的东西传了这么多年，也没什么不合规的大家要放心。

3、目前PD-1的一季度口径不一样，有的是26-30亿，我们是15亿，哪个数据准确？
公众号的数据都是比较有水分的，可能有含不含税的问题，公司的保密性要求还是比较高的。我的数据应该还是比较可靠的。

4、一季度除了PD-1肿瘤药其他的增速？
其他的平均下来在15-20%的增速（对比20年Q1），PD-1是拉动的原因。麻醉线没增长（对比19年Q1），影像和综合大概也在15%-20%的增长（（对比20年Q1））。

5、PD-1的纯销和发货的差距？
我的口径是纯销。假设我发货1000支，这个月卖了500支，就形成了500件的库存。这个10亿左右的差距应该就是渠道库存，发货的数据肯定是高于纯销的数据的。举个例子，去年平均每个月卖4个亿左右，我们1-2月份又没有大的政策变化，基本也是这个数。三月翻倍也就是7-8亿，一个季度做30多亿，那我全年不就得做100多亿。一季度到四季度销售是递增的，一季度卖的是全年销售最少的季度，如果一季度30亿，全年就得150亿了，这个数据就夸张了。

6、今年一季度PD-1单患者支付的费用会变化么？
三月份是医保报销。每个地方医保支付比例有一些差距。我们现在单支是2928元。报销多的就是70%-80%。三月份新患2.5万左右，去年底新患1.6-1.7万。一个疗程21天，有可能中间开其他方案，平均用药就是4个疗程。现在价格便宜，国谈进医保，现在疗程希望做到6个月。

7、处方比例，肝癌和肺癌都多少？
肺癌40%、肝癌15%-20%、胃癌15%-20%、食管癌20%，之前没有肺癌、肝癌适应症的时候也基本是这个比例。中国每年80万的肺癌发病率，也是死亡率最高的癌种，这个肯定还是主导。

8、麻醉的情况？
麻醉20年Q1是下滑20%的，21年Q1是和19年Q1持平的。

9、阿帕替尼比洛替尼和19K今年的销售目标大概有多少
吡咯替尼卖了16个亿，今年是25个亿。阿帕替尼去年是卖了20个亿，今年是28个亿。19K的话去年也是在16亿左右，今年大概在22个亿。

10、今年信达大概率进医保，价格怎么判断？我们怎么应对？
我觉得价格可能也不会大家也都不会愿意降到特别低的一个程度，可能比恒瑞稍微低一点。现在这个价格已经很便宜。，明年又有新的厂家大适应症进医保，这个有不确定性，但不会杀到白菜价。

11、PD-1的销售峰值？
我觉得从两方面维度来看这个事情，一方面是价格的因素影响，价格再出现大幅度的一个缩水，病人再多也没用，最好维持价格在2000元以上。另一方面二线到一线适应症推进，也会有增加，整体这个产品应该还能做1-2年。后面复宏汉霖、齐鲁、科伦都上来，价格就维持不住了。
新患450万，20%多就是100万左右，100万患者都用上PD-1.

12、评价一下竞争对手？君实、信达、百济。
我评价就是信达第一，百济第二、君实第三。信达专业性、团队狼性、费用投入都是比较大的，他是在学恒瑞，只不过他积累不如恒瑞。如果以后按照他操作PD-1的方式操作后续品种，他能做大做强。所以他PD-1也能卖20多亿。百济烧钱很厉害，但是百济在系统性和人员上还是比较年轻，但是稳定性差。君实已经缴械了，核心市场给了AZ，他一直纠结要不要单独招人，君实的销售是一直在换的。

13、4条线今年的销售目标？
肿瘤35%增长，麻醉15%左右，造影25%，综合增长25%，总体应该是25%的增长。

14、今年麻醉新产品怎么放量，还有产品做集采？
麻醉放量是一个漫长的过程，爱思氯胺酮91元进医保了，瑞马唑仑250-260元自费。麻醉产品单支超过100元很少的，因为麻醉的产品一旦稳定，后面的病人要都用。会薄利多销的做大做强。现在开发一个医院，一个医院一年开一次会，进院的概率也就50%。基本上麻醉产品自费、单价高20%进院就不容易了。从临床的主任提单到药剂科主任的拜访，然后到业务副院长的拜访，到医院整个书记的拜访，再到产品KA的投入，费用少说也得8-10万，肿瘤甚至抗生素要上百万，所以这个都是持久战。
以前右美托咪定从0做到17亿也是花了10年的时间，现在瑞马唑仑、爱思氯胺酮做到17亿怎么说也得3-5年。而且临床优势也没有很明显，瑞马唑仑虽然是全球1.1类新药，但是没有他手术也正常做，后面宣教的难度比较大。好在丙泊酚进集采了，丙泊酚变成8元，小丙泊酚变成10元，医生肯定也没费用了。瑞马唑仑200元，给他20个点，也可以卖，但还要先进院。后面顺苯磺酸阿曲库铵17亿的收入也要第五批集采。麻醉线今年不一定能达到去年销售，去年压货还是能完成的。

15、肿瘤去年140亿左右，35%增长，200亿，PD-1自己就增加了50亿，这个预期保守么？
多西他赛、奥沙利铂、伊立替康不集采每年也是10%的下滑的。第五批集采再影响3个月。去年多西他赛22亿，奥沙利铂8亿。总共20多亿，乘四分之一，再加上10%的递减。35%稍微保守，但还是合适的。

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