300690双一公司领导介绍情况:
公司成立于 1985，总部在山东德州，专注于复材制造和模具，主要有大型模具、风电、游 艇、汽车零件等产品。主要客户有风电:VESTAS、西门子歌美飒、上海电气、金风科技、GE、 三一重能;工程机械:卡特彼勒、维特根、徐工等;汽车:长城、比亚迪、中通、宇通;游 艇:reflex;模具:金风科技、中材科技、中建材、时代新材。
目前 5 个生产基地:德州 3 个，2017 江苏盐城风电产业园有子公司，天津滨海新区有基地。 还有个山东的省级研究中心等。
产能:截至 21Q3 累计产能 19 万平方米。2021 新投产的产能主要是盐城 3-4 号车间，2 万平 米左右。明年新增土地 66 亩，计划建设 2.4 万平米产能。
Q:2021 年收入业绩下滑的原因? A:海外的风电市场还没恢复，出口业务暂时没什么发展，主要是疫情和海运负面影响;国 内陆风抢装周期结束，海风产业链较海外仍有明显 2 代差距，刚开始再招标但差距弥补需要 时间;全产业链快速降本，招标价格的要求比较苛刻。
成本端:PPI 大涨，树脂、玻纤、铁矿及钢都有较大幅度增长。 两头挤压导致风电业务的盈利不好，但从未来政策发展看，保持乐观态度，十四五期间国家 规划每年 50GW 风电量，是新高，市场人士认为十四五末远不止这个量，从几方面判断，今 年是个经营的低谷。
Q:展望明年，机舱罩和模具的价格变化和竞争策略?明年是否会回到 2020 盈利水平? A:公司在风电领域 2 块产品:机舱罩轮毂罩，去年做了 8 亿收入;大型非金属模具，80- 90%，去年做了 5 亿左右。是公司第一和第二大业务，风电机舱罩的竞争比较激烈，模具的 门槛比较高，随着叶片大型化，80 米的模具变成 90 米，门槛进一步提升，行业有进一步集 中的趋势，所以不担心叶片模具的前景、毛利率、盈利水平。 机舱罩业务所处的市场环境发生了巨大变化，我们自己的判断是“多年未遇之大变局”，补 贴退出，变成完全市场化竞争;国家碳中和要求风光逐步替代煤电，长期还是看好的;市场 要求风电平价上网，要和煤电、光伏比成本。对产业链制造企业要求是降低成本。 三季报后我们积极调整了经营策略，公司顺应市场变化，不再追寻高毛利高回报，会积极配 合市场要求降低售价和毛利率，以比较低的价格配合市场放量，总体是响应碳中和平价上网 的号召。一方面要扩大机舱罩轮毂罩产能，同时做好降本增效工作。
Q:机舱罩毛利率会降多少? A:过去在这个业务赚了很多钱，也上了市，之后可以低毛利或者无利润去竞争;从业务发

展角度，先保障产能利用率提升，先做到前十大主机厂一供或二供的位置。
Q:不同兆瓦级别的机舱罩的价格水平?
A:价格呈纺锤形(橄榄球型)，主流在 3-4MW，均价在 12 万左右;上一代是 2-2.5MW，均价 6-10 万降得比较快;大型化是 5MW 以上的，代表的 6.7MW 的是 55 万左右。价格差异大，因 为长度宽度增加不等比，但之后的参考意义也不大，因为平价上网，产业链有较强的降本要 求，可能会有比较快的代次的替补。
Q:确认下，之后机舱罩会无利润竞争吗?如果是这样，利润增长来自哪里呢? A:复合材料机舱罩轮毂罩只是我们一块业务，此外还有模具、游艇、汽车零件等。机舱罩 轮毂罩只是业务之一，另外业务也不会追求 0 毛利或者负利润，只是顺应平价要求，会增加 产能，适应行业快速发展需求;另外也要增加成本控制能力，降低单位成本，来获得更大利 润空间。
Q:碳纤维领域公司有布局吗? A:公司不参与上游原丝的生产，虽然很多客户有制品的需求，但生产过程中还是有限制和 障碍，我们确实是有些碳纤维制品产品以及下游需求，但占比不大，且预计 1-2 年内暂时不 会有特别大的进展。
Q:机舱罩的格局?
A:面向全球供应的 2 家，第一是丹麦的朱庇特巴赫，第二是我们。他们进入中国是 2000 初， 是围绕维斯塔斯做配套的。另外有个三板企业优利康达。另外专门做机舱罩的企业好像没有 了。竞争格局整体比较散乱，有各自的供应商，比如远景是江苏常有，上海电气是时代华纳 等，格局是割裂分散的。从国内市场讲是这个现状，我们对国内外看法不一样:3 年前我们 收入国际 70%，国内 30%，预计国内市场也会逐步规模化集中化。
Q:下游订单情况?
A:国外订单谈的价格基本持平，但 VESTAS 机型有变化，之前 3MW 为主，现在 5MW;国内是 12 月才开始谈订单情况，预计份额不会有大的差别;金风给到简单预测，我们份额应该会 同比高些;今年 GE 订单少，明年会多些，预计 300-500 套。国外的毛利率确实应该比国内 高一些，高 5%左右吧。
Q:明年会有哪些新的大客户突破? A:明年突破三一重能是重点方向，目前还不在前三供，是个优质客户;运达往年是前三大 供应商，今年给的订单太低价，没竞标，预计明年也是个发展目标，谈的希望比较大，还是 要看谈判结果;远景只供了模具暂时没供机舱罩，所以暂时不确定是否会有订单。明阳也没 供过机舱罩，供了模具，机舱罩的运输距离会太远了，不是我们考虑的方向。
Q:预计国内客户机舱罩的降价幅度? A:每个客户的机型不太一样，对单价的标准也不一样，金风是按吨计算的，其他不是这么 算的，所以定价体系不太一样，不好统一说。其实今年已经降了，财报看得出，只是没别的 厂家降得那么狠。虽然总体没有别的降得那么厉害，降太多对产业链其实也不良好。
Q:模具方面，现在是巴沙木做梁，外面是玻纤，如果之后用碳纤维做梁，模具会变化吗? A:模具分为阳模和阴模，你说的大梁只是占比很小的一部分，现在超过 90 米的是要用碳梁

的，但有的企业还没换，做碳梁的是拉挤碳梁，有影响，但影响不大，主要是做主模具。 Q:叶片长度变大后，单位价值量会增加吗?
A:市场在不断扩大，2 方面:整体变革为大兆瓦机型，之前 2-3，现在海风明显更大;之前 主要做 70 米，去年 80 米，今年 90 米;另外使用周期有变化，之前是 3 年左右的使用周期， 从保修周期看是 500 只，抢装导致生产周期越来越快，很多模具用不了 2 年就要微调或者大 改，更新换代会更迅速一些，这是周期性的变化。另外风电装机量提升也会导致模具需求水 涨船高。
Q:叶片模具格局? A:固瑞特，欧洲企业，然后是我们，再然后是中材科技的北玻院，天顺风能的模具业务单 元，然后是小企业，主流的就这 4 家，合计 90%。固瑞特占 35%，我们占 30%,其他企业分了 30%左右的市场。
Q:4MW 之前的机舱罩售价明显高于 12 万，所以是产业成熟会快速降价吗?
A:刚说的是 3MW 不是 4MW，价格是随机型梯度上升的，主力机型去年 3MW，所以量价集中在 这个位置，兆瓦数往上会导致量少价高。之后格局会变化，大兆瓦的量会快速增长，今年陆 风也加速推进到了 4-5MW，海风主力机型 7-8MW，但预计快速会到 10MW 以上的，明阳金风有 机型储备，所以具体不好预测，方向是快速向大兆瓦演进。之前是生产一代研发一代，未来 基于行业快速发展，这种市场格局也会被打破。
Q:机舱罩往大兆瓦做，技术难度会变大吗? A:总体应该看兆瓦数，无论套数增减，另外不是线性增加，比如 3MW 增至 6.7MW，价格从 12 万增至 50+万，是长宽高几何形增加，不是线性增加;但从平价上网角度看，量增加会很 大，但价格难以跳跃性增加，所以价格的上涨是有空间的。 海上风电的机型也不会无限制扩大，虽然 7-8MW 增至 13-14MW，但技术路线会变，比如双馈 到直驱半直驱，主机的面积会有个瓶颈，到了瓶颈后不会随着兆瓦增加而增加机舱罩用量。 风电要和火电、光伏比价格，做到更低后，预计成本变化会趋缓，那时候产业链会稳得住。
Q:做 3MW 以上的机舱罩技术难度会更大吗?之前 3MW 价格高于 12 万，现在是因为技术成熟 所以降价吗?
A:是去年主力机型，按我们统计的单价，确实在 12 万左右，但要理解快速下降的趋势，市 场总体均衡，但局部可能是不均衡的。机舱罩占风机总体成本的 1.4%，占海风的比例更低， 作为产业链的一部分，还是有些降本压力的。从市场演进角度来看，降本动力来自于对市场 份额的追求，如果只供 1 家，毛利率是稳得住的，比如我们之前主要供国外，是毛利率可观 的，但如果要匹配行业增长速度，毛利率就要有所放弃。
Q:十四五末市占率翻倍?且单位价值量提升?行业总量也在提升?三重利好可这么理解吗? A:我们公司确实有五年规划，计划机舱罩收入整体翻一番，这是基础目标，对应年均复合 增长率超过 15%。 单兆瓦价值量提升我不太同意，从产业链降本要求看不那么乐观;另外我们之前毛利率超过 30%，也不正常，高毛利会丢失客户，也会鼓励竞争对手进来，所以我们主导思想是改变格 局，降低价格提升份额，所以不一定会出现单位价值量的提升。
从 5 年市场总体展望角度看，我们是比较乐观的，每年 50GW，5 年 250GW，按一些机构看还 不只这个数，行业金字塔形，能做大兆瓦的比较少。

Q:明年原材料本身也会下降，明年的降价多少来自原材料多少来自主动? A:以前做国外客户多，国外客户是 2-3 年一个订货周期，签了战略合作协议，当时就会订 份额，我们占他们多少比例，多少量，价格也不会有太大波动。 国内不是这么个情况，国内主要的要素 2 点，国内客户很少签订年度协议，这是个核心的问 题，虽然他们也有供应商管理认证，他们更多是围绕项目做招标和签约，总体供货周期更短， 价格竞争更激烈，基于这个固有特点，国内价格竞争激烈，我们的核心优势是:在产能有富 余的情况下，拼的是质量和价格;但当供不应求时有议价空间，目前看十四五要供不应求不 太容易，整体均衡，所以考验供应商的是产能、价格、性价比。 Q:如果我们不降价，原材料降，毛利率是提升的，但我们降价，所以毛利率可能不降? A:也不排除，但他们更多是电子竞标，是面向所有能参与到竞争的供应商，大家都是消化 原材料降价的利好的，所以原材料降价不会导致产业发生大的变化。
Q:看 2-3 年后，行业格局稳定后，公司预计稳态下的利润率水平? A:这情况很像几年前的光伏，补贴退出迎来大的发展机遇，具备了全球竞争力，风电也有 这个机遇;另外市场有进一步集中的需求，需要大家整合资源做大做强，未来市场不需要这 么多参与者，会集中在行业龙头，一二名;我们想着与其被动压缩，不如主动顺应时代要求。 Q:如果格局稳定，会恢复合理利润率?
A:去年 8 亿收入，20%净利率;之后 30 亿收入，5%净利率也有 1.5 亿。我们设想的是这么 个场景。
Q:叶片模具方面，存量 400-500 套，每年新增 150 套? A:这个理解有偏差，行业更新换代很快，老的产能可能很快被市场抛弃;从当前时点看， 60-70 米的模具完全没有用武之地了，之后是 90 米的天下，海风 100 米以上也比比皆是了， 行业在加速发展，以原来视角看已经不够了。
Q:四季度的开工率是否有恢复? A:三季度后调整了营销策略，从我们看，这个效果非常好，从竞标到接单到产能饱满各方 面都有比较明显的改善。
Q:不同兆瓦级别毛利率差异?模具的增速? A:增速要看国内风电招标量的变化，之前国内占全球比例不大，之后中国是重点的变量和 增量。不同兆瓦的利润率未来会有很大变化，之前大家认为小兆瓦量大毛利率低，大兆瓦毛 利率高量小;之后行业加速变化，大兆瓦目前虽然毛利率高，但起量后价格预计快速下降， 这也是市场发展的正常变化，所以小兆瓦量大价低稳定情况也不是一成不变的。后期这块变 化也会越来越快。
Q:高毛利产品的占比提升? A:机舱罩轮毂罩主要看市占率，毛利率是次要的;叶片模具市场竞争不那么激烈，总体门 槛较高，毛利率也可能向下波动但不会剧烈。
Q:在手订单是否充裕，明年规划? A:通过策略调整+国内招标量激增，总体订单还是比较有信心的，市场起风时候产业链都会 受益，我们还是有信心的;风电是我们的主赛道，同时也不会放弃汽车零部件和游艇 2 个领 域，特别是游艇还是有比较高的发展规划。

Q:模具和机舱罩的竞争壁垒是什么，我们公司的优势在哪里? A:公司是新材料公司，不是单纯的风电公司，我们在风电领域的优势是我们复合材料的加 工制造能力，另外我们风电领域有先发优势，先进入了 VESTAS 和西门子歌美飒，返回国内 市场有高起点高标准，以性价比著称，之前市场反馈我们性能优异，价格偏高，之后要变成 质优价廉的产品。对于汽车零件和游艇复材，汽车我们的话语权比较小，是基于轻量化的要 求来发展，是市场推着我们走，是我们产能有限，不能满足所有汽车新材料的需求，今年 Q1- 3 产能利用率不饱满，导致汽车零部件的接单量节节攀升，但之后能否继续爆发增长，还要 看对应领域对新材料的需求，但不容易，比如乘用车的碰撞试验要求;锂电池安全燃烧保障 等，这些要求会限制新材料的替换;在海洋复材领域，比如游艇，这是蓝海领域，没大的企 业，前景广阔也竞争不激烈，缺少领导者和行业标准，我们要有所作为。